创新创业大赛商业计划书

1、商业计划书编制与中国创新创业大赛商业计划书编制与中国创新创业大赛 交流提纲交流提纲 商业计划书相关概念商业计划书相关概念1 商业计划书内容与编制技巧商业计划书内容与编制技巧2 中国创新创业大赛简介中国创新创业大赛简介3 什么是商业计划书什么是商业计划书 u 商业计划书，英文名称为商业计划书，英文名称为Business PlanBusiness Plan，也称，也称融资计划书或投资项目计融资计划书或投资项目计 划书划书。它是公司、企业。它是公司、企业、项目单位项目单位或项目团队或项目团队为了达到为了达到招商融资、寻求招商融资、寻求 战略伙伴、投资决策或其它发展目标战略伙伴、投资决策或其它发展目标

2、，在经过前期对项目科学地调研、，在经过前期对项目科学地调研、 分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要 求而系统性编辑整理的一个全面展示公司和项目状况、未来发展潜力与求而系统性编辑整理的一个全面展示公司和项目状况、未来发展潜力与 执行策略的书面材料。执行策略的书面材料。 u 商业计划书是以书面的形式全面描述企业所从事的业务。它详尽地介绍商业计划书是以书面的形式全面描述企业所从事的业务。它详尽地介绍 了一个公司的了一个公司的产品服务、生产工艺、市场和客户、营销策略、人力资源、产品服务、生产工艺、市场和客户、营销策

3、略、人力资源、 组织架构、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利组织架构、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利 用用情况情况。 商业计划书必须着力体现企业（项目）的价值，有 效吸引投资、信贷、员工、战略合作伙伴，包括政 府在内的其他利益相关者。展示、宣传企业展示、宣传企业/项目项目 商业计划书可视为项目运作主体的计划工具，引导 公司走过发展的不同阶段，规划具有战略性、全局 性、长期性。 战略规划与前瞻性战略规划与前瞻性 商业计划书内容涉及到企业（项目）运作的方方 面面，能够全程指导项目具体工作的开展。执行力执行力 与工作计划与工作计划 沟通工具沟通工具 管理工具管

4、理工具 指导工具指导工具 商业计划书的用途商业计划书的用途 什么是高质量高水平的商业计划书什么是高质量高水平的商业计划书 u 一份高质量高水平的商业计划书是基于产品分析、把握行业市场现状和一份高质量高水平的商业计划书是基于产品分析、把握行业市场现状和 发展趋势、综合研究国家法律法规、宏观政策、产业中长期规划、产业发展趋势、综合研究国家法律法规、宏观政策、产业中长期规划、产业 政策及地方政策、项目团队优势等基本内容，着力呈现项目主体现状、政策及地方政策、项目团队优势等基本内容，着力呈现项目主体现状、 发展定位、发展远景和使命、发展战略、商业运作模式、发展前景等，发展定位、发展远景和使命、发展战略

5、、商业运作模式、发展前景等， 深度透析项目的竞争优势、盈利能力、生存能力、发展潜力等，最大限深度透析项目的竞争优势、盈利能力、生存能力、发展潜力等，最大限 度地体现项目的价值。度地体现项目的价值。 u 商业计划书商业计划书有别于有别于提交给政府部门的提交给政府部门的“可行性研究报告可行性研究报告”，商业计划书，商业计划书 聚焦的问题更实际，更注重操作性、更强调商业盈利模式与经济效益的聚焦的问题更实际，更注重操作性、更强调商业盈利模式与经济效益的 实现方法。实现方法。 商业计划书的编制现状商业计划书的编制现状 u 对于一个发展中的企业，专业的项目投资计划书既是寻找投资商合作的对于一个发展中的企业

