销售模式培训

1、销售模式销售模式 讲师：屈涨坤讲师：屈涨坤 销售是通往成功最快的捷径销售是通往成功最快的捷径: : 95% 95%的老板都有从事过销售工的老板都有从事过销售工 作，可以说销售是做老板的必经作，可以说销售是做老板的必经 之路。（恭喜大家拥有了老板的之路。（恭喜大家拥有了老板的 潜质）潜质） 要成为人物先进入人物背后成要成为人物先进入人物背后成 长的通道。长的通道。 要成为老板就要先做好销售工要成为老板就要先做好销售工 作。作。 我确定做销售是通往成功最好我确定做销售是通往成功最好 通道通道-屈涨坤屈涨坤 销售第一步 卖产品先卖自己 顾客在相信你之前，你说的所以的话都是 废话。（举例：借钱，向身边

2、人借钱） 顾客在见到你7秒钟之内，决定要不要相信 你讲的话。 那如何让顾客相信你 核心在于两个字： 气质 有气质的就是高手，没有气质的就是普通 选手。 有气质的所以武功，技巧，方法，学问都 能驾驭，显现。没有气质所以武功，技巧 ，方法全部屏蔽。 所以武功与生俱足，核心在于靠气质引爆 。 气质由内而生，强大自己内心。 如何进入气质？ 核心从三点进入： 1.强大的信念系统。 2.在性，情，名，利，子上解脱。 3.在形象上脱俗。 1.强大的信念，何为信念？ 信念就是那种确定，一定的感觉，你越确 定你的信念就越强大。 100000 10000000 10000000000 10000000000000

3、00 10000000000000000000000 10000000000000000000000000 你讲话越确定，客户就越相信 我们确定生命当中的一切，就像确定我们 的性别那样，我们气质就会显现。确定我 们公司产品是最好的，像确定性别那边， 我们公司产品还会卖不出去吗？ 信念决定你的成就 人生有了自信，才成功！ 信念显现一个人的气质！ 五大信念建立 1.我确定我是最有魅力的男人 2.我确定我的武功与生俱足只需显现 3.我确定我的老板是天下最好的老板 4.我确定我们公司产品是天下最好的 5.我确定不管卖任何产品我都可以把它卖出 去 2.在性，情，名，利，子上解脱 小单靠技巧，大单靠气魄。

4、为何没有气魄 ？在性，情，名，利，子上没有解脱。 改变自己的气魄 如何解脱 1.在钱上解脱： 学会用钱武装自己，给自己花钱生成品位 ，给别人花钱生成气魄境界。（手表，西 装，皮鞋，寸衫，吃饭买单。） 2.在情上解脱： 烦是在情上面所困的人，就代表他根本没 有长大。具体就是把情看没，不被情所困 ，但还是有情有义。 人生是一场筹码交换的游戏，所以的情爱 都是筹码交换，没有筹码就没有情爱，这 样讲不一定是真理，但是你不这样认为就 一辈子长不大，没有办法产生气魄。 3.在性上解脱： 人可以去性，但不可以被性所困，凡是在 此点上没有定力的男人（女人），所以气 质全部屏蔽。 要做到想要我可以不要。 对自己

5、高标准。 在形象上脱俗 什么是习俗：人只要习惯了就会俗气，具 体就是指在一件事情重复使用就自然俗气 。 选择适合自己的，而不是流行的。 想要从顾客口袋里面掏打钱，必须先让顾 客感觉你很值钱。 凭什么？一见面凭气质跟穿着。 销售第二步 通过链接直接产生信任 1.通过思想链接 销售的基础是人性穿透，凡是不懂人的人 都是做不了销售。 核心通道在于深深的扎根红尘，与人打成 一片。 具体如何操作 思想分为三个部分： A.信念系统，你相信什么 B.价值系统，你看中什么 C.行为系统，具体怎么做 当我们与客户ABC交叉点越多，信任感就 越强。 中国 具体沟通步骤 1.在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自

6、己的ABC。学会：闭嘴。 2.不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通 选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。 3.当你知道对方的ABC，你就在不同时间， 地点，场合反复的配合认同，配合认同的 次数越多，信任感就越强。 4.信任感的强度，决定教育顾客的时间，时 间未到，我不管讲什么都是废话。 要成为一等一高手，必须无要成为一等一高手，必须无 形无相，无棱无格，无气无形无相，无棱无格，无气无 味的存在。当下顾客需要我味的存在。当下顾客需要我 什么性格，我就显现什么性什么性格，我就显现什么性 格，需要我什么价值观，我格，需要我什么价值观，我 就显现什么价值观，与红尘就显现什么价值观，与红尘 深深融为

