最全最好的房地产基础知识

1、房地产基础知识培训 土地 、土地所有权、建筑物、权益 土地地球的表面及其上下一定范围内的空间。 土地所有权分国有土地与集体土地所有权， 集体转为国有 才能转让 建筑物人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件 和设 备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类 权益产权、使用权、抵押权、典权等等。 1、发展商只有得到土地使用权才能建房 获得土地使用权方式 a.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、 娱乐、旅游、金融、服务业、商品房） b.协议转让取得（旧城改造） c.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等 政府用地） 住房用地70年 工业用地50年 科教、文体、卫生用地50 年 商业、旅游、娱乐用地40年

2、 综合或其他用地50年 土地的分类： 1、生地 2、熟地 （1）三通一平 （2）五通一平 （3）七通一平 注解： 三通一平是指：是指土地具备上水、雨污水和道路通以及土地平整的条件。即通水、通电、通路、平整土地 五通一平是指：即通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地 七通一平是指：是指土地（生地）在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信、和 道路通以及土地平整的条件，使二级开发商可以进地后迅速开发建设。即通水、通电、通路、通邮、通 讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地。 1、房地产交易 2、房地产开发 3、物业管理 4、房产业务咨询 6、房产其它经营形式 市场分类： 房地产一

3、级市场 房地产二级市场 房地产三级市场 注解： 房地产一、二、三级市场 一级是指城市人口基数大，即人口多； 二级是指城市人口基数中，即人口不多，但又超过200万人口； 三级是指城市人口基数小，即人口偏少。 土地一、二、三级市场： 一级市场：政府花钱来改造土地，来开发土地，使土地能够符合开发、新建的要求； 二级市场：政府委托下属事业单位与开发商组建土地开发公司对土地进行开发，使生地变成熟地； 三级市场：开发商在取得一块土后或自己开发或转给另一个需要用地的单位，然后由另一单位进行土地开发， 使土地能够满足开发、新建、扩建等需要。 居住物业 商用物业 房 产 分 类 居住住宅 平房、普通楼房住宅、高

4、档住宅、 别墅 商业楼宇 写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐） 工业和仓储用房 其他： (教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等) 综合：两种或两种以上用途 建筑面积计算 占地面积建筑物基底及其功能需要占用 的面积，也叫红线面积 容积率指总建筑面积与总占地面积的比 率 使用率使用面积与建筑面积的比率 绿化率指红线内用于绿化的面积与总占 地面积的比率 房屋面积的分类 使用面积它是建筑面积扣除公摊面积、及 墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称 地砖面积 建筑面积包含了房屋居住可用的实用面积、 墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊 面积等 公摊面积是指建筑物的楼梯、外墙、首层 大堂及小区内其

5、它一些配套设施的分摊面积 套内面积卧室、起居室、厅、过道、厨房、 卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内 面积的总和 1、砖木结构 2、砖混结构 3、钢筋混凝土结构 4、钢结构 1、承重墙结构 2、框架结构 3、排架结构 4、其它 1、低层 3层及3层以下 （10米） 2、多层 3层以上，7层以下（7+1层，24 米） 3、中高层 7层以上，16层以下（54米） 4、高层 16层以上，24层以下（100米） 5、超高层 24层以上（100米） 房地产的交易： 1、房地产的转让 2、房地产的抵押 3、房地产的租赁 （1）房地产租赁的概念 （2）房产出租的性质 房屋出租人必须具备的出租条件房屋出

6、租人必须具备的出租条件： 1. 1.取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人 2. 2.共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书 或委托书或委托书 3. 3.代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和 证件副本证件副本 4. 4.房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户 手续，方可以出租私有房屋手续，方可以出租私有房屋 5. 5.具有房屋出租行为能力具有房屋出租行为能力 6. 6.已抵押，并经抵押权人同意出租的已抵押，

