定制营销在白酒行业的具体运用

1、定制营销在白酒行业的具体运用【摘要】白酒承载着我国千百年的文化，并且酒类行业 的回报率很高。从而使得我国酒类市场竞争日益激烈，这就 意味着分析白酒行业的品牌与营销模式的创新，可以确立我 国白酒品牌在酒类市场上的地位，对发扬我国传统文化有着 积极深远的意义。【关键词】白酒行业；品牌；营销模式；创新 随着我国经济的不断发展，人们生活水平的不断提升， 促使我国白酒发展到了黄金时期，因此白酒企业在酒类市场 上的中档白酒成为了白酒高端运作的主体 1 。现如今白酒企 业的品牌建立、营销模式的创新等已经成为整个白酒企业发 展的重要战术，这就意味着战术创新已经成为我国白酒行业 比拼的对象。一、白酒行业的品牌创

2、新探讨（一）白酒行业的品牌定位 近几年来，我国的高档酒将品质、内涵以及各种资源完 美的结合在了一起。例如：五粮液，五粮液在营销手段上就 采取了“饥饿营销法” ，具体的做法就是按照市场实际需求 适当控制供货量，从而有效的提升五粮液的价格，正是由于 这种策略使得五粮液现在已经与国酒茅台的价格相匹配，这 就意味着五粮液成功的完成了高价值高定位的定位目标，从 而有效的提升了品牌效应 2 。现如今茅台、剑南春等也在相 继使用这种策略，但是由于五粮液先入为主，在消费者心理 有着不可取代的地位，因此茅台、剑南春等不能改变五粮液 在未来十年高价值高价位的品牌定位。（二）使用广告效益 随着我国科技的不断发展，我

3、国已经渐渐步入信息化时 代，从而使得计算机技术已经悄然的深入到人们日常生活当 中，并成为人们生活中不可或缺的一部分，因此现在越来越 多的广告随着计算机技术不断发展而深入人心。毫不夸张的 说，人们已经被各式各样的广告所包围，例如：在电视上做 得广告，将白酒企业形象通过软文广告的形式传送到老百姓 的眼前，或者是利用明星进行品牌代言，通过名人效应让老 百姓放心购买；在发行量较高的报纸上投放有关于酒类企业 文化、酒类企业的来源、成长史等软性广告；人们走在大街 上有很多人在发传单，这个传单就是一种利润很低的、没有 名人效应的广告。 在做广告的时候， 除了利用名人效益之外， 还有广告语的巧妙利用，例如：五

4、粮液，当中央电视台要报 时的时候，都会出现一句话“五粮液为您报时” ，久而久之 五粮液在人们的潜意识里扎根，成功的将广告资源转化成为 口碑造势。（三）打造子品牌在打造子品牌的时候，最关键的就是将核心品牌定位好， 让核心品牌成为白酒行业的制高点，也就是相当于伞柄，从 而使更多的子品牌形成伞骨，让众多的子品牌相互依托，成 为整个酒类优质高品味的广告，以及给人们的潜意识留下一 篇篇精彩的营销案例。由于我国人口众多，并且消费水平参 差不齐，因此在规模上可以使用跳跃式的发展，进行覆盖式 的产品整合，这就意味着将白酒的核心品牌定位好，并且价 格昂贵；之后使子品牌的消费从几元、几十元、几百元、几 千元等进行

5、全面的覆盖。二、白酒行业的营销模式创新探讨创新是一种重要的竞争策略，在实际的竞争理论上，低 成本、集中化战略等等都可以归结差异化，而差异化的本质 就是创新，因为只有当白酒企业与白酒企业之间存在差异化， 白酒企业就会从多个角度去分析问题，从而使得白酒市场变 得更加广阔。（一）强化渠道变革白酒企业得以持续发展的重要因素就是渠道变革，这就 意味着近年来白酒行业能够得到有效发展的原因是与渠道 的多次变革有着密切的关系。随着同质化产品的不断竞争、 白酒市场碎片化、恶性竞争严重等因素的不断深入，传统的 白酒销售渠道已经受到了严重的冲击。因此白酒销售渠道已 经发生了改变：在白酒销售的时候有团购直销、定制营销

6、、 宴席推广等新生的营销渠道模式；或者是白酒企业通过终端 下沉将中间环节取消，从而有效的节约了中间成本，并且还 可以直接和消费者群体进行沟通，让消费者能一目了然的了 解到白酒企业的文化、历史等，白酒企业也能清楚的了解到 消费者的喜好、建议等。从实际的白酒销售渠道讲，白酒销 售渠道一定要随着消费者消费习惯的变化而变化，这就意味 着白酒企业必须适应消费者的消费需求，同时及时的了解到 消费者消费多元化、个性化等的变化，最为关键的是白酒企 业必须随着白酒竞争市场的变化而变化。团购是带动整个白 酒行业消费的重要途径，通过团购能有效的实现销售，同时 还能有效的提升白酒企业的品牌形象。并且利用团购实现核 心

7、消费者，之后通过核心消费者的口碑传播，从而有效的促 使人们大众对于酒类企业的认可，带动酒类企业的消费。但 是由于很多酒类企业对于团购没有一个规范的操作，并且在 团购过程当中，白酒企业一直认为团购就是大量的给核心顾 客送酒，但是从来不做回访跟踪，对于团购过于看轻，从而 导致了团购效果没有到达预期的目标。因此在团购的过程当 中一定要将白酒产品定位精准，在消费者的眼中，团购买的 就是物超所值，这就意味着白酒企业在组织团购的时候，一 定要对白酒产品卖点、品牌等要做到及时的宣传，并且组织 专门的团购队伍，对于团购的核心消费者进行及时的回访， 并对回访的意见及时的进行改正。（二）制定好营销战术随着我国经济

8、的不断发展，人们不断的向经商行业转型， 因此直接加剧了白酒市场的竞争力，白酒企业为了实现营销 任务和营销目标，就必须制定好营销战术。白酒市场的竞争 力很是激烈，这就意味着一定要做好白酒市场调查，之后根 据白酒自身的情况制定出合理的战术，从而有效的打压竞争 品，这种战术的制定一定要狠、快、抢。在实际的市场营销 当中，每一个白酒产品都有着自己的品牌效益、销售途径， 但是销量都不是很高，因此对于这种市场制定的营销战术是: 加强对白酒的宣传力度，之后在销售的时候使用的是情感销 售，将销售工作做到客户的心里去，进而使得客户兴高采烈 的买走白酒，并且在购买白酒之后还会形成一个好的品牌口 碑。（三）产品体系创新在白酒产品体系创新的时候，一定要将白酒品牌文化融 合进来，并且在竞争的基础上构建合理的产品体系，这就营 销战略中最关键的一步，同时也是整个白酒市场沟通的核心， 但是由于现在的白酒企业对这一点不是很重视，很容易推出 一款新产品，但是这个新产品的创新度不高，从而导致了白 酒产品在不断的创新，不断的推出新产品，但是从没有构成 强大的竞争力。这就意味着白酒企业应该要对产品做到精益 求精，而不是为了产品而推出产品，在制定产品体系的时候一定要遵从战略和文化的基础上，从而依靠产品的创新开拓 出一条新的营销模式。三、结束语 总而言之，想要开拓出一条新的营销模式