王长震：《企业经营沙盘模拟》

1、沙盘模拟 王长震 p 清华大学、浙江大学、人民大学等 一流大学客座教授 p 世界五百强企业五年大客户销售经 验 p 国际注册ACI职业沙盘认证讲师 p PTT国际认证培训师 p 国家高级培训师 p 国家高级沙盘教练 p 沙盘教练认证班导师 p 国内唯一整合沙盘模拟与互联网的 师资 讲师简介 Lecturer introduction 沙盘模拟系列 p 世界五百强企业五年大客户销售经 验 p 国际注册ACI职业沙盘认证讲师 p PTT国际认证培训师 p 国家高级培训师 p 国家高级沙盘教练 p 沙盘教练认证班导师 p 国内唯一整合沙盘模拟与互联网的 师资 主讲课程 Chief Courses 运

2、筹帷幄之中 决胜千里之外 演练在课堂 决战在市场 企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟 模拟经营的目的模拟经营的目的 初始年份讲解初始年份讲解 模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解 模拟经营模拟经营 模拟经营模拟经营总评总评 模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作 实战演练的目的实战演练的目的 了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟与真实企业之间的关 系； 对低年级学生，激发学习专业课的兴趣；对高年级学生，学会理 论联系实际，学以致用 透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素 企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 衡量企业运营状况的方法与指标 在企业的战略与运营中不断创新

3、 做对的事情，把事做对做对的事情，把事做对 体验体验 分享分享 提升提升 应用应用 模拟经营的目的模拟经营的目的 模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作 初始年份讲解初始年份讲解 模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解 模拟经营模拟经营 模拟经营模拟经营总评总评 模拟企业基本情况描述模拟企业基本情况描述 n“跃进”公司是一个典型的离散制造型 企业，创建已有三年，董事会为了选 出一个能够带领企业更好发展的领导 团队，将采用企业经营模拟竞争的方 式进行，用两天的时间模拟企业七年 的经营过程，胜出者就是“跃进”公 司新的领导团队。 财务现状财务现状 n总资产为1.05亿（105M），其中流动资产 52M

4、，固定资产53M；负债41M，所有者权益 64M。 n1. 流动资产52M ：现金20M，3个帐期（3Q） 的应收帐款15M，在制品价值8M，成品价值 6M，原料价值3M。 n2. 固定资产53M ：一个价值40M的大厂房和 价值13M的生产设备，包括三条手工生产线 和一条半自动生产线。 n3. 负债41M ：长期贷款40M，应付税金1M， 目前没有短期负债。 n4. 所有者权益64M ：股东资本为50M，利润 留存11M，年度净利3M。 金额金额 销售收入+35 直接成本-12 毛利毛利=23 综合费用-11 折旧前利润折旧前利润=12 折旧-4 支付利息前利支付利息前利 润润 =8 财务收

5、入/支出+/-4 额外收入/支出+/- 税前利润税前利润=4 所得税-1 净利润净利润=3 资产资产金额金额负债负债+ +权益权益金额金额 现金+20 长期负债+40 应收款+15短期负债+0 在制品+8应付款+0 成品+6应交税+1 原料+3 一年到期的长 贷 +0 流动资产合计流动资产合计=52负债合计负债合计=41 固定资产固定资产权益权益 土地和建筑+40股东资本+50 机器和设备+13利润留存+11 在建工程+0年度净利+3 固定资产合固定资产合 计计 =53 所有者权益合所有者权益合 计计 =64 总资产总资产=105 负债负债+ +权益权益= 105 单位：百万单位：百万 单位：

6、百万单位：百万 企业现状：企业现状： 本地企业 经营状况良好 产品技术含量低 原管理层在技术开发、市场开发方面保守 成本/单位 低自动化 高自动化 时间 数量 市场 区域 本地 国内 亚洲 国际 Beryl:绿宝石；Crystal:水晶；Ruby:红宝石；Sapphire: 蓝宝石 股东期望股东期望 n公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀 的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时 机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场 地位得到进一步提升；在全球市场广泛开放之际， 积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓 展市场领域；扩大生产规模，采用现代化生产手 段，努力提高生产效率，全面带领

