保险中的寿险业务

1、Life Insurance 行业简介1、按公司性质分：1) Local2) 外商独资Overseas (China仅AIA一家为外资独资)3) 中外合资(JV)：目前外资保险若要在大陆开公司，必须与一家中资企业合资，才能被保监会批准成立。2、Life Insurance行业分析1) 本行业公司分布状况参阅IE收藏夹05寿险2) 市场分析大陆地区(1) 按照入世承诺，我国在加入世贸后及时开放了上海、广州、大连、深圳和佛山五个城市，在2003 年第二批开放北京、天津、苏州、重庆和成都五个城市，我国保险业对外开放的城市已累计达15个。经过近几年的发展，外资寿险公司迅速成长，逐渐成长为中资控股寿险公

2、司(以下均简称中资寿险公司)强有力的竞争对手。(2) 从中外资寿险公司的市场占有量情况看，尽管截至2003 年底，中资寿险公司仍占据98%以上的市场份额，外资寿险公司占比仍很低，不到2%，但外资寿险公司发展飞速，其同比增长速度远超过中资寿险公司，2003 年前者超过后者近15个百分点。由此可以看出，外资寿险公司的发展势头非常强劲，考虑到其强大的股东背景、丰富的经验、先进的技术和管理等优势，其市场占有率还将迅速提高。(3) 从中外资寿险公司的营销模式看，外资公司更注重依靠个人代理人的方式开展业务，其占比接近90%，远远超过中资寿险公司不到60%的比例，中资寿险公司个人营销占比低于市场平均水平。由

3、此可以看出，外资寿险公司始终坚持利润第一的经营理念，非常注重推行费用相对较低的个人代理人营销模式，而不选择中介代理渠道等短期内能迅速提高市场规模的较为昂贵的营销方式。(4) 从外资寿险公司较早进入的三大城市中的发展状况对比看，外资寿险公司具有非常强大的竞争力。在上海、广州和深圳这三个对外资开放最早的三个城市中，2001至2003 年，在外资寿险公司个人新单契约保费收入占比方面，除上海在2003年出现了一定程度的下降外，均呈不断上升的趋势，且发展到2003 年，外资寿险公司在广州的个人新单契约市场份额已经接近35%，上海和广州分别为20%和15%左右。由此可以推断，随着中国保险市场不断对外开放，

4、外资寿险公司的竞争优势不断显现，在市场的竞争力越来越强，对中资寿险公司将形成强大竞争压力。大陆地区未来趋势分析(1) 随着国内金融市场的开放，保险公司主体的增多，保险行业在未来五年内将会有快速的发展。大部分合资寿险公司已在近两年里快速适应了国内的保险环境，总公司已进入了稳定发展的阶段。所以在未来5年内，随着地域限制的取消，合资寿险公司将会大幅度的向二类城市扩张。(2) 综上所述，在保险的人力资本市场上，一、二类城市的寿险人才将会有较大的流动趋势，其中将会以高层的管理人员居多。(3) 但是由于保险公司原有的人才数量有限，人才成长的速度远不如市场整体的发展速度，所以人力资本的争夺将会越来越激烈。综

5、合而言，可以预见保险人才的薪资水平将会有大幅度的提高，尤其是各保险公司的高管层和核心部门的人员上会更加明显。台湾地区(1) 由于保险业的销售通路变多，导致传统寿险营业员逐渐减少。(2) 未来大陆是发展的重心，许多台商纷纷把重心转往大陆，有越来越多人到大陆发展，因此，台湾人口西进外移亦是使得保险市场萎缩的原因之一，所以保险业人才对大陆有越来越多的向往，吸收前辈到大陆市场失败的例子，重新来过，希望能透过台湾经验，重新开创大陆保险市场。Life Insurance 产品内容业务特性保险业的特性商品无形，服务至上由于保险只是投保人与寿险公司所签订的契约，属无形商品，保险从业人员无论在销售或行政支持方面

6、均须秉持服务至上的理念，为其客户提供完整之售前与售后服务。着重形象第，诚信第一由于保险是保险公司对其保护的一种承诺，所以保险公司须塑造其企业形象，使社会大众能将分担风险的责任托付给保险公司。寿险业者应以诚信第一为原则对其保户提供适切的服务，减少纠纷发生的机会，进而提升业界形象，确切反映寿险业对社会国家的功能。专业经营，意义崇高人寿保险所涉及的专业知识领域极广，保险业的从业人员，不但必须具备寿险专业知识，还要具有其它相关方面的知识，并须随时随地充责各方面的新知，才能应付事业上面临的各项挑战。保险业是一种发挥人类互助自助美德，及保障社会安定繁荣为出发点的事业。因此，保险业不但是一种非常专业的行业，

