第二章 贸易术语()

1、国 际 贸 易 实 务 第 二 章 第二章 贸易术语与商品价格 案例引入 n案例1：国庆期间，在苏宁电器买了一台 液晶电视，电视在配送过程中发生了损 坏，这个责任应该由谁来承担？ n案例2：一批山东苹果由连云港运到日本 神户港，在海上运输过程中，船舶发生 触礁事故，导致部分苹果受损，这个责 任应该由谁来承担？ 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 第一节第一节 有关贸易术语的国际惯例有关贸易术语的国际惯例 一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义 也称为也称为价格术语价格术语，用来表明商用来表明商 品的价格构成、说明货物交接过品的价格构成、说明货物交接过 程中的程中的风险风险、责任责任和和费用费用划

2、分问划分问 题的专门用语。题的专门用语。 例如：例如： FOBFOB WENZHOU WENZHOU、CIFCIF NEWYORK NEWYORK n风险风险 由于各种原因导致的货物被盗、串味、由于各种原因导致的货物被盗、串味、 锈蚀、水渍、灭失等危险。锈蚀、水渍、灭失等危险。 n责任责任 指因交货地点不同而产生的租船订舱、指因交货地点不同而产生的租船订舱、 装货、卸货、投保、申请进出口许可、装货、卸货、投保、申请进出口许可、 报关等事项。报关等事项。 n费用费用 指因货物的移动而产生的运杂费、保险指因货物的移动而产生的运杂费、保险 费、仓储费等。费、仓储费等。 国 际 贸 易 实 务 第 二

3、 章 二、贸易术语的作用二、贸易术语的作用 简化交易内容简化交易内容 表示商品价格的构成表示商品价格的构成 利于争端的解决利于争端的解决 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例 （一）、（一）、19321932华沙华沙- -牛津规则牛津规则2222条条 简称简称W.O.Rules1932W.O.Rules1932 CIFCIF买卖合同的统一规则买卖合同的统一规则 （二）、（二）、19411941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本 6 6种种 （三）、（三）、20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 （INCOTERM

4、2010INCOTERM 2010） 1111种术语种术语 贸易术语的国际惯例解释贸易术语的国际惯例解释 n1932年华沙年华沙牛津规则牛津规则 简称简称W.O.Rules1932 n作用作用: 对对INCOTERMS中的中的CIF作了重要补充作了重要补充, 原原INCOTERMS并不涉及所有权的转移并不涉及所有权的转移 问题问题,而而W.O.Rules1932规定规定:所有权的转所有权的转 移的标志是移的标志是卖方将装运单据交给买方卖方将装运单据交给买方. n1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本 在美国、加拿大和拉美国家用。 n与与INCOTERM 2010不同之处：不同

5、之处： 对对FOB术语中有关费用分摊的规定。术语中有关费用分摊的规定。 INCOTERM 2000中的中的FOB由由卖方卖方负责办负责办 理出口清关手续并承担相关费用。而理出口清关手续并承担相关费用。而 1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本中的中的 FOB是由是由买方买方承担此项费用。承担此项费用。 n2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 （INCOTERM 2010） n（INCOTERM 2010）与（）与（INCOTERM 2000）不同之处：）不同之处： 1、（、（INCOTERM 2010）删去）删去DAF、 DES、DEQ、DDU,新增新增DAT

6、取代取代DAF、 DES、 DDU；DAP取代取代 DEQ。扩展至。扩展至 适用于一切运输方式。适用于一切运输方式。 2、（、（INCOTERM 2010）把）把船舷船舷交货改为交货改为 船上船上交货。交货。 3、 （INCOTERM 2010）也适用于国内）也适用于国内 销售合同。销售合同。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 答：国际惯例不是法律，它对当事人没有普遍答：国际惯例不是法律，它对当事人没有普遍 的强制性。如果在合同中作了与国际惯例的强制性。如果在合同中作了与国际惯例 不同的规定，在处理合同争议时应以不同的规定，在处理合同争议时应以合同规合同规 定定为准。为准。 问：如果在合同中

