供应链金融业务

1、1+N供应链金融业务信贷政策第一节 总体策略一、1+N业务定义1+N业务是指围绕核心企业（含：物流监管机构、交易平台等合作方，下同）相对稳固的商务链，运用银行产品组合，借助核心企业的商业信誉、履约能力、商务链的管理手段，向其若干家链条内企业（N）提供的以满足与核心企业或商务活动为目的的融资安排。二、1+N业务策略集中资源加大1+N供应链金融业务拓展力度，提高表内外供应链金融业务占比。以核心客户为中心，创新业务模式，优化信贷流程，完善体制机制，强化“智慧供应链金融平台”功能，不断提升营销、操作和风控效率，降低营销和操作成本，逐步建立“创新、效率、风控和IT”四个同业竞争优势。（一）坚持行业为主导

2、的业务发展思路。按照“研究一个、吃透一个”的策略，在深入挖掘供应链金融传统行业基础上，聚焦“资金聚集”、“民生快消”和“新兴成长”三类行业，以服务模式和营销模式创新推进新行业营销，以快速复制方式迅速提升行业市场份额。重点在通讯、汽车、家电等资金聚集型行业，零售商超、现代服务、快速消费、现代农业、医药医疗等民生消费领域，以及节能环保、文化创意、电子商务等新兴成长类行业取得突破。（二）扩展1+N融资项下商品范畴。从大宗商品延伸到品牌商品，从原材料、初级产品延伸到最终商品，鼓励开展市场规模大、分销渠道广、周转速度快、变现成本低、质量可靠性强、品牌美誉度高的民生消费品，包括但不限于IT产品、家用电器、

3、包装食品、酒品、饮料等。（三）加大1+N融资产品模式创新力度。一是重点提升供应商保理、订单融资、核心厂商反向保理等应收类业务的产品创新及应用，探索应收、预付及存货类供应链金融业务的组合模式，解决企业物流全程融资需求。逐步减少市场规模小、变现渠道单一、价格波动较大、业务可复制度不高的存货抵质押业务。二是转变传统流贷思维，灵活运用电子商业汇票、国内信用证、福费廷等产品，利用其便捷性、安全性和自偿性等特点提升业务效率，控制信用风险。三是积极探索利用企业ERP系统在内的各方信息系统，实现实时信息交互，通过强调交易信息的及时监控，从传统供应链金融强调对实物控制逐步过渡到对物流、资金流、商流等信息的监控。

4、在此基础上，依托核心企业、物流企业和交易市场三类平台，整合外部信息资源，运用大数据分析，创新信用评审方式，探索开发系统信息流监管类融资产品。（四）推动供应链金融电子化、线上化操作，扩大“智慧供应链金融平台”行业应用。在融资产品和资金管理环节，运用 “智慧供应链金融平台”、银企直连、企业网上银行等电子化渠道和方式，提高服务效率和水平，强化信息交换。（五）鼓励1+N供应链金融业务专业化经营管理。紧跟业务创新步伐，建立完善供应链金融评级、调查、审批及贷后管理专属工具，鼓励有条件的分行实行以专业集中化经营为导向的组织架构创新，充实分行供应链金融专家队伍，建立健全支持供应链金融创新发展的中后台体系。（六

5、）坚持信用风险与操作风险防控并重。控制风险高发行业和区域授信占比，保持结构均衡；加强操作合规与流程控制，严格防范因核心厂商或监管方责任造成的信用风险，坚决杜绝虚假贸易背景、重复质押、贷款挪用等合规风险，确保供应链金融资产质量。三、1+N业务界定（一）“1”与“N”之间存在稳定、长期的商务合作关系，并同时满足以下条件。1.原则上双方合作一年以上，核心企业的专营销售或专供企业可适当放宽合作年限。2.合作关系明确，可提供核心企业的供应商认证、销售授权，或商务合同、合作协议等。3.核心企业对上下游或链内商务合作企业实行明确的、相对统一的商业模式和资金结算方式。4.“1”与“N”的商务合作限于采购、销售