7、企业进入快速 发展阶段。 企业目标企业目标 战略战略 ( (产品、营销、生产产品、营销、生产) ) 运营运营 管理管理 讨论：讨论： 你们作为新任管理层，将如何来经营该公司？ _ _ _ 角色介绍角色介绍 公司的几个角色：公司的几个角色： 总裁 CEO 战略决策 财务总监 CFO 资金运作、财务报表 营销总监 COO 市场与销售 生产总监 CPO 采购、生产 研发总监 CTO ISO、产品 信息总监 CIO -企业信息化 课程开展中的注意事项：课程开展中的注意事项： 1、角色互换 2、团队协作 3、亲自亲为 4、诚信经营 管理团队管理团队 座位安排座位安排 财务总监 研发总监 生产总监 销售总

8、监 CEO 信息总监 财务区 研发区 生产区 销售区 费用计提 组建团队组建团队 成立公司成立公司( (名称名称) ) 企业形象识别企业形象识别- -图形识别图形识别 企业形象识别企业形象识别- -语言识别语言识别 分工分工 模拟经营的目的模拟经营的目的 模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作 起始年份讲解起始年份讲解 模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解 模拟经营模拟经营 模拟经营模拟经营总评总评 AgendaAgenda 认识沙盘教具认识沙盘教具 n蓝色筹码蓝色筹码 ：代表原材料，有原材料，有M1、M2、M3、M4四种四种 n黄色筹码黄色筹码 ：代表原材料采购订单原材料采购订单 ，也有有M1

9、、M2、M3、 M4四种四种 n灰色筹码灰色筹码 ：代表钱币（现金） n红色筹码红色筹码 ：代表贷款（长贷、短贷、高利贷、应付账款）， 有10M、1M两种 n产品标签：Beryl、Crystal、Ruby 、Saphire 四种 n生产线:柔性、全自动、半自动、手工四种 n销售订单：1-7年不同市场不同产品若干订单 企业运营的基本流程企业运营的基本流程-管理一家企业就是管理资本周转管理一家企业就是管理资本周转 客户 供应商 经济周期经济周期 n经济周期：经济周期： n公司将各种资源转化成成品。该转化过程为经济周期。 初始阶段：股东现金，银行贷款 业务进行：支付设备，原材料，员工薪水 业务结算：

10、应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧， 利润，贴现，租金，行政管理费用等 年度报告：资产负债表、损益表 资产负债表资产负债表 高利贷属于短期负债 与上一年度相同 历年利润的累积 来源于损益表 总资产=负债+权益 资产资产年初数年初数 流动资产：流动资产： 现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_ 流动资产合计流动资产合计_ 固定资产：固定资产： 土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_ 固定资产合计固定资产合计_ 资产总计资产总计_ 负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数 负债：负债： 短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_ 负债合计负债合计_ 所有者权益：所有者权益：

11、 股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_ 所有者权益合计所有者权益合计_ 负债及权益总计负债及权益总计_ 损益表损益表 包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、 生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证等 利息、贴现等费用 变卖设备、原材料等的收 入；延期交货等的罚金 赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳; 当企业弥补历年亏损而赢利之后，所得税的计算方法: (税前利润+(前五年净利润之和)25% 项目项目 去年去年 一、销售收入一、销售收入 减：成本 二、毛利二、毛利 减：综合费用_ 折旧_ 财务净损益_ 三、营业利润三、营业利润_ 加：营业外净收益_ 四、利润总额四、利润

12、总额_ 减：所得税_ 五、净利润五、净利润_ n现金、应收款与设备价值现金、应收款与设备价值 现金20M 应收款 15M 在制品(筹码+现金) ：8M 生产线4(手工)： 生产线3(手工)： 生产线2(手工)： 生产线1(半自动)： 成品： 3个(筹码+现金) Beryl: 6M (筹码和现金各3个放在仓库) 原材料(筹码) ：M1: 3M (3个) 原料订单(筹码) ：2个 拥有厂房A (筹码) ，价值40M 机器和设备现有价值(现金)：手工线净值3M；半自动生产线净值 4M；设备价值共计13M 长期贷款(筹码) ：4年、5年各20M，共计40M 起始年状态起始年状态 3Q15M 1Q2Q3

