销售新员工入职基础知识培训

1、我們為誰工作？ 每日忙忙碌碌，那么我们 到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 為自己工作 谋生的必须途径 工作最基本的目的是为 了获得基本的物质需求 提升自己社会阶层的唯一途径 很多人出身卑微但是却能够出 类拔萃，过上让人羡慕的生活 提升物质生活的唯一途径 为了住房、饮食、日常开 支等更加宽裕 实现人生理想的唯一途径 通过工作来展示自己的才华、 实现自己的抱负和理想。 心態決定命運 Qustion. 什么是成功？ Qustion. 成功是必然，偶然，还是概率事件？ 心若改变,你的态度跟着改变 态度改变,你的习惯跟着改变 习惯改变,你的性格跟着改变 性格改变,你的命运跟着改变 销售工

2、作心态 積極主動的心态 Description 如果你去关注那些阴暗、困难，那你就会因此而消沉。 积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带 来阳光。 兵强于心而不强于力 首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把 好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。 好与不好都要有积极的心态 一个国家、一个企业肯定都有很多好的方面，也有很 多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。 充满阳光和能力 关注着这种阴暗的改变、困难的排除，你会感觉到自 己的心中充满阳光和力量。 行動的心态 Top Down 行动是最有说服力的。千 百句美丽的雄辩胜不过真 实的行动。我们需要用行 动去

3、证明自己的存在，证 明自己的价值；我们需要 用行动去真正的关怀我们 的客户；我们需要用行动 去完成我们的目标。 Bottom Line 如果一切计划、一切目标、 一切愿景都是停留在纸上， 不去付诸行动，那计划就 不能执行，目标就不能实 现，愿景就是肥皂泡。 姚明说 在球场上会有裁判，你小小的错误都会被指出来，在生活中你自己 才是裁判，做对了做错了需要自己去判定。 纠正自己的错误，达到自己的目标，需要你用心的行动去思考，去 判定自己的目标。 Top Market Fairplay Display Network Defend Reimburse 空杯心态 海纳百川 你需要用空杯的心态重新 去整理

4、自己的智慧，去吸 收现在的、别人正确的、 优秀的东西。只要他的方 法他的经验是正确的、合 理的，我们就必须去领悟， 去感受。 谦虚谨慎 把自己融入到团队之中， 不管自己是什么岗位，什 么职位，你永远把自己永 远当成新人。 人无完人 任何人都有相对较弱的地 方。也许你在某个行业已 经满腹经纶，也许你已经 具备了丰富的技能，但是 你对于新的企业、新的工 作、新的客户、新的同事， 你仍然是你，没有任何的 特别。 雙贏心態 杀头的事情有人干，亏本的买卖没人干， 这是商业规则。你必须站在双赢的心态 上去处理你与企业之间的、企业与商家 之间的、企业和消费者之间的关系。 我们也不能破坏企业与消费者之间的双

5、赢规则，只要某一方失去了利益，必定 就会放弃这样的合作。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利 益。没有大家哪有小家？企业首先是一 个利润中心，企业都没有了利益，你也 肯定没有利益。 消费者满足自己的需求，而企业实现自 己的产品价值，这同样也是一个双赢， 任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 包容心態 我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容， 包容他人的不同喜好，包容别人的 挑剔。 你的同事也许与你也有不同的 喜好，有不同的做事风格，你 也应该去包容、去宽容他。 作为销售人员，你会接触到各种 各样的经销商、零售店，也会接 触到各种各样的消费者。这个经 销商有这样的爱好，那

6、个消费者 有那样的需求。 自信心態 自信是一切行动的源动力，没 有了自信就没有动力去行动。 我们对自己服务的企业充满自 信，对我们的产品充满自信， 对自己的能力充满自信，对同 事充满自信，对未来充满自信。 自己是将优良的产品推荐给我 们的消费者去满足他们的需求， 我们的一切活动都是有价值的。 很多销售人员自己都不相信自 己的产品，又怎么样说服别人 相信自己的产品。 很多销售人员不相信自己的能 力，不相信自己的产品，所以 在拜访客户的时候非常慌张犹 豫不定，甚至不敢去介绍自己 不敢去介绍自己的产品。 如果你充满了自信，你也就会 充满了干劲，你开始感觉到这 些事情是我们可以完成的，是 我们应该完成

7、的。 给予的心态 “付出终有回报”，要索 取，首先学会给予。没有 给予，你就不可能索取。 唯有给予是永恒的，因为 给予不会受到别人的拒绝， 反而会得到别人的感激。 目标管理 为什么设定目标 模糊 目标模糊的人 没有 没有目标的人 清晰 有清晰长远目标的人 短期 有清晰但比较短期的人 60% 3% 27% 10% GOAL 目标就是方向： 世界上只有3%的人曾订下过清晰而长远的人生目标，这也是为什么成功者总是极少数的根本原因。 不设定目标的原因 不知道设定目标的方法 不知道目标的重要性 不知道目标设定的是否正确 设定目标后害怕失败 害怕被别人耻笑 设定目标的十大好处 目标产生积极的心态 目标使我

