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1、 私人银行私人银行行銷技巧行銷技巧 何謂財富管理何謂財富管理 貴賓客戶 重要客戶 一般客戶 私人 銀行 負債管理業務負債管理業務 財富管理業務財富管理業務 現金卡、小額信貸、車貸、房貸 理財型貸款 中小企業貸款 稅務規劃 信託管理 理財規劃管理 資金管理 為什麼需要財富管理為什麼需要財富管理 客戶正在轉變客戶正在轉變 人文方面人文方面對服務不滿諮詢需求增加 1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同 1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高 1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司

2、或政府 許多金融機構都在爭取財富管理的客戶許多金融機構都在爭取財富管理的客戶 insurance companies wealth banks private banks investment banks online brokers retail banks asset managers advice requirements 自行理財自行理財委託者委託者 client wealth 低低 高高 富豪富豪 富裕富裕 低富裕低富裕 財富管理財富管理 市場規模市場規模 (15 trillion 歐洲在歐洲在20032003年將有年將有 1515兆兆 歐元的資產歐元的資產 需要管理需要管理 - -

3、 datamonitor) 尋求咨詢尋求咨詢 一般一般sales與客戶關係與客戶關係 客戶客戶 salessalessales 投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行 理財專員與客戶關係理財專員與客戶關係 客戶客戶 投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行 理財專員理財專員 資產管理 銀行管理 世代規劃 將將財富管理財富管理的三項準則融為一體的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略 理財型商品行銷策略理財型商品行銷策略 理財三環理財三環 風險管理 負債管理財富管理 貸款 (房貸、車貸、信貸) 理財 (儲蓄、資產成長) 保險 (退休、醫療) 理財規劃的環境

4、理財規劃的環境 被動的業務行銷 積極的業務行銷 服務及知識的深度 財富管理 保險 網 路 銀 行 傳統銀行 理財規劃的環境理財規劃的環境 理財時代的來臨創造財富管理的新思維 理財時代(vip)投資時代 平均每年國民所得800012000美元以上* 客戶存款金額100萬200萬台幣的客戶為主300萬台幣以上的客戶為主 客戶佔有率 (vs銀行客戶數) 1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型)股票 基金 2.股票,基金,保險,票券等金融商品 行銷方式1.全方位全員主動行銷1.專員被動行銷 2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷2.產品或事件行銷 行銷人員理財專員+投資顧問理財專員 1.金融專業

5、及新金融商品知識 2.金融行銷訓練 單一產品及事件行銷專案訓練專業訓練 金融標的 6%9%1.5%2% 理財規劃的環境理財規劃的環境 一般客戶 個人理財戶 貴賓戶 private banking platinum banking 貴賓理財服務 private banking 私人銀行服務 personal banking 個人理財服務 台幣三千萬以上 台幣三百萬至三千萬 台幣三十萬至三百萬 台幣三十萬以下 往來金額 服務區隔 服務再區隔服務再區隔 mission區隔區隔 個人理財專員 貴賓理財專員 私人銀行顧問 1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4

6、.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險銷售業務 6.協助客戶升級 1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級 1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃 paths of communication 銀銀 行行 訊息訓練 分行說明會 分行行銷 人員行銷 媒體公關 廣告文宣 直效行銷 target customers 集團跨售 理財規劃的環境理財規劃的環境 創新金融商品創新金融商品 席捲理財市場席捲理財市場 高風險高報酬20% 低風險低報酬5% 定存

7、、債券、儲蓄保險、定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券保本基金、連動債券 權證權證 期貨期貨 股票、產業型基股票、產業型基 金金 單一國家基金單一國家基金 全球型基金、區域型基金全球型基金、區域型基金 平衡式基金、平衡式基金、投資型保單投資型保單 10% 指數股票型基金（指數股票型基金（etfs） 組合型基金組合型基金 避險基金避險基金 savings plan eln 客戶對諮詢的需求因產品而異客戶對諮詢的需求因產品而異 退休規劃 抵押貸款 共同基金 健康保險 直接投資 壽險 信用卡 車險 消費性貸款 帳戶交易 養老 / 退休 life cycle management 子女 教育 子女