7、并经抵押权人同意出租的 7. 7.符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的 影响房屋价格的因素： 房屋的地理位置（交通便利、周边环境等） 房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等 小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等） 小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） 房屋的市场价格定位 房屋的供需状况 物业管理公司的口碑 房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少 政府因素、土地价格的变动 其它因素 我国住房改革的5个时期： 1980-1985年，国家、企业、个人共同负担购 买住房的试点 1986-1990年，以提高公有住房租金为突破口 的住房制

8、度改革 1991-1993年，以公房出售为重点，住房制度 改革全面铺开 1994-1997年，住房公积金、安居工程，住房 制度改革全面推进 1998年至今，切断实物分配的福利分房制度， 实施货币化分房制度改革进入攻坚阶段 北京市房地产经纪市场变迁： 租赁市场：（3个阶段） 1991-1999年，房地产经纪公司多以分散的个体 进行经纪业务，市场处于无序竞争状态，客 户需求大于房屋供应 1999-2001年，部分房地产经纪公司开始展开连 锁经营，北京市市场逐步出现品牌化趋势， 客户需求与房源数量供应逐步持平 2001年至今，市场开始涌现众多大型连锁性公 司，北京市相关行政主管机关对经纪公司管 理逐

9、步正规化，房源供应数量大于客户数量 北京市房地产经纪市场变迁： 二手房交易市场：（4个阶段） 1999年前，主要以房屋使用权的换置为实际房屋 交易方式 1999-2001年，北京市逐步放开二手房市场，可上 市交易二手房数量逐渐上升 2001-2003年，经济适用房开始可上市交易，市场 中相关经纪公司数量开始攀升 2003年至今，国家对二手房交易市场政策逐渐调 整，部分政策得到积极调整，央产房可上市交易 中介业务介绍： 居住物业：包括公寓、别墅的租赁、买卖业 务（高端市场） 包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场） 商用物业：包括写字楼、商铺的租赁与买卖 （高端市场） 1、第一太平戴维斯（FPDS

10、avills ） 2、世邦魏理仕（CB Richard ElliS） 3、仲量联行（Jones Lang LaSalle） 4、中原地产（Centaline） 5、戴德梁行（DTZ） 6、嘉园置地（Joanna） 7、我爱我家 8、顺弛 9、中大恒基 如何选择理想的居住住宅 1.地段： 2.环境因素(地理位置、 交通、配套设施、商 业娱乐及网点等) 3.房屋层数 4.朝向 5.房屋的功能分区 6.面积空间 如何选择理想的居住住宅 7.质量与细节 8.楼梯及电梯 9.采光与通风 10.景观 11.物业 12.配套设施 商 用 物 业 1.位置 2.房间朝向、净深、净高、采光、柱距等 3.硬件水平

11、（电梯、空调、通讯设备等） 4.物业管理 5.配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐 厅、机票代理等） 6.其它 融资及付款方式 租赁业务： 1.普通民宅因代理服务费（佣金）需要由 客户承担，故付款方式通常为押一付三或押 一付六，并且客户需要提前15天或一个月支 付下一付款期的房租 2.公寓及写字楼因代理服务费（佣金）需 要由业主承担，故付款方式通常为押二付三 或押二付六，并且客户需要提前15天或一个 月支付下一付款期的房租 融资及付款方式 3.商铺代理服务费（佣金）需要由客户 承担，付款方式通常为押一付三、押一付 六或年付，并且客户需要提前15天或一个月 支付下一付款期的房租 4.特殊情况下

12、，须有租赁双方商议并达成一 致 5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的 变化 融资及付款方式 二手房买卖业务： 二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常 以交易房价的10%作为首付款或定金，在过 户时（以买方取得领证通知单或进行物业 交割为标准），由买方支付剩余房款 特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一 致 房地产相关的法律、法规 1、中华人民共和国城市房地产管理办法： a、房地产开发 b、房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁） C、中介服务机构 2、城市私有房屋管理条例 3、城市商品房预售管理办法 业务知识二手房业务 二手房的概念二手房是指由北京市国土 资源和房屋管理局颁发所有权有效证件

