[流程管理]某地产集团营销管理部主导流程

1、流程管理 ）某地产集团营销管理部 主导流程某地产集团营销管理部主导流程 营销管理部主导流程 232 壹、项目定位策划流程 2321 ) 1.项目定位策划流程图 2322 ) 2.项目定位策划作业指引 232二、营销策划方案制定流程 2383 ) 1.营销策划方案制定流程图 2384 ) 2.营销策划方案制定作业指引 238三、品牌推广流程 2425 ) 1.品牌推广流程图 2426 ) 2.品牌推广作业指引 243四、交房入住流程 2457 ) 1.交房入住流程图 2458 ) 2.交房入住作业指引 246五、销售价格制定流程 2509 ) 1.销售价格制定流程图 25010 ) 2.销售价格

2、制定作业指引 251六、销售合同网签流程 25411 ) 1.销售合同网签流程图 25412 ) 2.销售合同网签作业指引 255七、按揭贷款流程 25713 ) 1.按揭贷款流程图 25714 ) 2.按揭贷款作业指引 258八、项目营销节点管理流程 260九、项目蓄势期、开盘期管理流程 26415 ) 1.项目蓄势期、开盘期管理流程图 26416 ) 2.项目蓄势期、开盘期管理作业指引265十、商业运营管理流程 26917 ) 1.商业运营管理流程图 26918 ) 2.商业运营管理流程指引 269 十壹、物业管理流程 27219 ) 1.物业管理流程图 27220 ) 2.物业管理作业指

3、引 273营销管理部主导流程壹、项目定位策划流程1.项目定位策划流程图2.项目定位策划作业指引2.1 目的通过市场调研，对项目进行定位，形成方案文本，控制运营风险的同时，为 项目的后续设计、营销策划和销售工作提供依据。2.2 范围 适用于项目论证阶段至消费者完成购买产品期间，对项目进行的由初步逐 渐深入的项目定位工作，用以明确产品形态、主题和建设指标。2.3 术语和定义2.3.1 项目初步定位：对市场和项目目标客户的组成及其需求进行分析，形 成项目发展的主题以及产品组合形态的初步定位；用以支持概念规划设计工作的 开展，主要通过项目初步定位方案来体现；2.3.2 项目细化定位：于项目定位初步完成

4、的基础上，对产品特征进壹步细 化，且补充说明卖场特点，产品建设指标等要件；以进壹步支持方案设计工作的 开展，主要通过项目定位细化方案来体现2.3.3 建设指标：项目各类型物业、户型的量化指标和比例关系。2.4 职责2.4.1 所辖公司策划部（1）组织项目市场定位调研工作； （2 ）组织编制项目初步定位方案 ；（3）组织项目细化定位评审会； （4 ）组织编制项目定位细化方案 ； （5）执行和监督项目定位细化方案的实施；2.4.2 营销管理部（1）组织和指导区域公司策划部开展项目市场定位调研工作；（2）控制项目定位的方向；（3）指导项目定位方案的编制；（4）参和评审，提供审核意见。2.4.3 投资

5、部（1 ）确定意向性目标地块；（2 ）组织项目可行性研究，编制项目可行性研究方案 ；（3 ）立项后，负责土地的获取；2.4.4 规划设计部（1）根据项目定位的逐步确立，有序地开展各阶段的设计工作；（2）于项目定位初期，进行产品技术研究，提出初步规划要点；（3）参和项目定位评审。2.4.5 工程管理部（1）根据项目定位方案，对工程成本，开发费用进行测算；（2）参和定位评审；（3）提出工程技术方面的意见；（4）根据定位方案，从成本角度提出成本控制要点。2.4.6 财务管理部（1）配合完成定位方案的各项财务评价；（2）配合计算或核对各项经济指标。2.4.7 所辖公司总经理（1 ）组织编写项目开发总体

6、计划 ；（2 ）审核项目初步定位方案 ；（3 ）审核项目定位细化方案 ；2.4.8 分管营销副总（1）审阅市场调研方案；（2 ）审核项目初步定位方案 ；（3 ）审核项目定位细化方案 ；（4）审核项目定位调整方案。2.4.9 集团总裁（1 ）审批项目定位细化方案 ；（2）审批项目定位调整评审意见。2.5 流程说明2.5.1 项目论证阶段（1）投资部于确定目标地块后开展土地调研工作，组织各部门开展可行性 研究，编制项目可行性研究方案（2）营销管理部和所辖地产公司策划部进行市场定位和产品调研工作，汇 总市场调研资料，形成方案，提供给投资部作为参考依据。（3）投资部按照集团决策层的决策意见获取土地。2

7、.5.2 编制项目定位初步方案阶段（1）项目定位初步方案编写的前期准备 土地获取后，由投资部根据集团决策委员会的意见，确定项目是否立即开 发，如非立即开发项目，作为储备项目；如立即开发，则于项目签约后 15 日内， 由策划部牵头组织营销、 设计、 工程、成本、财务等关联领导成立项目定位小组。 策划部根据投资部提供的项目基本土地资料及前期调研资料，安排人员现 场踏勘考察，确定市场调研的范围、重点，编制项目定位计划和时间节点表，收 集和项目关联的各项目信息。基本资料包括：a）用地红线图（含地形地貌） ；b）用地区域的控制性详细规划；c）周边建设项目分布图。 现场踏勘主要是了解基地自然情况、 四至范

