奔驰TCO培训资料

1、T.C.O. Introduction 2012 Daimler Northeast Asia Ltd.Sep. 05 FleetBoard 中国中国 齐致远齐致远 2012 Daimler Truck Dealer Conference2 内容目录内容目录 2 3 T. C. O.理论知识介绍理论知识介绍 1 互动讨论互动讨论 4 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响 T. C. O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用 2012 Daimler Truck Dealer Conference3 内容目录内容目录 2 3 T. C. O.理论知识介

2、绍理论知识介绍 1 互动讨论互动讨论 4 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响 T. C. O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用 2012 Daimler Truck Dealer Conference4 1.1 什么是什么是TCO？ TCO，英文全称为Total Cost of Ownership, 顾名思义，本系统是用来计算您购买梅赛德斯- 奔驰卡车并将其用于货物运输后总的开销。这里的开销并不单纯指您购车所支付的费用，而 是综合了您的卡车使用期间的每年，每月乃至每一天所产生的各个方面花费组成的总体运营 成本。除此之外，本系统也对车辆运营期间的

3、相应收入和产生的利润进行估算。本系统通过 人性化的操作界面为您提供全面，精确的价值估算，通过使用本系统，您购买卡车后每一天 的平均开支，收入和利润都会在您输入一些简单数据后一秒钟之内呈现在您眼前，让您轻松 把握先机，及时发现问题所在，合理规划业务流程。 在这一版本的TCO工作表中，我们对不同运输行业进行了细分，并根据大量的经销商和 客户访谈进行了数据整理，给出了相应的模板供您使用，您可按照您的需要对其中数据进行 任意的更改，如您对本系统有任何疑问，请联系相应开发人员，联系方式： 齐致远 戴姆勒卡车中国 FleetBoard 电话邮箱： T.C.O.理论知识介绍理论知

4、识介绍1 2012 Daimler Truck Dealer Conference5 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍1 1.2 为什么要计算为什么要计算TCO？ 油油价不价不 断上涨断上涨 工资水工资水 平提高平提高 公路收公路收 费上涨费上涨 物价、利物价、利 率、税率率、税率 上调上调 物物流运流运 营成本营成本 上涨上涨 物流行物流行 业竞争业竞争 加剧加剧 运费停运费停 滞不前滞不前 收益不收益不 乐观乐观 利润空利润空 间降低间降低 购车者购车者 更关注更关注 整体运整体运 营成本营成本 2012 Daimler Truck Dealer Conference6 1. 3 成本

5、来自于哪些花费？成本来自于哪些花费？ 购车花费购车花费 , 14.4% 工资工资+管理费管理费 用用 , 13.6% 保险费用保险费用, 2.8% 油耗油耗 , 30.6% 保养费用保养费用 , 1.0% 轮胎损耗轮胎损耗 , 4.5% 维修费用维修费用, 1.4% 路桥费路桥费, 31.6% 中国地区梅赛德斯中国地区梅赛德斯-奔驰牵引车客户整体运营成本分解奔驰牵引车客户整体运营成本分解 图图 注注释释 左侧成本蛋糕图是根据以下五个运输类 型的客户的真实统计数据通过公里数加 权平均得出 危险品运输 快速物流 冷链运输 易损货物运输 高价值商品运输 每个行业的计算结果都是由最新版本 TCO模型计

6、算得出 所有统计数据都是由戴姆勒卡车的真实 客户和经销商提供 本模型以5年的车辆使用周期为基准 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍1 2012 Daimler Truck Dealer Conference7 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 总成本 一次性成本 生命周期成 本 车辆成本 税务成本 其他成本 年度成本 使用年限 年度固定成 本 年度可变成 本 管理成本 非管理成本 司机成本 其他管理成本 贷款费用 保险费用 燃油费用 车辆养护费用 轮胎成本 维修成本 道路通行费用 成本分析图 1 2012 Daimler Truck

7、 Dealer Conference8 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 情境选择当中，可以根据客户具体运输类型进行选择。点击下一步即可直接观察表中自带的相关行业运输的TCO模板作为参考 数据。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference9 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 输入变量界面，用以输入客户的各项运营数据信息，如距离、载重、运费、油耗、车价等等。该页面中的数据需要销售人员与客 户沟通中进行详细了解。同时在另一个相同页面中，用户会被要

8、求输入竞争对手车型的相应数据，用以做出直观比较。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference10 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 单项的成本支出，可由表内预设的公 式根据输入界面的各项变量自动计算 得出。无需手动计算 此处需注意，如果之前设置为全款购 车，则贷款费用中各项成本均为0 请勿在此处修改来源为输入的值， 以免破坏表中嵌套的公式。如需修改， 请回到之前的输入界面 由于AdBlue的消耗与燃油消耗成正 比0.04:1，因此此处将尿素费用纳 入燃油成本 FleetBoard硬件标配在车上，因此

9、不予计算 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference11 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 与成本计算界面相应的收入计算界面，此版本中新加入的完好率的计算。此数值表示车辆正常运行时间占单次往返总时间的百分 比，是用以计算一个月或一段时期内车辆实际运转时间的关键参数。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference12 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 此页面显示了选定车辆在其使用周期内的各项成本总额及总体运营成本

10、。相应的在右侧一个清晰的饼图显示了各项成本所占的百 分比。在上边还可以选择从其他的视角对成本进行分析。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference13 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 此页面中的总体成本被按照三个不同视角进行了分摊，可以更清晰量化的去评价成本的高低。三个视角分为按年、按单趟运输和 按每公里来计算。同时加入了相应的单位收入来计算盈利的能力。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference14 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.