8、们看清 使命、产生动力 目标使我们觉得生 存的意义和价值 目标使我们把重点 从过程转到结果 目标有助于我们分清 轻重缓急，把握重点 目标使我们集中精 力，把握现在 目标能提高激情有 助于评估进展 目标产生信心勇气 和胆量 目标使人自我完 善永不停步 目标使你成为一 个成功的人 设定目标的障碍 真正的障碍往往来自于自己的内心。 物质的障碍 钱、时间、资源 习惯的障碍 什么时间开始 环境的障碍 远离消极的人群 物质的障碍可以慢 慢克服，前提是需 要有耐心，一点点 积累并实现。 拖延、浪费时间。还 有一些坏习惯：喝酒、 打麻将等等。 你看什么样的书，听什么 样的录音带，在什么样的 环境里学习和工作。

9、交什 么样的朋友，就决定了你 五年以后的生活状况。 目标设定的范围 财富目标 如果用金钱来衡量， 二十年、十年、五年、 三年，我们应该达到 的个人收入是多少？ 银行存款是多少？投 资回报多少？数字越 明确越好。 事业目标 你有什么样的梦想， 你想做什么事情达成 什么结果，你工作的 目的是什么，什么结 果会让你感到最安全， 做什么事会给你带来 无比的快乐 家庭生活目标 家庭是温暖人心的港 湾，是我们实现事业、 财富目标的有力支持。 我们不能一味追求事 业而忽略了我们的家 庭，事业家庭和谐发 展才是我们人生圆满 的追求。 人际关系目标 人脉中几乎蕴藏着你 所需要的一切，制定 和维护好你的人脉资 源

10、，某种意义上就在 维护人们不断朝着目 标迈进的补给线。 学习成长目标 在校求学阶段所获得 的知识充其量不过是 他一生所需的10%， 而另外的90%以上 的知识都必须在以后 的学习成长中不断获 取，社会竞争异常激 烈，学习成长目标是 事业成功、财富积累 的源泉。 健康休闲目标 如果财富目标给我们 增添了无数个“0”， 没有最前面的“1” 我们也是一无所有。 健康休闲目标就是这 个“1”. 目标设定的范围 每日 每周 每月 季度 每年 5-10 年 60年 展望未来，看清起点 从现在展望未来，你想飞 多高你想飞多远？记住， 要敢于做梦！ 回到当下，你的起点在哪 里，你的优势和劣势是什 么？ 你要学

11、习什么，你要提升 什么？ 你要用什么方法才能达成 你的目标？ 设定SMART目标 实施要求：目标设置要 有项目、衡量标准、达 成措施、完成期限以及 资源要求，使考核人能 够很清晰的看到部门或 科室月计划要做哪些那 些事情，计划完成到什 么样的程度。 Specific明确性 明确就是要用具体、清晰、量化的语言 清楚地说明要达成的行为标准。 Measurable衡量性 目标应该是明确的，而不是模糊 的。应该有一组明确的数据，作 为衡量是否达成目标的依据。 可 检视的具体数据。 Attainable可实现性 目标是要可以让执行人实现、达到的 Relevant相关性，现实性 如果实现了这个目标，但对其

12、他的 目标完全不相关，或者相关度很低， 或者冲突，那这个目标即使被达到 了，意义也不是很大。 Time-based时限性 目标特性的时限性就是指目标是有 时间限制的 明确目标的5W2H WHY 为什么？为什么 要这么做？理由 何在？原因是什 么？ WHAT 是什么？目的 是什么？做什 么工作？ WHERE 何处？在哪里做？ 从哪里入手？ WHEN 何时？什么时 间完成？什么 时机最适宜？ WHO 谁？由谁来承 担？谁来完成？ 谁负责？ HOW 怎么做？如何 提高效率？如 何实施？方法 怎样？ HOW MUCH 多少？做到什么程 度？数量如何？质 量水平如何？费用 产出如何？ 实施要求：目标设置

13、要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或 科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。 设定SMART目标 Specific明确性 明确就是要用具体、清晰、量化的语言 清楚地说明要达成的行为标准。 Measurable衡量性 目标应该是明确的，而不是模糊 的。应该有一组明确的数据，作 为衡量是否达成目标的依据, 可检 视的具体数据。 Attainable可实现性 目标是要可以让执行人实现、达到的 Relevant相关性，现实性 如果实现了这个目标，但对其他的 目标完全不相关，或者相关度很低， 或者冲突，那这个目标即使被达到 了，意义也不是很大。