6、，专业的项目投资计划书既是寻找投资商合作的 必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面考量和定位的过必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面考量和定位的过 程。程。 u 目前，中国企业的融资成功率普遍偏低，不是项目本身不好，也不是项目前，中国企业的融资成功率普遍偏低，不是项目本身不好，也不是项 目投资回报不高，而是商业计划书编写的草率与策划能力令人失望。由目投资回报不高，而是商业计划书编写的草率与策划能力令人失望。由 于商业计划书内容的综合性十分强，其知识面、数据资料处理及文字驾于商业计划书内容的综合性十分强，其知识面、数据资料处理及文字驾 驭能力等多方面条件的制约，所以大部分的

7、企业无法独立完成一份高质驭能力等多方面条件的制约，所以大部分的企业无法独立完成一份高质 量高水平的商业计划书。量高水平的商业计划书。 解决办法：解决办法： u 组建团队，学习、培训、研究编制技巧与方法组建团队，学习、培训、研究编制技巧与方法 u 聘请专业的投资顾问来策划编制一份优质的商业计划书聘请专业的投资顾问来策划编制一份优质的商业计划书 交流提纲交流提纲 商业计划书相关概念商业计划书相关概念1 商业计划书内容与编制技巧商业计划书内容与编制技巧2 中国创新创业大赛简介中国创新创业大赛简介3 商业计划书目录商业计划书目录 u 商业计划书主要内容一般包括三部分：商业计划书主要内容一般包括三部分：

8、 第一部分：摘要第一部分：摘要 第二部分：综述第二部分：综述 （一般包括（一般包括1313个子项：公司介绍、技术与产品、市场分析、竞争个子项：公司介绍、技术与产品、市场分析、竞争 分析、市场营销、投资说明、投资报酬与退出、风险分析、组织分析、市场营销、投资说明、投资报酬与退出、风险分析、组织 管理、经营预测、财务分析）管理、经营预测、财务分析） 第三部分：附录第三部分：附录 （附件、附表）（附件、附表） 摘要摘要 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（1/91/9） u 摘要摘要是商业计划书最简练形式，包括是商业计划书最简练形式，包括所有的要点所有的要点。执行摘要的长。执行摘要的长 度通常以

9、度通常以2-32-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资 亮点，尤其是亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商。风险投资商或或其他利其他利 益相关者益相关者如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。 作为商业计划书中作为商业计划书中最重要的一部分最重要的一部分，执行摘要一般放在，执行摘要一般放在最后步骤最后步骤 进行准备进行准备。 公司介绍公司介绍 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（2/92/9） u 公司公司介绍介绍包括：公司的历史，当前地位、战略和

10、未来计划。企业包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业 还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润 可观的公司业务。可观的公司业务。 技术与产品技术与产品 u 在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、 典型客户、盈利能力等典型客户、盈利能力等进行进行陈述，以及未来产品研发计划的介绍。陈述，以及未来产品研发计划的介绍。 另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要， 对对市场进入

11、壁垒市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。的分析说明也是相当关键。 市场分析市场分析 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（3/93/9） u 清晰的市场定位很重要。清晰的市场定位很重要。阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策 的制定过程，还应该对的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额， 以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。这些问题做出回答。 u 这一部分的撰写这一部分的撰写越具体越好越具体越好，要以那些，要以那些可信度高、已经证实的数据可

12、信度高、已经证实的数据（图（图 与表结合）与表结合）为中心。市场调研应当包括对企业所在行业为中心。市场调研应当包括对企业所在行业（包括（包括上下游上下游）、 及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期 技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。顾客调查应包括潜在顾客技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。顾客调查应包括潜在顾客 数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动 销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战销

13、量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战 略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价. . 市场营销市场营销 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（4/94/9） u 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营营 销战略和实施计划销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该 讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。 u 营销策略的营销

14、策略的合理性合理性与实施计划的与实施计划的可行性可行性 u 商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场 是是可被开发和渗透可被开发和渗透的。的。 竞争者分析竞争者分析 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（5/95/9） u 直接竞争者直接竞争者（当前竞争）：（当前竞争）：是指采用与你的公司同样的解决方案，并满是指采用与你的公司同样的解决方案，并满 足同样的客户需求的公司。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么其足同样的客户需求的公司。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么其 它意大利餐厅就是直接竞争者。它意大利餐厅就是直接竞

