汉王渠道(联想渠道模式培训--讲义版-1)交流69063

1、企业成长企业成长战略战略渠道变革渠道变革 杨爱文杨爱文 企业生命周期 企业成长的危机与挑战 企企 业业 价价 值值 年幼年幼成熟成熟企企 业业 发发 展展 阶阶 段段 发展阶段发展阶段 通过授权而 发展、增长 腾飞阶段腾飞阶段 通过协调而 均衡、增长 成熟阶段成熟阶段 通过合作、 创新而成长 生存阶段生存阶段 通过加强管 理而成长 创业阶段创业阶段 通过创意与 关系而成长 领导危机领导危机 客户危机客户危机 自主危机自主危机 利润危机利润危机 控制危机控制危机 资源危机资源危机 组织危机组织危机 协同危机协同危机 创新危机创新危机 僵化危机僵化危机 内部危机内部危机 外部危机外部危机 企企 业

2、业 价价 值值 年幼年幼成熟成熟企企 业业 发发 展展 阶阶 段段 成长“天花板” 机会驱动机会驱动 靠创意、关系、 机会而成长 业务驱动业务驱动 靠快速占领市场、 扩大业务而成长 管理驱动管理驱动 I 靠建立流程、规范、加 强管理而成长，克服没 有管理的“无政府主义” 创新驱动创新驱动 靠创新、开拓 新事业而成长 管理驱动管理驱动 II 靠优化流程、授权而成长， 克服管理过度的“官僚主 义” 业务利润业务利润 市场份额市场份额 内部管理内部管理 学习与创新学习与创新 关键性关键性 价值驱动价值驱动 因素因素 成长“天花板” 成长“天花板” 成长“天花板” 求生存阶段求生存阶段 规模发展阶段规

3、模发展阶段 创新联想阶段创新联想阶段 94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年 渠道创新渠道创新 推广创新推广创新 服务创新服务创新 区域拓展区域拓展 产品创新产品创新 管理创新管理创新 运作创新运作创新 市场份额市场份额 销量销量 更大的市场份额更大的市场份额 多利润中心多利润中心 核心竞争力核心竞争力 客户持续消费客户持续消费 增值业务培育增值业务培育 求生存阶段求生存阶段 规模发展阶段规模发展阶段 创新联想阶段创新联想阶段 94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年 创创 新新 之之 路路 渠道创新渠道创新 推广创新推广创新 服务创新服务创新 区域拓

4、展区域拓展 产品创新产品创新 管理创新管理创新 运作创新运作创新 95：优化运作流程：优化运作流程 96-99年：年： 创新市场体系，创新市场体系， 完善市场运作，完善市场运作， 打造规模优势打造规模优势 作业管理作业管理 上级管理上级管理 企业家决策企业家决策 人人 治治 手工手工/电话电话 规范管理规范管理 流程管理流程管理 管理团队决策管理团队决策 法制法制 自动化自动化 价值管理价值管理 矩阵管理矩阵管理 多发动机群多发动机群 文化治文化治 系统集成系统集成 管理核心管理核心 管理形态管理形态 决策方式决策方式 文化特点文化特点 管理工具管理工具 管理程度管理程度 粗放管理粗放管理职能

5、管理职能管理管理集成管理集成 94年年96年年99年年 2000年年 管理变革管理变革 0 0 500500 10001000 15001500 20002000 25002500 30003000 19901991199219931994199519961997199819992000 0 0 50005000 1000010000 1500015000 2000020000 2500025000 出货量 销售额 单位：单位：千台千台 注：各年份指财年 资料来源资料来源: 联想分析 历历 年年 销销 售售 业业 绩绩 单位：单位：百万元百万元 联想电脑国内市场份额联想电脑国内市场份额 资料来

6、源资料来源: : IDC 94-99年总结年总结 渠道演变渠道演变 总代理包销总代理包销 渠道分销渠道分销 DIY市场市场 店中店店中店 连锁店连锁店 专卖店专卖店 IT卖场卖场 网络直销网络直销 3C/传统零售传统零售 B2C网站网站 What will be?What will be? 厂商直销厂商直销 招牌店招牌店 销售型分销销售型分销物流型分销物流型分销综合型分销综合型分销 90939495969798990001 零售力的聚合零售力的聚合 消费零售消费零售渠道竞争力渠道竞争力 基本能力基本能力 基础基础优势优势 核心核心 优势优势 零售业务零售业务 分销模式分销模式 厂家厂家 区域区

