房地产开发公司销售培训教程(精华篇)

1、销售培训教程（精华版）培训内容第一大讲销售代表必备的专业知识第一章土地和房地产开发的知识（一）房地产基础概念产（知识点一）：1、房产：是指房屋的经济形态，在法律上有着的确的权属在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或其他用途的房屋。2、地产：是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产和土地的根本区别于有无权属关系，地产在法律上有着的确的关系，而土地则没有，是一个统称。3、房地产：也称为不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的多种权利（及所有权、管理权、转让权等）。4、房地产业：是指以土地和建筑物经营为对象，从事房地产开发建

2、设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。5、房地产开发：是指房地产开发正业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施，房屋建筑的活动。（二）土地及土地使用年限（知识点二）：1、土地所有制：在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制和集体所有制两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。2、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地笔集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能，土地所有权是不能出让或转让的。在房地产开发中，房地产开发正业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权，同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占用的土地，不

3、享有所有权，只拥有使用权。3、土地使用权：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权，其获得土地的方式主要有以下几种：（1）土地使用权的出让：是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权的转让：是指土地使用者通过出售、交换、赠予和继承的方式将土地使用权再转移的行为。（3）土地使用权的划拨：是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制，以无偿划拨取得的土地使用权，经政府及土地管理部门同意，并按规定是补交出让金后方可进行转

4、让、出租和抵押。4、土地开发：是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。5、生地：是指空地、田地、耕垦地等不具备使用条件的土地。6、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平的工作，具备使用条件的土地。7、三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整等工作。8、七通一平：是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。9、土地使用年限：房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人的所有的财产，并无居住年限，但是，商品房所占用的，通过出让方式取得国有土地的使用权是有期限的。不同开发用途的土地使用年限是不一样的，开发商在取得土地用于房产开发时，都要与国土资源局签订土地使用权出让合同书

5、，其土地使用年限按国家规定执行，即：居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合用地或其他用地40年。土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算。（通常在土地出让合同中有的确规定）必须注意的是，购房者取得到的土地使用权是开发商转让给购房者的，根据我国城市房地产管理法的规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同时或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。另外，购房者会

6、关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回，其实不然，土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。10、地籍：是和产籍、房地产籍同一概念。指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查和登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容，具体来讲是指在房地产调查登记过程中产生的多种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。11、宗地：是地籍的最小单元，是指以权居界线组成的封闭地块。12、宗地图：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图，它反映宗地的基本情况，包括：宗地权属界线，界址点位置，宗地内建筑位置与性质，与相邻宗地的关系等。（三）知识

7、点三：与房地产开发相关的正业1、开发商我：是指从房地产开发经营业务的正业。房屋质量是购房者非常关注的问题，购房者在购房时通常会考察开发商的实力和资质，因为优秀的开发商是质量的最有效保证。对于一个合法的出售项目，其开发商首先应取得国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建设工程施工证和销售许可证等相关证书。另外，开发商的资质也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任，房地产开发企业按资质条件划分为五个等级，其中一级企业的开发资质最高。（1）资质一级企业自有流动资金2000万以上，注册资金不低于2000万元。有职称的建筑，土木工程，财务管理，建筑或房地产经济

8、类的专业管理人员不得少于40人，其中中级以上职称的不得少于20人。设有高级工程师职称的总工程师，高级会计职称的总会计师，经济师以上职称的总经济师，工程技术，经济，统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。具有5年以上从事房地产开的经历。近3年累计竣工30万m2以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续4年建筑工程质量合格率达到100%。目前，我公司正在申报一级资质，很快就会被批复。2、承建商：即建筑商，是从事住宅建设的企业，建筑商并不是开发商是负责施工建筑的，是受开发商的委托，依照开发产的要求进行施工建设的，国家对施工企业分为四个等级。3、监理公司：对于任何一个建设工程来讲，都

9、必须有工程监理企业，基职能是对工程进行监督，以确保工程质量，工程监理企业的甲级、乙级、丙级三个级别。（四）知识点四：住宅的类型1、商品房：是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅，商业用房以及其他建筑物，其种类繁多，主要可分为普通住宅、公寓、townhouse、别墅等。2、经济适用房：是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点，其不是人人都可以买的，必经符合当地政府的规定条例并经过排号购买。3、公房：也称公有住宅，国有住宅，它是指由国家及国有企业，事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅产权归国家所有