7、亦是一种具有崇高社会使命的行业。1) 产品内容人身险一般分为三类：人寿险 Life、健康险 Health、意外险 Accident。除以上传统保险以外，现在相继推出许多非传统的新型产品：投资连接产品(Unit Linked，平安公司推出首个投联产品)万能产品分红产品2) 销售渠道个人、公司团体、银行保险(有专门开发一些银行保险产品)、多渠道Life Insurance 组织分工及各种职务特性1、Sales Distribution1) Agent Sales(1) Agency整个系统分内勤和外勤：外勤：指不属于某个保险公司正式编制的员工，不享受公司内的福利，但他帮助公司销售了产品他能有相应的

8、奖金，也叫代理人。从下到上的职级为Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要职责基本上以销售保险产品为主。内勤：指属于公司正式的员工，享受公司制度规定的所有福利，对公司负责。从下到上的职级为Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要职责是对整个Agency队伍和系统的管理，包括人员招募、培训、辅导、管理、整个业务的策略的制定、业务的开展、产品的促销、内部的支

9、持等工作。注：个人代理人必须具有保险代理人资格，并取得保险代理人资格证书。申请从事保险代理业务，须由被代理的保险公司审核同意，并向中国人民银行当地分行备案。(2) 一般保险公司会设立营管处统一对整个区域内的Agent进行管理，辅导和培训，每个营管处会设立一位营管处经理(外勤)和一位代理人辅导员(内勤)，内资公司称为组训。若干个营管处则由一个内勤的高级经理负责管理，如AIA上海就把整个市场分为A/B/C/S区，每个区由一位Agency Director 负责(3) 整个Agency的系统会分为好几个部门，不同的公司分类会有所不同。一般会分为Training、Admin、Sales Support

10、这样几个部门，这几个部门在整个业务的开展中需要团结协作、交流和配合，才能带动整个公司Agency业务的正常进行。Agency Development：其主要职责是对整个Agency队伍和系统的管理，包括人员招募、培训、辅导、管理、整个业务的策略的制定、业务的开展、产品的促销、内部的支持等工作。Training：其主要职责是对代理人进行系统的业务培训，从而提高业务员业绩。Sale Support：其主要职责是对代理人渠道业务经营分析、业务追踪体系建立及维护，规划及参与代理人渠道的基础管理，协助开拓增员渠道及举办大型的增员活动，以及行销辅助工具的开发等。以中英人寿为例，Agency的架构是：(4)

11、 外资当中，友邦、中德安联和中宏比较有优势，代理人人数多，市场份额较大。而中美大都会和联泰大都会的精英模式，还有待时间的检验。中资方面，无疑是平安、中国人寿和太平洋排在前列。(5) 最新市场情况：外资与合资保险公司中，友邦、信诚、中意人寿、中德安联和中宏较有优势，源于代理人人数多，市场份额较大。中资方面，平安、中国人寿和太平洋稳居前列。目前受金融海啸影响，各家公司代理人业务的发展都受到一定的冲击，另有新的保险法建立，保险公司开始开展员工制模式，如恒安标准、金盛、中德安联等。而中美大都会和联泰大都会以及中宏仍在坚定的走着精英模式。2) Bank Assurance(瑞泰以此种业务为主，不走Age

12、nt Sales)Bank assurance：俗称银行保险，就是保险公司将自己的产品放在银行网点进行销售的一种方式，它也是目前比较新的一种保险销售方式，也是未来保险销售的主要方式之一，所以目前各家保险公司在积极拓展各家银行的网点，以期获得更多的市场份额。银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现

13、客户、银行和保险公司的“三赢”。在这方面业务中，大陆地区中资保险做的比较好的是新华；外资中，瑞泰、中英以银保为主要业务，发展势头也是相当不错的。在台湾市场银行保险前五名为：国泰人寿、统一安联人寿、新光人寿、南山人寿及佳迪福人寿。也以中英人寿为例，它的架构是：3) Group Insurance团险是一种组合保险产品，一般的销售对象为各企事业单位，单位为公司的员工统一买的保险。目前团险业务已向合资保险公司开放，但需要拿到保监会的相关证照方可开展业务。国内已开展团险业务的外资公司除个别公司(如中意人寿)借助中方股东优势取得国有大型企业的团险业务外，大多数公司把目标客户定为中小企业客户。(1) 合资

