销售技巧和销售团队培训

1、 杰出的销售代表应具备的能力杰出的销售代表应具备的能力 强行推销强行推销 初级境界初级境界 中级境界中级境界 服务性销售服务性销售 高级境界高级境界 顾问式销售顾问式销售 制定行动计划制定行动计划 星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六 时时 间间 路路 线线 星星 期期 上上 午午 下下 午午 一一 二二 三三 四四 五五 10 10 行政管理行政管理 包括客户姓名包括客户姓名 出生年月日出生年月日 学历学历 职务优点、缺点职务优点、缺点 经历经历 爱好爱好 婚否婚否 有无子女有无子女 有无参加团体和组织有无参加团体和组织 家人的生日及他们的重要生日家人的生

2、日及他们的重要生日 他的决策能力和影响力等。他的决策能力和影响力等。 客户单位主要接触人员的个人资料客户单位主要接触人员的个人资料 买方过程买方过程卖方过程卖方过程 概概 括括 情情 况况 证证 实实 买买 家家 的的 需需 求求 陈陈 述述 计计 划划 解解 释释 计计 划划 的的 运运 做做 强强 调调 结结 果果 的的 效效 益益 提提 出出 易易 行行 的的 下下 一一 步步 回答问题回答问题/ /提问题提问题 应建立敞开性沟通方式应建立敞开性沟通方式: : 一般引导一般引导 停顿停顿 复述复述 试探舒服的领域试探舒服的领域 试探敏感的领域试探敏感的领域 解释解释 阐述事实最重要阐述事

3、实最重要 探求客户需求的方式探求客户需求的方式 不超过不超过50字，供自己看字，供自己看 说服呈现校正图说服呈现校正图 结构对象结构对象 目的目的需求需求 计划计划 实施实施结果结果 下一步下一步 正式需求（是与否）正式需求（是与否） 目目 的的 计计 划划 下一步下一步 结结 果果 需需 求求 实实 施施 计计 划划 效益效益 确确 定定 真真 假假 异异 议议 证 证 实实 这这 个个 异异 议议 处处 理理 这这 个个 异异 议议 理理 解解 这这 个个 异异 议议 携手共进携手共进迈向未来迈向未来 成交之后才是推销的开始成交之后才是推销的开始 要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无

4、的事。要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事。 也不是一件可以随心所欲的事。也不是一件可以随心所欲的事。 记住，每一位客户都有权得到最好的服务。记住，每一位客户都有权得到最好的服务。 用户满意用户满意= =想用户所想想用户所想 跟进阶段跟进阶段 反对意见反对意见协同作用协同作用 唯唯诺诺唯唯诺诺 （“Yes Man”） 从不服从，从不服从， 好强争胜好强争胜 Sales Department “神奇”的销售团队“可爱温暖”的大家庭 斗争斗争 互助、和谐互助、和谐 批判批判 鼓励、赞美鼓励、赞美 缺点缺点 优点优点 自大、高傲自大、高傲 谦虚、谅解谦虚、谅解 好大喜功好大喜功 全力以赴、

5、当仁不让全力以赴、当仁不让 近视短利近视短利 不抢功、踏实长远！不抢功、踏实长远！ “正向”的风气 奋奋 勇勇 超超 越越 亿亿 永 永 争争 第第 一一 4 4、杨过：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛 先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生 有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但 很好地完成业绩而且总是乐于助人，别

6、人忙时他积极援手。有这样一位下属，很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属， 葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题 运用刚才所学的方法，把葛先生的下属填入运用刚才所学的方法，把葛先生的下属填入“认知认知”图图 请指出针对每一个下属，葛先生可以采用什么管理方法。请指出针对每一个下属，葛先生可以采用什么管理方法。 4 4、杨过：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾

7、经告诉葛：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛 先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生 有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但 很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属， 葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题以上是葛先生所在小组的情况