世联-各报告知识点总结及模型收集

1、 收集了一些他们有益的知识点和模型， 在此与大家分享，希望能对我们的水平提升 有所帮助！ 因采用市场比较确定均价必然因参考项目属性差异而产生误差，所以引入K（调差） 值，并通过置信度综合修正参数进行估值修正；同时溢价因素之间往往相互影响，各 因素增长空间的简单叠加将会导致多种因素的重复计算，因此引入M（多因素协调值） （且M1），对多种因素溢价的增长空间进行修正。 6543210 1M1 n n PKP 住宅与公寓住宅与公寓/ /建立估算函数建立估算函数 构建价格估算函数为： 估算参数表： 【招商策略】针对不同类型的商家，采取不同【招商策略】针对不同类型的商家，采取不同 策略策略 【招商策略】

2、主力店招商策略【招商策略】主力店招商策略 BACK 业态选择业态选择思路思路1 1：根据商业街区的定位模式：根据商业街区的定位模式 成行成市成行成市 （同质同类）（同质同类） 完全补缺完全补缺 （同系不同类）（同系不同类） 扩大主题扩大主题 （不同系不同类）（不同系不同类） 补缺模式补缺模式 成行成市模式适用条件：成行成市模式适用条件： u需求持续增加，商家具有较高经营水平；需求持续增加，商家具有较高经营水平； u交通及地域关联性强，一般在成熟商圈周边延展交通及地域关联性强，一般在成熟商圈周边延展 较易实现；较易实现； u特点：借势，吸引客户、共享客户、争夺客户。特点：借势，吸引客户、共享客户

3、、争夺客户。 补缺模式适用条件：补缺模式适用条件： u市场同一类别业态不完善；市场同一类别业态不完善； u市场商业主题有空白点或较为稀缺；市场商业主题有空白点或较为稀缺； u市场对所缺业态有一定的消费需求。市场对所缺业态有一定的消费需求。 小结：本项目的业态应选择以餐饮为主小结：本项目的业态应选择以餐饮为主 不成熟区域商铺销售的常规模式：不成熟区域商铺销售的常规模式： 按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求 突破。突破。 常识常识11商铺是商铺是产生财富的载体产生财富的载体，客户购买商铺的最基本，客户购买商铺的最基本目的目的 是为了生财或升财，即是

4、为了生财或升财，即追求财富利益追求财富利益 客户需求客户需求商铺功能商铺功能 租金收益租金收益 出租出租 转售转售 经营经营 业主只需收取租金业主只需收取租金 因因“道路刚性道路刚性”而稀缺，而稀缺， 从而产生增值从而产生增值 销售收益销售收益 降低房租成本，并获降低房租成本，并获 得营业收入得营业收入 经营收益经营收益 长期收益长期收益 风险保障风险保障 资产沉淀资产沉淀 客户利益客户利益 融资工具融资工具融资收益融资收益融资融资 可作为不动产进行抵押或可作为不动产进行抵押或 置信凭证，从而获得贷款置信凭证，从而获得贷款 常识常识22投资与回报投资与回报是客户购买商铺时最基本的是客户购买商铺

5、时最基本的决策动机决策动机， 其决策角度与其其决策角度与其财富或投资能力财富或投资能力相关相关 一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性； 常识常识33客户最终是根据客户最终是根据经营前景经营前景来判断来判断投资回报投资回报的，其最的，其最 直观判断因素则是直观判断因素则是租金和售价租金和售价 购铺用途购铺用途 投资投资 经营经营 投资回报投资回报 经营前景经营前景 判断基础判断基础收益途径收益途径 租金或转售价格租金或转售价格 营业额营业额 一般投资者的 实际判

6、断过程 内在经 济原理 30本报告严格保密 参考项目综合系数评估表：参考项目综合系数评估表： 市场比较法测算商业售价 31本报告严格保密 铺位划分原则： 独立街铺 封闭式内铺 本项目的铺位分割采取封闭式内铺的形式，相对而言更容易获得本项目的铺位分割采取封闭式内铺的形式，相对而言更容易获得 银行、投资者认同。银行、投资者认同。 铺位分割建议铺位分割建议 铺位划分要求： u独立封闭式内铺比虚拟产权内铺按揭问题上更容易获得银行支持； u结合业态规划，尽量保证销售铺位与实际经营格局的统一； u当地消防部门限定范围内，商铺尽可能独立经营，通道宽度设计以 适合商场的经营为主； u铺位实用率为当地投资者接受