14、公司的团险部一般由团险市场营销以及团险业务管理组成市场营销：负责团险业务的开拓，制定团险业务发展规划、业务销售策略、年度销售计划及利润指标等，推动业绩的达成。团险营销职位的薪资组成：底薪+业绩提成。职级： Specialist-supervisor-assistant Manager-manager-senior Manager-GM-CDO(外资公司) 业务管理：负责制定团险业务管理流程、制度、核保核赔制度、团险发展策略、规划等，协调业务员与运营人员的沟通，做到既能防范和控制经营风险，又能促进业务发展。(2) 最新市场情况：自2004年12月团险业务向合资保险公司开放，经过几年的积累开拓，外

15、资逐渐显示出对团险市场的适应性：外资团险定位清晰，目标客户直指中小企业，但由于业务费用有限，因此很多外资/合资公司无法真正形成规模，大多借助其个险渠道的资源以个销团的形式开展。中资公司排名：中国人寿、太平洋、平安。(3) 年金：年金的定义：国外叫Annuity，是定期或不定期的时间内一系列的现金流入或流出。参与年金计划是一种很好的投资安排，而提供年金合同的金融机构一般为保险公司和国库券等，我们一般所接触的是企业年金，是指在政府强制实施的公共养老金或国家养老金之外，企业在国家政策的指导下，根据自身经济实力和经济状况建立的，为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。企业年金保险从根本

16、上说也叫团体年金保险，从法规上来讲，它首先必须参加基本养老，其次是要职代会表决通过，再次，该企业要有一定的支付报费能力，亏损企业不得投保，同时还要获得劳动保障厅同意建立年金批复-方能设立企业年金。目前中资公司绕道年金市场：国寿上海设立年金中心，泰康养老上海分公司成立，新华人寿上海分公司推出涵盖集合企业年金的“中小企业成长关爱系列计划”中资公司倾向将年金和普通团险进行组合，这一点是中资团险发展的绝对优势。在此业务中，值得一提的是中意人寿，利用股东关系做了一张超级大单，取得了很不错的成绩。内资公司排名：中国人寿、太平洋、平安。中国人寿凭借历史背景长期占据第一的位置，太平洋在团险方面做的要比平安好。

17、平安团险事业部最近被并入平安养老金公司也是因为其业绩下滑。以平安人寿为例，它的架构是： 4) Alternative Distribution Channel(多渠道)(1) Tele-marketing有些公司将此渠道与客服结合(见下面备注)，独立于ADC Dept.。Tele-marketing是以电话为媒介进行的一种保险销售方式，目前在国内尚属起步阶段，所以各家保险公司所需要的这类人才也比较的多。一个成熟的保险市场，Tele-marketing是常采用的一种销售方式。深圳的Cigna就是走这种路线的保险公司。PS：Tele-Marketing & Customer ServiceTele

18、-Marketing可分为Inbound(呼入型营销) 和 Outbound(外呼型营销)，可参照下图：Inbound：主要偏重Customer Service，一般设立在Customer Service Dept. 的Call center. 如上图所示Inbound也包括销售，只是它属于被动销售，一般称为Cross Sales。Cross Sales又分为直接向客户销售、将客户转介绍给Sales Team的同事两种。具体情况，根据Call Center主管所做的项目为准则。注：交叉销售是一种行销技巧，它是指向顾客推销与其已有消费有关的产品与服务。例如，有数据表明某位顾客刚刚购买了一套新居室

19、，在此时向他推销搬家服务、装修服务、财产保险等，均属于交叉销售。这种销售方式还常被用于同一品牌产品的销售，例如，顾客购买了某一品牌的指甲油后，向其推荐同一品牌的洗甲水。Outbound：主要偏重销售，但是同时也需要服务来辅助。表现形式如上图所示的关怀电话。Tele-Marketing是由Direct Marketing分支产生的。也基于此原因，很多TM Candidate，特别是Insurance早期是琢磨Direct Marketing的，之后也就可以来带领Tele-Marketing Team。Tele-Marketing主要运用于一些零售业，针对得是个人用户。在金融行业中，主要体现在Co

20、nsumer Banking、Life Insurance、Credit Card方面尤为突出。基金行业中的运用主要体现在Customer Service，因此一般只设立Inbound Team。(2) Direct Marketinga. 含义：即直复营销，包括直邮(Direct Mail)与电话营销 (Tele-marketing)。另外的说法是，Direct Marketing特指Direct Mail，即直邮。目前直邮通常利用银行的客户数据资料，用银保产品的形式开展，向银行的理财用户直接邮寄自己的保险产品资料。如：台湾地区的中华邮政则以此类销售方式为主；目前一般会将直销与电销相结合，而