14、 Time-based时限性 目标特性的时限性就是指目标是有 时间限制的 实施要求：目标的衡量标准遵 循“能量化的量化，不能量化 的质化”。使制定人与考核人 有一个统一的、标准的、清晰 的可度量的标尺，杜绝在目标 设置中使用形容词等概念模糊、 无法衡量的描述。对于目标的 可衡量性应该首先从数量、质 量、成本、时间、上级或客户 的满意程度五个方面来进行， 如果仍不能进行衡量，其次可 考虑将目标细化，细化成分目 标后再从以上五个方面衡量， 如果仍不能衡量，还可以将完 成目标的工作进行流程化，通 过流程化使目标可衡量。 次數 天數 期限 成本 客戶滿意度、員工士氣 公司形象 速度良品率 費用利潤 回

15、收率 不良率 營業額 運用數字加以量化 设定SMART目标 实施要求：目标设置要 坚持员工参与、上下左 右沟通，使拟定的工作 目标在组织及个人之间 达成一致。既要使工作 内容饱满，也要具有可 达性。可以制定出跳起 来“摘桃”的目标，不 能制定出跳起来“摘星 星”的目标。 Specific明确性 明确就是要用具体、清晰、量化的语言 清楚地说明要达成的行为标准。 Measurable衡量性 目标应该是明确的，而不是模糊 的。应该有一组明确的数据，作 为衡量是否达成目标的依据。 可 检视的具体数据。 Attainable可实现性 目标是要可以让执行人实现、达到的 Relevant相关性，现实性 如果

16、实现了这个目标，但对其他的 目标完全不相关，或者相关度很低， 或者冲突，那这个目标即使被达到 了，意义也不是很大。 Time-based时限性 目标特性的时限性就是指目标是有 时间限制的 指标的风险水平 01 30天内登上月球 很具挑战性，但不现实 02 月底前从180kg减到 90kg 挑战性大于可行性 03 半年业绩增长100% 具有同等的挑战性和可行性 05 每天吃一只鸡蛋 非常可行，但不具有挑战性 04 参加两天绩效管理培训 可行性大于挑战性 公司、部门、个人目标 相联接 由上而下设定目标 由外而內设定目标 由大而小设定目标 目标彼此不冲突 设定SMART目标 Specific明确性

17、明确就是要用具体、清晰、量化的语言 清楚地说明要达成的行为标准。 Measurable衡量性 目标应该是明确的，而不是模糊 的。应该有一组明确的数据，作 为衡量是否达成目标的依据。 可 检视的具体数据。 Attainable可实现性 目标是要可以让执行人实现、达到的 Relevant相关性，现实性 目标的相关性是指实现此目标与其 他目标的关联情况。如果实现了这 个目标，但对其他的目标完全不相 关，或者相关度很低，或者冲突， 那这个目标即使被达到了，意义也 不是很大。 Time-based时限性 目标特性的时限性就是指目标是有 时间限制的 实施要求：目标设置要 具有时间限制，根据工 作任务的权重

18、、事情的 轻重缓急，拟定出完成 目标项目的时间要求， 定期检查项目的完成进 度，及时掌握项目进展 的变化情况，以方便对 下属进行及时的工作指 导，以及根据工作计划 的异常情况变化及时地 调整工作计划 设定SMART目标 Specific明确性 明确就是要用具体、清晰、量化的语言 清楚地说明要达成的行为标准。 Measurable衡量性 目标应该是明确的，而不是模糊 的。应该有一组明确的数据，作 为衡量是否达成目标的依据。 可 检视的具体数据。 Attainable可实现性 目标是要可以让执行人实现、达到的 Relevant相关性，现实性 目标的相关性是指实现此目标与其 他目标的关联情况。如果实

19、现了这 个目标，但对其他的目标完全不相 关，或者相关度很低，或者冲突， 那这个目标即使被达到了，意义也 不是很大。 Time-based时限性 目标特性的时限性就是指目标是有 时间限制的 举例 三、多长时间内完成（时间） 减肥：三个月内减少14斤；(可实 现性) 二、我要怎样实现它 你可以再问这两个问题：“我要怎么做” 和“那我该做什么”。 愿望：我要减肥 我要怎么做：通过锻炼 那我该做什么：坚持有氧运动，如跑步、 跳绳,注意饮食 一、我想要实现什么（明确） 我要减肥 五，一个成功的目标 将前面三步的内容总结起来就是 一个成功的目标了： 我坚持每天做45分钟有氧运动， 每天早上吃*，中午吃*晚