7、域 分销商分销商 零售商零售商 客客 户户 直接库存发送（直接库存发送（DSD） 3rd物流安排物流安排 地区分库周转地区分库周转 “直接商务服务直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短 厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括： q 产品服务产品服务 q 物流服务物流服务 q 财务服务财务服务 q 信息服务信息服务 q 市场支持服务市场支持服务 Q&A 厂商厂商）市场级别市场级别 1-31-3级市场级市场 4 4级市场级市场 5-65-6级市

8、场级市场 消费市场渠道结构消费市场渠道结构 级别级别 数量数量城市举例城市举例 1 13 3 北京、上海、广州北京、上海、广州 2 29 9 济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳 3 32525 哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳 4 49797 吉林、烟台、芜湖、湛江、开封、西宁、大理吉林、烟台、芜湖、湛江、开封、西宁、大理 5 5 180180 四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡 6 6 671671 阿城、通州、亳州、番禹、丰

9、城、敦煌、都江堰阿城、通州、亳州、番禹、丰城、敦煌、都江堰 IT市场级别的划分方法市场级别的划分方法 渠道价值链渠道价值链 分销商在价值链中的定位分销商在价值链中的定位 渠道 建设 渠道 管理 产品 推介 客户 服务 物流资 金运作 市场 开拓 客 户 运作层（分销）运作层（分销） 发展经销发展经销 商商 经销商管经销商管 理理 区域市场区域市场体系运作体系运作营销组织营销组织伙伴服务伙伴服务 零售层（代理商零售层（代理商/专卖店专卖店/经销商）经销商） 店面店面规范管理规范管理店面营销店面营销安全库存安全库存店面销售店面销售 客户服务客户服务 大客户销售大客户销售 渠道销售渠道销售 产品推广

10、产品推广 品牌品牌/市场市场 推广推广 客户分类与产品定位客户分类与产品定位客户服务客户服务信息分析信息分析 不是独立的；不是独立的； 每个环节自成体系。每个环节自成体系。 联想矩阵管理模式联想矩阵管理模式 财务部财务部 信息管理部信息管理部 企划部 法务部 审计部 策略投资部 企划企划 人力资源部 文化培训部 行政后勤部 人力资源人力资源 供应链供应链 采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂 华北区 华东区 深圳分部 西南区 西北区 东北区 欧洲区 美洲区 亚太区 客户关系客户关系 海外市场部 海外商务部 品牌市场部 渠道市场部 大客户/应用集成部 企业应用集成部 市场发展部

11、区域发展部 客户服务本部 国内市场国内市场 海外市场海外市场 台式电脑事业部 笔记本电脑事业部 服务器网络事业部 软件事业部 信息服务事业部 QDI事业部 手持接入事业部 外部设备事业部 宽带网络事业部 科惠线路板制造有限公司 联想专业系统有限公司 联想研究院 技术发展部 质量管理部 产品链产品链 大大 客客 户户 应应 用用 集集 成成 部部 企企 业业 应应 用用 集集 成成 部部 品品 牌牌 市市 场场 部部 渠渠 道道 市市 场场 部部 客客 户户 服服 务务 本本 部部 华北区华北区 华东区华东区 中南区中南区 西北区西北区 东北区东北区 西南区西南区 欧州区欧州区 美洲区美洲区 亚

12、太区亚太区 区区 域域 发发 展展 部部 区域主区域主 管管VP 海外商务部海外商务部 海外市场部海外市场部 市场链主管市场链主管VP （兼市场总监）（兼市场总监） 市场发展部市场发展部 地域纬度地域纬度客户纬度客户纬度市场要素纬度市场要素纬度 主管主管 副副 总监总监 消费市场部消费市场部 市场推广处市场推广处 渠道销售处渠道销售处 店面营销处店面营销处 专卖店建设处专卖店建设处 专卖店营运处专卖店营运处 消费群组负责人消费群组负责人 业务支持处（广告报销业务支持处（广告报销+ +代理培训代理培训+ +媒体管理）媒体管理） 市场推广处市场推广处 消费业务处（产品专员消费业务处（产品专员+ +