21、不是单一的透过直邮形式定期发送资料给客户。直销部人员会负责开拓渠道合作单位(包括银行、电信、移动、大型百货商店等)，通过谈判取得客户数据，并作出消费群分析，然后给电销中心做销售工作。电话营销则是利用Call Center，分Outbound Call 和Inbound Call，进行直接的电话营销或被动的Cross-selling。b. 职责描述(参考CV：T0000036069)：=Manage The DM Teams And DM Campaigns of the Branches=Negotiate With Operation Department to Make Out The S

22、uitable DM- flow And The Demand Of Operation System =Establish the annual and long-term plan of DM Section=Make the annual budge of DM department of headquarter=Evaluate the annual budge of DM Section of the Branches =Negotiate with Products Section about the price and charging cost of new products=

23、Arrange and operate the DM Campaigns of national range Manage， check and evaluate the work of the Project Managers and DM teams of Branches=Account the annual and monthly DM targets of the whole company =Check the DM operation flows and rules of branches and headquarter=Direct the package design of

24、special DM products =Arrange the national contest of DM=Arrange and Supervise the operation of the call centers during national DM campaigns =Organize the training of team leaders of branches and also as one of the trainers=Negotiate with banks and other sponsors to cause the corporations=Compile th

25、e rules of DM management， including：i) The Rules of the DM Campaigns of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd. ii) The Management Rules of DM Project Managers of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd.iii) The Rules of the promotion of Project ManagersTele-Marketing project：i) Train the TSR

26、s of the branches and banksii) Train and supervise TSRs and their team leaders during some national campaigns(3) Work Site Marketing，(4) Brokerage2、Marketing1) 内容：市场的分析、PR、设计公司的产品、与公司精算部门协调工作、与Agency部门合作、进行产品的promotion等。2) 职责描述(参照之前在中宏人寿做Marketing Manager的人才)：Market & PR Manager ( Product、PR and Pro

27、motion function )=Staff development & training.=Product development strategy and enhance plan.=Marketing research and analysis from competitor， customer and agents.=Market general information data and trends center.=Promotion， lead generation and agent sales tools designed.=Cross selling and up sell

28、ing approach.=Create relevant event to increase Company Brand Awareness=Generate additional growth opportunities. E-Business， banking insurance， telemarketing and direction sales approach designer and evaluation. =Internal relevant relationship both staff and agents. =Customer Relationship Managemen

29、t (CRM).=Media relationship and news release.=Public relationship with government and citizens.=Provide direction and support to branch business.3、Actuary精算部(只有总公司会有这个部门，是最紧缺难寻的职缺)1) Product (与Marketing 部门有互动，如人才T0000010474、T0000039774) (1) Product Development，(2) Product Design(3) Pricing定价(参考CV：T0

30、000008634)2) Valuation (参考CV：T0000008843、T0000008762)3) Financial Reporting (与Finance 部门有互动)(参考CV：T000016223、T000008805)4) Dept. Head：Chief Actuary总精算师，海外人士。(参考CV：T000007805、T000008720)每个公司都有一个精算责任人(签字人)，但并不一定是Dept. Head，一般都要有中国精算师资格。(参考CV：T000008722、T000009153)精算人员一般会参加精算师的考试，考试有三种：(1) 中国精算师(FSAC)(

31、2) 北美精算师(FSA)(3) 英国精算师(FIA)其中FSA最为通用，考试总共9门课程，全英文考试，考过6门为ASA，通常称作准精算师。目前国内有48位FSA，100多位ASA，相当紧缺。4、Operations-运营部运营部一般由理赔、核保、保全、客户服务所组成最高主管为COO，参考CV：T0000078341) Claims-理赔(参考CV：T000011323、T000008148)寿险理赔，又称核赔，是指当被保险人发生寿险保单所约定的保险事故，向保险人提出索赔申请和相关索赔资料后，经保险人审核、调查并做出赔付或拒赔的行为。处理理赔案件的过程，实际上就是履行保险合同的过程；保险公司对