13、，业主 拥有完全处置权的房屋。包括：私产平房、已 购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和 已购经济适用房 业务知识二手房业务 已购公有住房及已购经济适用房的概念： 已购公有住房指城镇职工按照有关住房改革 政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优 惠办法）购买的公有住房； 已购经济适用房指按政府规定的指导价格购买 的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政 府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安 居工程住房和集资合作建设的住房 业务知识二手房业务 不能正常上市出售的房屋范围： 1.产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的 2.已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的 3.房屋所在地区户籍

14、冻结，已列入拆迁公告范围的 4.擅自改变房屋使用性质的 5.以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款及装 修费用的 6.住房面积超过本市人民政府规定的控制标准，或者违反固定 利用公款超标准装修，超标准部分未按规定退回或者补足房价 款及装修费用的 7.法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的 8.房屋上市出售后形成新的住房困难的 第一讲 房地产基本概念 $ 房地产的概念 $房地产业的概念及内容 $房地产所具有的特点 $房地产的开发过程 土地的基本概念 土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 第二讲 建筑基本知识 基本概念 建筑类型 建

15、筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格 第三讲 规划设计基础知识 P基本概念 P住宅规划设计基本流程 P户型设计的基本流程 P设计阶段的划分 P设计图纸的基本种类 第四讲 房地产综合知识 前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面 补充概念 A 房产的分类： 住宅类和非住宅类 B 住宅类分为： 商品房和非商品房 C 商品房的概念： 由房地产开发公司综合开发，建成由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 商品房的分类 A 按商品房的性质来分 居住商品房和非居住商品房 B 按商品房价格来分 平价商品房和市

16、场价商品房 C 按销售对象来分 内销商品房和外销商品房 房屋预售的条件 A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25% “五证”是指 A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证 第五讲 看图知识 施工图 户型图 第六讲 面积及计算原则 面积的概念 面积的计算原则 面积的计算 第七讲 合同条款及签订 合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项 第八讲 银行按揭 银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求 第九讲 类比楼盘分析 类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析

17、 第十讲 销售基本流程 前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程 第十一讲 客户问答 A 电话问答 B 现场问答 经典时代经典时代 第十二讲 市场调研与分析 市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程 房地产的开发过程 一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理 u 市场推广、销售 返回返回 什么是房地产 ? 房地产 是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称. 房地产又称为 返回返回 不动产 房产和地产的定义 房产： 是房屋的社会形态，主要是指

18、在法律上有 明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建 筑物。 地产： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明确 权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者 带来相应的经济效益的建设用地。 返回返回 房产的分类 房产分为： 住宅类和非住宅类 住宅类分为： 商品房和非商品房 返回返回 什么叫商品房？ 由房地产开发公司综合开发，建 成后出售的住宅、商业用房以及其 他建筑物。 按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销 返回返回 房地产业是指 8 从事房地产开发、经营、管理的 行业。 8 它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。 返回返回 房地

19、产的特点 A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程 返回返回 开发用地方面的概念 开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围 返回返回 土地的类型 工业用地 商业用地 公用事业用地 交通运输用地 住宅用地 行政机关用地 绿化用地 军事用地 其他用地 返回返回 土地的获取 A 土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议 B 土地的征用 C 土地的划拔 返回返回 土地的使用年限 纯居住用地 . . . . . . . . 工业用地 . . . . . . . . . 教、科、文

20、、卫、体用地 . . 商业、旅游、娱乐用地 . . . 综合或其他用地 . . . . . . . 返回返回 70年 50年 50年 40年 50年 “七通一平” “七通” ： 通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热 “一平” ：土地平整 返回返回 建筑类型 多层建筑 高层建筑 超高层建筑 返回返回 八层以下，建筑高度不超过24米 八层以上，二十四层以下 二十四层以上 建筑结构 砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构 返回返回 建筑布置形式 行列式 周边式 混合式 自由式 返回返回 建筑风格 什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类 住宅建筑风格的表达要素 返回返回 建筑风格 A 是一个