7、作了与国际惯例不同的规问：如果在合同中作了与国际惯例不同的规 定，在处理合同争议时应以合同规定为准定，在处理合同争议时应以合同规定为准 还是以国际惯例为准？还是以国际惯例为准？ 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 四、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语 n1 1、FOBFOB（free on board)free on board) n2 2、CFR(cost and freight)CFR(cost and freight) n3 3、CIF(cost insurance and freight)CIF(cost insurance and freight) n4 4、FCA(free c

8、arrier)FCA(free carrier) n5 5、CPT(carriage paid to)CPT(carriage paid to) n6 6、CIP(carriage and insurance paid to)CIP(carriage and insurance paid to) 常常 用用 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 FOBFOB WENZHOU WENZHOU 、 CIFCIF NEWYORK NEWYORK A、目的港、目的港 B、装运港、装运港 NEWYORK是（是（ ） WENZHOU是（是（ ） A B 请判断: 练习：练习：P25思考题思考题 分析：美商此

9、举合理，根据本案的案分析：美商此举合理，根据本案的案 情可知，本案依据的国际惯例是情可知，本案依据的国际惯例是 1941年美国对外贸易定义修订年美国对外贸易定义修订 本本，该惯例中的，该惯例中的FOB规定规定买方买方要要 承担出口清关的相关费用，而我方承担出口清关的相关费用，而我方 作为买方开出的信用证未包括此项作为买方开出的信用证未包括此项 费用，因此美商的要求是合理的。费用，因此美商的要求是合理的。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 第二节第二节 常用的贸易术语常用的贸易术语 nFOBFOB：装运港船上交货（：装运港船上交货（指定装运港）指定装运港） nCFRCFR：成本加运费（：成本加

10、运费（指定目的港）指定目的港） nCIFCIF：成本、保险加运费付至（：成本、保险加运费付至（指定目的指定目的 港）港） nFCAFCA：FREE CARRIERFREE CARRIER货交承运人（货交承运人（指定地指定地 点点 nCPTCPT：运费付至（：运费付至（指定目的地）指定目的地） nCIPCIP：运费、保险费付至（：运费、保险费付至（指定目的地）指定目的地） 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 一、一、FOBFOB：Free On Board Free On Board 装运港船上装运港船上 交货（交货（指定装运港）指定装运港） 如：如：FOB 黄埔黄埔 1 1、适用范围：、适用范

11、围： 2 2、价格主要构成：、价格主要构成： 海运和内河运输海运和内河运输 出口商品成本出口商品成本 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3 3、买卖双方基本责任、买卖双方基本责任 交货至买方指交货至买方指 派船上，通知买派船上，通知买 方方 承担货物越过承担货物越过 船舷前一切风险船舷前一切风险 和费用和费用 办理出口办理出口 提供相应单据提供相应单据 安排船只接货，安排船只接货， 支付运费，通知卖支付运费，通知卖 方方 承担货物越过船承担货物越过船 舷后一切风险和费舷后一切风险和费 用用 办理进口办理进口 支付货款支付货款 卖方卖方 买方买方 4 4、注意问题：、注意问题： （1 1）风险

12、划分：以船舷为界。）风险划分：以船舷为界。 但实际作业来看，装船是一个连续但实际作业来看，装船是一个连续 的过程。从岸上起吊到装船入舱。的过程。从岸上起吊到装船入舱。 不可能在船舷这条界限划分双方的不可能在船舷这条界限划分双方的 责任。一般在合同中约定由卖方承责任。一般在合同中约定由卖方承 担货物装入船舱为止的一切风险和担货物装入船舱为止的一切风险和 费用责任。费用责任。 （2）船货衔接问题）船货衔接问题 在实务中，为了保证卖方备货和在实务中，为了保证卖方备货和 买方派船接货互相衔接。买方应买方派船接货互相衔接。买方应 给予卖方关于船名、装船地点和给予卖方关于船名、装船地点和 所要求的交货时间