13、Q4Q 起始年的财务状态起始年的财务状态 项目项目年初数年初数 一、销售收入一、销售收入3535 减：成本1212 二、毛利二、毛利 2323 减：综合费用1111 折旧4 4 财务净损益4 4 三、营业利润三、营业利润4 4 加：营业外净收益0 0 四、利润总额四、利润总额4 4 减：所得税1 1 五、净利润五、净利润3 3 资产资产年初数年初数 流动资产：流动资产： 现金20 15 应收帐款 原材料3 产成品6 在制品8 流动资产合计流动资产合计5252 固定资产：固定资产： 土地建筑净值40 机器设备净值13 在建工程0 固定资产合计固定资产合计53 资产总计资产总计105105 负债及

14、所有者权益负债及所有者权益年初数年初数 负债：负债： 短期负债 应付帐款0 应交税金1 40 长期负债 负债合计负债合计4141 所有者权益：所有者权益： 股东资本50 以前年度利润11 当年净利润3 所有者权益合计所有者权益合计6464 负债及权益总计负债及权益总计105105 损益表损益表 单位：百万 资产负债表资产负债表 单位：百万 起始年说明起始年说明 n起始年的运营仅仅是为了让学员了解和熟悉模起始年的运营仅仅是为了让学员了解和熟悉模 拟运营的流程，明白任务清单中每一步任务的拟运营的流程，明白任务清单中每一步任务的 含义和工作内容。仅仅是含义和工作内容。仅仅是“热身热身”。但是起始。但

15、是起始 年的运营：年的运营： n不进行任何贷款不进行任何贷款 n不投资新的生产线不投资新的生产线 n不进行产品研发不进行产品研发 n不购买新厂房不购买新厂房 n不开拓新市场不开拓新市场 n不进行不进行ISO认证认证 n每季度订购每季度订购1批批M1原材料原材料 n生产持续进行生产持续进行 起始年的订单起始年的订单 市场： 本地 产品： Beryl 帐期： 2Q 交货期： Q2 单价： 6M 订单数量： 6 订单销售额： 36M 订单成本： 12M 毛利： 24M Beryl (Y0,本地) 66M=36M 帐期:2Q 交货:Q2 新年度规划会议新年度规划会议 参加订货会参加订货会/ /登记销售

16、订单登记销售订单 制定新年度计划制定新年度计划 支付应付税支付应付税 季初现金盘点季初现金盘点 更新短贷更新短贷/ /支付利息支付利息/ /获得新贷款获得新贷款 更新应付款更新应付款/ /归还应付款归还应付款 原材料入库原材料入库/ /更新原料订单更新原料订单 下原料订单下原料订单 更新生产更新生产/ /完工入库完工入库 投资新生产线投资新生产线/ /变卖生产线变卖生产线/ /生产线转产生产线转产 向其他企业购买原材料向其他企业购买原材料/ /出售原材料出售原材料 开始下一批生产开始下一批生产 更新应收款更新应收款/ /应收款收现应收款收现 出售厂房出售厂房 向其他企业购买成品向其他企业购买成

17、品/ /出售成品出售成品 按订单交货按订单交货 产品研发投资产品研发投资 支付行政管理费支付行政管理费 其他现金收支情况登记其他现金收支情况登记 支付利息支付利息/ /更新长期贷款更新长期贷款/ /申请长期贷款申请长期贷款 支付设备维护费支付设备维护费 支付租金支付租金/ /购买厂房购买厂房 计提折旧计提折旧 新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资 结账结账 现金收入合计现金收入合计 现金支出合计现金支出合计 期末现金对账期末现金对账 1 订单号 XXX 市场本地 产品Beryl 数量6 账期2Q 销售额 成本 毛利 1、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中、

18、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中 交货时填写交货时填写 新年度规划会议新年度规划会议 参加订货会参加订货会/ /登记销售订单登记销售订单 制定新年度计划制定新年度计划 支付应付税支付应付税 季初现金盘点季初现金盘点 更新短贷更新短贷/ /支付利息支付利息/ /获得新贷款获得新贷款 更新应付款更新应付款/ /归还应付款归还应付款 原材料入库原材料入库/ /更新原料订单更新原料订单 下原料订单下原料订单 更新生产更新生产/ /完工入库完工入库 投资新生产线投资新生产线/ /变卖生产线变卖生产线/ /生产线转产生产线转产 向其他企业购买原材料向其他企业购买原材料/ /出售原材