15、争者。 u 间接竞争者间接竞争者（潜在竞争）：（潜在竞争）：间接竞争者虽然也满足同样的客户需求，但间接竞争者虽然也满足同样的客户需求，但 和你的公司采用不同的解决方案。例如，如果你经营一家意大利餐厅，和你的公司采用不同的解决方案。例如，如果你经营一家意大利餐厅， 那么法国餐厅就是间接竞争者。那么法国餐厅就是间接竞争者。 u 介绍介绍直接与直接与间接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。间接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。 u 竞争优势竞争优势：阐明竞争优势至关重要。具体而言，介绍能够支撑阐明竞争优势至关重要。具体而言，介绍能够支撑本本公司与公司与 直接和间接竞争者进行竞争、并取得领先的因素。

16、直接和间接竞争者进行竞争、并取得领先的因素。核心竞争力是什么？核心竞争力是什么？ 组织管理组织管理 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（6/96/9） u 一个一个稳定团结的核心团队稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最可以帮助企业渡过种种难关，是企业最 宝贵的资源。宝贵的资源。很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获 得成功的得成功的最关键因素最关键因素（投资重在投人）（投资重在投人）。风险资本家通常会向那。风险资本家通常会向那 些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险

17、投资者将会仔细 考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准 方面方面具备一定的经验和才能具备一定的经验和才能：技术：技术研发研发、营销、生产和财务等。、营销、生产和财务等。 u 人力资源是世界上最大的资源人力资源是世界上最大的资源 投资与退出投资与退出 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（7/97/9） u 投投资金额资金额、资金需求时间资金需求时间、资金用途资金用途( (详细说明资金用途，并列表说明详细说明资金用途，并列表说明) )、 融资方案融资方案、资金其他来源资金其他来源（如银行贷款如银行贷款、风险与股权投资介入

18、、风险与股权投资介入等等）。 u 四种退出机制四种退出机制：（：（1 1）股票上市：公司上市的可能性做出分析，对上市股票上市：公司上市的可能性做出分析，对上市 的前提条件做出说明的前提条件做出说明；（；（2 2）股权转让：投资商可以通过股权转让的方股权转让：投资商可以通过股权转让的方 式收回投资式收回投资；（；（3 3）股权回购：股权回购：事先约定，事先约定，公司公司原股东原股东对股权回购计划对股权回购计划 并进行并进行说明说明；（；（4 4）利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回 投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应

19、投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应 向投资者说明向投资者说明。 u 在商业计划中最通常的退出战略是在商业计划中最通常的退出战略是IPOIPO，但在目前中国，但在目前中国资本资本市场市场并不健并不健 全全的条件下，的条件下，一般采用一般采用后三者或者后三者或者在一定期限内还本付息的方式退出。在一定期限内还本付息的方式退出。 财务分析财务分析 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（8/98/9） u 这一部分的最重要方面在于财务预测这一部分的最重要方面在于财务预测预测预测资产负债表、现金流量表资产负债表、现金流量表 和损益表和损益表。财务预测必须与公司的历史业绩和发展

20、趋势相一致，也应该。财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致，也应该 与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，你还应该考虑投资与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，你还应该考虑投资 者需要的投资回报率和他们的收回战略。者需要的投资回报率和他们的收回战略。 u 许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以， 往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数 据，难于取得认可。据，难于取得认可。（50%50%左右左右） u

21、财务分析最重要的原则是财务分析最重要的原则是整个财务预测体系的整个财务预测体系的规范性、专业性、合理性。规范性、专业性、合理性。 风险分析风险分析 商业计划书主要内容（商业计划书主要内容（9/99/9） u 虽然每一份商业计划书都会对项目的虽然每一份商业计划书都会对项目的各方面各方面做出一番美好未来规划，但做出一番美好未来规划，但 是作为是作为与项目相关的利益者来说，与项目相关的利益者来说，面对一个项目，不确定的因素太多。面对一个项目，不确定的因素太多。 风险分析部分的目的就是说明各种风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险潜在的风险，向投资人展示针对风险，向投资人展示针对风险 的的规避措施规

