广州分公司设立方案

1、关于双士照明2012年在广州设立分公司方案的报告公司领导：2009年，广州市全市的灯具销量一度达到了5.8亿元.而现在，而现在我公司对广州来说只是个空白市场，作为一名曾经在广州市场奋斗很长时间的老同志，经历过09，10年市场的疯狂,感受到了那时候工作的激情和兴奋，但看到广州市场的现状，我不寒而栗，辉煌已然成为过去， 市场月均销量远达不到公司期望的目标，要死不活，经销商没激情，业务员没动力，公司也没重 视，怎么办？怀着对广州市场的深厚感情和作为一个双士照明的人，经过深思熟虑，故特向总部领导自荐广州市场，具体思路和方案如下：一、为什么敢于设立广州公司市场？本人基于以下三点，九字经”决定设立广州公司

2、市场，具体如下：1、基础好广州基础好有两点：(1) 客户基础好一一经销商与厂家的感情深厚，很多经销商把厂家照明的事业当成 自己唯一的事情，经销商也非常的吃苦，虽然出现危机之后，很多经销商开始 小做，大部分都不愿意舍自己代理的产品，因此客户的基础好，重新启动的难 度低。(2) 市场基础好广州的建筑材料市场成行成市，比较集中，建立了良好的健康 形象，消费者认、终端店认，因此市场基础好。2、本人强在这点上，我就不谦虚了，毕竟是毛遂自荐来搞广州市场，本人肯定有过人之处，比其他人更加合适，那强在哪？如下：（1）客户熟悉广州的客户与本人是相当熟悉，很多经销商都是通过自己招募起来的，在08、09、10年的时

3、候，我负责过广州市场。可以说，辉煌时候的经销商没有我没接触 过的。（2）招商能力强本人在所负责的很多市场经销商的招商工作都是我一人去的，最显著的广州经销商、中山经销商、 韶关经销商等，每次招商任务都能完成，也奠定了自己招商 能人的心态。而在这个时候，广州市场的空白点增加，急需招募有实力、有激情、 无包袱的经销商进来。（3）思路清晰针对目前广州市场的问题， 我提出了以下思路来改造广州，重塑辉煌一一稳定传统、发展新 LED;培育大商，支持小商；区域分细，费用明确；粗放经营，消灭 空白。三十二字的总体市场操作方针：A. 稳定传统，发展新LED一一传统家居照明作为广州市场注销产品，我们 计划稳定发展其

4、销量，再将新LED产品作为新品，重点推广在人员密集， 消费高的市场，如天河、白云、番禺等；B. 培育大商，支持小商月销量超过 3万元的经销商作为重点培育经销商，月销量低于3万元的经销商，不予签订合同，但公司同样给予支持。C. 区域分细，费用明确一一新广州 10区2市：越秀区、海珠区、荔湾区、 天河区、白云区、黄埔区、花都区、番禺区、萝岗区、南沙区，以及从 化市、增城市两个县级市，面积较大，可以采用一地市一大型经销商的 形式（区域分包），整合当地的经销商及分销商，能让地级经销商有市 场、有激情，前提是各地级市场须市场费用明确。D. 粗放经营，消灭空白一一设立分公司的首要目标，消除广州市场的空白网

5、店，分公司的仓库设立可以向周边空白市场供货，提高公司的服务水平：配送快、门槛低、结算方式好、物美价廉。待快速发展周边空白市 场找到合适商。3、单独搞主要是广州市场有别于其它地区等市场，其主销产品为节能灯光源系列产品， 因此在对广州市场运作的时候，我们计划将广州作为一个整体，进行有力的保护， 保护有二：（1）公司层面的保护一一货物的保障，打假的保障，信用额的保障、市场费用 的及时核报；（2）周边环境的保护一一其它区域有促销的政策时，做好产品的窜货打击，我 们价格体系的单独，在运作的时候会采取比周边市场价格高的策略进行推 广。基于以上三点，我决定向总部提出申请设立广州分公司市场。具体的思路如下：二

6、、具体的思路（方案）（一） 销售目标：2013年全年完成销量300万，力争达到500万；比重：传统系列LED系列产品销量占比90%10%（二） 人员编制：经理一名，文员兼会计一名，司机一名，区域经理两名，共计5名X-JU /亠 冈位年销量编 制 数月工 资标 准差旅费 月标准月 手 机 费提成小计占比经理（兼职）3000000140005% (A)48000仓库或门市1500060000片区经理22500计入（A）60000文员兼会计11500计入（A）18000司机11300计入（A）15600行政及油费1200024000合计522560012.53此部分费用由公司支出，不计入市场费用中。

7、（三）区域划分：设立三个片区片区负责人负责区域销量比重穗北片区朱品品（兼）越秀区、荔湾区、天河区、花都区40穗西片区白云区、黄埔区、增城市、萝岗区40%穗南片区番禺区、南沙区20%（四）费用预算（整体费用为销量的20%含促销返点费用、广告投入费用等）总预算明细金额额度投入方向广东省区20%合同政策124.00%经销商合同政策，大 型活动时可抽岀人员工资、提成费用124.00%含本地业代区域市场费用186.00%渠道维护和促销推 广、由片区掌控报营 销中心后执行地面广告及促销品费用62.00%重点投入一类市场， 公交、店招，地县级 电视广告及软文广告季节性促销、调节性 费用、非直营商超费 用补充

8、及预留93.00%省区调配管理费用31.00%房租、水电、经销商会议等合计20%20.00%按总体销量的20%予以广州市场，各区域针对性拿出 6%勺市场费用，因销量基数低，因此在管理费用及人员提成上费率较大达到了5%用于市场投入的费用则占着 15%（五）确保完成销量的办法（具体方案）1、空白市场招商：（1） 开发建材市场的经销商，提出2013整体营销计划，费用比例，签订合同。严格按照市场月 销量进行考核，连续三个月未完成，取缔该商信用支持。（2）对双士照明有兴趣并继续做下去的五金店，严格按照市场月销量进行支持。（3）对于建材市场、从化市、增城市实行分包制度，招募大客户，管包区域市场，整体市场费

9、用控制在15-20间，由省区管控，形成1个地级市最少一个大型的地级经销商（物流商、资金商），给予完成销量返点，销量排名等相关奖励。2、重点市场支持策略选定10个经销商作为重点市场，重点市场年销量须达到30万以上，控制费用在 10%间。3、本地业代的配置：按照每区配置一个本地业代，工资从公司市场费用中支出，提成由省区经理发放，主要工作就是铺货、客情维护等工作，严密掌握经销商的进、销、存。4、地区型灯饰店 VI形象的启动对代理商、终端店的信心恢复的帮助很大，灯饰店VI形象树立的好坏直接影响到终端店的销量。5、渠道策略：一年两次的订货会的召开，对终端店的激励较大。6、经销商激励：排名奖、表彰大会的召开。7、促销活动：路演、买赠、抽奖等区域性促销活动的开展。&团购渠道的开拓。10、经销商价格策略。以上是本人为广州市场的