19、料出售原材料 开始下一批生产开始下一批生产 更新应收款更新应收款/ /应收款收现应收款收现 出售厂房出售厂房 向其他企业购买成品向其他企业购买成品/ /出售成品出售成品 18 -2 -1 10 -1 22 -1 36 -1 -1 按订单交货按订单交货 产品研发投资产品研发投资 支付行政管理费支付行政管理费 其他现金收支情况登记其他现金收支情况登记 支付利息支付利息/ /更新长期贷款更新长期贷款/ /申请长期贷款申请长期贷款 支付设备维护费支付设备维护费 支付租金支付租金/ /购买厂房购买厂房 计提折旧计提折旧 新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资 结账结账 现金收入合计现金收入

20、合计 现金支出合计现金支出合计 期末现金对账期末现金对账 -4 -4 (4) -1 -1 -1 -1 15 -2 -1 -2 4 14 14 10 4 3 15 22 12 36 46 -1 0 0 0 0年初年初0 0年末年末 销售收入销售收入+ +35353636 直接成本直接成本- -12121212 毛利毛利= =23232424 综合费用综合费用- -11119 9 折旧前利润折旧前利润= =12121515 折旧折旧- -4 44 4 支付利息前利润支付利息前利润= =8 81111 财务收入财务收入/ /支出支出 +/+/ - - 4 44 4 额外收入额外收入/ /支出支出 +

21、/+/ - - 0 0 税前利润税前利润= =4 47 7 所得税所得税- -1 12 2 净利润净利润= =3 35 5 资产资产0 0年初年初0 0年末年末负债负债+ +权益权益0 0年初年初0 0年末年末 流动资产流动资产负债负债 现金现金+ +4646长期负债长期负债+ +4040 应收款应收款+ +0 0短期负债短期负债+ + 在制品在制品+ +8 8应付款应付款+ + 成品成品+ +6 6应交税应交税+ +2 2 原料原料+ +2 2总负债总负债= =4242 总流动资产总流动资产= =6262 固定资产固定资产权益权益 土地和建筑土地和建筑+ +4040股东资本股东资本+ +50

22、50 机器和设置机器和设置+ +9 9利润留存利润留存+ +11111414 在建工程在建工程+ +年度净利年度净利+ +3 35 5 总固定资产总固定资产= =4949所有者权益所有者权益= =6969 总资产总资产= =111111负债负债+ +权益权益= =111111 单位：百万单位：百万 单位：百万单位：百万 起始年末的财务状态起始年末的财务状态 模拟经营的目的模拟经营的目的 模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作 模拟经营的规则讲解模拟经营的规则讲解 初始年份讲解初始年份讲解 模拟经营模拟经营 模拟经营模拟经营总评总评 运营规则介绍运营规则介绍 n1 1、订单招标板、订单招标板 n2

23、 2、订单、订单 第年 国内 年度 市场 类别 BerylBerylCrystalCrystalRubyRuby SapphireSapphire 本地 区域 亚洲 国际 ISO 9000 Beryl (Y1,本地)加急! 44.3M=17M 帐期:现金 交货:Q1 Beryl (Y1,本地) 44.3M=17M ISO9000 帐期:1Q 交货:Q2 年度年度 市场市场 类别类别 运营规则介绍运营规则介绍 n3 3、订单争取规则、订单争取规则 市场开发完毕，才能竞争该市场的订单 ISO开发完毕，才能拿ISO的订单 产品研发交易规则：产品研发交易规则： 产品研发技术允许转让，转让金额=研发费用

24、 拥有该产品的研发技术，才能竞争该产品的订单 没有该产品的研发技术，也可以建设生产线 国内 第一年 国内 年度 市场 类别 BerylCrysta l Ruby Sapphire 合计 本地 区域 亚洲 国际 ISO 9000 Crystal 运营规则介绍运营规则介绍 n4 4、订单争取规则、订单争取规则 市场排行规则：市场排行规则： 第一年按照竞标金额排定 第二年起，上一年度销售量最大者先 选该市场该产品的订单 当两组本年市场投入相同时，根据上 一年销售量决定先后顺序 当两组本年市场投入相同，上年销量 也相同，进行竞价 上一年在某个市场有投入，本年未投 入，表示：以后将永远放弃该市场 投入1