8、围、 用地条件、周边配套情况， 以便于分析项目的优劣势； 市场调研主要包括对项目周边二至三 km 范围内可售、未售项目以及和项 目的主力客源可能形成直接竞争的项目，以及周边市场需求及客户资源调研。市 场调研完成后应填写楼盘市调表 。 每次调研完成后，策划部必须完成壹份市场调研方案 ，由策划部经理 审核以把握调研方案的质量，且提交营销总监审核。方案内容应包括：a）调研的目的和范围；b）重点地块所于城市房地产市场总体情况和产品特点；c）市场结构及拟开发物业同业态楼市市场情况；d）目标客户购买力和市场预期；e）区域市场定位和房地产市场情况；f）项目基本情况；g）调研结论和建议。 策划部汇总现场踏勘以

9、及市场调研的各项数据，完成编写项目定位初步 方案的前期准备。（1）编写项目定位初步方案 项目定位初步方案主要用以明确项目定位的方向，项目初步的经济测 算，工程成本的测算，其论述重点为市场概述、客户定位、项目物业形态描述、 经济指标、产品开发进度、工程成本测算等。 市场概述应包含以下内容：a）项目简介及项目特点分析b）房地产大势及本区域市场分析c）项目市场竞争对手分析 客户定位应包含以下内容：a）项目的 SWOT 分析b）目标客户定位c）潜于消费者背景资料分析d）潜于消费者产品需求对比分析 项目物业形态的定位描述应包含以下内容：a）主导的物业形态b）各物业形态的配比c）建筑档次风格的确定d）生活

10、设计、形象定位e）户型设计要求，各类户型的配比f）交通设施、环境、小区配套、物业管理服务的配置。（物业形态定位能够设计多种方案供决策层选择） 项目经济指标 产品开发进度（产品推出的批次、每期推出产品的物量、配比等） 产品销售计划a）每批次产品的销售价格预测；b）认购计划及回款计划。 工程的初步成本及财务测算。 产品操作风险及规避方式。（3）项目初步定位方案的审核 项目初步定位方案编写完成后，经策划部经理审核修正后，报营销管 理部、所辖地产公司总经理审核后，由分管营销副总裁审批。 评审通过的项目初步定位方案成为规划设计中心进行概念规划设计的 输入资料之壹。 经新项目成本概算后，由策划部根据新项目

11、运营成本概算等资料组织编写 项目定位细化方案 。2.5.3 编制项目定位细化方案阶段（1）于项目初步定位方案的基础上，进壹步明确和深化项目定位的细 节，编制项目定位细化方案 ，主要内容包括： 项目描述a）项目和周边的关系：和所于区域定位和规划的关系、地块或周边可利用的 自然资源、地块或周边可利用的社会资源、项目周边的交通情况、项目周边的社 会配套、市场现状、市场需求。b）项目定位：项目定位描述、项目差异性的营造。c）客户资源：潜于消费者消费判定、潜于消费者消费特征、客户购房用途、 消费行为分析、销售分析。 产品描述a）明确产品建筑风格、主体户型、户型配比；b）明确总建筑面积、公摊面积；c）明确

12、电梯、门窗配置要点；d）景观规划要点的定位和描述；e）明确关联功能设计：会所等社区配套、特色商业配套、学校等。 （公建视产 品情况需要有补充方案） ；f）物业服务品质和标准的定位。 客户服务a）目前已有关联项目提供的服务；b）针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务。 项目初步营销思路； 制定初步价格策略的方向。（2）项目定位细化方案形成后，由策划部组织开展综合评审，参和部门 为：营销管理部、投资部、规划设计中心、工程管理部、商业地产部、物业管理 公司。评审通过后，由所辖地产公司总经理、分管营销副总、总裁审批后，报集 团董事长最终批准。策划部将方案发放规划设计中心和工程管理部，作为设计招 标

13、参考文件；同时提交所辖地产公司总经理， 由其组织编写项目开发总体计划（3）分期开发的项目，每期的项目定位视项目具体情况，可按之上程序进 行，或于原项目定位细化方案基础上修订完善。（4）项目定位初步 / 细化方案经过评审后，于实施过程中如有大的调整 变化，则由策划部汇总且提出调整方案；（5）调整方案运营销管理部审核后，交所辖地产公司总经理审核，由集团 分管营销副总审批。（6）策划部按照审批意见修改项目定位初步 / 细化方案，组织各部门进 行评审或会签，参和部门为营销管理部、投资部、规划设计中心、工程管理部、 企划部，审议通过后，由集团总裁审批通过后发放且执行。2.6 支持性文件用地红线图（含地形

14、地貌） ；用地区域的控制性详细规划；周边建设项目分 布图2.7 关联纪录及主要成果市场调研方案、项目可行性研究方案 、项目初步定位方案 、项目定位 细化方案、项目开发总体计划、营销策划方案制定流程1.营销策划方案制定流程图 2.营销策划方案制定作业指引2.1 目的 提高市场定位和项目定位的准确性，采取有效的营销策略，实现产品销售。2.2 范围 适用于项目可行性研究方案完成后，项目销售（招商）工作的整体营销 战略制定工作。2.3 术语和定义 项目营销策划：含有对项目产品策略、价格策略、推广策略、销售促进策略 等方面工作方案的方案。2.4 职责2.4.1 区域公司策划部（1）开展项目市场调研，市场

