珠宝专柜首饰陈列的有效管理

1、珠宝专柜首饰陈列的有效管理珠宝物资管理中, 一项重要的任务是珠宝首饰在柜台上的陈列问题, 这也是一门学问和艺术, 涉及到首饰的数量、品种、款式、及陈列布局方式等。因此, 首先谈谈珠宝专柜中的饰品如何陈列才更加有效, 即如何用最少的投入, 达到最好的销售效果。1柜台中首饰的最佳摆放数量虽然说柜台中的首饰摆放多少可以自由确定, 但是摆放不好就会直接影响销售, 如摆的太多, 不仅占用资金, 同时因其显得眼花缭乱而使顾客在挑选时举棋不定; 摆的太少, 虽会节省流动资金, 但使顾客选择余地小, 遇到不可预期的购买高峰时, 就会因货品不足而错失商机; 同时, 摆的太少, 商场也不会答应, 因为大型商场通常

2、要求柜台上的货不能太少, 而且还要有13 14 库存。因此, 柜台中首饰的摆放数量存在一个最优问题。除价格极其昂贵的首饰需单独陈列外, 常规首饰都有一个最佳数量和比例问题, 而且最佳数量和比例也不是一成不变的, 会随着季节、地点等因素的变换而变化。现以戒指为例来加以阐述:一节柜台打算摆放的盘数多少, 可以根据单个柜台近期布货数量进行直接调整。但通常情况下, 盘的大小相对固定(多用小盘) , 而柜台中的盘数也可以相对固定, 如1. 6m 一节的标准柜台可以摆小盘6 盘或8 盘(即宽度方向上并排放两个) , 见图1 所示; 而很少用大盘, 大盘只能摆3 4 盘, 如图2 所示。对于小盘, 每盘中戒

3、指摆放数量则以12 28 枚最为常见, 有时甚至更多。如每盘12 枚, 则一节摆6盘的柜台可摆72 枚; 如每盘28 枚, 则一节摆6 盘的柜台可摆168 枚。如果有三节柜台来摆放戒指, 则可摆216 504 枚。如一枚戒指平均成本为1000 元, 则资金的投入少则20 万, 多则50 万, 差距很大。可见每盘多摆对于投资者来说意味着要比少摆投入双倍资金, 而销售效果并不一定与投资额同步增长。到底一个小型盘放多少最好呢? 分析如下:(1) 多摆(一盘24 28 枚以上)优点: 可供选择性大。缺点: 密集的摆放方式不利于顾客观赏和比较; 资金占用大。(2) 少摆(一盘12 18 枚)优点: 资金

4、占用少, 有利于顾客观赏和比较。缺点: 可供选择性小。很显然, 柜台内饰品的多摆与少摆, 会形成相对立的两种商业效果。统计研究表明, 小盘的比较合适的戒指数量为18 20 枚, 这样, 既节省资金, 又有较大的选择余地。与此同时, 在季节变换或五一、国庆等戒指销售高峰期, 只要直接增加盘数即可增加戒指数量。另外, 戒指数量还存在一个比例问题, 即所有摆放的首饰中, 戒指应占多大比例; 其他首饰占多大比例; 还有指圈大小及其比例问题; 金的用量以及不同用金量戒指的比例问题等等。对于戒指在首饰中的比例问题, 后续文章将进行叙述。对于指圈大小及其比例问题, 通常情况下, 在北方的城市指圈偏大, 而在

5、南方城市则指圈偏小。但问题是: 珠宝公司制作的一批货(通常有些新款) , 事先并不知放在南方销售好还是北方销售好, 如何来做呢?笔者建议: 一些在国内有许多销售网点的珠宝公司, 对全国人口大致做一个指圈大小的调查, 对每个地区人们的指圈特点统计出规律, 以便指导首饰的制作。这一工作做起来并不困难,但收益巨大。指圈大小确定后, 则金的用量便容易确定下来, 因为通常金用量与指圈大小成正比。2柜台上首饰的品种问题主要涉及两个方面, 即宝石种类和首饰类型。这两方面也同样存在一个数量和比例问题, 而比例问题更加重要。2. 1宝石种类目前国内珠宝市场销售的主要是钻石饰品(因为宣传力度不够, 人们对其他宝石

6、了解甚少所至) , 其次为少量的红宝石、蓝宝石、翡翠、珍珠饰品, 而其他宝石就更加稀少了。作为商家, 往往要追求更大的市场需要, 但同时更应该引导消费。服装业通过服装展示会、发布会等来引导潮流, 珠宝企业也同样可以通过首饰展示会等方式来引导消费。但国内这方面的活动还有待于进一步加强。笔者根据市场调研发现, 如果一个专柜货品的70% 80% 是钻石饰品, 而另外20% 30% 为其他常见宝石(如珊瑚、海蓝宝石、红蓝宝石、翡翠) 等饰品, 只要款式好, 这两部分销售量都非常不错。特别是珠宝公司规模越大效果越明显。商家往往在常规珠宝饰品上打价格战, 不防另辟蹊径, 加大宝石饰品的宣传力度, 以获得新

7、的营销增长点。2. 2首饰类型市场上常见的首饰类型主要是: 戒指、耳钉、项链、链牌、手链、手镯等, 偶尔有商家销售脚链、臂链、鼻饰等罕见首饰。人的身体每一个部位都有可能成为首饰的佩带点, 关键在于设计和宣传, 因此建议有条件的企业进行相关的创新, 增加首饰的新品种, 同时为了保护创新, 可以申请相关专利。比如珠宝学院学生毕业设计的臂环就极富新意, 很有市场潜力。对于首饰各类型的比例问题, 应随季节变换随时调整, 如五一、国庆前后多放戒指; 春秋季节多摆项链、链牌; 而耳钉、耳环随季节变换而变动。因此, 应随时调整货品以适应市场变化。建议首饰企业最好能同时在南、北方都有专柜, 这样季节变换时可以

8、南北调剂而不必新增产品, 否则, 一旦过时, 就得库存, 要到来年才能有销路。3柜台上首饰的款式问题许多专柜一味追求新款, 孰不知新旧本来就是相对的, 新旧款式往往随地域的不同、文化的不同及消费潮流的不同而变换, 不存在绝对的新款和旧款。新款还有一个市场接受的问题, 在一个地方是新款, 而在另一地方可能是旧款, 因此, 款式永远是与时间、空间及人文相依存的。调查结果显示: 一个首饰款式比例配备比较合理的专柜, 其款式分布应为10% 老款、40% 经久款、40% 较新款、10% 最新款。一味追求新设计(所谓新款) , 必然导致资金占用过大, 而影响企业总效益。因此, 各珠宝企业可以在销售中对款式比例进行实验,以求最佳效益。4柜台布局与装饰柜台的布局或装修首先要遵循一般原则, 即富贵、高雅、亮丽。因为珠宝公司销售的首饰属于高档商品, 柜台理应如此装修。另外, 为了突出与众不同, 更应在个性化上下功夫, 并通过柜台的布局与装修来表达本公司的经营理念。布局的最佳效果应是: 让顾客看一眼便难以忘怀, 而且给人以寻味, 给人以信心, 给人以欲望。装修设计中应注意灯光、展示柜、灯箱、盘、装饰物、营业员服装等的协调。此外, 整个柜台在陈列首饰时有两种方式: 一是盘数固定(使用小盘) , 盘中的首饰按盘事先设计好的数量摆放; 另外一种是盘数固定(使用大盘) , 但摆在盘中的首饰数量不固定, 而是