10、。4、还有像私房、集资房、廉租房、安居房、双景商品房等。5、townhouse：通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的低层住宅并联组成，起原于19世纪四五十年代的英国，目前在欧美十分普及。6、商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达。7、酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓，始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高，它集住宅、酒店多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。8、智能化小区：是指通过综合配置，住宅小区内的多个功能子系统以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内多种设

11、备管理自动化的新型住宅小区。9、双景住宅：就是楼盘，不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内还要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动，交相辉映。正所谓“借外景造内景”。10、绿色住宅：是以可持续发展的思想指导，意在寻求自然，建筑和人三者之间的和谐统一，即在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用，完现自然索取与回报之间的平衡。11、健康住宅：住宅的基底应选择在适宜健康居住条件的地区，有充足的阳光、自然风、水源和植被，能避免噪声和大气污染。12、shopping m

12、all：直泽为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行，经营效果最佳的零售百货模式。具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广内周边人气；相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。（五）知识点五：住宅的层数划分1、低层住宅：是指层数1至3层的住宅。2、多层住宅：指层数为4至7层的住宅。3、小高层住宅:国际上通？划分手批准，指层数为8-16层的住宅。4、高层住宅：是指层数16层以上的住宅，一般说来，层数在40层以上的为起高层住宅。（六）知识点六：住宅的完工程度1、期房：是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止

13、所出售的商品房，习惯上，我们把市场上出售的尚未完工的，不能马上交付使用的商品房为期房，购房者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。2、现房：是消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入位并取得产权证。3、准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现。房型，楼间距等重要因素已经一目了然，工程璥处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、尾房：一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时一般称为尾房销售还有像烂尾房、二手房、存量房、毛坯房、精装修房

14、。第二章 建筑现划知识一、知识点一：基本规划术语1、居住区：是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的，较完善的，有？满足该区居民物质和文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。2、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和空间小路等）的总称。3、公建用地：全称为公共服务设施用地，是与居住人口规模相对应而建的，为居住民服务和使用的多类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所居场院，绿地和配建停车场等。（1）居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。（2）小区（级）路：一般用以划分组团的道路。（3）组团

15、（级）路：上接小区路，下连宅间小路的道路。（4）宅间小路：住宅建筑之间连接多住宅入口的道路。4、公共绿地：满足规定的日照要，适合于安排游憩活动设施的，供居民共享的游憩绿地，应包括小游园，居住区公园和组团绿化及其块状带绿地等。5、配套设施：与住宅规模与人口规模相对应配套建设的公共服务设施，道路和公共绿地的总称。6、公共活动中心：是配套公建相对集中的居住区中心，小区中心和组团中心等。7、日照间距系数：是根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。8、人均总占地面积：建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。9、人均住宅用地面积：小区内总住宅地/本小区规划居住总人数。10、人口毛密度：小区内总居住

16、人数/小区内总占地面积（公顷）。二、知识点二：住宅的建筑形式1、单立式住宅：又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常具的一种住宅建筑形式中，每层楼面只有一个楼梯，住宅由楼梯平台直接进入分户门。2、公寓式住宅：是相当于独院独户的西式别墅而言的住宅。一般大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房。3、花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院或二、三层小楼，建筑密度很低，内部功能完备，并富有变化，多配套有较高标准。三、知识点三：户型结构1、标准层：是指与平面布置相同的住宅楼层。2、跃层住宅：俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖式住宅建筑形式，其特点

17、是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间采用户内独用的小楼梯连接。3、复式住宅：在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（2.8-3.0米）高，可在局部掏出夹层，安排在卧室或书房其用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间各用率，和跃层式住宅还是有很大区别的。4、错层住宅：户内楼面高度不一样，错开之处有楼梯联系，优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。5、跃复式住宅：是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层高在2.2米内，通常放置在洗手间、厨房、餐厅、书房

18、、工人房等作主要活动区域，一般情况下这种住宅的总层高在3.78-4.3米之间，多半为共享式。另外还有退台式住宅，“蝎居式“小户型大开间，空壳型户型等住宅。6、露台：是指住宅中的层顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有层顶，所以称露台。7、半地下室：是指空间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。8、玄关：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段，居室是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关相隔，外人对室内就不能一览无余。9、外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸出，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔

19、的视野，通常它的窗台较低甚至为落地窗。四、知识点四：住宅的建筑结构所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分。一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构、剪力墙结构、框-剪结构等；根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构，砌块结构等）现浇钢筋混凝土结构，钢结构等。具体结构课下请大家参阅有关资料，再做详细了解。五、住宅的三维空间在建筑学中可分别称“开间”“进深”和“层高”。1、开间：住宅的宽度是指一间房子内一面墙的定位轴线和另一面墙的定位轴之间的实际距离，因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。2、进深：住宅的长度即进深，是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从

20、前墙的定位轴线和后墙的定位轴之间的实际长充。3、层高和净高：住宅的高度可以用“米”或“层”来计算，每一层的高度为层高，具体而言，层高是下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸，一般商品房屋高在2.8-3.0米。住宅的净高是下层地板面或楼板上表面到上层楼的板下表面之间的距离，即净高二层高-楼板厚度。六、住宅建设中的技术经济指标：1、建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面和只）与规划建设用地面积（总用地面积）之比。2、建筑密度：即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物基底面积（即房屋首层的占地面积）之和与规划建设用地总面积的比

21、值。3、绿地率：居住区内用地范围内多类绿地的总和占居住区用地的比值。还有一些专业术语:购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”“两书”。这也是法律对销售方的基本要求。（1）“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证。2、“两书”住宅质量保证书和住宅使用说明书。基地还有很多知识点和我们必须要掌握的专业知识，结合于多项目再深入学习。七、其他一些相关需掌握的知识点1、如何办理产权：每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明，企业

22、相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续与，办理过户手续，可以委托中介机构或由开发商代办。2、房地产产权登计：指凡在规定范围内的房地产产权，无论归谁所有，都必须按照登计办质的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记，经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证，产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对多类房地产产权管理，并确定房地产权利，房地产登记时要对权利人，权利性质，权属来源，取得时间，变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、形状等进行记载。登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面载。3、房地产证：是房屋土地权属凭证，二合为一是房

23、地产产权的法律凭证。4、房地产公证：公证机关对房地产买卖，转让，抵押，赠予，继承等行为的合法性作法律公证。5、商品房预售许可证：房屋未建好之前出售均要办理证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼房。6、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销房地产合同必须做公证。7、商品房现售的条件：（1）开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书，取得土地使用权证，持有建设工程规划许可证和施工许可证。通过竣工验收，拆迁安置已经落实，供水、供电、供热、燃气、通信等配套设施具备交付使用条件，其他配套

24、基础设施和公共设施具备交付使用条件或正确施工进度和交付日期，物业管理方案已落实。八、关于销售策划的专业知识（一）销售模式：1、低价开盘：是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别是在楼盘的综合性能不强，项目开发量相对过大，绝对单价过高，市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考试。低价开盘有利点：便于迅速成交，促进良性循环，便于日后的价格调控，便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点：如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。2、高价开盘：是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件旧：具有别人所没有的楼盘的显卖点，产品的综合性能上佳，公司信誉好，市

25、场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获得更高的利润；但若偏离主力市场，则资金周转相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产，但？价格的直接调控余地少。3、银行按揭：这是目前最普遍使用的付款方式，正确名称是购房抵押货款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行分期支付本息。银行按揭业务在国内发展非常迅速，这是因为它符合广大人民的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求，是促进房地产市场活跃的最有效手段。（二）价格和税费1、均价：是指将多单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得每平方米的均价，其一般不是销售，但也有例外，如“不计楼

26、层，朝向，以2800元/m2统一价销售，（高层塔楼）以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。2、基价：也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米的商品房基本价格，商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。3、起价：也叫起步价，是指某物业多楼层销售价格中的最低价格，即是起价，多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅一般以二楼或五楼作为销售的起价，高层物业，以最低层的销售价为起步价。4、诚意金：是指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项，客户纳诚意金一般可以获得开发商的折扣承诺，即到开发商取得预售证时公开发售，客户可凭此额外折扣购房，开发

27、商取得预售证时公开发售，客户可凭此额外折扣购房，开发商收取诚意金的目的有以下几个：取得部分流动资金，吸引客户对楼盘情况的长期跟踪和熟悉，试探客户的需求以作调整改进试探客户接受的心理价位，吸引大家的进入等。5、定金：是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行货币，保障债权人的债权得以实现。根据我国有关法律法规的规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超过合同标的额的20%，如果购房者交了定金之后，改变主意决定不买，开发商有权以购房者

28、违约为由不交定金我，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。6、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币，是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性，只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金我。7、公共维修基金：是指住宅楼房的公共部位和共用设施，设备的维修养护基金，单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施，设备的维修，养护。8、契税：是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一