20、上吃 *，三个月内从92KG减到85KG 达到减肥14斤； 四、我要取得什么样的结果（量化） 你要怎样衡量自己的目标成果，怎样才 算是达到了目标呢？所以你要确定自己 的目标要取得什么样的结果。 减肥20斤，三个月从92KG到85KG， （可衡量） 3 2 4 1 5 设立工作目标的七个步骤 1 确定目标完成的日期 列出为达成目标所 必需的合作对象和 外部资源 列出可能遇到的问题 和阻碍，找出相应的 解决方法 列出实现目标所需要 的技能和授权 检验目标是否与上司 的目标一致 234756 制订符合SMART 原则的目标 正确理解公司整体的 目标，并向下属进行 传达 实现目标的技巧 要制定实现目标

21、的计划，这个计划最好能分解到每年、每月、每周甚至 每天。 要根据自己的目标马上行动，没有行动，再好的计划也只是白日梦。 在内心勾勒一副清晰的人生蓝图，从而产生实现目标的动力和克服障碍 的决心。 确认达成目标需要的 知识和技能. A 对实现目标有帮助的 人和团体 B 实现目标的措施与解 决障碍的方法 C 寻找支持 将目标视觉化 达成目标的两大方法 每周总结，矫正目标 一周结束后，我们要对应周目标， 评估完成的情况，思考没有完成目 标的原因和障碍，找到克服障碍的 对策和方法，并且总结本周有无创 新和收获。 循环往复，天天修炼 每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在 天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀

22、疑 自己的能力，放弃努力。 我们无需想太多，只要想着现在要做的事， 然后努力去完成，就像那只小钟一样，每 秒“滴答”摆一次，循环往复，通过每天 的不断累计，就会看到确实的效果，实现 成功结果。 Structure 四条重要建议 坚持 目标设定完后，就要严格地贯彻执行，说到做到，坚守承诺，哪怕是很小的目标 都要坚持完成，不然，你的心态管理就要打零分了。只有完成每天的目标，才能 完成每周的目标，才能完成每月的目标，每年的目标，最后实现你终极的人生规 划！ 日 头一天晚上设定明日目标 月 上月30日前设定下月目标 周 上周五前设定下周目标 年 上年度11月30日前设定明年目标 心在远方路在脚下。 日

23、周 月年 客户管理 客户管理的意义 1 有效整理客户资源 2 提高工作效率，合 理安排工作时间 3 重点分配工作导向 4 提高销售准确预测 率 5 加速销售进程 6 最大化促进销售成 果 2/8法则： 80%的业绩往往是由20%的客户创造的。 为什么要做客户分类？ 客户信息资料表 了解客户的类型与规模。 以便于我们更好进行商业 谈判，正所谓知己知彼百 战百胜。 学会运用excel进行客户统 计，因为excel有着强大的 统计功能。 了解客户来源方式，有利 于扩展客户量。 客户的联系方式，如电话 号码，住址，微信，QQ， 微博等，以便与客户取得 联系。 客户的特殊要求。这非常 非常非常重要，一定

24、要了 解清清楚楚。 客户的性格特征。很好地 了解客户的性格特征以便 与客户打交道。 客户分类 核心客户 价值客户 价值客户 低级客户 销售漏斗 识别出每个销售机会转化到下个阶段， 通常销售（比如打了第一通电话）和 客户有哪些行为（比如接受了拜访） 为了达成销售业绩，计算出需要多少 条销售机会 识别出每进入下一个阶 段需要多少条销售机会 定义你的销售分为几个阶段 机会 目标客户 意向 待定 围绕这些行为建立一个漏斗模型 成交 Thanks 心態決定命運 Qustion. 什么是成功？ Qustion. 成功是必然，偶然，还是概率事件？ 心若改变,你的态度跟着改变 态度改变,你的习惯跟着改变 习惯

25、改变,你的性格跟着改变 性格改变,你的命运跟着改变 明确目标的5W2H WHY 为什么？为什么 要这么做？理由 何在？原因是什 么？ WHAT 是什么？目的 是什么？做什 么工作？ WHERE 何处？在哪里做？ 从哪里入手？ WHEN 何时？什么时 间完成？什么 时机最适宜？ WHO 谁？由谁来承 担？谁来完成？ 谁负责？ HOW 怎么做？如何 提高效率？如 何实施？方法 怎样？ HOW MUCH 多少？做到什么程 度？数量如何？质 量水平如何？费用 产出如何？ 实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或 科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。 设定SMART目标 实施要求：目标设置要 坚持员工参与、上下左 右沟通，使拟定的工作 目标在组织及个人之间 达成一致。既要使工作 内容饱满，也要具有可 达性。可以制定出跳起 来“摘桃”的目标，不 能制定出跳起来“摘星