7、范围内； u市场状况，目前在深圳和惠州许多商业都采取封闭式内铺的形式。 32本报告严格保密 目前市场上主要存在着四种销售目前市场上主要存在着四种销售模式模式，每种销售模式有利有，每种销售模式有利有 弊，适用于不同项目。弊，适用于不同项目。 目前商业项目销售主要有四种操作模式，为满足不同的 销售目标和赢利目的,采用不同的销售模式,所起到的作用 也不尽相同。 纯纯 销销 售售 带租约销售带租约销售 短期返租销售短期返租销售 长期返租销售长期返租销售 一般为三年返租一般为三年返租 一般为十年返租一般为十年返租 销售模式销售模式 33本报告严格保密 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需

8、承担 返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。 各类销售方式分析纯销售方式 34本报告严格保密 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 铺位先租后售，影响销售进度，特别是中小商户一般在开业之前才确定下来， 开发商回笼资金的周期长； 未出租的商

9、铺销售难度较大，特别是大铺； 投资收益明朗化，缺乏营销空间，售价与租金之间的收益回报往往难以达到投 资者预期； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。 各类销售方式分析带租约销售 35本报告严格保密 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与 规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租 后卸下返租包袱； 降低投资门槛，增加客

10、户层面； 3-5年返租期较适中，3-5年后商业有可能旺。 承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。 各类销售方式分析短期（三年至五年）返租销售 36本报告严格保密 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有 利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能 出承诺回报。 承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压 力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 各类销售方式分析长期（十年）返租销售 37本报告严格保

11、密 短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险 小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。 各类销售方式分析长期返租与短期返租的比较 从销售角度分析： 短期返租与长期返租都会降低客户投资门槛，使得销售 速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从开发商风险角度分析： 38本报告严格保密 商业布局一般分为五大类，主要依据项目的地块商业布局一般分为五大类，主要依据项目的地块 特征、建筑规模、交通、以及周边状况来定。特征、建筑规模、交通、以及周边状况来定。商业布局：商业布局： 商业较分散，对外展示 面受制约，较难形成规 模效应； 容易造成业态杂乱。 商业较独立集中，居民 的日常购物消

12、费有时会 显得较为不便。 对外展示面不宽； 可视性不强， 一定程度上限制了商业 规模的扩大。 临街面长，居民购物不 一定方便； 如空置量大，也会对社 区形象有负面影响。 商业规模通常较大，不 利于业态的控制； 如果出现空置量过大的 情况，对社区的整体形 象可能负面影响。 缺缺点点 中旅国际公馆、万科四季花 城、东海坊 方便本社区居民的购物消 费； 通常商业规模不大，商家 经营较稳定； 街铺商业价值较高。 入入口口街街铺铺型型 海滨广场 商业零散分布于社区内， 一定程度上方便居民的购 物。 以以点点带带面面型型 中海湾畔、金色年华、潜龙 花园 商业相对独立于住宅区， 减少商业对居住的影响； 利于

13、形成集中规模效应。 入入口口集集中中型型 西海湾花园、港湾丽都、麒麟 花园 临街展示面较长，昭示性 较好； 较符合体量适中的外向型 社区商业； 利于销售。 直直线线街街铺铺型型 万科金色家园、锦绣江南、 冠城世家、美丽365花园 四面临街，展示面较长； 可视性佳，较有效的吸引 外部的消费者； 适合商业体量较大的外向 型社区商业； 在一定程度上利于商铺的 销售。 圈圈地地街街铺铺型型 代代表表社社区区优优点点类类型型 商业较分散，对外展示 面受制约，较难形成规 模效应； 容易造成业态杂乱。 商业较独立集中，居民 的日常购物消费有时会 显得较为不便。 对外展示面不宽； 可视性不强， 一定程度上限制

14、了商业 规模的扩大。 临街面长，居民购物不 一定方便； 如空置量大，也会对社 区形象有负面影响。 商业规模通常较大，不 利于业态的控制； 如果出现空置量过大的 情况，对社区的整体形 象可能负面影响。 缺缺点点 中旅国际公馆、万科四季花 城、东海坊 方便本社区居民的购物消 费； 通常商业规模不大，商家 经营较稳定； 街铺商业价值较高。 入入口口街街铺铺型型 海滨广场 商业零散分布于社区内， 一定程度上方便居民的购 物。 以以点点带带面面型型 中海湾畔、金色年华、潜龙 花园 商业相对独立于住宅区， 减少商业对居住的影响； 利于形成集中规模效应。 入入口口集集中中型型 西海湾花园、港湾丽都、麒麟 花