6、、特许经营、租赁、物流监管、商务撮合、资金结算等。（二）“1”对“N”的融资承担下述以降低融资风险为前提的一种或多种责任。1.“1”对“N”的融资提供还款保证，如担保、商品回购等。2.“1”具备较强的管理能力，有助于“N”正常经营及偿还贷款，包括以下方式：（1）“N”不能正常还款时，由“1”通过在下游企业之间调剂销售偿还贷款；（2）融资期间，“1”可向银行提供“N”的经营信息，如向银行开放或对接内部管理系统、应收账款确认、采购信息确认或其他有效方式；（3）“1”具有成熟的管理手段对“N”的资金流或物流进行监控，从而降低银行信贷资金被挪用或拖欠的风险。（三）1+N贷款用途以满足与核心企业的商务活

7、动为目的。1.“1”的下游企业贷款用途限于向“1”支付款项，并全额采用受托支付方式。2.“1”的上游企业贷款用途限于购买用于组织生产“1”所采购产品所需的原材料等。3.物流监管和交易平台类“1”的链内企业贷款用于限于与“1”商务合作相关的采购支付和生产经营。第二节 准入标准管理1+N业务核心企业“1”、上下游企业“N”在符合总行信贷政策的前提下，还应当符合以下管理标准，对1+N业务涉及的交易商品除符合总行政策及相关制度以外，还应符合以下标准：指标名称底线标准“1”符合条件产品成熟、技术领先、经营稳定或快速发展的龙头制造类企业。管理规范、渠道顺畅、销售稳定的商贸类企业。品牌突出、连锁经营或具有区

8、域优势的服务类企事业单位。管理规范、制度健全、系统先进的仓储物流机构。具有真实贸易基础，一定交易规模（原则上年20亿以上）和较强发展潜力的自营或商业撮合交易平台。生产、贸易和服务类核心企业销售额原则上在10亿元人民币以上。“N”符合条件 “N”仅限于企事业单位，不含终端消费客户（采购用于生产、经营的设备且核心企业提供统一保证条件的除外）。结合核心企业对上下游和链内企业管理要求，整体评价不在后10%之列的。 “N”在银行、核心企业的信用、结算记录良好。 “N”的家数不少于5家。抵质押及监管商品符合条件商品价格相对稳定并易于确定。商品易于保存且不易变质，不属于国家有关部门明文规定的易燃、易爆的商品

9、，不属于易变形、易挥发、易变质的商品。 应收账款符合条件应收账款基于真实合法的贸易背景。贸易基础合同中买卖双方权利义务约定清晰明确，交易标的明确，卖方履行交货义务后卖方的付款责任明确，没有允许买卖双方进行债务抵消的条款。非企业集团内部账款，或者可能用于授信申请人与应收账款债务人之间对销或轧差。出质人对应收账款有充分的处置权，应收账款未转让、未设定抵质押或其他任何形式的担保且不存在法定禁止或贸易合同约定禁止质押或转让的情形。第三节 1+N业务目标市场一、1+N营销客户群（一）核心企业“1” 核心企业方面，重点选择国内外知名大中型企业、行业龙头、细分市场领先企业。同时，为扩大我行供应链金融市场覆盖

10、面，我行应扩展核心企业范畴。鼓励挖掘细分领域的“隐形冠军”企业。对于集中度不高，生产厂商相对分散的行业，可将细分市场产品占有率居前，在分销渠道中认可度高的企业认定为核心企业，并给予规模适当的供应链金融他项授信额度；鼓励各分行结合本地经济特征和分行资源优势，对于仅在某一区域（不低于省级行政区划）内，在市场占有率方面处于领导者地位的企业，在风险可控的前提下，可给予一定规模的供应链金融他项授信额度，并限定该额度仅在该区域的上下游客户使用。适度拓展大型商贸流通企业、仓储物流企业、商品交易市场、港口等第三方平台客户，优选目标客户密集度高、综合实力强、管理规范、与我行配合意愿高的合作平台。控制我行同业授信