13、的充分的通知。所要求的交货时间的充分的通知。 （3）2000通则通则与与1941年美年美 国对外贸易定义修正本国对外贸易定义修正本的区别的区别 我国在与美国、加拿大等国家洽我国在与美国、加拿大等国家洽 谈进口贸易使用谈进口贸易使用FOB方式成交时，方式成交时， 除在除在FOB后注明后注明Vessel外。还外。还 应明确由对方（卖方）负责办理应明确由对方（卖方）负责办理 出口结关手续出口结关手续 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （4 4）、明确装船费用由谁负担。）、明确装船费用由谁负担。 为了明确为了明确费用费用问题，产生了问题，产生了FOB的的变形变形： 装卸费用装卸费用 ：货物搬上、下船

14、的费用。：货物搬上、下船的费用。 平舱费平舱费：平舱费是指对入舱的散装货物平整：平舱费是指对入舱的散装货物平整 所产生的费用。所产生的费用。 理舱费理舱费：理舱费是指货物入舱后进行安置和：理舱费是指货物入舱后进行安置和 整理的费用。整理的费用。 费用费用 在在FOB后加文字说明后加文字说明 FOB Liner termsFOB Liner terms（班轮条件）（班轮条件） FOB Under TackleFOB Under Tackle（吊钩下交货）（吊钩下交货） FOB StowedFOB Stowed（理舱费在内）（理舱费在内） FOB TrimmedFOB Trimmed（平舱费在内）

15、（平舱费在内） FOB Stowed and Trimmed (FOB Stowed and Trimmed (理舱和平舱在内）理舱和平舱在内） FOB的五种变形：的五种变形： 由买方负担。由买方负担。 由卖方负担理舱费。由卖方负担理舱费。 由卖方负担平舱费。由卖方负担平舱费。 由卖方负担理舱费和平舱费。由卖方负担理舱费和平舱费。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 Study Case: 我某公司以我某公司以FOBFOB条件出口一批冻鸡，合同签订后条件出口一批冻鸡，合同签订后 接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代 为租船，有关费用由买方负担。为了方

16、便合同为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同 履行，我方接受了对方的要求。但时到装运期履行，我方接受了对方的要求。但时到装运期 我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方 又不同意改变装运港。因此。到装运期满时货又不同意改变装运港。因此。到装运期满时货 仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以 我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。 试问：对方的要求是否合理？为什么？试问：对方的要求是否合理？为什么？ 分析：对方的要求不合理。本案中使用的是分析：对方的要求不合理。本案中使用

17、的是FOB 术语，术语，FOB术语的常规是由买方负责租船，卖方术语的常规是由买方负责租船，卖方 可以接受可以接受 买方的委托，但不承担租不到船的责任买方的委托，但不承担租不到船的责任 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 复习复习: 术语术语 适用运输方式适用运输方式 风险划分点风险划分点 何方办理租船订何方办理租船订 舱舱 海上运费由何方海上运费由何方 负责负责 商品价格构成商品价格构成 海运和内河运输海运和内河运输 出口商品成本出口商品成本 买方买方 买方买方 船舷船舷 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （二）（二） CFR 成本加运费成本加运费 （指定目的港）指定目的港） 1 1、适用范

18、围：海运或内河运输、适用范围：海运或内河运输 2 2价格主要构成：出口商品成本价格主要构成：出口商品成本+ +主运费主运费 如：如：每公吨每公吨 New York美元美元 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3 3、买卖双方基本责任、买卖双方基本责任 安排运输，支付安排运输，支付 至目的港运费，及至目的港运费，及 时通知买方时通知买方 承担货物越过船承担货物越过船 舷前一切风险和费舷前一切风险和费 用用 办理出口办理出口 提供相应单据提供相应单据 承担货物越承担货物越 过船舷后一切过船舷后一切 风险和额外费风险和额外费 用用 办理进口办理进口 支付货款支付货款 卖方：卖方：买方：买方： 国 际