25、M，有获取1个订单的可能 投入3M，有获取2个订单的可能 小组 BerylCrysta l Ruby Sapphire 合计 本地 第一组 第二组 2 4 第一年 小组 BerylCrysta l Ruby Sapphire 合计 本地 第一组 第二组 3 1 第二年 第一组：15M 第二组：25M 小组 BerylCrysta l Ruby Sapphire 合计 本地 第一组 第二组 第三年 3 2 第一组：10M10M 第二组：15M 第一组：15M 第二组：9M 3 3 第一组：9M 第二组：9M 3 2 3 3 竞价 运营规则介绍运营规则介绍 n5 5、订单交货规则、订单交货规则 普

26、通订单：按季度生产，按规定的交货期交货 加急订单：一季度后交货 无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款 交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应季度 Beryl (Y1,本地) 44.3M=17M ISO9000 帐期:1Q 交货:Q2 Beryl (Y1,本地) 加急! 44.3M=17M 帐期:现金 交货:Q1 运营规则介绍运营规则介绍 n6 6、贷款规则、贷款规则 贷款总额(长期贷款短期贷款)=所有者权益2； 短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q； 长期贷款：利息10%，每年度末支付利息每年度末支付利息，到期还款到期还款+ +利息利息，最长6Y； 高利贷：额度不限，利息2

27、0%，到期还本到期还本+ +利息利息，最长4Q； ( (还清后方可再次借高利贷还清后方可再次借高利贷) ) 长期贷款1千万(10M)起贷；短期贷款2千万(20M)起贷； 贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例为1:7， 如：拿16个贴现，2个要交给银行，14个转 为现金( (按盘面规则计算贴现费用按盘面规则计算贴现费用) ) 本地本地 区域区域 国内国内 企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可

28、接单 所有已进入的市场，每年最少需投入所有已进入的市场，每年最少需投入1M1M维持维持, , 否则视为放弃了该市场否则视为放弃了该市场 1M1M1 1年年 2M2M2 2年年 3M3M3 3年年 4M4M4 4年年 n 7 7、市场开发规则、市场开发规则 运营规则介绍运营规则介绍 运营规则介绍运营规则介绍 n8 8、产品研发、产品研发、ISOISO开发规则开发规则 研发时间研发时间4Q4Q6Q6Q8Q8Q 研发投资研发投资4M4M12M12M16M16M 建立时间建立时间1 1年年2 2年年 所需投资所需投资1M1M2M2M 运营规则介绍运营规则介绍 n9 9、产品结构、产品结构 运营规则介绍

29、运营规则介绍 n1010、原材料采购规则、原材料采购规则 采购提前期：M1: 1Q, M2: 1Q， M3: 2Q, M4: 2Q 原材料变卖给银行，按原值1/2处理 组之间可相互转让原材料 =17个4Q 运营规则介绍运营规则介绍 n1111、生产线建设、转产等规则、生产线建设、转产等规则 5 M5 M1Q1Q3Q3Q无无无无1M/1M/年年1M1M 10 M10 M2Q2Q2Q2Q1Q1Q2M2M1M/1M/年年3M3M 15M15M3Q3Q1Q1Q2Q2Q6M6M2M/2M/年年6M6M 25M25M4Q4Q1Q1Q无无无无2M/2M/年年10M10M 手工线先变卖给银行，收入1M 领取自

30、动线，将现金按安装周期分期放在自动线上 (1Q:4M, 2Q:4M) 安装完成，将现金放入“设备价值” 生产线不允许相互买卖生产线不允许相互买卖 生产线折旧：按年初余额的1/31/3取整，如20/3=7 生产线在开始生产后，才计算折旧 有在制品不允许转产有在制品不允许转产 设备变卖，不影响折旧；年末不考虑维护费 RubySapphire 柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动 3Q3Q 2Q2Q 1Q1Q 1Q1Q 2Q2Q 1Q1Q1Q1Q 运营规则介绍运营规则介绍 n1212、厂房购买、厂房购买/ /租用规则租用规则 A A40M40M6M/6M/年年40M40M（4Q4Q）4