11、占比，不介入投机、融资活动频繁的交易市场，严格防范重复质押、虚假融资等操作风险。重点营销年销售额20亿元以上、主营业务突出、我行信用评级3级以上、合作意愿良好的企业；有选择的营销年销售额10亿元以上、主营业务突出、我行信用评级4级以上、愿意提供担保、回购、协助管理等责任的企业。（二）上下游客户“N” “N”为核心企业上游厂家/ 供应商/下游经销商群体。如大型制造类企业、商贸类企业（商场或超市等业态）的上游厂家/供应商；大型制造类企业、商贸类企业（品牌连锁经营企业或销售公司等业态）的下游经销商；资信优良、财务实力雄厚、能按合同履约支付的政府及其采购平台的供应商等是我行1+N供应链金融业务营销的重

12、点客户群。重点营销与核心企业合作2年以上、业务模式稳定、资金流清晰的核心企业合作企业，可不局限于本地；有选择的营销合作年限较短，但有绑定与核心企业合作关系的关键要素的合作企业。二、1+N营销重点行业2011年四季度以来，钢铁、煤炭、有色金属等工业产能过剩风险逐步传导至下游流通领域，部分行业存货周转放缓，商品价格大幅波动，一些贸易商陷入经营困境，甚至出现重复质押、虚假贸易等恶性事件。面对日益复杂的风险环境，我行供应链金融业务应重点营销接近终端消费者、市场需求大、现金流量足、分销渠道广的行业领域，聚焦“资金聚集”、“民生快销”和“新兴成长”三类行业，规避受宏观经济波动影响较大的高风险及产能过剩行业

13、。 “资金聚集”行业一般整体规模较大，核心企业对上下游资金占压较多，产生大量的应收和预付款，也引发较大的融资需求。这为供应链的账款质押、存货监管和流程监控提供了业务空间，同时核心企业也会更在意与上下游的稳定供应链关系，配合银行开展业务。如：通讯、家电、汽车等。“民生快销”行业占社会零售总额比重高，发展稳定，随经济周期变化较小。由于此类行业供应链交易笔数多，单笔金额小，传统供应链模式并未深入介入。“智慧供应链金融平台”的电子化处理机制使信息传递和作业的边际成本几乎降为0，为此类行业的营销打开了新的大门。如：零售商超、医药、白酒、食品饮料、现代农业等。“新兴成长”行业处于快速发展的变革阶段。一方面

14、，其占经济比重日益提升，业务潜力巨大；另一方面，其业态模式在不断优化，更能接受新的智慧平台供应链模式。因此，它也是我们需要加大关注和投入的重点领域。目前，“新兴成长”行业最具代表性的是B2C和B2B电商平台。（一）“资金聚集”行业1、汽车（乘用车）行业（1）客户选择以整车生产企业为核心，向产业链上下游进行拓展，重点支持竞争力强的主流整车厂商上游供应商及下游经销商。向上选择介入具备核心技术优势的关键零部件供应商，向下择优支持经营良好的强势品牌乘用车经销商。核心企业优先选择一汽集团、上汽集团、东风集团、长安集团、北汽集团和广汽集团等具备明显规模、技术优势，主要产品已占据较大市场份额的六大企业集团及

15、其核心子公司，以及经营状况良好、比较优势突出、在细分车型市场具备明显行业竞争力的企业。对于整车生产企业上游零部件供应商，优先支持拥有较高技术含量、具备与整车企业同步配套开发新车型的能力的关键零部件综合供应商，以及已经与适度支持类及以上整车制造企业建立稳定供货关系、供货量占主要份额的配套企业。对于整车生产企业下游汽车经销商，择优选择经销优势一线畅销品牌，经营年限长，售后服务收入占比较高的汽车经销商及经销商集团。（2）授信方案 汽车经销商主要采取厂商担保或回购、车辆抵/质押及合格证监管、一般担保方式等。同时，在 “总对总”三方协议模式下，对于优质汽车经销商及经销商集团，可在差异化分类管理基础上，根

