《爆款文案》读书笔记.doc

1、文案销售产品四步：标题抓人眼球激发购买欲望赢得读者信任引导马上下单1.标题抓人眼球好标题的阅读量，经常可以做到一般标题的1.3 倍以上，假设转化率不变，这意味着多赚 30% 的钱！任务：两秒内，让读者惊讶，好奇地点进来方法：新闻社论、好友对话、实用锦囊、惊喜优惠、意外故事2.激发购买欲望任务：充分抬高读者购买欲，让他欲罢不能方法：感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销、顾客证言3.赢得读者信任任务：让读者相信产品真的不错方法：权威专家、事实证明、化解顾虑4.引导马上下单任务：让读者不要拖拉，马上下单！方法：价格锚点、算账、正当消费、限时限量激发购买欲望的六种方法1.感官占领假设顾客正在使

2、用你的产品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受。假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来。用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。2.恐惧诉求适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。恐惧诉求 = 痛苦场景（具体、清晰）+ 严重后果（难以承受）。3.认知对比激发购买欲的两个步骤：（ 1 ）描述竞品：产品差（设计、功能、质量等方面糟糕） + 利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）。（ 2 ）描述我们：产品好 + 利益大。适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。写作方法：先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！两个步骤：描述竞品

3、：产品差利益少；描述我们：产品好利益大。4.使用场景“多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，运用多场景文案激发顾客购买欲。5.畅销心理学实验证明，74% 的人会受从众心理影响。利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买

4、。中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖的快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。6.顾客证言顾客证言：精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。“顾客证言”既能激发顾客购买欲望，又能增强顾客对产品的信任感，是少数能“一箭双雕”的文案方法，威力强大。顾客证言成功关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。赢得读者信任1.权威转嫁权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。权威转嫁成功的关键因素有两点：塑造权威的“高地

5、位”、权威设立的“高标准”。如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。2.事实证明第一步：收集性能数据；第二步：链接到熟悉事物。原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服；方法：先搞清楚产品性能的精准数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。3.化解顾虑方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心；在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高读者下单的概率。引导马上下单1.价格锚点价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，

6、然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠；设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好！在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。2.算账算账方法运用：读者在付款前，帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出用一天多少钱，让人感觉到划算。算账方法二：如果产品能节水、节点或替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。3.正当消费正当消费包括以下四种：（ 1 ）上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等；（ 2 ）送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人 用于感恩；送礼给心中的男神、女神，

7、以俘获芳心等；（ 3 ）健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦；（ 4 ）孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有美好前途。当读者认为买产品是为了个人享受时，他就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买；引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单；人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4 件事消费属于正当消费。4.限时限量引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定；告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提前预订，所剩更少，会激发他

8、的紧迫感，促使他马上下单；设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度较大，从而更想马上下单。标题抓人眼球1.新闻社论新闻社论标题 = 树立新闻主角 + 即时性词语 + 重大新闻词eg. 2017 （即时性词语） NBA 全明星赛（热点事件树立新闻主角）上场鞋照全曝光（重大新闻词） ，有 1 款 今天（即时性词语） 6 折！如何写出富有新闻感的标题？（1 ）树立新闻主角：将我们的品牌和新闻焦点（明星地区、明星企业、明星人物等）关联起来；（ 2 ）加入即时性词语：现在、今天、当年年份、当时节庆、这个夏天、这周六等；（ 3 ）是加入重大新闻常用词， eg. 全新、新款、最新到货、引进、上市

9、、宣布、曝光、终于、突破、发现、发明、蹿红、风靡等。2.好友对话好友对话标题 = 对“你”说话 + 口语词（ 25 岁、看到、靠谱）+ 惊叹词（恭喜你！最最）（ 1 ）加入“你”这个词；（ 2 ）把所有书面语改为口语，拉近你和读者的距离；（ 3 ）加入惊叹词，激情是一种“传染病”，让所有人被吸引和感染。3.实用锦囊实用锦囊标题 = 具体问题 + 圆满结局 / 破解方法直接指出你的读者的烦恼，就能迅速地吸引他的注意“啊！这就是我啊！”接着马上给出解决方案，这时他会特别想看。（ 1 ）写出读者的苦恼，并且要说得很具体；（ 2 ）给出圆满结局 / 破解方法。4.惊喜优惠惊喜优惠式标题 = 产品亮点 + 明确低价 + 限时限量（ 1 ）不要急着报价，而是告诉读者产品的最大亮点：人气旺、销量高，功能强或是明星青睐、媲美