8、 創業 財產移轉 及贈與 安家 03055 第三代 教育創業 我們問客戶他們需要什麼 成功的理財人員成功的理財人員 如何當個如何當個-有條不紊的理財專員有條不紊的理財專員 筆和便條紙筆和便條紙 顧客資料顧客資料 競爭者資料競爭者資料 空間系統化空間系統化 產品資料產品資料/dm 相關表格相關表格/文件文件 從現在開始著手從現在開始著手 成功的理財人員成功的理財人員 擬定銷售計劃表擬定銷售計劃表 時間管理系統化時間管理系統化 訂定月工作目標訂定月工作目標 列出目標客戶列出目標客戶 將客戶資料系統化將客戶資料系統化 銷售行為已經改變銷售行為已經改變 成功的理財人員成功的理財人員 利益利益(bene

9、fits):產品優點如何滿足客戶需求產品優點如何滿足客戶需求 優點優點(advantages):特色有何作用特色有何作用 特色特色(features):產品的主要特色產品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼我們不再告訴客戶他們需要什麼; ; 我們問客戶我們問客戶他們需要什麼他們需要什麼 留住我們的顧客留住我們的顧客 成功的理財人員成功的理財人員 資訊專刊資訊專刊 真誠的關懷客戶真誠的關懷客戶 承諾的事要儘快做好承諾的事要儘快做好 卡片卡片/信件信件 小禮物小禮物 當你情緒低落時當你情緒低落時 成功的理財人員成功的理財人員 保持健康保持健康 回顧目標回顧目標 檢視周遭檢視周遭 採取正面的行動

10、採取正面的行動 每天找些樂子每天找些樂子 閱讀正面文章閱讀正面文章 知識是信心的源頭知識是信心的源頭 成功的理財人員成功的理財人員 認識競爭對手的產品認識競爭對手的產品 認識你銀行的產品認識你銀行的產品 認識自己認識自己 製作剪貼簿製作剪貼簿 永不放棄永不放棄 理專如何進行客戶管理理專如何進行客戶管理 360客戶關係管理 為顧客創造有價值完美的消費體驗 提醒提醒 交叉銷售交叉銷售 關懷關懷 追蹤追蹤 顧客顧客 開始理專有效率的一天開始理專有效率的一天 分分 享享 顧客服務顧客服務 投資規劃 理財商品申購 商機管理商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知 資

11、訊更新晨會業務活動資料整理 訪談紀錄更新訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理理專個人行銷管理 客戶名單分類 fax / email 客戶要求特殊事項備註 教育訓練教育訓練 業績檢業績檢 討討 財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單工作清單 8:159:008:3015:30 客戶管理客戶管理 n潛在客戶管理 n客戶人際網及轉介關係管理 n家族客戶管理 n客戶分群設定管理 n客戶profile建立 n特殊勿干擾設定 n客戶特殊紀錄 行銷管理行銷管理 n業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶

12、訪談計劃 銷售商機記錄 作業管理作業管理 客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋 財富管理財富管理 分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合 知識管理知識管理 n經驗分享 n經常閱讀各類資訊 n建立學習對象 n設定證照取得時間表 理專每日的功課理專每日的功課 n 股市及債市的熱門話題 n 昨日台股指數表現及未來走勢研判 n 美股djia、s&p、nasdaq及費城半導體指數漲跌幅、 走勢及其原因 n 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 n 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判 理財專員理財

13、專員 to 理財顧問的必要課題理財顧問的必要課題 基礎金融知識 市場實務分析 金融商品業務技巧 (入門與進階) 金融概論 金融商品解析 經濟數據解讀 金融市場研究入門 新金融產品知識 國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤 全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討 海外基金分析法則 金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的mgm銷售策略 客戶經營 個人品牌管理 業務主管的a/o績效管理策略 績效管理策略的擬定 領導與管理風格的建立 主持成功的業務會議 承上啟下

14、哲學 理財主管培訓 理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色 服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友 理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色 n五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己 身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起 理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色 n十要 要承諾你的服務品質 要重視禮儀懂應對進退 要尊重客戶職業及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現專業 要邀請客戶一起學習 要與客戶一起規劃未來 要請客戶介紹客戶 掌握行銷核心掌握行銷核心 基本原則基本原則 1.1.培養銷售必勝的業務心態培養銷售必勝的業務心態 2.2.積極面對挫折積極面對挫折 3.3.備有