19、 贸 易 实 务 第 二 章 4 4、注意问题、注意问题 （1 1）关于已装船通知问题。）关于已装船通知问题。 卖方在货物装船后必须及时通卖方在货物装船后必须及时通 知买方，方便买方及时为货物办理知买方，方便买方及时为货物办理 保险。如卖方没有做到这点，那么保险。如卖方没有做到这点，那么 货物在海运途中发生的风险由货物在海运途中发生的风险由卖方卖方 承担。承担。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （2 2）关于卸货费用的负担）关于卸货费用的负担 P30P30 为了明确这个问题，产生了的变形：为了明确这个问题，产生了的变形： uCFR Liner TermsCFR Liner Terms（班轮

20、条件）（班轮条件） uCFR LandedCFR Landed（卸到岸上）（卸到岸上） uCFR Ex ShipCFR Ex Ships Holds Hold（舱底交货）（舱底交货） uCFR EX TackleCFR EX Tackle（吊钩下交货）（吊钩下交货） 由卖方负担。由卖方负担。 由买方负担。由买方负担。 由卖方负担。由卖方负担。 由卖方负担货物从舱底吊到船边卸离吊钩的费用。由卖方负担货物从舱底吊到船边卸离吊钩的费用。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 Study Case: P31思考题思考题: 分析：我方要赔偿。因为在分析：我方要赔偿。因为在CFRCFR术语成交的术语成交的

21、情况下，租船订舱是由卖方负责，办理投情况下，租船订舱是由卖方负责，办理投 保手续是由买方负责，因此卖方在货物装保手续是由买方负责，因此卖方在货物装 船后必须及时通知买方，方便买方及时为船后必须及时通知买方，方便买方及时为 货物办理保险，否则，产生的风险应由卖货物办理保险，否则，产生的风险应由卖 方承担。在本案中，因为我方未能及时发方承担。在本案中，因为我方未能及时发 出装运通知，导致买方未能及时办理保险出装运通知，导致买方未能及时办理保险 手续，未能将风险及时转移给保险公司，手续，未能将风险及时转移给保险公司， 因此风险应由卖方即我方承担。因此风险应由卖方即我方承担。 国 际 贸 易 实 务

22、第 二 章 复习复习: 海运和内河运输海运和内河运输 出口商品成本出口商品成本 买方买方 买方买方 船舷船舷 术语术语FOBCFR 适用运输方式适用运输方式 风险划分点风险划分点 何方办理租船何方办理租船 订舱订舱 海上运费由何海上运费由何 方负责方负责 商品价格构成商品价格构成 海运和内河运输海运和内河运输 船舷船舷 卖方卖方 卖方卖方 出口商品成本出口商品成本+ +主运费主运费 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （三）（三）CIF CIF 成本、保险加运费成本、保险加运费 付至（付至（指定目的港）指定目的港） 1 1、适用范围：海运或内河运输、适用范围：海运或内河运输 2 2价格主要构成

23、：价格主要构成： 出口总成本出口总成本+ +主运费主运费+ +保险费保险费 如：每公吨如：每公吨IF New York美元美元 Study Case: 我某出口公司就钢材出口对外企业我某出口公司就钢材出口对外企业 报价，每公吨报价，每公吨2500美元美元FOB黄浦，黄浦， 现外商要求我方将价格改为现外商要求我方将价格改为CIF伦伦 敦，问：（敦，问：（1）我出口公司对外价）我出口公司对外价 格应如何调整？（调高还是高低？）格应如何调整？（调高还是高低？） （2）如果最后按）如果最后按CIF伦敦条件签伦敦条件签 订合同，买卖双方在所承担的责任、订合同，买卖双方在所承担的责任、 费用和风险方面有何

24、不同？费用和风险方面有何不同？ 分析：分析： （1）我方应调高对外报价。因为，）我方应调高对外报价。因为， 以以CIF价格成交时，我方需要负担从价格成交时，我方需要负担从 装运港至目的港的正常运常和保险装运港至目的港的正常运常和保险 费。费。 （2）卖方即我方要负担装运港至目）卖方即我方要负担装运港至目 的港的正常运常和保险费，而风险的港的正常运常和保险费，而风险 和责任的划分无论是采用和责任的划分无论是采用CIF、还是、还是 FOB都是相同的。都是相同的。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3、买卖双方基本责任买卖双方基本责任 卖方卖方 安排运输，支付至安排运输，支付至 目的港运费，及时通