29、次性税收，凡是国家国有土地使用权出让（土地使用权转让包括出售、赠予、交换都需要交纳契税，其除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。9、印花税：是对经济活动和经济交往中书立，领受凭证征收的一种税，它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广，税负轻工，由纳税人自行购买并粘帖印花税票的完成纳税义务等。（三）开盘前的准备工作一般在作案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表，把案前工作需要完成的事项分类编排进去，表格上需注以项目，具体工作事项，需配给单位，时间表等。一般要完成四大项目上：建筑设计的确定，工地现场的布置，策划执行，业务执行。1、建筑设计的确定：一块地块确定下

30、来，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。销售部可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况，参与到建筑设计的讨论中去，建筑设计包括：小区规划，平立面，剖面，面积，建材设备景观，总平面图，效果图，模型，证照和补充条款等。首先要尽快与发展商督促设计院将总平面图（扩充）等确定下来报政府有关部门进行审核。至于景观，发展商可以委托设计院设计的同时，也可申请外面专门的景观设计公司进行设计。在完成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图，模型等进行厂商联系，一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，可以直接反映出小区的规划和品质，使客户产生身临其境的感觉。模型的作业时间一

31、般也需三周。2、工地现场的布置：可分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场，入口地面，庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购买；电话的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等，其中现场主看板和户外看板的选点制作及售楼处的设计与建造是较重要部分，因为是通路。这些都是发展商的大力配合中，而罗马旗则需要策划部门的通力合作，工地现场的布置应在开盘等完成，一般需要的2个小时左右。3、策划执行：在工作进度表中，专门有一大项是策划执行，需极力配合项目，有案名、logo、楼书、海报、派夹报以及dm、名片、信封、手提袋、媒体计划、np等案名及log

32、o的提报，策划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成，楼书、海报、派夹报、dm等，则应在设计确定后。开始进行文案的设计，然后是排版，发包印刷，一般是在一个半月内全部完成，整个销售过程中的媒体计划。策划部在开盘前一个月内先制定成一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应在的调整。第一拨的np稿，应开盘前两周提前完成，因为第一拨的np稿是个案打响第一炮的关键，应仔细斟酌，由上所述可以看出，策划部起非常重要的作用。4、业务执行：案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作，销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作，约在1个月内完成。售楼处的建造等完毕，待人员进场，开

33、始熟悉销售讲习，进行销售演练，与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较为重要的一点，其他如：人员确定，办公用品的购置，则是需要管理部配合的项目。（四）常用销售资料制作一般是策划部门协同销售部和广告公司，制作公司共同完成。1、销售道具：位置图、环境图、？图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面尺示、立体展示、对比尺示）样板间，形象尺示（如广场，水戏）纪念品，广告牌，路？，展板。2、销售手册内容：（1）五证：商品房销售（预售）许可证、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证（2）统一说辞（3）房源销控表（4）总平面图（5）交通位置图（6）户型图（7）价

34、格表（8）付款方式（9）交房标准及菜单装修方案（10）认购协议书（11）商品房买卖合同标准文本（12）物业公司简介及管理公证（13）按揭办理办法（14）银行利率表（15）认购房付款一览表（16）办理产权的有关程序及税费（17）入住程序及收款的细表（18）购房费用速算表（19）客户资料表（20）相关全部户型3、销售表格运用（1）本访来电客户资料调查表（2）客户来电登记表（3）来访客户登记表（4）付款一览表（5）竟向客户登记表（6）市场调查分析表（五）楼盘按揭货款所需条件及资料经银行开盘前1个月提供。关于建筑工程的一些专业知识:1、基本建设程序：一个项目从计划建设到建成交付使用一般要经过三个阶段，

35、决策准备和实施三大阶段：（1）提出项目建议书（经批准为事项）（2）选定建设地点（选址）（3）进行可行性研究（经批准为决策）（4）设计阶段（5）组织施工（6）竣工验收（7）交付使用2、房地产项目办理建设用地的流程：（1）申请定点，核发建设用地规划许可证。（2）申请用地，评估地价，签国有土地出让合同办理建设用地批准书。（3）办理征地、补偿、拆迁手续、交缴有关费用。（4）交清地价，办理地籍登记，核发国有土地使用证。3、设计及报建阶段：（1）总规设计总平面报审（2）修建性详细规划设计详规报审（五图一书设计：总规图、绿化图、道路图、竖向图、管线平衡图、设计说明书）（3）建筑单体方案设计建筑方案审查（4）