21、建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式 返回返回 建筑风格的分类 A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格 返回返回 建筑风格的表达要素 A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境 返回返回 重点和细部处理 包括三个方面： A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等 B 形状：如角形、V字形、圆

22、形、半圆 形、菱形等 C 图案：主要是人、神、动物、器物 等 返回返回 基本概念 朝向 层数 层高 开间 进深 长度 体型 净高 标高 楼高 栋距 山墙 分户墙 户内墙 外墙 女儿墙 柱梁 楼板 立面 天花 返回返回 基本概念 A 规划用地 B 建设用地 C 总建筑面积 D 建筑密度 E 居住密度 F 容积率 G 绿化率 H 总户数 I 总居住人口 返回返回 总建筑面积 总建筑面积= 地上建筑面积 + 地下建筑面积 + 公共建筑面积 返回返回 建筑密度 又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面积 返回返回 居住密度 居住面积 居住密度 = （%） 居住建筑用

23、地面积 返回返回 容积率 总建筑面积 容积率 = （%） 建筑用地面积 返回返回 绿化率 总绿化面积 绿化率 = （%） 建筑用地面积 返回返回 住宅规划设计的基本流程 A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计 返回返回 户型设计的基本流程 A 进行市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进行功能分区 E 进行户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理 返回返回 设计阶段的划分 A 总体设计阶段 B 初步设计阶段 C 技术设计阶段 D 施工设计阶段 返回返回 图纸的基本种类 A 总平面规划图 B 环境规划图 C 交通组织图 D 单体平面图 E 建筑立面图 F

24、 工程施工图 G 户型图 返回返回 房地产开发前期工作 A 项目建议书 B 项目前期市场调研 C 市场定位、价值评判 D 价值报告 E 客户群体与产品定位 F 项目发展规划 G 总体规划设计 返回返回 市场推广 A 广告宣传 B 宣传物料的准备 C 样品房 D 销售现场的布置 E 项目示范环境 F 项目引导系统 返回返回 项目环境 A 所处区域简介 B 历史沿革 C 商业发展情况 D 公共投资与重大建设 E 区域特色 F 交通状况 返回返回 区域特色 A 商业设施 B 市政设施建设 C 教育设施 D 医院 E 娱乐设施 返回返回 交通状况 A 主干道及规划道路 B 公交线路情况 C 交通系统规

25、划 D 城市交通发展规划与设施 返回返回 项目产品 A 基本资料 B 规划理念 C 产品规划 D 建材及装修标准 E 公共配套设施 F 绿化景观设计 G 物业管理 返回返回 基本资料 A 户型种类 B 面积范围 C 主力户型 D 产品优势 E 价格情况 返回返回 市场分析 A 市场统计资料与分析 B 重要个案分析与比较 C 区域个案分析 返回返回 项目优劣 A 卖点说明 B 户型优劣 C 环境优劣 D 配套优劣 返回返回 其他方面 A 金融市场 B 法令法规 C 土地政策 D 政治因素 E 经济发展 返回返回 户型 是指表达一个住宅单位的结构和 布局。 * 户型的种类 * 户型图内容 返回返回

26、 户型的种类 A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅 返回返回 户型图的内容安排 楼盘名称 单元 房号 位置示意图 结构布局 面积大小 功能面积 朝向 功能分区 返回返回 功能分区 玄关 储藏室 起居室 屏风 主卧室 酒吧 卧室 洗衣间 儿童房 过道 书房 生活阳台 客房 观景阳台 工人房 LDK一体化 返回返回 LDK一体化 是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。 返回返回 面积的概念 A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积） 返回返回 房屋建筑面积 指房屋外墙（柱）勒角以上各层 的外围水平投影面积，包括阳台、挑 廊、地下室、室外楼梯、