31、4条生产线条生产线 B B30M30M4M/4M/年年30M30M（2Q2Q）3 3条生产线条生产线 CC15M15M2M/2M/年年15M15M（1Q1Q）1 1条生产线条生产线 厂房出售，应收帐款期4Q 厂房价值 运营规则介绍运营规则介绍 n1313、产品加工费用等规则、产品加工费用等规则 Beryl1M1M1M Crystal2M1M1M Ruby3M2M1M Sapphire4M2M1M Ruby 手工线 规则强调规则强调 1、财务报表必须真实 2、必须按照规则运作，每一次违规，处以1M的罚款 3、贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或延长贷款期限。 4、必须按照操作顺序进行，不能私自修

32、改顺序。 5、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。 6、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/5分钟 管理团队管理团队 模拟经营的目的模拟经营的目的 模拟经营的准备工作模拟经营的准备工作 模拟经营模拟经营的规则讲解的规则讲解 初始年份讲解初始年份讲解 模拟经营模拟经营 模拟经营模拟经营总评总评 第一年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _ _ 产品与市场战略的正确定位产品与市场战略的正确定位 产品市场矩阵产品市场矩阵 市市 场场 增加市场份额扩大市场 开发新产品多样化 现有的新的 产产 品品 现有的 新的 通过把重点放在现有客户和现有 产品上，公司可以获得较高的市 场份

33、额。提高效益和减少成本显 得十分重要。生产部门的职能对 公司的成功变得至关重要。 通过把重点放在新产品而不是现有客 户上，公司就必须强调产品开发。与 现有客户的联系将得到进一步的加强， 而产品开发部门的职能对公司的成功 变得必不可少了。 通过把重点放在新客户而不是现有产品 上，公司可以扩大其现有的市场。由于 市场营销职能对公司的成功起着十分重 要的作用，须发现和培育新的客户。 多样化战略也许要求最为苛刻。由于该战略的 基础既不是现有的客户也不是现有的产品，公 司基本上是在冒险闯入一个未知的领域。它必 须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘 愿承担风险的企业领导人。 市场营销组合市场营销组合（

34、Marketing Mix Marketing Mix ）的）的4P4P ProductProduct PlacePlace PricePrice PromotionPromotion 基本产品基本产品 预期产品预期产品 扩展产品扩展产品 潜在产品潜在产品 产品产品 渠道渠道 价格价格 市场推广市场推广 公开报价（国内公开报价（国内/ /国外）国外） 折扣折扣 / / 战略折扣战略折扣 促销价促销价 付款方式和周期付款方式和周期 直销直销 分销（代理、联盟、分销（代理、联盟、 合作伙伴）合作伙伴） 网上行销网上行销 电话行销（井田制）电话行销（井田制） 传销传销 邮购邮购 地域地域 覆盖覆盖

35、广告广告 媒体宣传媒体宣传 活动（研讨会、活动（研讨会、 巡展、展览、巡展、展览、 促销、用户大会）促销、用户大会） 公共关系公共关系 营销组合营销组合 目标市场目标市场 产品与市场战略的正确定位（讨论）产品与市场战略的正确定位（讨论） 增加市场份额 _ _ 产品开发 _ _ 扩大现有市场 _ _ 多样化 _ _ 谈谈公司目前产品市场战略，为什么？ 现有产品 新产品 现有市场新市场 密切注意现金流密切注意现金流 n速动比率：速动比率： 比率1：公司的流动资产多于流动负债 但即使1,仍旧有偿付问题。 公司是否需要更多的流动资产来偿付债务？ 公司是否可以用较少的流动资产来运作？ 速动资产(现金应收

36、帐款) 短期债务(一年内到期债务) n钱从哪里来？又到哪里去了？钱从哪里来？又到哪里去了？ 企业资产 费用 收 入 贷 款 股东投入 密切注意现金流密切注意现金流 考虑预算考虑预算 季初现金帐 变卖生产线 变卖原料 变卖厂房 到期的应收帐款 可用的现金总量 上年应交税 市场营销 贴现 偿还短期贷款 利息 采购原材料 研发费用(产品、市场、ISO) 每季度管理费用 生产线更换 投资厂房 新产品线建设 其他 已用的现金总量 差额 需要新贷款 + + + + + = + + + + + + + + + + + + = = 1季度2季度3季度4季度 第二年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _

