营销管理第15版6章_第1页
营销管理第15版6章_第2页
营销管理第15版6章_第3页
营销管理第15版6章_第4页
营销管理第15版6章_第5页
已阅读5页，还剩25页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、分析消分析消费费者市者市场场 吴水龙 教授、博士生导师 E-mail: 1.消费者特征如何影响消费者的购买行为？ 2.哪些主要的心理过程影响消费者对营销活动的反 应？ 3.消费者如何制定购买决策？ 4.消费者如何偏离慎重而理性的决策过程？ 消费者行为 研究个人、群体和组织如何挑选、购买、使用和 处置产品、服务、创意或体验来满足他们的需要 和欲望的过程。 消费者的购买行为受文化、社会和个人因素的 影响。 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参考群体 圈子 家庭 角色和地位 成员群体 主要群体 vs. 次要群体 渴望群体 疏离群体 意见领袖 原生家庭 vs. 再生家庭 个人因素 年龄和生命

2、周期 职业和经济状况 个性和自我概念 生活方式和价值观 动机 感知 学习情感 记忆 动机 当需要达到一定强度而驱使我们去采取行动时， 需要就会变成动机（motive）。 弗洛伊德的理弗洛伊德的理论论 影响人们行为 的心理因素 大部分 是无意识的 马马斯洛的理斯洛的理论论 人们会尽量 先满足最重要 的需要 赫茨伯格的理赫茨伯格的理论论 对不满意因素 和满意因素 进行了区分 感知 指一个人选择、组织并 解释接收到的信息，以 形成对外部世界有意义 的描绘的过程。 选择性注意 选择性扭曲 选择性保留 潜意识认知 学习 引导我们从经验中产生的行为变化 驱动力和诱因 辨别和推广 情感 消费者的反应并不 全是认知的或是理 智的，更多的是情绪 化的，会被唤起不同 的感受 记忆 短期记忆 vs. 长期记忆 联想网络记忆模型 品牌联想 记忆编码 记忆提取 消费者通常经历五个阶段 问题辨识 信息搜寻 方案评估 购买决策 购后行为 问题辨识 购买过程始于购买者被内部或外部刺激所激发， 从而认识到问题或需求的存在 信息搜寻 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 方案评估 期望价值模型 购买决策 补偿性模型 vs. 非补偿性模型 联合考虑法则 词典排序法则 按属性排除法则 功能风险 身体风险 财务风险 社交风险 心理风险 时间风险 购后行为 购后满意度 购后行动 购后使用与处置 低介入的消费者决策制定

人人文库> 全部分类> 应用文书

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论