36、扩初设计初步设计审查（5）报建施工图设计施工图报建。专业报建意见教育意见、市政意见、人防意见、消防意见、环保意见、卫生意见、绿委意见，取得建设工程规划许可证。（6）施工图设计施工图审查、取得建设工程施工许可证4、商品房预售许可证（1）取得商品房预售许可证所需的工程形象：七层以下（含本数）的商品房项目上，已完成结构工程并封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成2/3结构工程。（2）取得前“四证”5、竣工验收：（1）工程竣工验收，是指建设工程依照国家有关法律，法规及工程建设规范，标准的规定，已全部完成工程设计文件要求和合同约定的多项内容，建设单位已取得政府有关部门（或其委托机构）出具的工

37、程施工质量，消防，规划，环保，城建档案等验收文件或准许使用文件后，组织工程竣工验收并编制完成建设工程竣工验收报告工程竣工验收完的备案制度。（2）工程竣工验收备案：工程竣工验收备案，必须完成的验收项目有：质监验收、规划验收、消防验收、环保验收、电梯验收、市政验收、燃气验收。（3）综合验收，必须完成的项目有：竣工验收备案表、规划验收、消防验收、人防验收、人防验收、永久供水证明、永久供电证明、燃气验收、电信验收、通邮申请表、会建配套项目竣工移交、化粪池验收、市政验收、环保检测。6、交付使用：（1）商品住宅交付使用时，开发企业应当同时向购房业主出示综合验收合格证，提供商品住宅交楼书（建委监制），商品住

38、宅质量保证书和商品住宅使用说明书（一证三书）。（2）根据2000年1月30日施行的建设工程质量管理条例（国务院令第279号）商品住宅质量保证书的最低保修期的确如下：地基和主体结构，设计文件规定的合理使用年限，屋而防水5年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室管、管道渗漏5年面空鼓开裂，天面饰面开裂2年；门窗翘裂、五金件损坏2年；管道堵塞2年；卫生洁具1年；灯具、电器开关6个月。（3）商品房住宅质量保证书、使用说明书的组成，包括以下几个部门、封面，交楼书验核单位、建设单位、设计单位、施工单位、监理单位和寺庙单位质量保修受理部门；住宅基本设置和设计标准（按户型填写，每个户型单独填一张表）保宅质量保证书、

39、住宅使用说明书。九、工程管理知识1、工程建设项目的组成及划分：单项工程、单位工程、分部工程及分项工程。单项工程是建设项目的组成部分；单位工程是单项工程的组成部分；分部工程是单位工程的组成部分；分项工程又是分部工程的组成部分。具体以下图表所示： 在建项目每一栋单项工程单位工程土石方工程桩基础工程混凝土及钢筋混凝土工程砖石工程木作及门窗工程装饰工程（无棚、地面、墙身）人工机械打桩静压桩人工挖孔桩梁板柱、墙砖基础砖内墙砖外墙钢门窗木门、木窗铝门窗分项工程涂料混和砂浆块料水磨石分部工程2、建筑施工现场地必备的工程开条件：三通一平（通水、通电、通路、场地平整）或加上通气，通流构成一通一平。3、常具质量问

40、题：屋面漏水、厨房及厕所漏水、地下室漏水，窗框渗水，天花开裂，墙体裂缝。4、工程进度管理：（1）工程主要形象进度：基础完成，预售进度形象，封顶，外立面完工，工程竣工。（2）销售区域形象：售楼处、样板房、看房通道。十、其他一些建筑知识的补充：1、建筑的含义：一是建筑物和构建物的通称；二是建造活动；三是工程技术和建筑艺术的综合创作，构成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技术、建筑形象通常称为建筑的三要素。2、建筑按用途划分：可分为民用、工业和农业三大类。3、水电及设备：对多户的用电容量，以钦户的建筑面积计算。（1）户内建筑面积：小于80m2（含80m2）为4kw/户，单相供电；80m2200 m2（不