32、保险合同的履行必须严格遵照有关当选规定及合同的约定。这就要求保险公司必须谨慎核实客户事实，做出公正、客观、正确的判断，以维护广大保户的利益，真正实现保险的保障功能。保险公司的理赔环节及步骤一般为：接案(报案、索赔申请)、立案(索赔资料的提交、索赔资料受理、立案条件、立案处理)、初审(案卷移入登记、审核保险合同的有效性、审核出险事故的性质、审核事故证明材料是否完整、有效、审核出险事故是否需要理赔调查)、调查(调查的原则、调查的依据、调查的方法)、理算(给付理算、拒付理算、通融赔付、豁免保费计算)、复核审批(复核、审批)、结案归档(结案、归档)(1) 接案：是指被保险人发生保险事故后，保险接受客户

33、的报案和索赔申请的过程。(2) 受理材料、立案：是指保险公司的理赔部门受理客户索赔申请并按公司相关规则对索赔案件进行登记和编号的过程，以使案件进入正式处理阶段。(3) 初审：初审是理赔人员对索赔申请案件的性质、合同的有效性、索赔材料等进行初步审核的过程。(4) 调查：是指对保险事故进行核实和查证的过程，它对理赔处理结果有着决定性的影响。(5) 理算：理算是指理算人员对索赔案件做出给付、拒付、通融赔付、豁免处理和对给付保险金金额进行计算的过程。(6) 复核审批i. 复核。复核的内容有出险人的确认、保险期间的确认、出险事故原因及性质的确认、保险责任的确认、证明材料完整性与有效性的确认、理赔计算准确

34、性与完整性的确认等。ii. 审批。已复核的案件根据保险公司的相关规定逐级呈报给有相应审批权限的主管进行审批，并根据审批结果进行相应处理。(7) 结案归档i. 结案。结案人员根据复核人员送交的理赔案卷的批示进行不同的处理：a) 给付案件的处理。对继续有效的合同，缮制批单一式二份，一份附贴在合同上，交还客户以明示，另一份归档；同时缮制理赔领款通知书寄送申请人并将合同作“已结案且合同继续有效”处理。对于终止的保险合同，缮制理赔领款通知书寄送申请人并注明保险合同效力终止的原因，同时将保险合同作“已结案且合同终止”处理。b) 拒付案件的处理。对继续有效的合同，缮制拒赔通知书寄送申请人并注明拒赔原因和提示

35、申请人取回相关材料，同时将保险合同作“已结案且合同继续有效”处理。对于效力终止的合同，缮制拒赔通知书寄送申请人并注明拒赔原因及合同效力终止的原因，如有退还款项的，同时在通知书中注明应退款项，将保险合同作“已结案且合同终止”处理。c) 豁免案件的处理。对豁免保费的案件，缮制豁免保费通知书寄送申请人并将合同作“已结案且合同豁免保费”处理。ii. 归档。归档是结案人员将已结案的理赔案件的所有材料按规定的顺序排放和装订，并按业务档案管理的要求进行归档管理，以便将来查阅和使用。2) Underwriting-核保(参考CV：T000037403、T000008558)核保又称为风险选择，是对投保的保险标

36、的或被保险人的风险程度进行评估与分类，并作出是否承保，适用何种费率或采取什么限制措施的决定。核保工作的目的在于辨别投保风险的，优劣从而保证业务质量，保证保险企业的稳健经营。保险公司在接到投保人、被保险人的投保单后，不是马上就签保险单的，还必须对投保人、被保险人身体状况、财务状况、职业、爱好等方面进行审核，对其危险程度进行分类，评估做出决定的。一般有下面几种情况：(1) 承保(2) 拒保(3) 缓保3) Customer Service-客户服务(参考CV：T000008060)客户服务中心完成保单售前(咨询)、售中(手续办理)和售后(查询、投诉)的所有工作，并支持代理人和客户，最终实现服务的最

37、优化4) POS (Policy-owner Service)-保户服务(参考CV：T000012155)保全是指寿险公司为了维护已生效的保险合同的持续有效，而提供的一系列的售后服务。包括续期收费、理赔服务和保全服务等在总公司一般以上分别为独立的部门，而在分公司，由于采用Central Lines 做法，所以一般整合为一个部门，通常叫客户服务部(不等同于上面的3)。Operation部门职位Requirements：通常需要有医学及法律背景的人才，部门经理通常需要5年以上经验。5、Investment投资部最高主管为CIO，参考CV：T000010492、T0000312931) Equity

38、已上市：初级认购，次级交易未上市：Direct Investment，Private Equity2) Fixed Income 6、Finance & Accounting财会部最高主管为CFO，参考CV：T0000150961) Finance(参考CV：T000009609、T000010016、T000010046)财务管理，是指组织企业财务活动，处理财务关系，有关资金的获得和有效使用的管理工作。(1) 目标是实现保险公司价值的最大化，通过筹资决策、资金运用决策和利润分配决策来提高总体收益，降低经营风险，实现公司经营目标。保险公司财务管理与资产的获得及其合理使用的决策密切相关，并与保险