25、目的港运费，及时通 知买方知买方 承担货物越过船舷承担货物越过船舷 前一切风险前一切风险 办理保险，支付保办理保险，支付保 费费 办理出口办理出口 提供相应单据提供相应单据 买方买方 承担货物越过船承担货物越过船 舷后一切风险舷后一切风险 负责装船后装运负责装船后装运 港到目的港通常运港到目的港通常运 费、保费以外费用费、保费以外费用 办理进口办理进口 支付货款支付货款 判断：按判断：按CIF术语成交，只要货物在运输途中灭失，即术语成交，只要货物在运输途中灭失，即 使出口方提供完整正确的单据，进口方也是有权拒收单使出口方提供完整正确的单据，进口方也是有权拒收单 据和拒付货款的。（据和拒付货款的

26、。（ ） 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 4 4、注意问题、注意问题 （1）关于保险）关于保险 卖方负责投保险和支付保险卖方负责投保险和支付保险 费但货物越过船舷后的风险还费但货物越过船舷后的风险还 是由买方承担，即保险是为买方是由买方承担，即保险是为买方 的利益而购买的因此投保金额、的利益而购买的因此投保金额、 保险险别应事先在合同中约定。保险险别应事先在合同中约定。 （2）关于租船订舱）关于租船订舱 卖方负责租船和支付运费。卖方负责租船和支付运费。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 Study Case: P32思考题思考题1: 分析：如此签约是不正确的。因为采用分析：如此签约是不正

27、确的。因为采用 CIF术语条件交货，卖方只须在指定装运术语条件交货，卖方只须在指定装运 期内将货物运到指定装运港的船上即完成期内将货物运到指定装运港的船上即完成 交货任务，货物在运输途中发生的风险是交货任务，货物在运输途中发生的风险是 由买方负责的。而本案中的合同规定：由买方负责的。而本案中的合同规定： “卖方保证运货船只不得迟于卖方保证运货船只不得迟于12月月2 日驶抵目的港，否则买方有权取消合日驶抵目的港，否则买方有权取消合 同同”，意味着卖方必须将货物在指定，意味着卖方必须将货物在指定 日期内交到目的港才完成交货任务，因此日期内交到目的港才完成交货任务，因此 与与CIF术语条件相违背了。

28、术语条件相违背了。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 FOBFOB、CFRCFR和和CIFCIF的比较的比较 相同点： 1. 1. 使用于内河及海洋运输使用于内河及海洋运输 2 2交货在装运港交货在装运港 3 3风险转移界限风险转移界限: :船舷船舷 4 4卖方办理出口手续，买方办卖方办理出口手续，买方办 理进口手续。理进口手续。 不同点： n1、价格构成不同、价格构成不同. n2、卖方所承担的责任与费用不、卖方所承担的责任与费用不 同。同。 价格 术语 风险手续费用 承担装 船后 风险 办理租 船定舱 办理保 险 支付到 目的港 运费 支付保 险费 买方买方买方买方买方 买方卖方买方卖方买

29、方 买方卖方卖方卖方卖方 归纳：归纳： 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 n某某CIFCIF合同规定，卖方必须将货合同规定，卖方必须将货 物于物于X X年年X X月月X X日之前送达目的港，日之前送达目的港， 是否合理？是否合理？ n如果是如果是FOBFOB、CFR CFR 呢？呢？ 分析：不合理。因为根据分析：不合理。因为根据CIF术语条件，术语条件， 卖方负责将货物交到指定装运港的船上，卖方负责将货物交到指定装运港的船上， 并承担货物越过船舷前的风险即完成交并承担货物越过船舷前的风险即完成交 货任务。卖方并不负责货物什么时候送货任务。卖方并不负责货物什么时候送 达目的港。达目的港。 FO