41、含200 m2）为6kw/户，单相供电；200 m2（含）以上及复式住宅为10 kw/户，三相供电。（2）别墅为30kw/户，三相供电。4、建筑物的构造组成：一栋建筑物，一般由基础、墙或柱、楼地板或地坪、楼梯、屋顶和门六部分组成。5、基础和地下室：（1）基础：是建筑物最下部的承重构件，它承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基。（2）地下室：是指建筑物底层以下的房间，用作设备房、车库、人防等。常用的基础形式有天然基础：条形基础，独立基础等。桩基础：预制桩、灌注桩。6、墙：是建筑物的承重构件和围护构件，作为承重构件承受着建筑物由屋顶或楼板传来的荷载，并将荷载再传给基础；作为围护构件，外墙起着

42、抵御自然界多种因素对室内的侵袭；内墙起着分隔空间，组成空间，隔声、保温隔热，防火及保证舒适环境的作用。墙体一般使用空心砖，墙体厚度一般为：外墙、分户墙200mm厚空心砖；内隔墙、厨房、卫生间100mm厚空心砖。7、柱：是框架或排架的主要承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板传来的荷载，它必须是有足够的刚度和强度。8、楼板层及地坪：（1）楼板层是房屋建筑中水平方向的重置构件。它承受家具、设备、人体荷重及自重，并将这些荷载传给墙或柱，它具有足够的强度、刚度和隔声、防水、防潮能力。（2）地坪是底层房间与土层相接的重构件，它要求具有耐磨、防潮、防水和保温的能力。（3）层高和净高的要求一般在2.8-3.0m

43、。9、门常用尺寸：举花园洋房为例：入户门为1米*2.4米，卧室门为0.9米*2m，厨房门为0.8米*2.1米，卫生间门0.75*2.1m；佣人房门0.8*2.1m，起居厅处阳台门门宽度不小于2.4米，且当厅开间大于4米时，门宽度要大于2.7米，门高为2.3米。十一、补充住宅的建筑结构介绍。（详细）1、钢结构：是指承重的主要构件，是用钢材料建造的包括悬索结构。2、钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久而用，并且房屋的开间，进深相对较大。空间分割自由中，目前，多主层住宅采用这种结构，其

44、缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高，高层的建筑结构形式。框架结构：由梁、板、柱组成，10-12层以下采用。框架：剪力墙结构，由梁板柱，钢筋混凝土墙。（剪力墙）组成，10-12层以上采用。剪力墙结构：16-40层采用。框支剪力墙：底层为框架，上层为剪力墙（设转换层）。还有像？结构，砖木结构等。十二、补充一些其他规划设计知识。1、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3万-5万人相对应，配建有一整套较完善的，能满足该区居民物质与文化生活所需睥公共服务设施的居住生活聚居地。2、居住小区：一般称为小区，是被居住区级道路或自然分界

45、线所围合，并与居住人口规模7000-15000人相对应，配建一套能满足该区居民基本物质和文化生活的所需的公共服务设施居住生活聚居地。3、居住组团：4、空间小路：住宅建筑之间连接多住宅入口的道路。5、配建设施：与住宅规模与人口规模相对应配套建设的公共服务设施，道路和公共绿地总称。6、道路红线：城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。7、塔楼：主要是指以公共楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅，通俗地说，塔楼以电梯，楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。8、板楼：由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯，电梯，但从其外观上看不一定是呈“一”字形，也可以是拐角，围合等形状。9、隔

46、断：是指专门作为分隔室内空间不到顶的半截立面。10、假层：是指建造的，一般比较低矮的楼层，其前后沿的高度小于1.7m，面积不是底层的1/2部分，（附层）夹层是房屋内部空间的局部层次。11、阁楼：房屋建成后，因多种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。十三、关于面积计算与技术指标的专业知识1、住宅的建筑面积：也称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围测定的多层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标，包含了房屋居住的可用面积，墙体及柱体占地面积，楼梯走道面积，其他公摊面积等。封闭式阳台，挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积，凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积，挑网

47、台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯的（包括疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积计算建面；楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）其室外楼梯按每层水平投影面积一半计算建面。根据最新的国家级标准房产测量规范，9种情况下建面不计算：（1）层高小于2.2m以下的夹层、插层、技术层和地下室，半地下室。（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，天柱雨篷。（3）房屋之间无上盖的架空通廊。（4）房屋之间天面、挑台、天面上的花园、泳池。（5）建筑物内的操作平台，上料平台及建筑物的空间平台以及建筑物的空间安置箱、罐的平台。（6）骑楼、过街楼的底层用作