37、 _ 情况不利时的处理情况不利时的处理 债务到期 流动资产能力，则： 改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零 1.改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工 能力需求计划（能力需求计划（CRPCRP） 物料需求计划物料需求计划 物料清单物料清单BOMBOM Crystal BerylM2 M1 1Q 1Q 1Q 组装 加工 采购 物料需求计划物料需求计划 时段当期12345 计划产出量611 计划投入量611 Crystal 提前期：1 批量： 1 现有量：0 时段当期12345 计划产出量611 计划投入量611 Beryl 提前期：1 批量： 1 现有量：0 时段当期123

38、45 毛需求611 库存量5598 净需求12 订单下达1010 M1 提前期：1 批量： 10 现有量：5 生 产 计 划 采 购 计 划 简化的MRP运算 产能预估产能预估 产能预估： 1季度2季度3季度4季度 生产线1产品： 生产线2产品： 生产线3产品： 生产线4产品： 生产线5产品： 生产线6产品： 生产线7产品： 生产线8产品： 各季度完成的生产 1234 手手 工工 车车 间间 半自半自 动车动车 间间 柔性柔性 车间车间 年初 Beryl Beryl Crystal Crystal 1 1 11 1111 合计： Beryl: Q2: 1个， Q3: 1个 Crystal: Q

39、1: 1个, Q2: 2个， Q3: 1个， Q4:2个 产品： 生产线类型： 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 产出计划1 投产计划1 原材料需求 M11 原材料采购 M11 生产计划与物料需求计划： 产品： 生产线类型： 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 产出计划1 投产计划1 原材料需求 M11 原材料采购 M11 生产计划、物料需求计划、采购计划生产计划、物料需求计划、采购计划 Beryl (Y1,本地) 44.3M=17M ISO9000 帐期:1Q 交货:Q2 库存：Bery 1个 要求：第二季度产出3个Beryl 生产线

40、2：产品Beryl 实际结果：现有生产线第二季度产出2个Beryl 原材料采购汇总：上一年: M1(Q2: 1个，Q3: 1个) Bery 手工线 第三年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _ _ 融资的考虑融资的考虑 A公司资产 50M 50M 100M 80M 20M 100M 负债 高股权/资产比率 股东权益回报率低 股东权益回报率高 低股权/资产比率 股东 权益 股东 权益 负债 成本 收入 利息 成本 收入 利息 融资的考虑融资的考虑( (讨论讨论) ) 负债多，给企业的不利影响？(企业实例) _ _ _ 负债多，有利方面？(企业实例) _ _ _ 明智地投资明智地投资 n明

41、确一项投资有否获利能力的原则： 是研究预期可作为投资结果的支付款项与现金支付的款项，而不 是收入和费用。 n计算方法：资本投资回收年数法 通过每年生产的额外利润 得出 收回初期投资的全部金额 所需要 的时间。 未考虑利息支付，货币贬值 设备初始投资：5万 设备产生年收入：3万 设备经济寿命期：5年 每年持续支付费用：1万 回收期：5/(3-1)=2.5年 明智地投资明智地投资( (讨论讨论) ) 计算你所投资的生产线？ _ _ _ 投资是否合理？ _ _ _ 建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据 n市场调研市场调研 需求有多大、将来会如何变化？ 最近开发了哪些新技术，哪

42、一项技术接近于突破？ 有没有现成的技术可应用于新的客户群体？ 竞争力分析（竞争对手分析）： 市场份额？ 战略变化？ 未来目标？ 薄弱环节？ 可以分析的方法很多，例如: 经营者动向（经验、能力、性格） 营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况） 财务数据（损益表、资产负债表） 建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据 竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：竞争战略，又称竞争定位战略，可分为： 成本领先成本领先 指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争 者的产品价格，以提高市场占有率。 差异战略差异战略 指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以 成为同行业中的领先

43、者。在价格相对不高的情况下，大多 数顾客均会偏好此种产品。 聚焦战略聚焦战略 指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均 匀地投入整个市场。 竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。 讨论：你了解市场和竞争对手吗讨论：你了解市场和竞争对手吗 SWOTSWOT分析分析 Strengths优势 Weaknesses劣势 Opportunities机会Threats威胁 n1 1、销售利润率：、销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。 n销售利润率能大体显示出产品的成本和售价的水 平。 n2 2、资产周转率：、资产周转率：显示资产利用

