商务谈判总结书

1、模拟国际商务谈判个人总结姓名：任秋林在班编号：07 签约单位：中铁二局集团有限公司班级材料准备一. 谈判背景：中程公司“ CEC” 与泰国 Italian-Thai Development PCL(“ITD”)公司组成联营体参与泰国铁路2号线项目竞标。该铁路项目为新建双线电气化铁路，总长80公里，项目估算约8亿美元。主要工程包括路基、桥涵、轨道、四电(通 信、信号、电力、电气化)工程的施工。该项目由Asia-PacificEngineering Consultant Co.Ltd负责提供设计咨询服务。项目 由亚洲开发银行和泰国政府共同出资，业主为泰国铁路委员 会(State Railway o

2、f Thailand)。合同工期为 24 个月。通过公开竞标，CEC-ITD联营体于2015年3月25日获 得业主的授标函。根据授标函约定，联营体需要在一个月内 与业主签订施工合同。此前，双方需要就联营体协议达成一 致。二. 主要谈判内容中标后，CEC和 ITD成立了一个非法人紧密型联营体。联营体双方加紧就联营体协议进行磋商。截至4月10日，双方还存在以下几个主要分歧：1. 股份份额中程公司要求在联营体取得控股地位（至少51%股份）理由是中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路施工经 验。泰国ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰国 工程承包市场，擅长于与项目业主、设计公司以及当地分包

3、商打交道。2. 联营体董事会组成根据协商，双方同意联营体董事会由5名董事组成。中程公司要求占3名董事，且董事长由中方出任；ITD公司也要求3名董事由泰方出任。3. 联营体项目经理部组成中程公司要求项目经理由中方任命，且项目财务经理、 合同经理由中方任命，泰方任命一名项目副经理、技术经理 和行政经理。ITD公司坚持项目经理和财务经理由泰方任命。4. 联营体分包商采购中程公司要求项目的轨道工程和四电工程由中方负责实 施，路基土石方、桥涵工程由ITD公司负责实施，或者通过公开招标寻找路基、桥涵分包商。理由是轨道和四电工程对 铁路项目的工期和质量保证非常重要，中方具有丰富的经 验。ITD公司要求所有的

4、工程均需要通过公开招标寻找分包 商，理由是这样可以降低成本，也保证了 “公开、公平”。5. 联营体工作语言中程公司要求采用英语作为联营体工作语言。理由是项目部分为亚行投资，中方成员不熟悉泰语。ITD公司要求采用泰语作为工作语言。理由是项目位于泰国。谈判时间紧迫，又恰逢泰国新年“泼水节”，为加紧谈 判过程，中程公司决定派主管海外业务的副总经理一行四人 于4月19日赴泰国首都曼谷与ITD公司就联营体协议剩余问题进行谈判。三. 公司背景介绍中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路施工经 验。在泰国无常设机构，在泰国没有铁路项目的施工业绩。Italian-Thai Development PCL (“

5、 ITD”)，泰国最大的 基础设施建设公司之一，成立于1958年，2009年总资产为18亿美元。公司业务包括基础设施建设、房地产、能源和采 矿、船舶租赁、水泥销售制造等。代表工程有2006年完成的曼谷素万那普国际机场，并拥有东南亚最大的钾盐矿。无 铁路轨道及“四电”工程施工业绩。四. 模拟谈判组织涉外班共54人，分成5组。每组6人，其中6人模拟 中程公司谈判代表，其余模拟泰国ITD公司谈判代表。 每组 谈判时间约30分钟。可以就以上谈判内容的部分或全部进 行谈判。组内准备1）、人员分配本组共12人，分为中、泰两方，各 6人。具体职能分配如下：职位总经理副经理法律顾问财务顾问技术顾问i记录员泰方

6、黄新斌任秋林叶生茂王灿伟莫帆邢真伟中方任新功甘嘉伟张乐侯云东叶利平赖家胜2）、礼仪准备由于我们设定的谈判地点是泰方，因此会场及接待由泰 方准备。会场准备：桌椅及参会人员名牌接待准备：由总经理带头在门口迎接材料准备：谈判授权书3）、谈判策略 计划流程： 工作语言股份组成董事会组成一项目部组成一分 包商采购总体策略：我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰方 任命；所有的工程均需要通过公开招标寻找分包商，理由是 这样可以降低成本，也保证了“公开、公平”。力争取得控 股地位；3名董事由泰方出任；采用泰语作为工作语言。股份方面，获得了更多的股权也就相当于获得了更多的 利润和话语权以便于对项目有更好

7、的管控。但由于和中程公 司实力差距过大，中程公司放弃这项的可能性不大，我们组 便把这项做为交换资本，用于后面条件的交换。当然在这项 上我们组打算用中程公司想借这个项目打开泰国市场为筹 码力争一下。董事会方面，为了更为有效的管控项目，我们也是打算 力争获得董事会组成的 3/5。这位以后项目决策实施过程中更 好的位我方利益服务。对于这项我们用我方熟悉泰国市场规 程、能更好的和业主沟通位筹码和中方周旋。当然考虑的中 方在异国施工他们对决策是同样的看重，由此我方决定在谈 不下此项的情况下我们会用获得一票否决权位交换条件。在分包商采购方面，其实就泰方公司实力来说是不如中 程公司的，但由于项目在泰国，而且