15、定位、项目定位的工作；（2）制定营销推广的策略和方案且组织评审；（3）确定销售价格；（4）调整营销策略；（5）拟定项目物业服务方案的；（6）制定项目会所、商业配套方案；（7）编制销售手册，准备销售资料；（8）组织开展各项促销活动。2.4.2 区域公司销售部（1）确定销控方案、确认按揭银行、制定价格策略；（2）配合项目卖场包装；（3）配合实施各项促销活动。2.4.3 营销管理部（1）指导策划部做好项目定位，营销主题、方案确认编制的工作；（2）从营销的角度，于原有规划设计的基础上补充增值策略，通过硬件配 置和软性服务的完善，提高产品的附加值；（3）检查和监督营销方案的执行情况，于工作中及时给和指导

16、和帮助。2.4.4 区域公司总经理（1）审核策划部编制的项目总体销售指导书 ，确认关键工作要点；（2）审核项目营销推广方案 ；2.4.5 集团营销副总（1）审核项目营销推广方案 ；2.4.6 集团总裁（1）审批项目营销推广方案2.4.7 策划公司（外聘的乙方单位）（1）根据营销管理部审批的项目总体销售指导书 ，撰写项目营销推广 方案2.5 流程说明2.5.1 工程节点的落实（1）规划设计中心根据项目前期论证的结论及项目初步定位，提供规划设 计要点；工程管理部编制项目工程进度计划总表 。（2 ）策划部根据市场研究成果，形成项目定位细化方案 ，过程和内容参 考项目定位策划流程 。（3 ）规划设计中

17、心根据项目初步定位方案以及项目定位细化方案 ， 分别开展概念 / 方案设计。2.5.2 营销策划方案的制定（1）策划部于项目初步定位方案 、项目定位细化方案 、工程管理部的 项目工程进度计划总表 和规划设计中心提供的产品方案设计基础上， 编制项 目总体销售指导书，拟定初步营销思路，主要包括： 项目总体及分期销售目标；分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售 额加以表现。 营销费用初步预算；根据拟定销售均价和销售总额，结合市场情况，提出 项目营销费用初步预算。 拟定首期入市时间；根据集团年度规划、项目开发进度、市场竞争情况拟 定首期入市时间。 开盘时间及销售节点计划；以保证项目销售工作有计划地进

18、行。（2）策划部将项目总体销售指导书报所辖公司总经理审核后，报营销 管理部审核，经集团分管营销副总审核后由集团总裁审批，且按绝密文件管理。（3）由策划部组织开展合作单位和媒体选择的工作，参考项目营销节点 管理作业指引的关联规定。（4）策划公司按照项目总体销售指导书的要求和项目定位的成果，充 分把握策划公司意图，提供项目营销推广方案 。营销推广方案应包括但不限 于以下内容： 项目营销策划方案 产品规划建议 项目推广策略及方案 销售策略建议（5）确定营销主题和推广方案后，区域公司策划部组织关联部门进行方案 的评审工作，参和部门为：投资部、营销管理部、规划设计中心、区域公司销售 部、商业地产部（区域

19、公司无商业地产部的由企划部执行） ，审议通过后，由所 辖公司总经理审核，交集团分管营销副总审核，报集团总裁审批。（6）方案发布 策划部按照营销推广方案的操作要求下发关联部门执行，且作总结方案。2.6 支持性文件项目营销节点管理作业指引 ；销售工程进度计划总表 ；项目定位细化 方案2.7 关联纪录及主要成果项目总体销售指导书 ；项目营销推广方案 ；项目营销推广工作总结方 案三、品牌推广流程1.品牌推广流程图2.品牌推广作业指引2.1 目的规范集团品牌建设和维护工作，提升集团品牌形象。2.2 范围适用于集团地产产品品牌的统壹管理和监督。2.3 术语和定义无2.4 职责2.4.1 营销管理部品牌处（

20、1）负责集团品牌战略规划的制定；（2）负责集团年度品牌推广计划的制定；（3）负责项目营销工作中品牌建设方案的编制和汇总和其他部门方案的审 核；（4）负责项目营销工作中品牌建设中的所有供方招标的组织工作；（5）负责组织集团层面的品牌宣传和活动；（6）监督其他部门品牌建设活动是否符合集团要求；（7）审核其他部门于活动中涉及品牌管理的宣传资料 / 方案；（8）汇总分析品牌建设活动的效果，提交给集团领导审阅。2.4.2 客服中心 /区域公司策划部 / 物管公司 （1）负责按照集团品牌战略规划和集团年度品牌推广计划制定本 部门的品牌媒体推广方案；（2）负责本部门品牌建设活动的执行和效果的评估。2.4.3

21、 集团分管副总（1）审核集团年度品牌推广计划和阶段性品牌推广方案2.4.4 集团总裁（1）审批集团年度品牌推广计划和阶段性品牌推广方案2.4.5 其他关联部门（1）配合品牌建设工作，制定本部门计划，提供实施反馈意见。2.5 流程说明2.5.1 营销管理部品牌处根据集团发展战略制定集团年度品牌推广规划 ， 运营销管理部总监、分管营销副总审核后，交集团总裁审批，作为年度品牌宣传 和推广活动的蓝本。2.5.2 营销管理部品牌处对集团年度品牌推广规划进行分解，制定阶 段性品牌推广方案 ，运营销管理部总监审核，分管副总审核后，交总裁审批， 组织进行集团层面的品牌宣传和推广活动。2.5.3 集团营销管理部