39、公司的承保、理赔、资金运用管理发生直接联系。其财务管理的结果直接表现为保险公司资产、负债以及所有者权益的变化。(2) 对象就是保险资金及其流转过程(3) 基本原则是：建立健全公司内部财务管理制度，完善经济核算，做好财务管理基础工作，如实反映公司财务状况，依法计算和缴纳国家税收，保证投资者权益不受侵犯(4) 内容包括资金筹集、资产和负债管理、成本费用管理、财务成果的分配等，保险资金运用管理与偿付能力管理是最重要的内容(5) 三项重要职能：财务决策、财务计划、财务控制财务决策财务决策是对财务方案、财务政策进行选择和决定的过程，又称为短期财务决策。财务决策的目的在于确定最为令人满意的财务方案。只有确

40、定了效果好并切实可行的方案，财务活动才能取得好的效益，完成企业价值最大化的财务管理目标。因此财务决策是整个财务管理的核心。财务决策需要有财务决策的基础与前提，财务决策则是对财务预测结果的分析与选择。财务决策是一种多标准的综合决策。决定方案取舍的、既有货币化、可计量的经济标准，又有非货币化、不可计量的非经济标准，因此决策方案往往是多种因素综合平衡的结果。财务决策分类财务决策按照能否程序化，可以分为程序化财务决策和非程序化财务决策。前者指对不断重复出现的例行财务活动所作的决策，后者指对不重复出现、具有独特性的非例行财务活动所作的决策。按照决策所涉及的时间长短，可分为长期财务决策和短期财务决策。前者

41、指所涉及时间超过一年的财务决策，后者指所涉及时间不超过一年的财务决策。财务决策又可以按照决策所处的条件，分为确定型财务决策、风险型财务决策和非确定型财务决策，前者指对未来情况完全掌握、每种方案只有一种结果的事件的决策；次者指对未来情况不完全掌握、每种方案会出现几种结果，但可按概率确定的条件的决策；后者指对未来情况完全不掌握，每种方案会出现几种结果，且其结果不能确定的事件的决策。按照决策所涉及的内容，财务决策还可以分为投资决策、筹资决策和股利分配决策。前者指资金对外投出和内部配置使用的决策，次者指有关资金筹措的决策，后者指有关利润分配的决策。财务决策还可以分为生产决策、市场营销决策等。生产决策是

42、指在生产领域中，对生产什么、生产多少以及如何生产等几个方面的问题做出的决策，具体包括剩余生产能力如何运用、亏损产品如何处理、联产品是否进一步加工和生产批量的确定等。市场营销决策往往涉及三个方面的问题：一是销售价格的确定，即定价决策。它可以针对标准产品，需要从较长时期角度考虑成本补偿和目标利润实现问题，往往要根据完全成本法的单位产品成本来确定；可以是针对新产品的定价决策，这往往涉及到企业的竞争策略，而管理会计提供的决策支持信息也主要是新产品的生产成本；短期财务决策中的定价决策涉及的主要是剩余生产能力情况下的特殊订货，需要通过成本、业务量和利润之间关系的分析来确定最低可以接受的价格。二是如何在销售

43、价格和销售量之间取得平衡，以谋求利润最大。它要利用经济学中关于供需变化规律的研究成果，通过对成本、业务量和利润之间的依存关系分析来确定最优的价格水平，为市场竞争中的价格竞争提供决策依据。三是如何充分利用有限的资源，以谋求利润最大。它涉及单一约束条件下的品种规划和多因素约束条件下的品种规划两方面的决策。财务决策步骤进行财务决策需经如下步骤：i. 确定决策目标。指确定决策所要解决的问题和达到的目的。ii. 进行财务预测。即通过财务预测，取得财务决策所需的业经科学处理的预测结果。iii. 方案评价与选优。指依据预测结果建立若干备选方案，并运用决策方法和根据决策标准对各方案进行分析论证，作出综合评价，

