新人产品大练兵

1、 2 我们不一定会成为一位伟人 但不出意外一定会成为一个老人 引 言 33 44 55 心酸心酸!独居深山的独居深山的92岁老婆婆给岁老婆婆给 自己削棺材自己削棺材(图图) 6 国家养老政策变革 7 上海仅只有上海仅只有30%30% 8 居家养老算算账 l60岁退休（普通人群），活到85岁 l25年基本养老需多少储备？ 食： 10元/顿*3顿*365天*25年=27.4万 医： 500元/月*12月*25年=15万 护： 2000元/月*12月*5年=12万 27.4万+万+15万+12万=54.4万 25年基本养老需要准备54.4万 考虑3%通胀，需准备120万 水费 电费 电话费 旅游 娱

2、乐 打个车 新衣服 好吃的 你准备好 了么？ 9 我们急需发展社保外的养老支柱 养老保障三大支柱养老保障三大支柱 第一支柱第一支柱 社保体系社保体系 基本保障基本保障 第二支柱第二支柱 企业年金企业年金 补充保障补充保障 第三支柱第三支柱 个人商业个人商业 养老保障养老保障 目前绝大多数国人只能通过社保体系获得养老金，几乎没有其他补充养老的 渠道，退休后收入和财富创造能力锐减，再也无力回到以前的生活。 30%30%40% 1010 11 12 13 13 缴费 期数 缴费 多少 领取 时间 领取 方式 领取 金额 未领完部分 领前 身故 贷款/豁免 最少15年 缴至退休 逐年递增 越交越多 延

3、期退休成趋势 按月领取 根据社平工资计算 当即停发，仅退个人部分 仅退个人部分 自由把握可长可短 每年不涨 自主规划 最早40岁 选择灵活因需而动 养老品质自己掌握 保证领取20/30年 保费/现金价值MAX 一笔资金多种用途 双重保险锁定未来 乐享福，比社保更保险乐享福，比社保更保险 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 高：定价利率高4.025；现金价值高 定：确定，没分红，简单，易讲，易懂； 保：有保底； 活：灵活，缴费、领取、方式等，适应性强； 专：专款专用。 总结：目前这个乐享福养老险就是安全的、确定 的、与生命等长的现金流、养老金，而且是专款 专用的-只

4、有自己可用，别人不能用！ 除此之外，还有着保险产品特有的避税、避债， 资产保全、安全传承的功能 结论是- 25 养老金必须是一笔 安全的、 确定的、 持续的、 不断增长的、 与生命等长的、 专款专用 的资金！ 专家指出： 26 这种必然的风险就是 不挣钱还花钱！ 不知道还要花多少钱？ 27 年少不准备，老来活受罪。 年轻不规划，年老不潇洒。 年中不靠谁，年老要靠谁？ 痛痛快快赚钱，舒舒服服养老。 28 乐享福 客户的需求 产品的卖点 销售的促成 28 29 SPIN -挖掘客户对现状的不满！对未来的担忧！ 给与客户最关心、又亟待解决的方案！ ！ 客户的情况是什么？ S 现状型/导入型问题 客户

5、的需求是什么？ P 难点型/否定型问题 客户的担忧是什么？ I 暗示型/刺激型问题 应对的方案是什么？ N 解决型/方案型问题 SPIN销售法尼尔 .雷克汉姆 历时12年 耗资百万美金涉及27个行业之巨作！ SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，开启顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。 29 30 SPIN 提问策略的特点是： 1. 使客户诉说的更多（S）； 2. 使客户按你的逻辑去思考（P）； 3. 使客户发现潜在需求存在的焦虑（I）； 4. 使客户对你展示的产品和方案更感兴趣（N）。 30 31 这是一个什么样的产品？ F 特点 这个产品有什么与众不同？ A 优势 这个产品能够带来什么好处

6、？ B 利益 这个产品销售情况如何？ E 证明 FABE -是给客户最专业的产品描述！ 巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现销售诉求。 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 31 32 您选择保证领取20年还是30年呢？ Choice选择 确定和保证的养老金不正是您想要的吗？ Light 点亮 您决定让谁做受益人呢 ？ Order 指令 除了这个您还有什么问题吗？ Seek 寻找 在平安投保既方便又快捷 Easy 便捷 CLOSE -促

7、成就是自信（态度）+自然（技巧）， 其关键在于时机的把握。记住：让客户现在就买！ 32 33 养老是确定的风险，养老是我们必然面对的问题，社 保替代率在上海仅在30%左右，为了保持退休后的生活水 平，这部分缺口您准备怎么规划？【导入现状、难点问题】 33 34 【S 导入型问题】人生有很多事情是无法预料的，但有一件事是可以确定的， 那就是我们都会步入老年生活。我们每天在事业的道路上奔忙，同时也在对 自己将来的养老生活进行规划。不知您对将来的养老生活有什么看法？ 【N 解决型问题】这样一份养老保险计划就是通过强制储蓄，实现财富的 有效积累和安全保值，它是最有计划、最有意义的储蓄，保证守住将来老年

8、 生活稳定的、源源不断的现金流，您觉得怎么样？ 【I 暗示型问题】谁都希望自己有一个金色晚年生活，谁都不想让自己成为 儿女沉重的负担。趁年轻有为之时为自己安排选择一份法律契约保证的、长 期稳定的养老收入计划，获取未来的安心幸福，您会考虑吗？ 【P 难点型问题】有些人的晚年生活是徜徉在金色的夕阳下，有些人的晚年 生活却是阴云密布。目前我国社会已步入老龄化，等我们退休时可能就进入 超级老龄化社会了，届时养老金收支可能已经是倒挂状态了。对于未来社会 养老的困境，您是怎样看的呢？ 34 35 【F特点】这是平安第一款终身高定价利率、高领取比例的专属养老金计划； 【A优势】这款产品缴费可长可短，领取可早

9、可晚，保费固定不涨； 【B利益】乐享福可以保证领取20/30年，确定长期高收益，相伴终身的现 金流； 【E证明】这款养老计划我自己已经准备好了，退休后我每月可以领3000 元，您看您准备给自己锁定配置补充多少？（制定并讲解建议书） 35 36 37 异议处理关键句： 社保替代率全国平均42%，上海作为高收入城市，仅有30%左右，而且 延长退休会让您交的更多领的更少，而乐享福养老金计划缴费可长可短， 领取可早可晚，保费固定不涨。同时，乐享福可以保证至少领取20/30 年，确定长期高收益，是您相伴终身的现金流。（接T型图讲解） 37 38 异议处理关键句： 养老需要提前规划，越早准备越轻松、越合算，现在没钱不可怕，老了 没钱才最可怕。现在有能力时，每个月锁定配置1000多元，退休后就 可以比别人多拿2000多的养老金，而且能拿一辈子。 38 39 异议处理关键句： 家庭理财的王道应该把握资产配置的五性原则，突出安全性、确定性， 兼顾流动性、收益性、平衡性，尤其是养老规划更应该把握这一原则。 我们的乐享福是确