销售人员基础培训课程

1、销售人员基础培训课程 我要祝贺你们 你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱 途、最能快速提高自己、最能靠本事证明 自己和最光彩照人的行当！ 我要同情你们 你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和 残酷性、最易产生压力、最易受到打击和 最可能一事无成的行当！ n如果你想做一个英雄，请从销售开始； n如果你想用实力证明自己，请从销售开 始； n如果你想出人头地，请从销售开始！ 销售代表的重要性 n从每天销售活动中，你可以获得应有的 奖励，而它每月的总数超出你的底薪， 那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？ 你需要学习一种销售代表应有的态度， 深入地去体会和研究，然后在业务上施 展出来，持之以恒，你就会发现自

2、己可 以成为一个优秀的销售代表。 你是公司赢利的关键人物 n公司把产品销售给消费者，这是营销过 程，但这过程的执行者就是销售代表。 推销术是怎样的？ n顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其 过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。 一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重 要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服 务 n若能推销自己的信誉，工作就会更方便别 以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看 法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点， 客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千 里之外。 怎样使客户们信任你？ n答案是友善和忠诚。不论何时何地，你 都要利用机会帮助客户，为他们服务， 你

3、的诚恳和勤奋必能赢得他们的信任。 你将会有竞争 n你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力 和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上 创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出 良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充 满信心、勇气，向前迈进。 n许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的 事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐 力，切勿因此而放弃。 认识自己 n你有没有相遇过一个十全十美的销售代 表呢？我相信你和我都没有。但我曾见 过很多尽责和不负责的销售代表。 n有八个步骤，可以造就一个优秀的销售 人才。他们就是健康、整洁、说服力、 热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。 n优势是什么 做业务，很简

4、单！ 准备：知己知彼，百战不殆! 知： n 客户(资料) n 自己(优势) n 成败(妙算) n 天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。 销售最简单 没： n 顾客(找) n 名册(寻) n 经验(学) n 不怕你不会，就怕你不干。 过程(突破) 难： n 自己(心境) n 客户(需求) n 方法(用心) n 最难的是突破现状。 思路(把你想要的变他想要的) n 换位：心理(把握) n 利益(讲明) n 双赢(互惠) n 实在做事，童叟无欺。 方法(千方百计) n 总结：计划(安排) n 过程(细节) n 反馈(整理) n 明理，懂规，知常识。 掌握(自己，他人) n 场面：细节(成败). n 时间

5、(效率) n 速度(效益) n 你不能改变天气，可你能改变心情。 原则;不要怕(万事) n 怕：责任(前程) n 干(懒) n 说(拒绝) n 30岁前不怕，30岁后不悔 新人应避免的几点 n 1、不善于倾听 n2、一开始就介绍产品 n3、猜测客户的需求 n4、过早涉及价格 n5、客户总是对的 n6、忽视干扰决策者因素 结果你最棒 客情维护 客户开发 终端拜访 表格作业 快消品销售人员工作内容 快消品行业相关术语 n现代渠道：连锁商超等业态 A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、 B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左 右、 C类店100平米以下，经营品种数百种左

6、右 n传统渠道：批发市场、零售小店等业态 n特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网 吧、书报亭、团购等场所 n餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等 n合理库存：经销商库存应为销售周期销量的 1.3-1.5倍 KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场 SKU（Stock Keeping Unit ）：库存量单位，快消行业通常指产品品 类 DM（direct mail advertising）单 ：直邮或直投广告，是常见的快速宣 传品 POP（Point Of Purchase ）：卖点广告，形式有户外海报、展板等 TG（type genus）堆头：人流量多位置显

7、著能提高产品的认知度，从 而提高销量 FAB法则： Feature :产品的特性 Advantage :产品的作用 Benefits :产品带来的利益 一、业务运作一、业务运作 n完成上级下达的销售回款与工作目标完成上级下达的销售回款与工作目标 ； n进行市场调查，发现有市场潜力的地区 和客户； n配合主管领导完成本区域（渠道）终端 市场推广活动； n完成上级领导交给的其他工作任务 。 二、渠道管理二、渠道管理 n收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上 级部门制定营销方针政策； n对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工 作； n按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要 求及推荐率指标等工作。 三

8、、促销管理三、促销管理 n准确完成公司所制定的促销政策； n正确合理的为客户发放促销品，并传达 公司的促销信息； n在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司 的促销海报及宣传单。 四、产品管理四、产品管理 n了解产品的各种信息，卖点、包装、价 格、促销政策等等； n收集竞品动态信息，及时上报主管领导； n准确上报经销商库存情况。 五、客户管理五、客户管理 n按要求建立客户档案，并保持良好的客 情关系； n按规定的区域及时间对终端客户进行循 环拜访及新客户的开发工作，并填报经 销商拜访跟踪表与终端拜访表。 六、表格作业六、表格作业 销售报表的作用： 1、作为现在或将来工作推进计划的基础； 2、找出工作