27、具有上盖结 构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上 的永久性建筑。 返回返回 使用面积和产权面积 使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间面积， 按房屋内墙的水平投影计算。 产权面积： 指产权主依法拥有房房屋所有权的房 屋建筑面积。 返回返回 共有建筑面积 又称为“公摊面积” 是指产权主共同占有或共同使用 的面积。 共有建筑面积的组成 返回返回 返回面积计算返回面积计算 共有建筑面积的组成 电梯井 楼梯间 垃圾道 设备间 公共门 过 道 地下室 值班室 为小区服务的公共用房 物业管理用房 返回返回 面积的计算原则 A 计算全部面积的原则 B 计算一半面积的原则 返回返回 全面积的计算原则（一）

28、 A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算； B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积； C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层 高在2.2米以上的按水平投影面积计算； 全面积的计算原则（二） D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积； E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的 部位，按其外围水平投影面积计算； 全面积的计算原则（三） F 挑楼、全封闭

29、的阳台按其外围水平投影 面积计算； G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各 层水平投影面积计算； H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算； I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水平投影面积计算； 全面积的计算原则（四） J 地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在2.2米以上的，按外墙投影面积计 算； K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 返回返回 半面积的计算原则 A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算； B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算； C 无

30、顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算； D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半计算。 返回返回 面积的计算 面积计算是指水平面积的测算， 分为房屋和用地面积测算。 建筑面积（销售面积） 套内面积 使用面积 公摊面积 使 用 率 得 房 率 公摊系数 单元公摊 小区公摊 返回返回 建筑面积（销售面积） 销售面积 = 套内面积 + 公摊面积 返回返回 套内面积和使用面积 套内面积： 是指单位户型的外墙和分户墙的中心 线所围成的面积以及阳台的面积之和。 使用面积： 指房屋内全部可供使用的空间面积。 返回返回 使用率 使用面积 使用率=（%） 建筑面积（销售面积） 返回返回

31、 得房率 套内建筑面积 得房率=（%） 建筑面积（销售面积） 返回返回 公摊系数 返回返回 银行按揭的流程（一） A 客户与开发商签订正式购房合同并交纳 不低于20%或30%的首期房款； B 客户携带身份证、购房合同、付首期的 凭证复印件、还款能力证明到银行办理 有关贷款申请手续； C 银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、 还贷能力； 银行按揭的流程（二） D 银行同意后，银行、房地产开发商、购 房者分别签定借款合同、抵押合同、保 证合同； E 购房者办理抵押房产保险（注：银行是 第一受益人）； F 银行、购房者到房产局有关部门办理 抵押登记办理； 银行按揭的流程（三） G 购房者到银行办理贷

32、款手续； H 银行将贷款转到开发商售房专户上； I 借款人按月还款（也可提前还贷款）； J 还款完毕，办理房产抵押登记注销手续， 借款人取得所购房产权； 返回返回 办理按揭的费用 A 保险费（房价款*保险费率*贷款年 限） C 抵押登记费（按房产局的规定） D 公证费用(客户自行决定) 返回返回 办理按揭的条件 A 具有城镇常住户口 B 具有稳定的职业和收入 C 开发商与银行签订有按揭协议 D 签订了购房合同 E 支付了不少于20%或30%的首期购房款 F 以所购房作抵押或开发商提供保证 返回返回 按揭款项的计算 A 首期款的计算 首期款 = 房款总额 *（20%） B 按揭款的计算 按揭款

33、= 房款总额 首期款 （取整到仟位） 返回返回 按揭的年龄要求 A 要求年满18周岁以上，具有完全民 事行为能力，男的在60周岁以下， 女的在55周岁以下。 B 现在年龄加贷款年限： 男性不超过60年，女性不超过55年， 且贷款期限不能超过30年。 返回返回 信息收集内容（一） 楼盘名称 地址 发展商 发展商电话 代理商 代理商电话 开工时间 竣工时间 交付时间 现场施工形象 占地面积 建筑面积 总套数 信息收集内容（二） 小区性质 周边环境配套 建筑风格 建筑布局 小区内部配套 主力户型 户型面积 配套户型 面积范围 开盘价 最高价 最低价 销售均价 信息收集内容（三） 销售策略 销售情况