7、一体。深深融为一体。 2.通过模仿链接： 意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就 休闲，直接和顾客一个频率 3.通过语气，语调，语速来链接： 意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小 我就小，顾客讲话快我就快，讲话慢我就 慢。 见人说人话，见鬼说鬼话。 销售第三步 如何消除恐惧 人所以的不成功，不行动，核心背后是恐 惧造成的。 恐惧的特点： 1.我觉得别人太强大，我太渺小。具体说就 是你太容易崇拜别人，当你觉得某人特别 厉害，就立刻显现自我的渺小。 要成为一等一的要成为一等一的 高手要做到目中高手要做到目中 无人，心中有人。无人，心中有人。 目中无人：把对目中无人：把对 方身上的筹码看方身上的筹码看

8、 没。没。 心中有人：敬畏心中有人：敬畏 学习对方的智慧学习对方的智慧 为我所用。为我所用。 2.恐惧在于不敢面对自身的缺点，挫败。 只要敢于面对，一面对立刻就落地生根 具体说凡是你能接收的最坏结果，就立刻 落地生根，直接长大。 恐惧在哪里产生就在哪里消灭，你不消灭 恐惧将跟随你一生。 销售第四步 超级说服力 这个世界永远都是能量大的在说服能量小 的。 核心点不在于知识，而在与能量，如何增 加能量。 超级说服力步骤 1.从最简单的问题开始问。 2.永远问封闭式的问题，不要问开放式的问 题。 3.永远问二选一的问题。 4.永远问顾客回答YESDE 问题。 5.永远从最容易说服的人开始下手。 比如

9、：封闭式 张总：您是一个很有理想的是对吗？ 开放式 张总：您的理想是什么？ 开放式： 张总：您什么时候有空？ 封闭式：张总我知道你很忙，我也不耽误 你太多时间，你看明天上午抽10分钟，还 是下午抽10分钟方便我们见个面？ 二选一的问题（问心中想要的结果） 比如：你选红色还是黑色 比如：张总，你是刷卡方便还是现金方便 。 比如：张总，你自己提货，还是我们帮您 送货。 比如：张总，明天你过来见我，还是我过 去见你。 比如：亲爱的，你看是我娶你，还是你嫁 给我。 代理商代理款项问题 比如：华天成代理有3万，5万，10万，等 等。 张总，您是选搞个5万，还是10万？ Yes累积7个以上，人就会形成回答

10、YES的 习惯。 问老板问题，问老板问题， 做笔记，认做笔记，认 同。同。 张总：为什张总：为什 么你这么成么你这么成 功？为什么功？为什么 企业可以干企业可以干 的这么大，的这么大， 成功的原因成功的原因 是什么？是什么？ 销售第五步 建立强大的自我 自我从哪里来？以下通道： 1.学会自己做主。经常拍板，拍板拍多了自 然就有了自己的主见。 从小事开始拍板，穿什么衣服？吃什么东 西？看什么电影？ 2.媒介 意思是所有能够增加你自我能量的东西都 是媒介。 在红尘世界你所触摸到的能让你产生自信 的东西，要立刻拥有，能量瞬间产生，反 之能量瞬间消亡。 用自己喜欢的东西，增加自己的能量。 3.浩瀚的经

11、历 你经历过别人没有经历过，你讲话别人就 得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小 4.浩瀚的阅历 你见过别人没有见过，你越讲越伟大，别 人越听越渺小 5.创造别人所做不到，别人所不敢想的传奇 成果。 你有成果，别人没有，你越讲越强大，别 人越听越渺小。 每天增加自己的成果，创造成果。 人的强大，从成果累计开始形成。 销售第六步 塑造价值 普通选手销售产品价值，高手销售产品以 外价值。 如何推销？ 1.销售产品先销售公司 先塑造公司规模，规模代表实力，实力 代表信任。 例如：佛山市顺德区华天成电器，拥有 20000万平米生产厂房，拥有300多名员工 ，2012年销售额达2.5亿元，产品远销国内 外

12、。 .如公司规模较小，那就塑造公司发展速 度，顾客认为速度最快的就是最好的。 如：华天成公司国内销售额连续2年保持增 长速度第一，光2013年3月22日一天就汇款 1580万元。销售经理由2011年的10个人， 增长到现在的78个人。专卖店由原来的10 家，增加到现在120多家，而且13年来每个 月都保持15家以上的增加速度。 .如没有规模也没有速度，那就塑造权威 顾客永远喜欢第一，顶尖，唯一。 例如：华天成，中国出口量最大的空气能 生产厂家。 华天成空气能，国内增长速度第一品牌。 2.塑造产品先塑造老板 将老板偶像化，以对老板的认可来降服顾 客。 老板是一个干大事的人 比如：华天成郭总，带领