22、避措施。 附录附录 u 附录附录通通常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大 量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。可能出现量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。可能出现 的附件还有：媒介报道的附件还有：媒介报道、营业执照、产品样品营业执照、产品样品样机样机、专利、专利、检测、鉴定、检测、鉴定、 合作者信息、公司其它资料合作者信息、公司其它资料图片及说明等。图片及说明等。 高质量高水平商业计划书的六大原则高质量高水平商业计划书的六大原则 文字文字 内容内容 文字内文字内 容容 六大原则六大原

23、则 精炼表述精炼表述 盈利潜力盈利潜力 和执行力和执行力 准确的市场准确的市场 定位，用事定位，用事 实说话实说话 清晰阐述为清晰阐述为 什么客户会什么客户会 买你的产品买你的产品 或服务或服务 有一个相有一个相 对比较成对比较成 熟的投资熟的投资 退出策略退出策略 充分说明为充分说明为 什么你和你什么你和你 的团队是最的团队是最 适合做这个适合做这个 事情的事情的 站在客户角度站在客户角度 考虑怎么引导考虑怎么引导 客户进入你的客户进入你的 销售策略销售策略 高质量高水平商业计划书的四大关键高质量高水平商业计划书的四大关键 文字内文字内 容容 关键关键1 1：独到的商业模式。当今企业的竞争已

24、经从产品层面的竞争上升到商业：独到的商业模式。当今企业的竞争已经从产品层面的竞争上升到商业 模式层面的竞争。模式层面的竞争。 关键关键2 2：互补的管理团队。企业管理团队是企业的核心，管理团队的竞争力决：互补的管理团队。企业管理团队是企业的核心，管理团队的竞争力决 定企业的竞争力。定企业的竞争力。 关键关键3 3：可拓展的市场空间。市场是企业的根本，市场空间的大小，决定企业：可拓展的市场空间。市场是企业的根本，市场空间的大小，决定企业 的发展空间和可持续经营。的发展空间和可持续经营。 关键关键4 4：有壁垒的竞争态势。市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争：有壁垒的竞争态势。市场竞争是不可

25、避免的，但竞争壁垒决定着竞争 的态势。的态势。 商业计划书商业计划书1515个注意事项（个注意事项（1/31/3） 不要妄加判断。请让投资人或其它评审人自己对商业计划进行判定。不要妄加判断。请让投资人或其它评审人自己对商业计划进行判定。 不要说没有竞争对手。没有竞争说明项目产品无利可图，或调研不深入。不要说没有竞争对手。没有竞争说明项目产品无利可图，或调研不深入。 陈述企业发展历程。企业发展重大事件、发展成就、叙述创业故事等。陈述企业发展历程。企业发展重大事件、发展成就、叙述创业故事等。 准确市场定位。细分领域与目标客户，不要试图把目标客户定位在所有人。准确市场定位。细分领域与目标客户，不要试

26、图把目标客户定位在所有人。 针对具体方面展开预测。如先预测渠道或细分领域，再延伸到其他方面。针对具体方面展开预测。如先预测渠道或细分领域，再延伸到其他方面。 商业计划书商业计划书1515个注意事项（个注意事项（2/32/3） 基本财务数据。投资人关注收入、结余和现金流，用商业图表展现三年预测。基本财务数据。投资人关注收入、结余和现金流，用商业图表展现三年预测。 列出实际销售额。实际销售额是最好的见证，提供合同、发票、凭证等。列出实际销售额。实际销售额是最好的见证，提供合同、发票、凭证等。 列出单位产品的经济数据。如生产成本、营销成本、运输成本等。列出单位产品的经济数据。如生产成本、营销成本、运