44、选取其中最为满意的方案。iv. 决策过程的结束，还需进行具体的计划安排，组织实施，并对计划执行过程进行控制和搜集执行结果的信息反馈，以便判断决策的正误，及时修正方案，确保决策目标的实现。财务决策方法财务决策的方法分为定性决策方法和定量决策方法两类。定性财务决策是通过判断事物所特有的各种因素、属性进行决策的方法，它建立在经验判断、逻辑思维和逻辑推理之上，主要特点是依靠个人经验和综全分析对比进行决策。定性决策的方法有专家会议法、德尔菲法等等。定量决策是通过分析事物各项因、属性的数量关系进行决策的方法，主要特点是在决策的变量与目标之间建立数学模型，根据决策条件，通过诸处出决策结果。定量财务决策的方法

45、主要有：适用于确定型决策的本量利分析法、线性规划法、差量分析决策法、效用曲线法、培欣决策法、马尔可夫法等；适用于非确定型决策的小中取大法、大中取大法、大中取小法、后悔值法等。财务决策依据管理人员在做出决策前必须权衡比较各个备选方案。列出各个备选方案的正反效果(包括定量和定性因素)，确定各个备选方案的净效益，然后比较各个备选方案的净效益，选择一个效益最好的方案实施，这就是决策。在决策过程中，“成本效益分析”贯穿始终，成本效益分析的结果就成为选择决策方案的依据。效益最大或成本最低的备选方案就是管理人员应采取的方案。成本效益分析需要两方面的信息：财务信息所谓财务信息是指与特定决策相关的能够用货币计量

46、的因素。如在零部件是自制还是外购的决策中，自制的成本和外购的价格因其能用货币进行计量，就属于财务信息。管理会计关注的主要是定量化因素或能用货币计量之因素的成本效益分析。其基本规则是，在其它因素相同的情况下，用货币计量的效益最大或成本最低的方案就是最佳方案。在管理会计中，成本效益分析比日常生活中的决策更为系统化。系统化研究的好处之一，就是能够保证在成本效益分析时与决策有关的所有成本和效益因素都不会被遗漏。如被遗漏，就可能导致错误的决策。在成本效益分析时，最困难的是在所有的信息中识别出与被选方案有关的成本(即相关成本)和效益因素。在成本效益分析中，成本效益分析的方法是简单的，首先，考察所取得的全部

47、信息，并识别备选方案中与决策有关的成本和效益。然后用表式列出所有的成本及相关的效益。最后将效益减成本，两者之差就是某个或某系列备选方案的净效益或净成本。如何列示成本和效益因素没有固定的形式，但是，在陈述相关信息时，必须保证这些信息容易理解，所有备选方案的最终比较结果是在一个相似的基础上得出的。这样有利于最佳方案的选择。非财务信息尽管管理会计主要关注的是决策方案的财务信息，但非财务信息(或称定性因素)对成本效益分析以及决策，其重要性决不亚于定量因素或可用货币计量的因素。大多数备选方案中都隐含着非财务性因素。这些非财务性因素中包括决策中的人际因素如雇员士气、公共关系、质素以及不能用货币确切计量的长

48、远影响等等。管理人员在做出具体决策前，必须充分考虑这些定性因素。财务决策的目的所有决策的目的都是如何使企业目标最优化。例如，营利企业就是利润最大化，非营利慈善组织就是令某种非定量化目标最大化。对于财务决策来说，由于决策的影响是短期的，对于战略的因素考虑较少，而主要注重收益最大化，或在收入不变的情况下寻求成本最低。财务决策的第一步就是确认最优化的目标：收益最大或成本最小。第二步就是在目标的制约下，根据资源和机会，设计备选方案。第三步，运用各种定性和定量的方法分析各方案的影响及其能够达到的目标。最后，比较各备选方案，选择其中最优的方案。这一最优的方案就是使目标最优化的方案。决策是面向未来的，而未来

49、含有许多不确定性因素，因此良好的预测是决策的基础，是决策科学化的前提。没有准确科学的预测，就不可能做出符合客观实际的科学决策。同时，决策是规划的基础，没有具体的决策结论，就无法做出相应的计划和预算，也无法进行相应的控制和考核。财务计划企业以货币形式预计计划期内资金的取得与运用和各项经营收支及财务成果的书面文件。它是企业经营计划的重要组成部分，是进行财务管理、财务监督的主要依据。财务计划是在生产、销售、物资供应、劳动工资、设备维修、技术组织等计划的基础上编制的，其目的是为了确立财务管理上的奋斗目标，在企业内部实行经济责任制，使生产经营活动按计划协调进行，挖掘增产节约潜力，提高经济效益。编制财务计