11、O.理论知识介绍理论知识介绍 投资回收期是客户购车时关心的重要指标，可以说客户所关心的油耗、保养费用、故障率等等都直接指向这一数值，投资回收期 越短的车型将在同一级别车辆的竞争中占据领先地位。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference15 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 从每年、每趟和每公里来看，奔驰卡车与竞争对手的数据对比结果不尽相同，如果摊销到每公里或单趟的运营成本，奔驰卡车占 据了明显的优势，然而从每年来看，往往会造成一种奔驰卡车成本高的假象，其实是因为奔驰卡车的完好率高、载重能力强、车 速

12、快，因此在年均运行公里数上占据了明显优势，跑的多，自然总成本就高，但同时收入也更高。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference16 1. 4 完完整成本合算表格的结构整成本合算表格的结构 T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍 与成本对比相应的，TCO表格还提供了盈利的对比，可以明显看出奔驰卡车相比国产卡车还是占据了明显的优势。 1 2012 Daimler Truck Dealer Conference17 内容目录内容目录 2 3 T. C. O.理论知识介绍理论知识介绍 1 互动讨论互动讨论 4 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C.

13、 O.有何影响有何影响 T. C. O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用 2012 Daimler Truck Dealer Conference18 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2.1 总体销售流程总体销售流程 第第4步：购车步：购车第第5步：售后步：售后 第第3步：观念转变步：观念转变第第2步：初步接触步：初步接触第第1步：准备步：准备 1.1 调查调查1.2 客户选择客户选择1.3 销售蓝图销售蓝图2.1 客户访谈客户访谈2.2 方案设计方案设计2.3 方案交流方案交流 3.3 方案调整方案调整 5.3 再次购车再次购车 潜在需求评估潜在需求评估 3.1 销售

14、障碍识别销售障碍识别 3.2 竞争对手分析竞争对手分析 4.1 客户关怀客户关怀 4.3 达成购车协议达成购车协议 4.2 再次协商再次协商 5.1 售后服务售后服务 5.2 培训支持培训支持 2012 Daimler Truck Dealer Conference19 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2.2 T.C.O.在各个销售阶段的应用在各个销售阶段的应用 在第一阶段，销售人员需要筛选出购车可能性最大的客户并为初步的接触做准备 第第1步步：准备：准备 1 1.1 调查调查 n通过不同途径了解物流企业的信息 1.2 客户选择客户选择 n选择购车可能性最大的客户 1.3

15、销售蓝图销售蓝图 n准备相应的销售策略以及相关材料 n潜在客户信息表(excel)n不同行业的TCO模板 目标目标相关材料相关材料 n潜在客户信息表(筛选出购车可能性最高 的客户) (excel) TCO 相关的活动相关的活动 n收集客户基本信息，例如车队规模、运营 模式等，这些信息可通过以下渠道获得： 朋友推荐 亲自到物流园区走访 n客户信息深度挖掘 n通过分析客户的关键购买因素以及购买 需求来确定用户的购车可能性 n初步的通过TCO模型的估算制定销售方 案 n帮助制定销售策略 n帮助销售人员了解卡车运行的关键数据 n 帮助销售人员确定用户的潜在购车可能 性 TCO 的作用的作用 2012

16、Daimler Truck Dealer Conference20 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2.2 T.C.O.在各个销售阶段的应用在各个销售阶段的应用 在第二阶段，销售人员应根据客户拜访得到的关键数据制定完整的销售方案 第第2步：初步接步：初步接触触 2 2.1 客户访谈客户访谈 n探究并确认客户的基本运营信息 2.2 方案设计方案设计 n为客户量身定制销售方案 2.3 方案交流方案交流 n基于定制的销售方案有目的的获得客户 认可 n潜在客户信息表(excel)nTCO模型 目标目标相关材料相关材料 n潜在客户信息表 (excel) nTCO模型计算表 TCO 相

17、关的活动相关的活动 n赠送车辆介绍和TCO概念、车队管理理念 的宣传材料 n询问并确认TCO模型中各个输入参数 n了解客户的购车需求以及关键购买因素 n销售方案再度确认和设计 车队配置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务 nTCO计算输出和价值定位 n交互式的讨论以下话题的可信度和接受 度： 车队配置 销售方案 TCO结果输出和结构 n获取客户对于销售方案的反馈 n展现戴姆勒卡车销售方案优势的有力武 器 n帮助销售人员了解车队运营的关键数据n帮助制定更具吸引力的销售方案 TCO 的作用的作用 2012 Daimler Truck Dealer Conference21 T.C.O.在销售过程