34、客户群体 个人评判 返回返回 前期准备工作 A 项目销售负责 B 采用销售方式 C 项目价格策略 D 项目宣传方向 返回返回 销售方式 A 出售、出租、租售 B 付款方式 C 先住宅后商铺 D 整盘转让 返回返回 价格策略（一） A 高价策略市场需求大时常被采用 B 低价策略淡市下常被采用 C 一口价策略不分楼层朝向统一价 格，易于启动 D 步步高价策略低价入市，逐步调 高，易于启动 价格策略（二） E 内部价策略针对心理的策略，吸 引集团购买和投资者 F 客户价策略客户在底价基础上任 意出价 G 优惠价策略以让利来吸引客户 H 差别定价策略适合于综合楼销售， 调住宅低而商铺高 返回返回 宣传

35、方向 A 宣传推广的意图和目的 B 找出项目最具的优势作为中心主题 C 以突出和诉求的其他诉求点 D 符合目标客户层品味的表现手法 返回返回 销售基本流程 A 客户接待 B 客户确认 C 客户认购 D 认购签约 E 认购付款 F 客户服务 G 客户联谊 返回返回 客户接待 A 工地现场接待 B 销售中心接待 （广告客户和关系客户） 返回返回 客户确认 A 参观客户 B 排除客户 C 认购客户 D 合同客户 E 为主关系客户 F 行业关系客户 G 企业关系客户 H 项目关系客户 返回返回 客户认购 A 初访认购 B 促销认购 C 再访认购 返回返回 销售工作执行流程 A 服务洽谈 B 购房洽谈

36、C 认购洽谈 D 价格洽谈 E 合同洽谈 F 付款洽谈 返回返回 服务洽谈 执行内容： 项目资料解说 执行要点： 全面、准确 返回返回 购房洽谈 执行内容： 环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说 执行要点： 详细、特色、规范、合理 返回返回 认购洽谈 执行内容： 客户信息解说、广告解说 执行要点： 随机、符合 返回返回 价格洽谈 执行内容： 交付条件解说、工程进展解说 执行要点： 明确、全面 返回返回 合同洽谈 执行内容： 促销解说、工程质量解说 执行要点： 诉求、针对性 返回返回 付款洽谈 执行内容： 企业形象解说、售后服务解说 执行要点： 规模、服务 返回返回 宣传部署工作流程 A 资源

37、准备 B 地盘包装 C 户外广告 D 报纸媒体软性炒作 E 电台广告新闻炒作 F 电视媒体宣传 G 媒体投放费用控制 返回返回 资源准备 售楼书 单位平面图 价目表 认购书 认购须知 售楼模型 看楼接送车 按揭指南 返回返回 电话问答 现场位置 占地面积 规划产品 面积范围 开盘时间 有何证照 开工时间 交房时间 建筑形式 栋数户数 车位交通 付款方式 产品价格 开发商介绍 返回返回 现场问答 A 基本资料 B 建筑规划 C 建材设备 D 付款方式与按揭 返回返回 基本资料 基地位置 方位朝向 以前用途 所属区域 所属地段 门牌号码 发展商 建筑设计 施工单位 代理商 销售现场地址 返回返回 建筑规划 基地面积 容积率 总建筑面积 建筑覆盖率 产品规划 返回返回 建材设备 外墙 内墙 地面 门窗 厨房 卫生间 阳台 露台 楼梯 电梯 煤气 水电 注：以上条件发展商保留以同等或更高 档次的材料及设备替代的权利 返回返回 产品规划（一） 形式 栋数 用途 花园 公共设施 开工、完工、交付使用时间 地下室面积、层高 车位规划面积和形式 车型限制 产品规划（二） 公共设施 基础设施 设计特点 使用年限 格局 房型 栋距 楼高