22、、客户服务中心、区域公司策划部、区域公司销售部、 物管公司及其它关联部门根据批准后的集团年度品牌推广规划及阶段性品 牌推广方案，开展活动，其他部门予以配合：（1）品牌处负责集团层面的品牌宣传活动的执行，进行企业形象设计和公 益活动，塑造集团品牌形象；（2）区域公司策划部根据集团的品牌战略，结合项目宣传的需要，于进行 营销策划的活动中开展品牌建设活动；（3 ）客服中心及物业公司按照品牌方案的要求， 于开展客户关系 （如 xx 会） 的活动中开展品牌建设活动。2.5.4 各部门于进行品牌建设活动中如需发布涉及品牌管理的信息资料、广 告方案、对外文书等应报集团品牌处审核，营销管理部总监批准后才能对外

23、发布 或执行。2.5.5 如有临时性的计划外品牌宣传和推广活动需要和宣传任务，需由发起 人报品牌处审核，运营销管理部总监审核，分管营销副总审核后方可执行。2.5.6 每年年底前，各部门于完成品牌建设活动后，应对活动的效果进行评 估总结，是否达到了计划的要求，且将评估结果报送营销管理部品牌处；2.5.7 品牌处结合各部门的活动效果进行汇总分析，形成集团年度品牌活 动总结方案，报送营销管理部总监、分管营销副总和集团总裁审阅，且下发各 关联部门存档，且为下壹年度的品牌建设计划制定的提供参考。2.6 支持性文件集团发展战略2.7 关联纪录及主要成果年度品牌推广计划；阶段性品牌推广方案 ；集团年度品牌活

24、动总结方 案四、交房入住流程1.交房入住流程图2.交房入住作业指引2.1 目的 合理地安排交房入住工作，确保交房入住工作顺利有序地进行。2.2 范围适用于公司所有项目的交房入住管理工作。2.3 术语和定义入住前期准备工作小组： 应交房入住管理的需要由所辖地产公司总经理牵头 组织成立的专项小组，负责交房计划制定、各项交房准备工作的完善、资料的备 妥以及信息的传递，由销售部、策划部、物管公司、客户服务部关联人员组成， 区域公司总经理任组长，销售部经理任副组长。2.4 职责2.4.1 区域公司销售部（1）组织成立交房入住前期准备工作小组；（2）起草接房通知且通知客户接房时间；（3）负责交房入住阶段各

25、部门的工作协调；（4）统筹安排交房入住前期的准备及现场工作的组织安排；（5）办理关联手续、关联权证；（6）跟进各部门对客户交房入住时反馈信息的处理情况。2.4.2 物管公司（1）协助交房入住前期准备工作；（2）接待客户，办理入住关联手续；（3）组织客户验房；（4）负责组织质量问题收集和反馈。2.4.3 所辖地产公司工程部（1）参和客户验房过程；（2）负责质量问题的维修和处理2.4.4 所辖地产公司财务部（1）协助交房入住前期工作和办理交房入住财务收款手续。2.5 流程说明2.5.1 制定交房工作计划（1 ）交房入住开始前 3 个月，于区域公司总经理的安排下，由所辖地产公 司销售部牵头成立交房入

26、住前期准备工作小组，开始编制交房入住工作计划 明确关联部门的工作内容及完成时间。（2）交房入住工作计划书由所辖地产公司销售部经理审核后，交所辖地 产公司总经理审批，报集团客户服务中心备案。2.5.2 交房工作（1）各部门于交房前的准备工作 开发部根据实际交房入住时间提前向销售部、财务部提供最终确定的实测 面积。 销售部根据最终实测面积、 付款违约明细表，出具交房入住费用明细 表（包括需面积补差的客户名单）交给财务部； 物管公司将关联物业费用明细提交给销售部； 销售部负责于提前交房入住前 2-3 个月牵头组织各关联部门备妥 住宅使 用说明书、住宅质量保证书 、业主手册（建议由策划部编写，可通过部

27、门 协商确定）及其它交房入住关联资料和数据，且提前 30 日最终确定文本内容提 交客户服务中心审核， 审核后提前 20 日下发至策划部由其负责策划且确定版面； 策划部根据销售部提供的意见进行修订且统壹印刷，提前 15 日提供销售 部使用。 策划部和销售部负责于交房入住前 10 日开始确定交房入住办理现场及交 房入住现场的包装、标识的制作，且提前 2-3 日完成交房入住现场的布置完善。 物管公司于交房入住二个月前，按照住房验收作业指引进行楼宇交接 验收。 物管公司协助交房入住过程中的后勤保障工作。 对验房过程中发现的问题和客户意见，由各陪同验收部门负责解答，且记 录存于的问题，验房结束后各部门做