9、的得失，总结经验，提升自我。 目前在国内的快速消费品领域中，经销商 有着不可替代的作用 生生 产产 制制 造造 商商 经经 销销 商商 批批 发发 商商 批批 零零 商商 终终 端端 销销 售售 商商 消消 费费 者者 选择经销商运作对企业意味什么？ 资金快速回笼 最大限度利用经销商的资源最大限度利用经销商的资源 资金 投入减低市场风险 网络产品快速分销 仓库与物流降低市场费用 人员 减少公司投入 信息提高运作成功率 作为厂家的业务人员，我们要学会使用工 具对经销商进行服务、管理 客户客户 管理工具管理工具 客户资客户资 料卡料卡 客户分客户分 布图布图 客户评客户评 估表估表 销售计销售计

10、划表划表 促销计促销计 划、评划、评 估表估表 库存盘库存盘 点表点表 客户访问的计划 访问客户程序 开场 探寻需求 FAB 处理意见 成交 目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易 于商谈的相互关系 帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足 的。 以产品提供的利益去满足客户的需求。 因为（特性）它可以（作用）对您而言（利益） 帮助解决客户的反对意见而达成沟通 满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结 束访问。 客户访问计划的步骤图 步骤: 客户 分析 客户 分类 确定客户 访问次数 与频率 设计访 问线路 访问 客户 填写销 售报表 设计 工作 进度表 访问客 户评估 小

11、型终端店 定义: 指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货 便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。 深度分销目标: 通过积极有效的方式把我们 产品分销进每一家小店 拜访频率 合适的拜访频率： 1、应以现有产品不断货脱销，新产品4 周内 卖进达标， 2、销售人员拜访80%以上小店需要补货为标 准。 3、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次 到每两周一次之间调整。 终端拜访 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 成功率:在小店拜访中卖进 产品（无论是新分销卖进还是补货）都 视为

12、拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以 上。 拜访前的准备工作： 1、设计拜访路线，提高工作效率； 2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客 户用的价格单、品尝品等 拜访内容： 1、询问产品动销情况、告知最新促销 活动及政策； 2、整理排面、点验数量、清洁外观； 3、观察竞品情况询问是否有促销活动； 4、客情维护； 5、调、补货数量； 6、新客户开发讲解产品优势、分析促 销政策、利润空间； 脑活、 眼尖、嘴甜、手勤 报表填写及信息反馈 销售人员填写：每日访问报告、存 货补货记录、竞争对手状况表或促 销跟踪表，新客户要填写客户资料 卡。 KA连锁大卖场 定

13、义：在当地具有一定规模和知名度，拥 有相对大的销量、主要经营快速消费品、 面积在3000平方米的超市及商场 生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于 越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种 强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试 用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象 买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的 货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最

14、有力 的销售工具。 超市向生产商收取费用一览 进场费进场费产品进场必须支付 节庆费节庆费超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取 促销费促销费超市搞促销活动和入场必付 广告费广告费产品进场时明确必须支付 条码费条码费对单项产品入场收取的费用 扣率扣率超市销售产品必须要的扣率 促销员管理费促销员管理费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪 DM费费超市印刷、发放DM单收取厂家的费用 返利返利年终返利 堆头、端架、包柱费堆头、端架、包柱费产品堆放在好的位置必须付费 倒推销商品倒推销商品向生产厂家反推销他人商品 按一个档期10-14天堆头一平米 主通道1000-1500元，次通道500-1

15、000元 端架一个 主通道1000-1500元，次通道500-1000元 这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要 翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒， 春节一平米能卖到3-4万。 渠道陈列标准渠道陈列标准 同系列产品：区域化、集中陈列 n货架位置货架位置 n1、抢占位于靠近端架后的第二节货架， 如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节 货架； 2、示意图： 基本货架陈列排面陈列最大化基本货架陈列排面陈列最大化 n总原则：总原则：SKU陈列位置优于同类竞品， 陈列面积大于当地指定竞品 n陈列面积-货架陈列面积的70% n货架层别80cm155cm之间的货架层 陈列面总数竞品

16、陈列面总和 nA类店： 正常货架排面8-10个排面 （或大于竞品50%） nB类店： 正常货架排面6-8个排面 （或大于竞品50%） nC类店： 正常货架排面4-6个排面 （或大于竞品50%） SKU陈列组合 n整组货架陈列 n横向与纵向组合陈列 n品牌垂直陈列 + 统一规格水平横向陈列 价格及价格牌价格及价格牌 n零售价不得低于公司标准 n所有的陈列点都必须有正确价格标识， 不同陈列点的价格一致 n货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置 准确，价格数字清晰，产品条码准确， 中文标识面向消费者。 特殊陈列（堆头、端架）特殊陈列（堆头、端架） 将特殊陈列做到生动化将特殊陈列做到生动化 “三好原则”选点： 最好的区域最好的门店最好的位置. 要求： n落地堆头位置：应位于中央主通道（高人流量 通道）、近收银台。 n落地堆头大小：以各系统内部所规定“一个堆 放单位”为面积基准， n落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、 有序的排列方式。 n货品充足