13、华天成转型的时 候，果断斩掉一切空调业务，在半年没有 一分钱业务的情况下，坚持过来，做到现 在2.5个亿的营业额。 塑造老板的度人之心 比如：老板设立购房基金，购车基金，帮 助更多的员工改善生活，改变命运。 塑造老板敬畏顾客之心 老板越把新定在顾客上，顾客就越放心购 买你公司产品。 比如：每次老顾客去公司，郭总都会抽时 间和他们交流，探讨生意经。 3.塑造产品先塑造证据 三大证据让顾客无处可逃 1.图片化 具体操作：公司把所有重大活动，大客户 合影等照片收集成册，每个业务员人手一 份。 2.视频化 具体操作：把公司所有重大活动，客户来 访，拍成视频，剪辑成册，人手一份。 不管任何行业大客户见证

14、永远是杀伤力最 强大的。 具体操作：选出一批VIP顾客，进行重点采 访使用我们产品对他的帮助。 3.文字化 具体化：把所有关于你这个行业的正面及 负面的媒体报道，包括权威机构的数据， 收集成册，人手一份。 4.产品价值塑造 塑造产品价值，有点不要超过三个好处。 根据优点的程度不同依次排序。 推销产品的优点，不要推销过程，成分， 要推销结果。 比如：顾客不想听你这个空气能是怎么生 产出来的，顾客只想听我代理你的品牌有 什么好处。 销售第七步 产品推销策略 先把产品打组合拳 1.体验产品 2.明星产品 3.讲利润产品 4.高利润产品，高端产品 销售过程中我们把所有产品都介绍给顾客 会有两弊端： 1

15、.眼花缭乱，无处下手。 2.顾客信任不足，不足以购买价格过高的产 品。 如何解决 主推明星产品： 明星产品的四大特点： 1.顾客需求量大。 2.对手相对薄弱 3.自己优势突出 4.价格相对较低，物超所值 顾客信任感的建立有一个逐步上升的过程 ，重点推广明星产品的目的，是为了降低 顾客进入门槛，以求高命中率。 卖一个产品，所以产品都卖的好，想卖所 有产品，一个产品也卖不好。 销售第八步 成交 成交的关键在于敢于成交 为何不敢成交？ 从内心看不起自己 比如：我要客户拿5万块做代理，觉得我们 占便宜了，顾客吃亏了。 顾客之所以选我们做代理，那是因为我们 能够帮他赚到钱。 要学会看重自己 比如：约美女

16、吃饭，觉得美女吃亏了，我 占便宜了。 吃饭谁掏钱，美女要不要吃饭，自己去吃 饭谁付钱？饭店老板免单？ 看重自己方能成交天下人 预先框死发 你不希望顾客说什么话，做什么是就预先 框死他。 比如：某客户性格犹豫不决，你过去签代 理你就说：张总你一看就是有魄力，干大 事的大老板，做事雷厉风行的。有些小老 板做事犹豫不决的，一点都不讲究效率， 一个事情明明1天可以搞定的，拖一个月， 结果黄花菜都凉了。 成交技巧秘籍 1.逃离痛苦，追求快乐成交法则。 意思指顾客不买我就给他痛苦，顾客买我 就给他快乐。 比如：汨罗某客户和张总你一样很有实力 ，代理了某品牌不到半年就买了50多台机 器，结果机器出现严重质量

17、问题，客户找 上来，都是老客户，他的信誉从此就坏了 ，生意一落千丈。 2.感性成交法则 意思指顾客在感性的时候最容易成交，所 以在成交的那一刻，可用自己的苦难，痛 苦，挫折，人生使命来打动顾客成交。（ 对于女性顾客最好用） 人感性的时候最容易成交 3.限场地，限时间，限价格成交 意思指：只有在此时，此地，现场付完全款才能 享受现在优惠的价格，出了这个门口，离开这个 时间所有优惠，赠送全部取消。 4.悄悄话成交法则 意思指：在谈判的过程中，跟对方老板提成要求 ，让所有人离场，单独，小声，谨慎的和老板沟 通，保持一定神秘感，让老板感觉此事不能让第 三者知道，极容易促成交易。 5.最后通牒成交法则

18、意思指：死马当做活马医，抓住时机最后 通牒。告诉顾客明天5:30之前，钱不打进账 户，所以优惠取消，并且还有涨价.张总我 们这么熟了，这个消息我必须告诉你，不 然以后你会骂我。至于合作你自己决定， 但是我这么想的，白白浪费200万，那太可 惜了，张总你说是吧。 销售第九步 客户管理与客户服务 客户管理： 把客户分为四类： 1.铂金客户 2.钻石客户 3.黄金客户 4.铁客户 要成为销售冠军，要懂得时间资源的分配 。把80%时间与资源，聚焦服务铂金，钻 石客户，20%时间与资源提升黄金客户， 砍掉铁客户。 人的精力，公司的资源都是有限的，要懂 得二八法则。20%的客户，创造80%的利 润。 一生名言： 一个业务员对所以