28、出总结，对存于的问题提出改进的意见。物管公司负责根据验房结果要求工程部知会施工单位进行返修。（2 ）住宅使用说明书 、住宅质量保证书的准备 所辖地产公司销售部经理牵头组织补充且完善住宅使用说明书 、住宅 质量保证书的工作。各部门提供的资料包括：a）所辖地产公司工程部提供关联技术资料，包括产品配置标准、设备使用说 明、管线布置、图纸等；b）销售部提供和客户承诺有关的资料；c）开发部提供开发许可证 、施工许可证，备案登记证，单项验收合 格证等。d）区域公司材设部提供各类设备的保修资料 （明确保修期限） 及使用说明等。 由所辖地产公司工程部提供住宅使用说明书和住宅质量保证书的 样本，销售部组织规划设

29、计中心、所辖地产公司工程部对住宅使用说明书和 住宅质量保证书进行审核，经部门经理和项目营销总监审核后，提交物管公 司完成住宅使用说明书和住宅质量保证书的填写及后续工作。（3）销售部起草接房通知书 ，根据实际交房入住时间以挂号信的方式提 前 15 日向客户发放接房通知书 ，通知收楼事件。同时由策划部提前壹周登报 公告交房信息。（4）客户上门后，首先由销售产权办理人员接待，向客户收齐关联资料后， 到财务部办理交款手续， 销售部、财务部经办人确认本部门手续办理完毕后于 接 房手续书上签字确认，客户确认后于交房入住流程表签字，然后到物管公 司办理关联手续，缴纳关联物业费用，由经办人签字确认，且加盖收费

30、专用章。 客户于缴纳相应费用后， 由销售部收齐资料后， 于规定期限内为客户办妥小产证。（5）物管公司接待客户后，核验交房入住资料，填写产权办理资料、交房 入住费用结算且办理交款手续。签订业主临时公约 、承诺书、前期物业管理 服务协议等资料，且由业主签收房屋钥匙。（6）于办理完相应手续后，物管公司组织客户进行验房，规划设计中心及 项目工程部关联人员参和验房，对交房入住时客户提出的返修要求，由物管公司 知会项目工程部统壹安排维修直至客户满意。（7 ）物管公司于办理交房入住手续的前阶段（约 15 日）为密集期，就每日 交房入住办理情况，组织现场办理交房入住人员召开沟通会且形成快报，发销售 部经理和分

31、管领导，密集期过后，可视交房入住情况不定期编制交房入住情况方 案。2.5.3 总结和反馈 （1）其他部门的交房入住工作人员应将本部门客户交房入住时反馈的信息 整理后提交给所辖地产公司销售部和客户服务部，由客户服务部汇总及分析，提 交分析方案且编制案例，形成案例库，报关联部门及分管领导。（2 ）物管公司于客户交房入住 3-6 个月后，对客户进行回访，填写业主 意见反馈表，且汇总分析，形成分析方案后，提交公司关联部门及分管领导。2.6 支持性文件住房验收作业指引 ；工程维修作业指引2.7 关联纪录及主要成果交房入住工作计划 ；住宅交付使用说明书 ；付款违约明细单；交房 入住费用明细表；住宅使用说明

32、书；住宅质量保证书；房屋验收单；接 房通知书；交房入住流程表；业主临时公约；业主意见反馈表五、销售价格制定流程1.销售价格制定流程图2.销售价格制定作业指引2.1 目的 规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率2.2 范围各区域公司开发的所有项目。2.3 术语和定义无2.4 职责2.4.1 区域公司销售部；（1）负责项目价格的整体定位；（2）负责制定楼盘分栋价格、均价及折扣方案；（3）负责制定销售价格策略；（4）负责确定单套价格及折扣配比。2.4.2 财务部：（1）负责提供项目经济指标 （2）负责审核项目整体价格定位方案 。2.4.3 策划部：（1）撰写关于项目价格的市场研

33、究方案 ； （2）撰写项目整体价格定位方案 ；（3）撰写项目销售定价明细表 ；2.4.4 营销管理部： （1）审核项目整体价格定位方案 ； （2）审核项目销售定价明细表 ；（3）审核特殊折扣；2.4.5 分管营销副总 （1）审核项目整体价格定位方案 ； （2）审批项目销售定价明细表 ；（3）审核特殊折扣。2.4.6 所辖地产公司总经理 （1）审核项目整体价格定位方案 ； （2）审核项目销售定价明细表 ；（3）审核特殊折扣。2.4.7 集团总裁（1）审批项目整体价格定位方案 ；（2）审批特殊折扣。2.5 流程2.5.1 项目整体价格定位（1）销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，可是首先应该

34、满足财 务部提供的项目经济指标 。（2）销售价格的确定程序： 所辖公司策划部根据项目进行市场调研，且撰写关于项目价格的市场调 研方案。根据关于项目价格的市场调研方案 ，策划部出台项目整体价格定位 方案，且报营销管理部、集团财务部、集团分管副总、项目公司总经理审核， 集团总裁审批。2.5.2 单套价格确定（1 ）根据审批通过的项目整体价格定位方案 ，所辖公司销售部于预售前 30 日前根据项目整体定位制定价格方案 ，明确楼盘分栋价格、楼盘均价及折 扣比例；销售部于预售前 15 日制定具体的销售价格策略，编制销售定价明细 表，经策划部经理、营销管理部经理、营销总监、所辖地产公司总经理审核， 报集团分