50、划程序i. 由企业最高管理当局根据财务决策提出一定时期的经营目标，并向各级、各部门下达规划指标；ii. 各级、各部门在规划指标范围内，编制本部门预算草案；iii. 由财务部门或预算委员会对各部门预算草案进行审核、协调，汇总编制总预算并报企业负责人、董事会批准；iv. 将批准的预算下达各级、各部门执行。财务计划编制方式i. 固定计划，即按计划期某一固定的经营水平编制的财务计划；ii. 弹性计划，即按计划期内若干经营水平编制的具有伸缩性的财务计划；iii. 滚动计划，即用不断延续的方式，使计划期始终保持一定长度的财务计划；iv. 零基计划，即对计划期内指标不是从原有基础出发，而是以零为起点，考虑各

51、项指标应达到的水平而编制的财务计划。财务计划的内容在中国，国营企业财务计划的主要内容包括：生产经营活动中的各项收入、支出和盈亏情况；产品成本(各种主要产品的单位成本以及可比产品成本较上年的降低率和降低额)和费用预算；纯收入的分配和亏损的弥补，以及企业与国家预算的缴款、拨款关系；流动资金来源和占用以及周转情况；专项基金的提存、使用以及企业依法留用利润的安排使用情况。企业财务计划是编制国民经济计划和国家预算的重要依据。编制财务计划的原则是：i. 企业的主要财务收支活动，应当体现国家计划对企业的指导，符合国家政策、法令的各项规定；ii. 各项指标既要能够调动职工增产节约、改善经营管理的积极性，又要有

52、切实的措施保证其实现；iii. 财务计划中的各项指标要与企业的全部生产经营活动相适应，要与其它各项计划协调一致；iv. 要按年度、季度、月度分别编制财务计划，以月保季、以季保年。西方国家实行的企业财务计划，还包括长期、短期投资计划，以及筹集资本和发放股利、支付公司债券利息的计划。财务控制财务控制是指对企业的资金投入及收益过程和结果进行衡量与校正，目的是确保企业目标以及为达到此目标所制定的财务计划得以实现。现代财务理论认为企业理财的目标以及它所反映的企业目标是股东财富最大化(在一定条件下也就是企业价值最大化)。财务控制总体目标是在确保法律法规和规章制度贯彻执行的基础上，优化企业整体资源综合配置效

53、益，厘定资本保值和增值的委托责任目标与其它各项绩效考核标准来制定财务控制目标，是企业理财活动的关键环节，也是确保实现理财目标的根本保证，所以财务控制将服务于企业的理财目标。从工业化国家发展的经验来看，企业的财务控制存在着宏观和微观两种不同模式。其中财务的宏观控制主要借助于金融、证券或资本市场对被投资企业直接实施影响来完成，或者通过委托注册会计师对企业实施审计来进行，前者主要反映公司治理制度、资本结构以及市场竞争等对企业的影响，后者实际是外部审计控制。1) 基本架构：Corp.Finance、treasury、Accounting、Finance Control、Tax、Cashier等2) 相

54、关证照要求：CPA License3) 之前工作经历：之前有CPA Firm工作经历的Candidate 比较受欢迎4) 工作生涯方向：CFO2) Accounting(参考CV：T000027778、T000029685)会计，是指监督和管理财务的工作，主要内容有填制各种记帐凭证，处理帐务，编制各种有关报表，作出预测，参与决策，实行监督(1) 性质：制作传票、记账、制作次财务报表、税务(2) 相关证照要求：CPA license(3) 之前工作经历：之前有CPA firm工作经历的candidate 比较受欢迎(4) 工作生涯方向：finance control、finance manage

55、ment常会搜寻的职位：CFO/Financial Control/Finance Head/Accounting HeadQualification：CPA/ACCA/CPAC等等。7、Risk Management一般寿险公司在董事会下面设立风险管理委员会，委员会成员由Internal Audit/Actuary/Legal以及高层组成1) Internal Auditor-内部稽核性质上属事后查核流程是否按公司或主管机关的规定来操作。参考CV：T000009471、T0000092252) Compliance-法令遵循性质上偏重事前杀盘推演业务流程是否合乎法令规定。参考CV：T0000098273) Legal法务部处理一些公司的法律问题，比如公司的各种contract都要通过这个部门的审核。参考CV：T000010058、T000010333、T0000108918、IT电脑部有的公司独立于Operation部门，IT Head(CIO)Direct report CEO，也有公司IT Head Report COO。一般常提到RS6000， AS/400，是保险行业常用到的系统。参考CV：T000038045，T000042119。IT部门所维护的系统是给保险公司内部的User使用，也就是Operation部门的人，因此这两