年度行销策略规划

1、 求真 为善 爱美 合 一 求真为善 爱美 合 一 1、年度行销策略规划的步骤： 行销目标及策略是年度方案中， 最重要的一环，因为企业的策 略思考源自客户及市场的变化。 企业的各种资源之投入也源自 於行销目标 例如：生产部门即依行销方案来 规划生产方案，研发部门依据客 户的需求，设计出能满足市场需 求的产品，完成销售方案，我们 也才能预先方案出年度的收入、 支出本钱、费用及利润方案。 规划的第一步:行销目标及 策略的规划涵盖了检讨去 年度的业绩及策略，以确 实掌握住前一年度存在的 课题及期望改善的事项。 第二步为依循企业长期经营目 标的策略，循市场导向及竞争 导向的思考方式，评估企业的 市场地

2、位及市场时机。 第三步为设定行销目标。 第四步为策定行销策略。 二前期业绩与策略之检讨： “结果是良师，也是现 成的指导者 企业前期业绩代表企业用目前的 方法，投入资源所产生的结果， 因此，对前期未达成的目标的工 程，应评估及反省，找出问题的 真正原因。 找出引发问题的真正原 因，最有效的方法为不 断的问：为什么？ 真正原因出来后，对策 也就自然呈现。 前 期 业 绩 检 讨 ： a-1 公司销货收入： 四年前 三年前 二年前 前期 目标 达成% 过去销货收入 成长率% 市场占有率% a-2 区域别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% a区域 b区域 a-3 产

3、品别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% a产品 b产品 a-4 销售员别销货收入 四年 三年 二年 前期 目标 前% 前% 前% % 达成% 甲销货员 a产品 b产品 乙销货员 a产品 b产品 三评估企业的市场地位及市场时机：三评估企业的市场地位及市场时机： 请参阅第二篇：长期经营目标的策略规划与请参阅第二篇：长期经营目标的策略规划与 管理内的市场环境分析。管理内的市场环境分析。 四设定行销目标：四设定行销目标： 策略目标：我们要完成什么？ what are we trying to achieve? 策略：我们要如何完成 上述目标？ how do we in

4、tend to do that? 企业目标常表现的方法有两种， 一种可以数量化，一种无法量化 量化的目标 a税前净利及营业额 b销售金额成长率 c现金回收 d投资报酬率 e总资产报酬 率 无法量化的目标 a建立一个开发、生产行销的体 制 b多角化经营 c提升客户的满意度 企业目标的设定，具有下面二个主 要目的： 1透过目标的设定，将组织的力量、 资源导向同样的方向发挥。 2做为各事业体的准那么。 行销目标设定的程序： 1指出企业在哪些市场销 售，有哪些具有潜力的市场。 2预测市场潜在需求量及 各区隔市场的占有率，并选 定目标市场。 3分析各个市场客户的需求及欲 望。 4指出各个市场竞争状况，并

5、剖 析各厂商在各个市场的优、劣 势。 5明确企业要达成的市场地位。 五完成行销目标的策略订定：五完成行销目标的策略订定： 市场的策略源自策略想法， 成功的策略有三种特性。 1合宜的：能配合企业的特点及特 殊的环境。 2有效的：能超越竞争者的策略对 应，达成企业期望的目 标。 3可行的：必须是企业能够执行的。 好的策略想法，往往是简单、清楚、易 懂，其范围包括三个方向： 1市场 2竞争者 3市场竞争地位 参阅第二篇：长期经营目标的策略规划 与管理 如：享利福特 t型车的策 略想法：以群众为市场 市场策略：提供一个操作简单、价格廉价、满足群众需求的运输工具。 如：通用汽车史龙二世的策略 想法：群众车、高级车并行的 时代来临。 市场策略：提供适合不同所得、 目的、品味 的汽车给不同的 人。 市场竞争地位：依据企业所拥有 的经营资源的质与量，在与竞争 对手比较后，可呈现以下之关系， 特征与策略做法。 经营资源的量财力等 大 小 领导者 专业者 挑战者 跟随者 经营 资源 高 的质 技术 低 等 市场竞争地位的特征： a领导者：在竞争市场内 享有质与量的最大经营资源。 b挑战者：经营的量可与 领导者抗衡，但经营的质较 逊色。 c