个贷客户开发营销技巧

1、个贷客户开发营销技课时： 6 小时课程目标：本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能：1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品 和服务。2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产 品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务 的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的 综合业务收益，定期对客户价值

2、做出判断，写出关于客户 （行业 ）的综合评价报告和业务建议 报告5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点1、一职多能，业务全面 客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国 内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。2、助客理财，控制风险客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金 平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一

3、方 面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确 的估计和严密的监控。3、优化业务，提高效益客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能， 保留和增加有潜质、 有前景的优质客户， 淘汰有不良纪录或无前途的客户， 并且由一个客户扩大为行业客户、 集团客户和相关连销客 户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益 负有重要责任。4、推介金融产品，刺激市场需求客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人 外汇买卖、金融衍生工具等。5、提高效益，方便客户客户经理不仅活动于客户与银行之间， 而且与银

4、行各职能部门频繁联系， 受理并代客各种业 务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：1、个贷客户开发营销技巧：加强营销的技巧与方法，运用实际演练的方式，让个贷客户经 理实际操作，藉本课程提升个贷客户经理的客户渠道开发能力2、个贷客户经理多元营销技巧：强化个贷客户经理对于内部已进行贷款的客户或批量客户 拓展的名单，进行再次销售，销售重点，以房屋的按揭贷款为主，车贷、理财产品为辅，藉 本课程提升个贷客户经理产品销售能力课程大纲：第一模块：激发个贷客户经理，认清角色与责任1. 绩优sales 一定要具备的能力2. 放款业务的养成3. 销售放款产品的重点4. 零售客户经理练功的三个层次5. 成为优秀的零售客户经理演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心，让学员知道销售银行产品的重点第二模块：提升电话营销的技巧1. 电话营销的种类2. 电话营销客户开发的步骤3. 电话营销的致胜关键-名单-批量客户4. 电话营销的5大成功要素5. 成功电话营销员应具备的10大特质 *演练：营销客户开发的重要步骤、寻找目标客户、掌握客户需求，针对自己的销售弱点改进，达到营销的 5 大成功要素 第三模块：熟悉销售按揭贷款的策略1. 按揭贷款业务开发渠道2. 掌握客户的需求3. 了解客户的背景4. 准备送审的文件5. 案件条件不佳，如何婉拒？第四模块：深化客户关系管理，维系网点长远