18、中的应用在销售过程中的应用2 2.2 T.C.O.在各个销售阶段的应用在各个销售阶段的应用 在第三阶段，销售人员应根据客户实际需求适当调整销售方案 第第3步：步：观观念念转变转变 3 3.1 销售障碍识别销售障碍识别 n识别潜在的销售障碍并纠正客户的偏见 3.2 竞争对手分析竞争对手分析 n分析竞争对手提供的方案 3.3 方案调整方案调整 n调整方案和销售策略 n销售障碍分析表(word)nTCO模型 目标目标相关材料相关材料 n竞争品牌分析表 (word) nTCO模型计算表 TCO 相关的活动相关的活动 n了解客户对于戴姆勒卡车的认识： 油耗 售后服务质量 金融服务 n在TCO模型中验证客

19、户认识是否正确 n竞争对手方案分析 车队配置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务 n利用TCO模型来识别戴姆勒卡车对于竞 争对手的优势 n销售方案调整： 车队配置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务 nTCO输出调整 n帮助展示调整后的优化方案并提升整体 信服度 n了解客户对于戴姆勒卡车的认识 n帮助销售人员有效的量化竞争对手方案 的竞争力 TCO 的作用的作用 2012 Daimler Truck Dealer Conference22 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2.2 T.C.O.在各个销售阶段的应用在各个销售阶段的应用 在第四阶段，销售人员应在谈判过程中使客

20、户信服最终的销售方案 第第4步：步：购车购车 4 4.1 客户关怀客户关怀 n与客户建立良好沟通关系 4.2 再次协商再次协商 n就销售协议达成一致 4.3 达成购车协议达成购车协议 n顺利交付车辆 n无n无 目标目标相关材料相关材料 n无 TCO 相关的活动相关的活动 n无 n例证销售方案在运营收益上的优势 n为大客户申请购车折扣 n无 n无 n无 n帮助销售人员争取客户对最终销售方案 的信任 TCO 的作用的作用 2012 Daimler Truck Dealer Conference23 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2.2 T.C.O.在各个销售阶段的应用在各个销

21、售阶段的应用 在第五阶段，售后和培训的跟踪将为未来再度购车做出贡献 第第5步：售后步：售后 5 5.1 售后服务售后服务 n收集客户对于售后服务的反馈并加强客 户关系维护 5.2 培训支持培训支持 n培训客户如何发挥戴姆勒卡车的优势 5.3 再度购车潜在需求评估再度购车潜在需求评估 n寻找再次购车的机会 n无 n潜在购车需求分析表（word） 目标目标相关材料相关材料 n无 TCO 相关的活动相关的活动 n无n无 n识别客户车队运营的变化，例如新的盈 利点或者购车需求的变化 n根据更新的TCO输出识别未来的销售机 会 n帮助识别潜在销售机会 n无n无 TCO 的作用的作用 2012 Daiml

22、er Truck Dealer Conference24 车型车型/车价车价 百公里油耗百公里油耗 运营路线（公里数、每月往返次数等）运营路线（公里数、每月往返次数等） 单次往返通行费单次往返通行费 每吨每公里运费每吨每公里运费 平均空载率平均空载率/载重载重 成本成本 成本成本 收入收入 收入收入 成本成本 成本成本 2.3 与客户沟通时需要了解的最关键信息与客户沟通时需要了解的最关键信息 T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2 2012 Daimler Truck Dealer Conference25 内容目录内容目录 2 3 T. C. O.理论知识介绍理论知识介绍 1 互

23、动讨论互动讨论 4 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响 T. C. O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用 2012 Daimler Truck Dealer Conference26 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响3 3.1 FleetBoard系统简介系统简介 关于车队的司机管理，您是否曾听说过这样的说法？关于车队的司机管理，您是否曾听说过这样的说法？ “宁管一个连，不管一个驾驶员！宁管一个连，不管一个驾驶员！” “车队司机怎么管？车队司机怎么管？ 把司机当贼防就行了！把司机当贼防就行了！”

24、有这个必要吗？有这个必要吗？ 2012 Daimler Truck Dealer Conference27 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响3 3.1 FleetBoard系统简介系统简介 月月 度度 性性 能能 分分 析析 2012 Daimler Truck Dealer Conference28 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响3 3.1 FleetBoard系统简介系统简介 车车 辆辆 得得 分分 分分 布布 2012 Daimler Truck Dealer Conference29 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响3 3.1 FleetBoard系统简介系统简介 2012 Daimler Truck Dealer Conference30 FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T. C. O.有何影响有何影响3 3.1 FleetBoard系统简介系统简介 维维 护护