15、园 临街展示面较长，昭示性 较好； 较符合体量适中的外向型 社区商业； 利于销售。 直直线线街街铺铺型型 万科金色家园、锦绣江南、 冠城世家、美丽365花园 四面临街，展示面较长； 可视性佳，较有效的吸引 外部的消费者； 适合商业体量较大的外向 型社区商业； 在一定程度上利于商铺的 销售。 圈圈地地街街铺铺型型 代代表表社社区区优优点点类类型型 环绕街铺型环绕街铺型 39本报告严格保密 社区商业分类的核心标准是商业面积与住宅面社区商业分类的核心标准是商业面积与住宅面 积的比值，临界点分别是积的比值，临界点分别是5%、2%。 社区商业分类标准： 分类标准：分类标准： 社区商业分类主要依据 六大因

16、素来判断：项目 商业面积与住宅面积的 比率、人均商业面积、 主力业态、商业分布形 式、所处区域性质和交 通条件。 社区商业分类的核心标准：依据该项目的商业面积与住宅面积的比社区商业分类的核心标准：依据该项目的商业面积与住宅面积的比 值来判定。值来判定。 40本报告严格保密 从市场实现角度，本项目商业可能适宜社区型商 业，满足项目和周边人群需求。 商业属性判断商业属性判断 41本报告严格保密 麦地路商圈主要商业设施调查分析 人人乐购物广场 注：以上相关数据来源于 实地调查，包括对项目的 测量及对部分商家的访谈； 仅供参考 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 几种突破模式的对比和借鉴分析几种突破

17、模式的对比和借鉴分析 u通过差异化和创新产品竞争市场，以产品演绎生活方式，是对上述案例分析之后的启示。 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 高速发展阶段的房地产特征高速发展阶段的房地产特征研究郑州处于研究郑州处于 的房地产发展阶段的房地产发展阶段 u2004年郑州 市人均生产总 值达到2350美 元，按照经验 和惯例，正处 于房地产发展 的高速阶段； u郑州市房地 产的各项发展 阶段亦与快速 发展期的房地 产主要特征相 吻合。 2000-4,000US$4,000-8,000US$8,000-20,000US$0-200US$ 启动期 快速发展期 平稳发展期 减缓发展期 处于快速发展期的房地

18、产主要有如下几个特征： u房地产供给需求旺盛，开工面积、竣工面积、年销售量等增幅较大； u房地产价格持续上浮，价格增长幅度远高于同期经济发展水平和居民收 入增展水平； u土地市场异常活跃，土地价格的增幅高于房产价格增幅，土地一级市场 与房地产二级市场交相呼应； u房地产开发水平不高，升幅较快，开发商对项目开发决策能力迅速提高； u产品创新的速度加快，客户需求多元化和产品多元化趋势明显，房地产 开发商对项目的模仿能力较强。 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 本项目的本项目的R1R1（非期望结果）和（非期望结果）和R2R2（期望结果）（期望结果） 分析分析 SR1R2 北区中段开发热度较高，

19、成为郑州市房地产的热点 区域； 北区中段项目竞争激烈， 产品线路较宽； 北区属于城市边缘区域， 目前配套设施方面存在一 定的不足； 项目本身并无明显比较优 势资源； 已团购4万平方米，团够 的价格较低； 郑州房地产发展处于上升 阶段，市场发展迅速，项 目操作空间比较大。 甲方对利润要求不低于行业平均利润率； 甲方希望项目能够站在更高的角度来解决问题，具备前瞻性； 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 客户客户AIOAIO分析分析 特征提取： u喜欢高品味 u喜欢创新的产品 u重视社区文化和交往圈 u心态开放 u比较注重价格对比和产 品对比 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 本项目客户定位一

20、本项目客户定位一高端产品的客户定位高端产品的客户定位 u消费符号： 汽车： 经济型或中型轿车 服装： 国产名牌、国际品牌 消费： 咖啡、茶馆、中高级餐厅、 SK-2 教育： 重点学校、私立学校 来源：郑州市区，金水区占据较大比例 职业：政府高层、企业高层、海归、知识型企业合伙人、高级技术人员等 目的：改善居住环境为主要目的 年龄：30-45岁 收入：家庭年收入8万元以上 特征：格调、品质、文化、简洁、休闲、不过分张扬、善接受新事物 核心客户 重要客户 偶得客户 来源：郑州市区及省内其他城市 职业：各行各业的小老板、生意合伙人 目的：改善居住环境、投资、增值为目的 年龄：30-50岁 收入：家庭年收入10万元以上 特征：炫耀、身份、占有欲强、附庸高尚 知识中产阶级 经营型富贵阶级 投资客户 本报告是严格保密的。 房地产资料大全 开发战略的分项