美洲主要国家的谈判风格

1、美国人的谈判风格 加拿大人谈判风格 拉丁美洲国家的谈判风格 美国人的谈判风格 谈判风格的形 成 谈判风格的具体表现 谈判风格的形成 美国是世界贸易大国，在全球贸易中占有重要的地位。 美国是一个高度开放的殖民国家，这就造就了他们顽强的 毅力，勇敢的开拓精神，坦率开放的性格特点。其富有 发达的综合经济实力则形成了他们的自信和霸气。 由于美国受犹太民族追求商业利益秉性的影响，他们骨子 里又有强烈地追求着最大的商业利益。 因此，美国人的性格特点表现为：外露、坦率、诚挚、豪 爽、自信、热情奔放、精力充沛、办事迅速、谈话滔滔不 绝、决策果断、不拘礼节、幽默诙谐、具有创新和进取精 神、追求实质的经济利益。

2、美国人的谈判风格具体体现： 说话直接，干脆利索 有着与生俱来的自信和优 越感 尊重个人在工作中的表现 时间观念强，注重效率 重视实际利益，积极务实 法律观念强，重视合同 喜欢全盘平衡的一揽子交 易 注重产品质量和包装 针对美国人表现出来的谈判风格， 可以采取的策略应对： 坦率地陈述己方的 观点和立场 避免直接批评他人 提高谈判效率， 节约谈判时间 与美国商人谈判时，应注意的禁忌与美国商人谈判时，应注意的禁忌 不要回复邮件在星期五（黑色星期五）； 谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身 的无能 如何与美国人谈判如何与美国人谈判 1.如何与美国东部地区的商如何与美国东部地区的商 人谈判人谈判 东部特

3、别是东北部是美 国政治、经济、文化中心， 也是早期美国拓荒者首先 到达的地区，是美国领土 的最初部分和现代文明的 发祥地。包括十三个州在 内的东部商人，在国际商 务谈判中，具有雷厉风行 的快节奏、寸利必争和精 于讨价还价的技巧。 2.如何与美国中西部地区的商人谈判如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩 较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们 交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此， 不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要 的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式， 可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意

4、，运 输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口， 往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货 是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生 意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以 便能及时交货。 3.如何与美国南部地区的商人谈判如何与美国南部地区的商人谈判 美国南部地区商人性格较为保守。 企业多以中小型为主，石油是这一 地区的主要工业。他们做事没有东 部商人那种时间就是金钱的雷厉风 行的作风，节奏相对较慢，同他们 建立友谊需要较长的时间。南部商 人性格大多较随和，他们不大喜欢 那种商业气息浓重的面对面谈判， 朋友式的促膝而谈更为合适。同 他 们建立亲密的商业关

5、系虽不容易， 但当他们一旦与你建立了 这种关系， 就非常珍惜，不会轻易放弃。有人 说，当南部商人“以绰号称呼你的 时候，生意是绝对跑不掉了”。 4.如何与美国西部地区的商人谈判如何与美国西部地区的商人谈判 美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起 来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的 地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小， 推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定 的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯， 往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国 人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销 产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话 联络是不够的。 加拿大人的谈判风格 谈判风

6、格的形成 与加拿大人进行谈判时，应注意的问题 加拿大人的谈判风格的形成 加拿大是一个经济比较发达的国家，也是一个多移民的国 家，民族众多，各民族相互影响，文化彼此渗透。 加拿大人的性格特点:开朗、随和、友善、礼貌，强调自 由，追求个性。 加拿大人居民大多是英国和法国的后裔，因此在谈判决策 程序上，有着英国人和法国人的风格。如英国人的谨慎、 保守、重视守信，喜欢在谈判过程中给对方设置关卡，一 般不会爽快地答应对方的交易条件，正因为这样的谨慎， 也造就了他们一旦签定合同予以履行时很少违约的风格； 还有法国人的严肃，刚开始接触时法国人都会非常和蔼可 亲，平易近人，但是只要回到谈判桌上，商谈实质性的涉

7、 及经济利益的话题，他们就会判若两人，难以捉摸，而且 在签约时也比较马虎，主要部分条款可以等签约后再谈， 所以与他们进行谈判时应该谨慎，一定要确保所有条款都 准确、明了才能签约，以免以后引起不必要的纠纷。 与加拿大人谈判应注意： 加拿大人谈判时注重礼节，不能操之过急，要有 足够的耐心，认真与对手进行沟通，多用实际的 利益来引导他们，不能过多地向对方施加压力。 对于法裔加拿大籍谈判人员应力求慎重，在不清 楚对方的意图之前不能贸然许下承诺，否则会被 对方牵着鼻子走。 加拿大公司的高层管理人员对谈判的影响较大， 因此可以将注意力集中在他们身上，使谈判能够 尽快获得成功。 加拿大是冰雪大国，因此在他们

8、沟通时可以采用 滑雪、滑冰、冰雕、冰球等话题来打造开局的气 氛，而且他们特别忌讳“13”这个数字，因而举 行宴请或会谈的时间不宜选在这一天。 与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌 1.送礼禁忌。送的礼品不可太贵 重，否则会被误认为贿赂主人。切 忌送带有本公司广告标志的物品， 他们会误认为不是通过送物品表达 友谊，而是在做广告。加拿大人喜 欢蓝色，应邀做客时，可带上一束 蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。 2.宴请禁忌。邀请加拿大商人赴 宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐 乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物； 忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己 的餐盘里剩食物，他们认为这是一 种不礼貌的

9、行为。另外，他们忌讳 “13”这个数字，宴请活动不宜安 排在与此有关的日子里。 与加拿大商人谈判的技巧与加拿大商人谈判的技巧 与加拿大人谈判时应注意如下方面： 1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动, 也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。 2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美 国的优越方面与他们相比。 3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以 及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于 个人的私事。 4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由 于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样 的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大

10、国,因 此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球 等有关。 拉丁美洲国家的谈判风格 谈判风格 与拉丁美美洲国家的人进行谈判时采取的 策略 拉丁美洲国家的谈判风格 拉丁美洲人固执不妥协、个 人人格至上、开朗直爽。 拉丁美洲人不太注重实际的 利益，而且比较重感情。 拉丁美洲人时间观念比较淡 薄，谈判节奏缓慢。 拉美国家的人责任感不强， 不讲信用。 与拉丁美洲国家的人进行谈判时，可以 采用的策略 （1）切忌居高临下，要尊重他们的人格。 （2）由于拉丁美洲国家的经济发展相对落后，产品缺乏 国际竞争力，因此大多数国家都采取奖出限入的贸易保护 措施，某些国家还实行进口许可制度。 （3）在拉丁美洲

11、国家做生意，要寻找代理商，建立代理 网络，如果没有代理商，做起生意来会面临很多困难。 （4）寻找哪些经得起时间检验的，规模较大、执行政府 任务的国有公司，或享有国际金融机构贷款的企业，以降 低合作的风险，获得经济上的保障。 与拉丁美洲国家的商人谈判应注意： 许多拉美国家假期很多，处理事务 节奏较慢，往往会让性急的外国人 无可奈何。最好的办法是放慢谈判 节奏，始终保持理解和宽容的心境， 并注意避免工作与娱乐发生冲突。 拉美商人对信守合同的观念与众 不同，常会在接到货物后不一定按 期付款。对这类问题，必须要有足 够的耐心催促。拉美国家有的商人 对信用证付款的观念淡薄，甚至还 有商人希望同国内交易一样使用支 票付款。因此，交易时应注意寻找 可靠的合作伙伴，必须与负责管理 的人洽谈生意。 拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享 受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万 别去同拉美人去谈生意，否则会