35、管副总审批确认。具体价格制定，需考虑以下几个方面： 销售定价明细表必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细 的价格表。 影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园 /平台、位置 /景观、朝向、户 型。 外包给中介商代理销售之楼盘，营销部策划组应根据原价目表再考虑代理 成本，适当调整价格。 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调整售价。 销售定价明细表需于开盘前 5 日审批确认。2.5.3 价格折扣管理（1）销售价格方案的管理：销售部应于开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经销 售部经理复核后，进行锁定和保密处理；促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销

36、售价格的， 壹律要于原方案的基础上，制定销售定价明细表 （调整版 ），价格方案的调整 应于正式实施前 3 个工作日内完成，且提交策划部经理审核，报营销总监审批。原则上不给客户提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣优惠额度的特殊情 况，应由销售主管及之上人员负责经办，按照特殊折扣审批表 ，写明正常折 扣和额外折扣，由营销分管副总审核、项目公司总经理审核、总裁审批后方可执 行，各所辖地产公司需要统壹执行此项规范。 。（2）销售价格资料的管理销售定价明细表和公开的价目表等资料壹经批准定稿，须将原件交人 事行政部保存，财务部、销售各存复印件壹份。此类资料、文件于公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严

37、格遵 照公司的保密规范和制度，不得泄露。 项目销售经理对销售定价明细表具体政策、价格表的执行，负有直接 责任，且负有培训其他关联业务人员的责任。 任何人员不得擅自修改价目表及折扣标准等关键字段。 为明确权责，且避免销售系统中的销售定价明细具体政策、价格人为 失误导致公司损失，销售部应严格规定销售管理系统的操作权限，落实“实名 制”上岗，且将销售系统操作权限分工明细表报分管营销副总批准，原件交 人事行政部备案。2.6 支持性文件项目销售指导书；项目销售推广实施方案2.7 关联纪录及主要成果关于项目价格的市场研究方案 ；项目整体价格定位方案 ；特殊折扣审 批表；销售定价明细表六、销售合同网签流程1

38、. 销售合同网签流程图2. 销售合同网签作业指引2.1 目的 规范房地产买卖合同签署过程中事务性工作流程，保证合同签署工作顺利有序 进行。2.2 适用范围 适用于所辖地产公司销售部房地产买卖合同签署及关联业务手续的操作。2.3 术语和定义市商品房买卖合同：即因客户购买商品房而和发展商签署的明确双 方权利义务的产权证明文件，以下简称合同。2.3.2 合同范本：包括 xx 市商品房买卖合同及补充协议。2.4 工作程序2.4.1 签约前准备 签约前，销售主管需事先对应各套房屋拟定合同编号，且拟定相应合同的客 户初始密码。自己存档壹份，且交销售经理、网签操作人员各壹份备案。2.4.2 客户到访 销售人

39、员接待客户，请客户填写基本信息表 ，且签字确认。将公示合同 和附件四拿给客户阅读。2.4.3 合同录入 销售人员将客户基本信息表拿给网签操作人员，网签人员根据基本信息 表，快速录入合同，且完成初审。初审无问题，则打印壹份给销售人员。2.4.4 客户确认销售人员将打印出合同交客户确认无误后，复印 4 份。2.4.5 客户签字、交款 销售人员将壹式五份合同和附件交客户签字、按手印后，带客户完清交款手 续，告知客户合同的初始密码后可让客户离开，尽量不要让客户现场见电子合同 或是当场修改密码。合同签订后，交给合同审查员。2.4.6 合同终审。合同审查员当场审定合同。各项内容无误后能够当场盖章，有问题需

40、立即指 出，按程序解决。2.4.7 合同提交 销售主管或是经理，每日下班前统壹将当日所有完清手续的合同于网上提2.4.8 合同返仍客户销售人员通知客户领取合同的时间，客户于约定时间前来领取。2.5 关联规定2.5.1 人员配置：每个项目至少配壹名网签操作员。网签操作员责任重大， 短期内建议不从外面招聘。建议就销售部现有工作人员的职责做壹定调整。2.5.2 硬件配置：为了签约工作的高效率进行，销售部需要完善电脑配备。 平时至少保证有俩台电脑用于网签。 非特殊情况， 禁止客户进入网签操作办公室 开盘集中签约期，应保证有三台电脑用于网签输机，俩台电脑做合同初审。2.5.3 开盘集中签约期，集团根据需

41、要调配合同审查员到各销售现场协助审 查合同。2.6 支持性文件无2.7 关联纪录及主要成果基本信息表七、按揭贷款流程1.按揭贷款流程图2.按揭贷款作业指引2.1 目的 规范按揭贷款的办理方法，明确按揭办理人的职责。2.2 适用范围 适用于公司及所辖地产公司所有项目按揭贷款的管理。2.3 术语和定义 按揭贷款：指公司以所开发项目为购房者购买住房（含商业门面和车库）向 银行（公积金中心）办理贷款。2.4 职责2.4.1 资金计划部（1）指定按揭银行；（2）协调销售部同办理按揭银行之间的关系；（3）指导所辖公司销售部同银行之间办理按揭贷款；（4）指导且协助解决按揭手续中出现的特殊问题。2.4.2 区