44、的效率，每年周转的 频率 n该值越高，企业运营所需资本越少。 一些关键指标一些关键指标 5 差 10 中等 15 良好 25 优秀 20 营业利润 销售额 销 售 额 营业 利润 销售额 总资产 销售利润率= 资产周转率= 一些关键指标一些关键指标 n3 3、毛利率：、毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。 n4 4、负债与股东权益的比率：、负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对 公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲 门 10 差 20 中等 30 良好 50 优秀 40 毛利 销售额 负债 股东权益 400 差 300 中等 200 良好 100 0 优秀 毛利率= 负债与股东权益的

45、比率率= 一些关键指标一些关键指标 n5 5、现金流：、现金流：对公司经营活动的自由度起重要作用。 现金的收入与支出平衡？ n6 6、流动性：、流动性：即使拥有正向的现金流，但如果不能 负担短期债务，那你也够呛了 20 10 0 20 10 净利润 折旧 现金 速动资产 短期负债 50 差 100 中等 150 良好 200 250 优秀 现 金 收 入 现 金 支 出 速动资产 短期负债 第四年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _ _ 主要指标分析主要指标分析 n7 7、市场份额：、市场份额： n 销售额 n 理论上的市场总需求 n8 8、资产回报率：、资产回报率：在企业周转资金上

46、的获利能力 n 支付利息前利润 n 总资产 n9 9、股东权益回报率：、股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回 报 n 净利润 n 股东权益 5 差 10 中等 15 良好 25 优秀 5 差 10 中等 15 良好 25 优秀 20 20 杜邦模型杜邦模型 减 减 加 加 销售额 直接成本 毛利 综合费用与折旧 速动资产 存货 流动资产 固定资产 总资产 利息前利润 负债 股东权益 净利润 利息和税款 资产回报率(%)股东权益回报率(%) 现金应收款 在制品成品原材料 利息贴现所得税+营业外净收益 39M 14M 14M 11M 15 73M 19M 25M 6M 12 50M 23M2

47、8M 45M 26M 5M 杜邦模型杜邦模型(讨论讨论) 提高资产回报率的方法： _ _ _ 提高股东权益回报率的方法： _ _ _ 第五年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _ _ 成本核算方法全成本核算成本核算方法全成本核算 全成本核算：全成本核算： 指一家公司的全部成本要在它出售的产品和服务之中分摊。 直接成本：与特定的产品和服务相联系的成本，如与制造 相关的工资，原材料； 间接成本：很难与产品和服务直接联系的费用，如公司管 理费用，但也在产品中间分摊 直接成本：24M/年， 间接成本48M/年 成本加成=48M/24M=200% Beryl Crystal 直接成本4批： 8

48、16 成本加成(200%) 16 32 生产成本4批 24 48 销售额 24 48 生产成本 24 48 年收益 0 0 获利相同？ 公司 总成本 产品 成本中心 间接成本 直接成本 (原材料、工厂工资) (管理费用、 销售费用等) 成本核算方法成本核算方法ABCABC成本法成本法 ABCABC成本法：成本法： 基于经营活动的成本核算。经营活动是产生成本的根源。 Beryl Crystal 直接成本4批： 8 16 折旧(当年) 3 3 工厂租金(4M/年) 2 1 行政管理费用 2 1 营销和销售费用 6 5 资本成本(20%) 10 15 ABC 成本4批 31 41 销售额 24 48

49、 ABC成本 31 41 年收益 -7 7 获利不同! 公司总成本 产品 经营活动 将厂房租金分摊到产品上 将行政管理费用分摊到产品上 该产品当年在广告上的投入 在制品、存货和应收款的成本 不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力 产品生命周期图 产品生命周期产品生命周期 不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力 波士顿矩阵波士顿矩阵 市场增长率 相对市场份额 低 高 高低 讨论：我们的产品获利能力讨论：我们的产品获利能力 目前产品的分类 _ _ _ _ 产品生命周期分析 _ _ _ _ 第六年回顾 体会与收获： _ _ _ 计划： _ _ _ 增加公司的价值增加公司的价值 n经济附加值经济附加值(EVA)(EVA)： n计量一个企业的真实获利能力的一种方法。 nEVA=公司的净利润总资本成本 n总资本成本中考虑：股东权益的成本，包括： n股息 n股东的机会成本：公司应当支付的报偿至少和 机会本一样高 nEVA提供了一种洞察力，考察总的资本成本，并与实 际运作所占用资本数量相联系，以真正知道一个企业是 否在创造