16、据不同信用等级适度放宽担保和监管要求，以多种补偿措施对物流、资金流、信息流加强管控，包括但不限于：限定授信款项定向支付车厂；实行资金封闭监管或承诺存款结算；登记我行供应链金融系统或向我行开放ERP系统数据；监管方或分行定期根据清单对车辆及合格证进行巡核库等。 汽车零部件供应商鼓励以整车生产商为核心开展“1+N”模式下的商票贴现、反向保理、订单融资等业务模式，并积极探索采用信息系统与货押相结合的创新模式。 2、信息通讯（1）客户选择积极支持三大电信运营商的下游企业和通讯设备制造业的上游企业。对于具有垄断优势的三大电信运营企业、对通讯子行业产品中提供基站设备、光纤通信、传输和交换等主要设备供应商、

17、对为主设备供应商提供主要配套产品且关系稳定的供应商以及所处区域情况较好的广电传输服务企业产业链客户群应加大营销力度；三大电信运营商包括中国电信、中国移动、中国联通，通讯设备制造企业如华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司、爱立信（中国）有限公司、上海贝尔阿尔卡特股份有限公司等。压缩退出市场竞争激烈、产品更新换代迅速的手机等个人电子消费产品制造企业。不介入技术落后、盈利能力弱、产品面临淘汰、未来发展前景不明的各类电子信息企业。（2）授信方案 选择品牌电子产品的制造企业或大型分销商（如全国总代理）作为核心企业，以商品提货权融资模式为主开展下游经销商业务。 通过国内保理或反向保理模式介入电信运营商、

18、品牌计算机制造企业、主要通讯设备制造企业的上游供应商融资业务。 电子信息行业某些专业物流商，往往作为行业内进行代理采购的资金平台、物流平台，也可在其提供运输、仓储、监管等专业服务的基础上，开展集合代理采购融资业务。3、家电行业（1）客户选择以细分市场位居前列、符合节能环保要求的家电整机生产企业为核心客户，批量开发符合节能环保要求的优质核心零部件生产企业，以及具备完善经销网络的下游经销客户。择优支持空调、冰箱和洗衣机子行业，谨慎介入电视子行业及零售业。 （2）授信方案对经销行业龙头企业产品的优质经销商，依托整机生产企业开展 展销行业龙商品提货权融资等业务。对上游零部件、原材料供应商，在产业链总体

19、信用风险可控的前提下，开展供应商应收账款保理、应收账款质押融资或订单融资。（二）“民生快销”行业1、商超零售（1）客户选择核心客户选择应符合我行零售业信贷政策支持类客户标准。以零供关系稳定为前提，积极支持围绕大型百货公司、大型跨国连锁零售商在华企业、国内知名连锁零售商、本地具有一定规模和品牌的连锁零售商的上游供货商。如沃尔玛、家乐福、好又多、麦德龙等跨国公司在华企业，以及国内、本地知名连锁百货龙头企业。（2）授信方案争取大型零售商对供应商应收账款的确认，批量开展上游供应商应收账款保理业务，对部分优质供应商可开展订单融资。对于商超企业无法提供发票确认的中小型供应商，可通过登陆供应商在各商超的系统

20、端口统计结算单数据，统计供应商与各商超的发票，收集银行对账单等方式进行结算量核实，依据真实结算量给予一定比例的小额短期融资。2、医药行业（1）客户选择我行应积极拓展围绕优质医院客户的供应链融资业务，包括围绕具有品牌优势、管理规范的公立医院，优质民营医院、公立医院民营化等营利性医院的药品、医疗设备供应商，制药企业及围绕优质制药企业的代理经销商。核心医药企业应选择营销包括拥有核心技术的大型跨国制药企业、国内医药制造的龙头企业；新产品储备能力强、具有稳定的销售渠道及销售市场、生产工艺先进的医药生产企业；综合实力雄厚的如拜耳医药、罗氏制药等跨国公司在华投资医药企业；股权清晰，股东实力较强，管理水平较高

21、，关联交易规范的医疗器械企业；销售额在全国位于前十名的医药流通企业及其控股子公司。（2）授信方案在充分了解医院与上游供应商的贸易背景及结算特点的前提下，鼓励以公立医院为支付中心（原则上为三级以上），向产业链上游寻求突破，提高综合收益水平。具体可采取以国内保理业务、商票保贴等方式支持医院上游药品供应商融资，以融资租赁、买方信贷等授信方式支持医院向设备供应商采购医疗设备，探索医疗设备订单融资业务。3、食品饮料行业（1）客户选择优先选择酒品（白酒、葡萄酒）、粮油加工业、冷链冷冻食品、肉制品、饮料等具有良好市场发展前景、供应链金融介入机会相对较多的细分行业。优先支持产业链条完整、品牌知名度高、市场占有