48、道路，街巷通行的部分。（7）利用？桥，高架桥，高架路，路面作为顶盖建筑的房屋。（8）活动简易房屋。（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。2、套内建筑面积：也称为室用面积，对应着有室用率，不包括公摊面积，套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积。3、套内使用面积：在商品房销售中简称为使用面积，住宅按住宅建筑设计规范（gbj96-1986）规定的方法计算，其他建筑按照专用设计规范规定的办法或参照住宅建筑设计规范计算，套内建面套内使用面积。4、净面积：也称套内面积，居住面积，地砖面积是指住宅建筑多层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之各，也就是除去墙，柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作

49、为衡量居住水平的面积指标，套内建面套内使用净面积。5、住宅使用面积：指住宅多层平面中直接供住户生活使用的净面积之和，计算住宅使用面积，可以比较直观反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。包括日常生活中起居使用的卧室和客厅、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层（夹层）阁楼等面积，住宅使用面积按住宅的内墙线计算。计算使用面积时有一些特规定，跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积，计算住宅租金都是按使用面积计算。6、套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的

50、维护或承重墙体有共用墙及非共用墙两种，共用墙包括多套之间的分隔墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。7、商品房分摊的公用建筑面积：电梯井，楼梯间，垃圾道，变电室，设备室，公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房立建面，多单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积整栋建筑的面积多套套内建筑面积之各已作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室。8、商品房销售面积：也称为住宅面积或住宅建筑面积

51、是指购房者所购买的套内或单元内的建面（套内）应与分摊公用建面之和。即，商品房销售面积套内建面公摊的公共用建面套内使用面积套内墙体面积分摊的公用建面。9、实用率/得房率：是套内建面和住宅面积（销售面积？比，大于使用率，即：实用率套内建面/商品房的销售面积）（上述8所指的）。10、使用率：住宅套内使用面积和住宅面积（销售面积）的比为使用率，一般高层塔楼在725-15%，板楼在78%-80%之间。第二大讲销售代表的礼仪行为规范一、基本行为规范（结合开发公司销售管理制度及工作职责）1、遵守公司考勤制度。2、不准无故旷工，如有外出，应向主管请假，然后登记“员工外出登记表”。3、不准在工作时间内及销售场所

52、内用餐、玩牌、下棋、打闹、吃零食、吸烟、看报及大声喧哗。4、不准在工作时间内长时间接打私人电话。5、不准在接待客人的过程中挑客、抢客。6、售楼前、后台除摆放资料外，不准摆放其他物品，应保持前台的整洁，销售代表不可坐在客人座位上，非当班人员不准坐在当班人员的座位上。7、保持模型、样板、销控表、售楼资料与销售阶段相吻合并保持其准确性，及时性，如发现不妥及时更正。8、不得冒签、冒认同事、领导及客户的签名。二、基本仪表要求：1、面容要保持整洁，男员工要经常修面，不留胡须，女员工可化淡妆，但不可化浓妆。2、头发要经常洗，保持整齐、清洁，不得有头皮悄，发型要美观，经常梳理，男销售要常修剪头发，发脚长以保持

53、不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须要每天修脸，女销售不宜留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度。3、服装要熨烫平整，平净整洁，钮扣齐全。皮鞋末保持光亮，让章要佩戴端正。4、销售代表上班前不得吃异味食物，万其大蒜式、海鲜、韭菜，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。5、经常洗澡，保持皮肤清洁。三、基本着装要求：1、上班时间必须按公司统一规定着装，包括工装和鞋袜，均应统一，不可戴除结婚戒指以外的耳环、手镯和明显项链等饰物。2、钮扣要全部扣好，女员工戴领花，男员工结领带，不得敞开外衣产，卷起裤脚、衣袖、领带、领花必须结正，必须戴公司微章。3、工装以外的衣袖领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人

54、物品，如纪念章、笔等，工装衣袋不得放置过多物品，以免鼓起。4、工装必须搭配皮鞋，禁止穿凉鞋，女员工只准穿肉色袜，一律不准穿其他颜色和带花边，通花的袜子，袜子头不得露出裙角，不许有破洞。四、标准站姿和坐姿1、站姿：（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。（2）面部：微笑，目视前方。（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面，两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。2、坐姿：（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臂寻座或动作过大引起椅子乱动或发出响声。（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后方可自己坐下。（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可坐落座椅的2/3，不得靠倚椅背。（5）女士落座时，应用双手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和目光注视对方，根据谈话内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。（6）两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作，腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。（7）两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳。女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板