13、业务代表业务代表+ +店面督导）店面督导） 大大 区区 负负 责责 人人 品牌推广部品牌推广部IAIA等产品经理等产品经理消费电脑产品经理消费电脑产品经理 消费市场工作中央与大区业务关系消费市场工作中央与大区业务关系 总经理总经理 财务部行政后勤部人力资源部外联部 经理经理 中中 央央 大大 区区 销售商务部 注释：注释： 块块块块管理关系管理关系 条条+块块管理关系管理关系 条条条条管理关系管理关系 平台副总平台副总 信息化 销售商务处销售商务处财务处财务处管理支持处管理支持处 经理 资源监管/信息收集 人力资源 公关外联 媒体关系 合作资源管理 品牌推广部 市场推广费用报销 IT工程师（2

14、） 文化培训 办事处行政主管 物业资产 办事处主任办事处主任 商用商用IT总监总监消费消费IT总监总监平台副总平台副总 大区总经理大区总经理 消费消费TEAM（处处）商用商用TEAM手持手持TEAM 首席代表 业务代表 活动专员 店面督导 首席代表（处） 业务代表 客户经理 业务代表 行政主管行政主管 手持业务总监手持业务总监 大大 区区 办办 事事 处处 客户对大联想客户对大联想CSCS 实现产品价值实现产品价值新增价值新增价值 增值增值 营营销销 客户客户 关系关系 产品产品 通道通道 高覆盖高覆盖 高效高效/低成本低成本 产品推广产品推广 n技术营销（方案推广） n管理营销（咨询/培训

15、） n 客户价值营销 n服务营销 n多产品运作与推广； n 产品集成销售与整合销售 n电子商务与信息化 n客户化定制开发； n CRM（客户细分/个性化 服务） n终端销售能力 满足客户基本需求帮助客户实现增值 渠道单体渠道单体渠道整体渠道整体 经营指标经营指标 （销量/销售额/运营成本） 竞争力指标竞争力指标 （新品推广/方案/集成） 赢利性赢利性 （渠道利润率） 市场贡献率市场贡献率 （广告/活动/公关） 成长性成长性 （人员/营业额/市场领域） 渠道总体产能渠道总体产能 （销量/销售额/数目） 渠道结构指标渠道结构指标 （类型/分布/） 渠道效率性指标渠道效率性指标 （成本/速度） 稳定

16、性与成长指标稳定性与成长指标 （电子商务/INTERNET /管理 运筹） 渠道影响力指标渠道影响力指标 渠道单体评价指标渠道单体评价指标渠道整体评价渠道整体评价 顾顾 委委 会会 运作折扣运作折扣 大联想理念大联想理念 风雨同舟奖风雨同舟奖 时时 间间 合作红利合作红利 激励内容激励内容 94949696年年 9797年年 9898年年 9999年年-00-00年年未来未来 台阶奖励台阶奖励 保障渠道利益的五个措施 渠道顾问委员会 渠道培训学院 渠道销售协会 厂商总经理渠道接待日 代理季度满意度调查 业务代表： 透彻的政策宣贯，良好的信任关系 每周电话沟通，了解代理业务情况 每月走访，沟通交

17、流，解决问题 监控分销商的商务运作 每季对照业务规划进行业绩回顾 做好信用支持，控制资金风险 风雨同舟、荣辱与共风雨同舟、荣辱与共 伙伴与联想心心相印伙伴与联想心心相印 94年彻底分销，但需建立信任年彻底分销，但需建立信任 重建信任重建信任 95年销量年销量 达到达到10万台万台 北京 广东 鹏城展翅鹏城展翅 联想联想97 上海 龙腾东方龙腾东方 联想联想98 沈阳 武汉 西安 成都 提高现有代理规模和质量提高现有代理规模和质量 渠道专业化发展策略渠道专业化发展策略 统一规划和政策引导统一规划和政策引导 提供培训、咨询和座谈提供培训、咨询和座谈 成立大联想成立大联想顾问委员会顾问委员会 建立健全建立