42、域公司销售部（1）提供楼盘基本资料；（2）向银行提交按揭申请；（3）向客户收取办理按揭贷款所需资料；（4）会同客户签订按揭抵押合同，办理借款合同手续；（5）向银行（公积金中心）提交各项按揭申请资料，且跟踪按揭合同的办 理情况；（6）向银行（公积金中心）提交办讫抵押登记的合同；（7）建立按揭贷款台帐；（8）定期（周月）和财务部核对按揭客户台帐明细；2.4.3 区域公司财务部（1）按照银行账户管理作业指引办理银行帐户开户手续；（2）建立按揭客户首付款明细表，且将按揭首付款存入银行；（3）核实按揭贷款上帐情况，且逐户记录；（4）定期和销售部核对按揭客户台帐。2.5 流程说明2.5.1 前期准备工作（

43、1 ）资金计划部指定按揭银行；（2）运营公司财务部办理银行开户手续；（3）运营公司销售部向指定的银行提供所辖楼盘基本资料及按揭申请；（4）运营公司销售部组织楼盘销售人员学习办理房屋按揭贷款的关联要求 及注意事项；（5）运营公司销售部同银行关联人员进行即时有效的沟通交流。2.5.2 办理按揭贷款手续（1）运营公司销售部根据银行（公积金中心）的要求向贷款客户收集各项 资料；（2）运营公司销售部会同按揭客户签订按揭抵押合同；（3）运营公司销售部将按揭贷款所需全部资料及时送达银行，且配合银行 关联人员签订借款合同；（4 ）运营公司销售部负责将公司、银行（公积金中心） 、客户共同签订的按 揭抵押合同交房

44、交所办理抵押登记，及时取得房交所的交件回执，送达银行（公 积金中心），且于 30 个工作日内将房交所登记后的抵押合同收回本公司和送交银 行（公积金中心）；（5）运营公司财务部将按揭客户交纳的首付款及时入帐，且制作清单交至 本公司销售部；（6）运营公司销售部对送交银行审批的按揭合同进行跟踪（壹般需于送达 银行后的三日内上账，最迟不得超过 4 日；公积金贷款壹周内上帐，最迟不得超 过 10 日）；（7）销售部、财务部及时核对银行按揭贷款上帐金额。2.5.3 按揭后续工作（1）运营公司销售部根据办理按揭贷款情况建立按揭贷款客户台帐；（2）运营公司财务部单独建立按揭客户台帐且和销售部定期核对；（3）运

45、营公司销售部根据按揭贷款办理中出现的问题及时进行分析，提出 解决意见；对不能解决的特殊问题及时上报集团财务管理部处理。2.6 支持性文件银行账户管理作业指引2.7 阶段性成果按揭客户台帐（销售部）；按揭客户台帐（财务管理部）八、项目营销节点管理流程1.目的 按照营销过程的不同阶段，更加清晰而有节奏的完成项目营销推广工作中的 各项工作，达成产品旺销的目的。2.范围发的所有地产项目的营销方案实施工作。3. 术语和定义无4. 职责略5. 流程说明5.1 产品定位和营销思路的确定（1 ）按照项目定位策划流程确定产品定位；（1）按照营销策划方案制定流程明确产品的营销思路；5.2 确定媒体合作单位及广告定

46、位（1）确定广告公司 编写广告任务书。于明确项目销售目标的基础上，根据项目定位和项目特 点，编写广告任务书。 广告招投标。通过广告任务书的形式向三家之上符合项目推广要求的广告 公司进行广告代理业务招标，且报营销管理部备案。 广告公司评审。广告回标之后，组织所辖地产公司营销副总或总监参和的 广告公司评审会，选择其中最佳壹方，且形成会议决议。 （见广告公司甄选评 分表，评分表中所列评判指标能够根据项目实际情况进行调整。 ） 于甄选结果产生后三日内必须将广告公司定标总结上报营销管理部备 案。（2）广告定位 根据项目优势、产品定位、拟定主广告语，且形成特征鲜明的广告定位。 确定 LOGO 、VI 系统

47、。LOGO 、VI 除了保证和项目定位的契合感之外，仍需要满 足推广和包装的延展性。 项目 LOGO 、VI 评审会会议纪要由集团总部审批。 根据项目具体情况，确定媒体组合的思路框架。 确定项目推广策略。归纳项目规划特点、产品特色，结合目标客户及市场 竞争情况，确定项目推广主题和推广总体策略。5.3. 各销售节点的操作要点5.3.1 蓄势（1）项目销售 / 营销计划 适用于项目完成定位之后，开盘销售之前。各所辖开发公司营销部第壹负 责人编写项目销售 / 营销计划编制规范和格式，且负责定期修订。 该节点包括市场调研及产品特征分析、总体均价、销控计划、营销推广计 划、示范区包装计划五个部分。总体均

48、价由集团总部领导决策。分期开发时，需 要分期报批。其中市场调研和产品特征分析是编制销控计划、营销推广计划和包 装计划的基础，销控、营销和包装计划是作为项目销售推广过程的执行依据。案 编写要求见附件。 完成项目销售 / 营销计划的责任部门是区域公司营销部。 由区域公司营销部 负责人编写，营销管理部门第壹负责人审批；涉及营销费用预算，需报所辖地产 公司总经理及集团总裁审批；涉及销售均价要编制定价方案书（包括平均成本估 算，市场竞争对手股价分析，定价策略及项目开盘均价等） ，报所辖地产公司总 经理审批后；由集团总裁最终批准且发文执行。 项目销售 / 营销计划定稿后，报营销管理部备案。（2）开盘前产品