22、率突出、营销网络完备、管理水平先进、经营效益好、技术研发能力强的全国性品牌企业；对于食品经销企业，鼓励分行优先选择在核心企业系统内上年销售排名列于前30%的客户。（2）授信方案 依托核心生产企业信用，以保理、商品提货权融资等模式介入核心企业上下游客户的供应链金融业务。 在取得核心企业一定风险分担的前提下，依托核心企业和借款人的系统对接获取关键交易信息，开展订单融资。 适度支持借助行业协会等集群获客渠道，采用行业协会联保与供应链金融产品的组合授信方式。4、现代农业优先选择产业化程度高、产业链覆盖面广的农副食品加工、农业机械等细分子行业。农副食品产品加工业，优先支持重点产业集群、粮油加工园区及农产

23、品原料主产区或集中地内农产品加工业。优先支持具备稳定原料供应基础、先进装备工艺、完善仓储物流设施和可靠销售渠道的产业化龙头企业以及产、加、销一体化优质企业。积极拓展基于龙头企业，针对农产品种植、养殖、收购企业的应收账款类供应链金融业务。农业机械行业，鼓励介入自主创新能力强、销售渠道广、规模效应明显、产品结构丰富，并且所生产产品受国家政策重点扶持的行业龙头公司。重点支持大马力农业机械生产企业。优先支持以核心厂商为依托，针对上游供应商的保理业务，以及针对下游经销商的设备按揭、分期销售融资等业务。（三）“新兴成长”行业1、B2C电商平台优选全国前列的以“商对客”模式直接面向消费者销售产品和服务的电子

24、商务平台。包括京东、易迅网、苏宁易购、亚马逊、当当网、国美在线、唯品会、一号店等。批量开发基于优质B2C电商平台的供应商应收账款保理融资业务。 参考标准： B2C平台成立3年以上 注册资本5000万以上，或已具备一定规模为业内知名平台 拥有目标供应商（年供货金额500万至5000万）300个以上，平台年销售额30亿元以上 平台拥有销售、订单、交易以及物流等完整的历史数据信息 拥有高效完备的ERP信息系统和交易结算系统，对订单、账款信息等信息集中电子化管理 对其供应商有统一的分级管理，有明确的准入和退出机制 筹资能力较强、股东资金支持力度较大2、B2B商品交易平台在深入研究交易平台运行模式、物流

25、监管水平及风险特征的基础上，优选在行业和产品领域具有领先优势的大宗商品交易平台。平台能提供订单、竞买、竞卖、招标、撮合、挂牌等多种交易处理服务，支持现货交易、订货交易等多种交易模式，通过闭环交易进行风险控制，控制整个交易流程，交易商品包括煤炭、矿石、石油、化工、塑料、橡胶、化肥、钢铁、有色金属等。对无法判断是否参与中远期交易及现货交割情况的，不予介入。参考标准： B2B平台成立3年以上 注册资本5000万以上，或已具备一定规模为业内知名平台 依托现货市场或产业集聚地，现货交易频繁，具备物流监管及控制能力 拥有活跃交易会员（年交易量在1000万至5亿之间）300个以上，平台年交易额50亿元以上，

26、市场参与者中生产商、贸易商等且有客户占比一般应达50%以上 实物交割率至少达到10%以上 有与实物对应的仓单，合同期限一般不超过三个月 平台拥有完备的货权监管制度、资金第三方监管制度、保证金制度，和资质优良、合作稳定的监管方 拥有完备高效的交易结算系统和货物监管信息系统 对保证金、订单、仓单、拟交割仓单等信息集中电子化管理，能实现根据银行的指令进行仓单冻结，商品出库、入库等操作 对其交易会员有统一的分级管理，有明确的准入和退出机制，对于违约客户，承诺协助我行做好仓单及其对应货物的处置变现事宜3、物流监管企业优选具有运输、配送、仓储及监管等专业资质，全国性的监管物流企业，同时也可与地方性的优质监