27、输成本等。 不要过多炫耀高学历。在实际经营中，有经验的工程师比博士学历重要。不要过多炫耀高学历。在实际经营中，有经验的工程师比博士学历重要。 列出实际支出。除了直接成本，还要考虑隐性费用支出（其它费用）等。列出实际支出。除了直接成本，还要考虑隐性费用支出（其它费用）等。 商业计划书商业计划书1515个注意事项（个注意事项（3/33/3） 商业模式。对于重大创新项目说出你的与众不同，革谁的命，抢谁的饭碗商业模式。对于重大创新项目说出你的与众不同，革谁的命，抢谁的饭碗? 不要太过技术型。商业计划不是一份研究报告，简要说明项目应用的技术。不要太过技术型。商业计划不是一份研究报告，简要说明项目应用的技

28、术。 不要创造那些没有证据的幻想，或过分夸张项目市场前景和盈利能力。不要创造那些没有证据的幻想，或过分夸张项目市场前景和盈利能力。 注意行文和格式。投资人不希望因格式或行文的问题而分心。注意行文和格式。投资人不希望因格式或行文的问题而分心。 实情相告，坦白从宽。一般企业的隐瞒经不起专业投资人的推敲和反问。实情相告，坦白从宽。一般企业的隐瞒经不起专业投资人的推敲和反问。 交流提纲交流提纲 商业计划书相关概念商业计划书相关概念1 商业计划书内容与编制技巧商业计划书内容与编制技巧2 中国创新创业大赛简介中国创新创业大赛简介3 中国创新创业大赛中国创新创业大赛 u 中国创新创业大赛是由科技部、教育部、

29、财政部和中华全国工商业联合中国创新创业大赛是由科技部、教育部、财政部和中华全国工商业联合 会共同指导举办的一项以会共同指导举办的一项以“科技创新，成就大业科技创新，成就大业”为主题的为主题的全国性创业全国性创业 比赛比赛。 u 大赛采用大赛采用“政府引导、公益支持、市场运作政府引导、公益支持、市场运作”的模式，旨在进一步提高的模式，旨在进一步提高 我国创新创业水平，紧密加强科技和金融的结合，创新科技投入方式，我国创新创业水平，紧密加强科技和金融的结合，创新科技投入方式， 大力弘扬创新创业文化，营造良好的创新创业氛围。同时，大赛统筹发大力弘扬创新创业文化，营造良好的创新创业氛围。同时，大赛统筹发

30、 挥政府引导作用和市场在资源配置中的挥政府引导作用和市场在资源配置中的决定性决定性作用，集聚社会力量，整作用，集聚社会力量，整 合各种资源，搭建服务平台，为参赛企业提供合各种资源，搭建服务平台，为参赛企业提供创业辅导、创业投资、银创业辅导、创业投资、银 行授信、股改上市及并购培训等行授信、股改上市及并购培训等政策支持，促进科技型中小企业创新发政策支持，促进科技型中小企业创新发 展。展。 中国创新创业大赛中国创新创业大赛 u 第一届中国创新创业大赛于第一届中国创新创业大赛于20122012年举办，共有年举办，共有44114411家企业和家企业和15571557家团队家团队 报名参赛报名参赛，大赛共评出大赛共评出226226家优秀企业及家优秀企业及2020个优秀团队。个优秀团队。其中安徽省其中安徽省1515 家优秀企业，分布于合肥、芜湖（家优秀企业，分布于合肥、芜湖（芜湖鼎恒材料技术有限公司芜湖鼎恒材料技术有限公司）、马鞍）、马鞍 山、池州、宿州、六安等地。山、池州、宿州、六安等地。 u 第二届中国创新创业大赛于第二届中国创新创业大赛于20132013年举办，共收到年举办，共收到1038110381家企业和家企业和29282928支支 团队报名参赛，大赛评选了团队报名参赛，大赛评选了1010家初创企业、家初创企业、1010家成长企业和家成