49、 / 宣传导入 开盘前宣传策略。为配合新项目入市进行产品形象和概念的铺垫，以项目 销售/营销计划为基础，研究当地市场传播规律，制定开盘前宣传策略。 形象 /概念导入。选择适合当地认知习惯的传播渠道， 展开项目入市前的市 场预热，从而达到项目开盘前的广而告之和形象树立的效果。 市场测试及客户积累。于项目形象 / 概念导入的同时，通过现场排号登记、 xx 客户资源引导等方式，积累意向客户。 于做好客户积累的前提下，必须对意向性客户进行分析。从而为开盘销控 策略、推广策略提供决策依据。（3）开盘准备工作 开盘销控策略。包括推盘计划和价格策略。上报营销管理部备案。 开盘销售资料准备和人员培训。销售资料

50、包括现场所需销售资料（五证、 楼宇认购书、合同及补充条款范本、楼书 / 户型图等）和销售培训资料（即销售 手册）以及销售百问，项目销售宣传资料应符合项目销售手册中内容，如日后 制作的宣传资料和销售手册内容冲突或超出销售手册内容，必须报营销管理部审 查，其他和销售手册内容保持壹致的资料可不报审，营销管理部只针对资料的内 容做不定期抽查。 销售示范区准备。 包括已定需要展示的销售大厅、 示范组团 / 楼栋、示范单 位、销售通道的装修和包装；以及销售大厅内需要展示的项目规划模型和户型单体模型等。 开盘当日现场组织方案。主要包括现场布置、认购流程和人员安排等。 营销管理部根据所辖地产公司所提供的开盘准

51、备工作完成评估方案组 织关联人员进行验收，验收合格后方能开盘。5.3.2 强销（1）开盘总结 开盘销售总结主要包括开盘销售情况分析、成交客户分析、传播效果和公众 反应分析和竞争对手策略趋势分析等（2）强销期策略调整 强销期策略调整是以开盘总结为依据，对下阶段销控和推广策略进行有效调 整。（3）开盘集中认购客户转签合同 本节点的重点是强调开盘后将认购客户快速地转为合同，促进公司的资金回 笼。参见销售合同网签作业指引 。5.3.3 持续（1）日常销售报表 该节点包括项目营销周报和项目营销月报俩部分。项目营销周报由区域公 司营销部指定专人于每周壹下班前抄送营销管理部备案；项目营销月报、销售数 据汇总

52、表于次月第 5 个工作日下班前抄送营销管理部。 项目营销周报。所辖地产公司营销部负责人根据壹周销售情况、客户来访 和成交情况等市场反馈特征，检讨壹周策略实施效果；同时制定下壹周销控和推 广计划。（格式见附表 3项目营销周报） 项目营销月报。（格式参见附件 4） 经济技术汇总表。（格式参见附件 5）（2）销售检讨和下阶段策略调整。 该节点包括“前阶段销售检讨”和“下阶段策略调整”俩个部分。前阶段销 售检讨即项目销售面积完成 30% 时（或者根据销售周期和销售实际情况进行设 定），所辖地产公司营销部对截至目前项目销售工作进展进行总结和检讨。下阶 段策略调整， 即于销售检讨的基础上， 结合前阶段市场

53、反应特点和项目销售难点， 调整下阶段营销工作策略。5.3.4 扫尾（1）尾盘房源分析， 即项目销售面积完成 90%（如销售面积没有达到 90%， 但根据项目开发周期特点已经具备尾盘特征的也能够定义为尾盘阶段） ，所辖地 产公司营销部对截至目前项目所剩房源进行统计，且对起分布、价格、滞销原因 等进行分析。（2）价格调整策略即于剩余房源分析的基础上，结合前阶段市场反应特点 和项目销售难点，通过相应的经济核算，制定尾盘销售价格的针对性策略，做好 项目销售的收尾工作。（3）尾盘的销售策略的进壹步探讨，是指结合前面各阶段的销售情况，总 结交流各项目的销售经验，进行重点深入研究的，形成公司特有的创新性的尾

54、盘 销售策略：如以面带点，通过项目整体优势带动库存个体消化；区别诊断，各个 击破；客户来源、传播渠道的再检讨和突破、尾盘价格策略等。6. 支持性文件项目定位策划流程 ；营销策划方案制定流程 ；销售价格管理作业指 引；销售合同范本审核作业指引 ；销售合同网签作业指引7. 关联纪录及主要成果项目营销工作评估表 ；广告公司甄选评分表 ；项目营销周报；项目 营销月报；销售数据汇总表；所辖地产公司广告备案表 ；所辖地产公司推 广活动备案表；项目 VI 审批表九、项目蓄势期、开盘期管理流程1.项目蓄势期、开盘期管理流程图2.项目蓄势期、开盘期管理作业指引2.1 目的 规范售前管理工作，做好销售前的营销准备工作。2.2 适用范围 适用于策划部完成项目定位细化方案后，项目开盘销售前，所有和营销 推广关联的准备工作。2.3 术语和定义 开盘：房地产项目正式发售。2.4 职责2.4.1 区域公司策划部（1）编制项目销售指导书 ；（2）组织开展营销方案调研；（3）编制项目蓄势期营销大纲 ；（4）根据项目蓄势期营销大纲进行营销方案的实