8、ITD在铁路线上部分没 有施工经验和资质，我们是想在这个项目上假借公开招标的 名义获得和中程公司合作线上部分的施工，以获得铁路施工 经验。我们会设置法律障碍，让中方确信在这类民生工程核 心技术部分分包商选择只能通过公开招标或者有泰方成分 的指定承包商，迫使中方答应公开招标或者与泰方技术合作 施工铁路线上部分。项目部组成方面，由于泰方技术实力不如中方，我们会 让出技术总工的职位，但为了更为直接有效的掌管项目，我 方必须拿下项目经理和财务经理的职位。理由一是我们是本 土公司，在泰国市场生产多年相较于中方公司在泰国既没有 施工经验也没有常设项目更能熟练的运用泰国建筑市场规 则以及和业主沟通方式，更能

9、使项目更好的运作，已得到更 大的利益。在联营体工作语言方面，我们会要求先谈这个问题，一 是这项不会对项目有太大影响，双方不会僵持太久；二是本 来国际工程项目照常例来说都是用英语，在这项上我们会在 经过一小会的谈判后妥协，让谈判气氛变得和谐；三是在这 项谈判中我们会设置烟雾弹，用便于技术沟通位由使得中方 答应用泰方人员与业主和当地民工沟通，为获得项目经理一 职做好伏笔。在放弃占大股和董事会 3席的时候我们不能让对方看出 这是我们预先设置的谈判底线，我们会用总经理向上级请示以及找副总商量位掩饰继续我们的谈判路线。谈判阶段1）、流程：接待入场互换谈判授权书一总经理带领团 队开始谈判宀记录员互换会议记

10、录双方总经理签署会 议记录 一退场2）、谈判过程以总经理的的寒暄开局，在双方互换谈判授权书后由副经理说明双方观点，并对各项分歧进行细化谈判。以下为我 在本次谈判中的发言（按谈判进行先后排）开局阶段：由我说明我方就本次谈判的分歧的建议：A、我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰方任命；B、为保证了“公开、公平”，所有的工程均需要通过公开招标寻找分包商。C、我方要求取得控股地位；D、5名董事会成员中由泰方出任 3席；E、采用泰语作为工作语言。联营体工作语言谈判阶段：本次项目所在地在泰国，业主、材料供应以及员工都是用泰语的。为了能更好的和业主以及其他相关单位沟通，特 别是用于存档的资料等都由泰

11、方存档，因此联营体的工作语言应该是泰语。股份组成谈判阶段：中程公司在泰国没有过施工经验和常设机构，是想要借 助我公司为跳板，在泰国打开市场。自古游蛇才有得，我公 司各了中程公司一个平台，中程公司应当将控股的权利交由 我公司。如果由贵公司持大股会影响到联营体的决策，但由 于贵公司对泰国市场部熟悉，出现决策错误风险极大对我公 司的的利益会有很大的损失。董事会组成谈判阶段：虽说贵公司在世界其他国家有过辉煌的工作业绩，但根 据我们对贵公司近几年工作的调查，我们发现贵公司没到一 个新的环境的第一个项目都会出问题，或许这个铁路项目对 于贵公司而言是一个小项目，二对于我们公司或对于整个泰 国都是一个至关重要

12、的项目，容不得又半点闪失。如果有鬼 公示出任3名董事，对项目的决策难免会走贵公司以前的老 路。如此巨大的风险是我公司甚至泰国铁路行业所无法承受 的，因此我坚持有我方出任 3名董事。项目经理部组成谈判阶段：项目经理部是直接关系到项目是否顺利、是否能盈利的 机构。技术方面中程公司是没得说的，由此我方建议由中方 派遣技术总工，管理项目的技术部分。但由于中方不了解泰 国建筑行业的规则，更不懂泰国的财务报税等规定，由泰方 派遣项目经理和财务经理对公司和项目都是非常有利的。3）、谈判结果股份组成：中方持股 51%，泰方持股49%。董事会组成：中方派遣 3名董事，泰方派遣 2名董事。（董事会决策机制：重大事

13、项一票否决制，普通事项采 取少数服从多数。决策事项分类由后期谈判得出。） 项目部组成：项目经理及财务经理有泰方人员出任，技 术总工由中方人员出任。工作语言：英语分包商采购：未达成一致意见。对后期谈判的建议1）、这次谈判中我们确定了董事会决策机制，但具体的决 策分类没有敲定。为了更好地制衡中方在联营体的权利，在 后期谈判中可以扩大一票否决类决策的范围，将主动权掌握 在我们的手里2）、在分包商采购上我们为能达成一致，但我们有法律作 为现在条件，我们大可死守这一条。 但为了公司以后的发展， 我建议采取与中方一起合作完成线上部分工程，套取中方技 术，并获得铁路线上工程的施工经验。个人总结本次的谈判模拟

14、是对我们前期学习的检验和应用。在本次谈判模拟中我们将我们在课堂上所学的知识通过实践的 方式进行的加深和巩固。由于我们没有足够的社会经验，在 此次模拟中我们学习到了我们以前在课堂或者生活中无法 学习到的知识，但也暴露出我们在商务谈判中的不足。以下 就我们在整个谈判准备及实践过程中的问题的总结。在准备阶段，对于商务谈判我们还处于理论阶段，没能 真正了解我们所代表公司的真正利益所在，甚至我们谈判小 组内部就如何设置谈判底线的意见都出现了分歧。而且由于 在对公司及项目所在地的情况了解过少，使得我们的材料准 备有些苍白，缺少说服力。在谈判阶段过程中，我们各谈判代表都是各自发言，没 有经过总经理的批准，使得整个谈