销售漏斗与潜在客户管理系统PPT学习教案

1、会计学1 销售漏斗与潜在客户管理系统销售漏斗与潜在客户管理系统 客户内部 采购流程 项目性销售 推进流程 客户内部 职能分工 销售里程 碑与标准 销售成交 管理系统 项目性销售辅助工具 漏斗式销售管理与系统化流程再造的六个流程漏斗式销售管理与系统化流程再造的六个流程 第1页/共9页 激 发 兴 趣 内 部 需 求 技 术 筛 选 专 业 程 度 项 目 评 估 最 终 决 策 后 续 服 务 确 立 项 目 第2页/共9页 有推荐有推荐 能力的能力的 联系人联系人 经手人士经手人士 有推荐有推荐 能力的能力的 经手人士经手人士 与项目与项目 有关的、有关的、 可以成为可以成为 支持者的人士支持

2、者的人士 与未来项目与未来项目 有关部门有关部门 的人员的人员 项目组长项目组长 项目组长项目组长 与实施部门与实施部门权力人士 权力人士 内部需求 了解供应商 收集信息 收集信息， 技术筛选 汇报领导 获得支持 多个部门 对供应 商的技术 经验考核 来获得大 家的支持 提供支持 讨论各自关 心的问题 项目小组 进行 评估 达成 相 关协议 承诺服务 准备签约 正式签订 与项目执行 客户内部采购流程 部门职能分工 第3页/共9页 电 话 邀 约 客 户 拜 访 提 交 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 3.项目性

3、销售推进流程项目性销售推进流程 第4页/共9页 有 兴 趣 找 对 经 手 人 士 客 户 化 的 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 第5页/共9页 10%15%25%30%50%75% 90%100% 销售成交的可能性评估流程 项目性销售推进流程 电话邀约客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估协议谈判签约成交 第6页/共9页 电话邀约客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估协议谈判签约成交 项目性销售辅助工项目性销售辅助工 具具(1) 公司

4、提供 - 辅助 工具 电话DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 标准化的模 板 投影仪 简报小精灵 技术简报PPT 合同模块 协议附件 协议书 销售 顾问 - 辅助 工具 客户基本 信息表 联系人基 本信息表 决策人基 本信息表 营销活动表 客户采购阶段 客户内部的组 织结构 不断了解客户 的需求 客户内部采购 的角色与态度 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系 计划表 客户化初步 方案 对售前技术 人员反馈表 需求调研表 关键决策人 基本信息表 迈凯66 项目评估表 竞争对手优 势分析表 影响因素分 析表 强化客户关 系计划表 客户服务 异常客户 信息 第7页/共9页 电话邀约客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估协议谈判签约成交 项目性销售辅助工项目性销售辅助工 具具(2) 公司 提供 - 辅助 工具 销售 顾问 - 辅助