推销实务与技巧-模拟试题5(附答案)

1、推销理论与技巧模拟试题(5卷)(答題时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小題1分，共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A,售前B、售中C、售后D、定点2, 介绍产品在掌握的技巧中示的大忌是在示过程中0。A, 极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问：你们什么时候可以交货较好的一种回答是()。A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答，而是反问：你看什么时候交货比较合适。C、提出问题“你是不是现在就需要”。D

2、、告诉顾客“我需要请示一下领导”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实涵，则常见的处理顾客的方法是A, 补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5, 顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属 于()。A, 需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”？()。A, 直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7, 王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时 每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗？0。A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D

3、、提问接近法8, 示是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A、注意示的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示D、要让顾客也参加不9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()A, 严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D, 对之不闻不问10、“你是要红的，还是要白的，采用的是()。A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是()。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、老

4、年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。A,流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。A,商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称 为0。A,利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题(在下列每小題的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少 选均不得分。每小题2分，共20分。)1、下列哪些是顾客购买的信号0。A,询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细

5、研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2, 关于寻找顾客的基本方法，下面说确的是()。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、运用寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3, 一般来说，推销人员约见的容主要有（）。A,访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4, 推销人员应具有的能力包括（）。A,观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5, 下面关于无所谓型心态的推销人员，说确的是（）。A、这种心态的推销

6、人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6, 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）。A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7, 在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的 工作是（）。A,继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象&推销人员的职责主要有（）。A,推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、

7、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有（）。A、商品的使用价值B、美观性和安全性C,流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在（）方面再做劭力。A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、简答题（每小题7分，共35分）1、怎样接待有明确购买意图的顾客？2, 处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的？它由哪几个部分组成？4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系？5, 什么是强调“感觉”的方法？请举一个例子说明。五、案例分析题（30分）资料一：（10分）一位顾客就推销员所

8、介绍的矿泉水提出异议：听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这 一问题显然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是 凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾 客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和 产品的信誉，还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗？如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理？资料二：（20分）伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有 两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍徳夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地 最好的教育。随着孩子

9、们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她 在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打给当地代理商，问是否能见面 谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录：伍徳夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五 十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人：我能想像得出，你能给我讲讲其中容吗？推销员：当然可以，本书容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片 都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人：我看得出：，不过我更感兴趣的是。推销员

10、：我知道你想说什么？本书容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而 且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍徳夫人:我要为我孩子着想推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上 面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室装饰品。那个精 美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗？伍徳夫人:哦！我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其 中的容呢？推销员：我真的没有带文学部分来，不过我

11、想告诉你我公司本周有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍徳夫人：我恐怕不需要了。推销员：我.们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人：哦！不必了，我们己经没兴趣了，多。 推销员：。再见。如果你改变主意请给我.打。 伍德夫人：再见。1、这位推销员的失误之处在哪里？2, 伍德夫人购买此书的动机是什么？3、本案例对你有什么启发？答案:5卷一、单项选择題（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15 分）1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正

12、确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分）1ABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5.ABCD 6、ACE 7、DE 8.ABODE 9.ABCDE 10ABCDE三、简答题（每小題7分，共35分）答：略五、案例分析题（30分）资料一：1, 我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大 忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度， 不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送 交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二；答：1、这位推销员的失误主要是不注意伍徳夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想 说服伍德失人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。 因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等谷知识进行介绍。2, 伍