27、管方建立合作关系。参考标准： 具备独立的法人资格（分公司须取得总公司的明确授权），成立时间3年以上 注册资本500万元以上，净资产2000万元以上 具有仓储、物流或监管业务经营资格，从事仓储、物流、监管等业务2年以上或主要管理人员从业经验3年以上 内部仓储管理制度健全、完善，出入库管理制度、内部控制制度和业务操作流程规范 拥有较为先进的电子化系统，能够较为快速和准确地对质押货物的情况进行统计和分析 具备一定违约赔偿能力（五）其他行业1、建筑行业以拥有各项建筑施工资质，具有较强的承接项目能力，合同量逐年增加，注重施工品质，对上游供应商有较强管控力度的大型项目公司、施工建设单位为核心企业，支持与核

28、心企业合作多年，自主经营能力较强，且信誉良好的主要原材料供应商的1+N供应链金融业务。2、餐饮业积极支持以管理先进、运营标准统一的大型跨国连锁餐饮企业为核心企业的特许经营加盟商，如肯德基、麦当劳、星巴克、必胜客等。3、政府采购积极营销依托中央、省、市级的政府采购项目，信誉良好，政府采购名录中的中小企业供应商客户群。重点支持以政府采购合同作为贸易背景和还款来源，政府为核心企业，且愿意为授信方案给予适当配合的1+N政府采购项目。4、公路及铁路等交通建设行业积极营销大型优质交通建设施工单位的上游供应商客户群，如中交、中建、中铁等。具体交通建设行业核心企业的选择应符合我行相关政策规定。第四节 1+N供

29、应链融资授信方案及风险管理要求一、1+N融资方案设计要求包括以下内容：1、综合分析。即对企业经营的基本面进行分析，包括：核心企业的基本情况和财务情况分析及评价；核心企业产业和产品竞争力分析和未来发展展望； N与核心企业的合作粘度，N的共同特点和差异分析，相互间的商业模式、物流和资金流状况介绍；核心企业对N的管理、控制手段和能力分析。2、融资安排。即对融资额度的最终结论，包括：总体融资额度安排； N的准入条件和单个N的融资额度确定原则；融资比例和单个N最大融资额度；融资产品和用途；N的一般保证条件；核心企业承担的责任要求及落实方式。3、过程管理要求。即对融资提出具体的管理方案，包括：与融资对应的

30、货物和产品的管理要求；额度项下提款的审批和操作规范；对相关银行账户及资金的管理要求；对N的违约行为的界定，对预警和融资退出的规定；对出现融资逾期的处置流程等。4、贷前调查贷后检查要求：由于1+N批量授信方案项下业务采取相对统一的风险管理措施，注重组合风险的管理，因此鼓励分行在营销、授信和风险管理过程中，推行标准化、批量化处理。在批量授信项下客户需要制定针对性的尽职调查模版和贷后检查报告模版的，可作为授信方案附件提交审批。二、风险管理要求：1、风险管理特征：由于1+N供应链金融业务是利用核心企业上/下游产业链的交易关系，通过对“1”的责任捆绑及其相关资金流、物流的有效控制，借助“1”良好的商业信

31、誉和强大的履约能力为核心企业上/下游N客户提供的批量化信贷业务，所以核心企业经营管理情况以及所在行业发展状况关系着我行在此项业务中的风险。2、风险管理要求：（1）、应加强对承担统一责任的核心企业“1”的贷后管理，对“1”要按照借款人的要求定期进行有针对性的贷后检查。分行对N客户可根据具体方案，申请实施批量化的贷后管理模式，借助核心企业管理手段，优化贷后管理流程。（2）、在风险控制方面，应从控制核心企业上下游客户贸易现金流、物流等方面入手，通过对双方合作模式、财务特征的分析，借助核心企业管控能力和配合我行管理，做好对1+N供应链业务的日常监控，及时发现问题、防范和降低风险。（3）应加强对相关行业的监测分析，建立灵活快速的市场信息收