30、B和和CFR同理。同理。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （四）四）FCAFCA：FREE CARRIERFREE CARRIER货交承货交承 运人（运人（指定地点）指定地点） 1 1、适用范围：各种运输方式、适用范围：各种运输方式 2 2价格主要构成：出口商品成本价格主要构成：出口商品成本 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3 3、卖买双方基本责任、卖买双方基本责任 与与FOB相似。相似。 4、与、与FOB的比较：的比较： 相同点：相同点： （1）、费用划分相同。）、费用划分相同。 （2）、价格构成相同。）、价格构成相同。 不同点：不同点： （1）、适用范围不同。）、适用范围不同。 （

31、2）、风险划分点不同。）、风险划分点不同。 （3）、对卖方更为有利。）、对卖方更为有利。 （1）提早转移了风险，减少了卖方的风险责任。）提早转移了风险，减少了卖方的风险责任。 （2）提早取得运输单据，可以提早交单结汇。）提早取得运输单据，可以提早交单结汇。 nP32思考题思考题 2 作业作业: 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 P32思考题思考题2答案答案: 分析：分析：FCA术语相对于术语相对于FOB术语术语 来说，对卖方较为有利，因为：来说，对卖方较为有利，因为： （1）提早转移了风险，减少了）提早转移了风险，减少了 卖方的风险责任。（卖方的风险责任。（2）提早取）提早取 得运输单据，可

32、以提早交单结汇。得运输单据，可以提早交单结汇。 因此我方提出采用因此我方提出采用FCA术语。术语。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 n（五）（五） CPTCPT：运费付至（：运费付至（指定指定 目的地）目的地） 1 1、适用范围：各种运输方式、适用范围：各种运输方式 2 2价格主要构成：价格主要构成： 出口商品成本出口商品成本+ +主运费主运费 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3 3、卖买双方基本责任、卖买双方基本责任 与与CFR相似。相似。 4、与、与CFR的比较：的比较： 相同点：相同点：（1）、费用划分相同。）、费用划分相同。 （2）、价格构成相同。）、价格构成相同。 不同点：不

33、同点： （1）、适用范围不同。）、适用范围不同。 （2）、风险划分点不同。）、风险划分点不同。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 （六）（六） CIPCIP：运费、保险费付至：运费、保险费付至 （指定目的地）（指定目的地） 1 1、适用范围：各种运输方式、适用范围：各种运输方式 2、价格主要构成： 出口商品成本+基本运费+保险 费 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 3 3、卖买双方基本责任、卖买双方基本责任 与与CIF相似。相似。 4、与、与CIF的比较：的比较： 相同点：相同点：（1）、费用划分相同。）、费用划分相同。 （2）、价格构成相同。）、价格构成相同。 不同点：不同点： （1）、

34、适用范围不同。）、适用范围不同。 （2）、风险划分点不同。）、风险划分点不同。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 第四节第四节 价格的掌握价格的掌握 一、作价方法一、作价方法 1、固定作价、固定作价 如：合同中规定，每公吨320美元 CIF伦敦。 2、非固定作价、非固定作价 n 如：合同中规定，价格由双方如：合同中规定，价格由双方 于某年某月某日再作协商。于某年某月某日再作协商。 又如：合同中规定，每公吨又如：合同中规定，每公吨320美元美元 CIF伦敦。备注：以上价格为暂定价，伦敦。备注：以上价格为暂定价， 于装运月份前于装运月份前20天由双方根据市场价天由双方根据市场价 再作协商。再作协商。 国 际 贸 易 实 务 第 二 章 二、影响成交价格的因素：二、影响成交价格的因素： 1、商品的质量与包装。、商品的质量与包装。质高价高。质高价高。 2、成交的数量。、成交的数量。 成交多，价便。成交多，价便。 3、运输。、运输。 距离远价高，近价低。海运最便，航空最贵。距离远价高，近价低。海运最便，航空最贵。 4、交货地点和条件。、交货地点和条件。报报FOB价最低，价最低，CIF