建正东方中心项目6月份营销方案

1、 建正东方中心项目2013年 6月营销报告审批单项目名称建正东方中心上月总结大定目标金额5000万实际大定金额1584万超额或差距差距3416万签约目标金额5000万实际签约金额1524万超额或差距差距3476万回款目标金额5000万实际回款金额2426万超额或差距差距2574万营销费用预算48.7万营销费用实际支出47.78万透支或盈余盈余0.92万本月计划大定目标金额6000万签约目标金额6000万回款目标金额4000万本月可用费用5月实际回款额2426万*1%=24.6万+前期盈余0.92万=25.52万元本月费用预算支出计划（49.92万元）媒体类物料类渠道类活动类日常办公类不可预见合

2、计33.63.543.986.32.5/49.92代理公司建正公司财务中心营销中心营销总监副总裁总裁建正东方中心2013年6月1日6月30日营销策略报告目 录一、 上月营销费用支出明细二、 剩余房源统计分析及本月主推房源统计三、 来电来访成交客户分析四、 策略调整及6月份销售目标五、 月度营销执行计划六、 费用预算本月考虑的问题： 价格调整后如何快速提升客户的心理预期，有效的提升才能发挥总裁签售的重要作用。 团队整体作战能力弱，销售激情不高，没有榜样带动。 项目的推广渠道单一，宣传、推广及客户面难以打开。 基于目前市场情况，如何提高案场的来电、来访量，及如何提高来电转来访的比率。目的： 加强对

3、外营销活动的外链工作，加强多渠道营销。 提升项目案场品质，加强现场形象包装。 建正商业启动，可以通过商业的意向客户和商业定位规划进一步加强项目卖点。 增加活动营销，最大限度的保证案场来电、来访量，增加案场热销氛围。 新客户的卷入充分发挥有目的性，专注性的摆放.一、上月营销费用支出明细：费用类别单项费用预算（万）支出时间、费用说明实际费用（万）合计（万）透支或盈余（万）媒体类报广31.565月14日、22日河报版；5月18日河南日报半版报广1738.5-6.94广播5月10日至30日8.6直投广告（邮政）两期3.5短信4日至12日，19日至22共45万条、26日31日共23万条3.4今日加油广告

4、今日加油封底整版6物料类单页条幅2.28单页印刷，条幅制作1.21.21.08渠道类大河报夹报1.86渠道1.651.650.21活动类活动105月18日、26日总裁签售会0.74.25.8群象岛行业论坛3.5日常办公类花草地毯更换、办公等行政类2.5花草更换、办公等行政类0.70.71.8水电费5月份水电费/其它不可预计0.5高铁旅客报分摊费用1.531.53-1.03合计48.739.9847.78盈余0.92二、剩余房源统计及本月主推房源统计 建正东方中心6月主推房源a#剩余房源全部。c#15层以下，无新开楼栋。1、已推剩余房源统计建正东方中心剩余房源汇总表类别楼栋总套数未售套数剩余套数

5、比成交均价可售面积可售金额写字楼a#1903922%9853元/平方10144平方9999万c#19014878%9597元/平方29782平方28582万合计38018749%9789元/平方39924平方28581万本月主推房源a#剩余房源梳理户型西北北东北东东南南东南南西西南西面积375.17135.76386.54121.80247.03128.50137.87128.50280.82125.59剩余套数12141211467合计：剩余39套c#剩余房源梳理户型西北北东北东东南南东南南西西南西面积359.99135.84392.34123.97249.7110.27128.7121.2

6、4254.24118.96剩余间数9888879999合计：剩余84套c#楼 总套数190套 已售42套 未售148套西北9套北 8套东北8套东 8套东南8套南东7套南 9套南西9套西南9套西 9套a#楼 总套数190套 已售151套 未售39套西北12套北 1 套东北 4 套东 1 套东南 2 套南东 1 套南 1套南西 4套西南 6套西 7套 三、来电、来访、成交客户分析（一）整体总结1、本月主要推广渠道主要使用了报广、短信、广播等推广方式。2、本月来电105组，主要通过报纸、短信、广播获知项目信息。3、本月来访89组，来访渠道主要为邀约、路过、报广短信来电邀约等。4、本月成交5间，均价1

7、0100元/。成交客户获知渠道主要为电邀和短信。（一）来电客户分析1、来电需求户型分析来电需求商铺写字楼合计数量699105分析：来电需求写字楼稍多，主要是主推写字楼，群发短信。2、来电途径分析来电途径报纸短信广播网络合计数量385836105分析：从来电效果上看短信的效果最好，其次是报纸媒体,广播虽然费用高但是广告效果不是很明显，网络的后期效应有所发挥。（二）、来访客户分析1、来访客户年龄段分析年龄（2630）岁（3145）岁45岁以上合计数量22541389分析：从来访客户的年龄上分析主力是在3145岁年龄阶段，该客户群体相对成熟有一定经济能力，比较符合写字楼客户的基本特征。同时通过来访也

8、可以看出来，这部分群体是下一步重点推广攻克的对象。2、来访客户居住区域分析区域东区二七区金水区管城区 合计数量416311189分析：到访客户主要是东区的较多，核心项目所在区域，其次是金水区多，以上两个区域是促成来访的核心两大区域。3、来访客户需求面积分析咨询面积100200 3002000合计数量274713289分析：客户到访主要需求面积为200为主，小客户明显偏多，大客户较少。4、来访客户意向类型分析客户意向类型abcd合计数量323422189分析：由a到c客户意向程度依次由强到弱，从上表可以看出客户的意向程度比较徘徊和犹豫的居多，他们对项目具有一定的了解，并且感兴趣。对此，置业顾问需

9、要准确的找到客户的抗性点和犹豫点，有针对性的突破。5、来访客户置业次数分析置业次数1次2次多次合计数量17423089分析：到访客户以二次投资或自用的客户居多，多次置业也占有较大的比例，这类客户对于投资有一定的经验和独到的眼光，投资比较谨慎，也是具有较强的经济实力。6、来访客户停留时间分析停留时间25分钟以内30分钟35分钟40分钟1小时合计数量4112644489 分析：从来访客户停留时时间上看，大多停留40分钟，从以上数据可以分析，来访客户停留时间相对都是比较长的，对项目了解也是比较深入的，说明本阶段的来访客户质量相对好些。四、策略调整及5月份销售目标（一）上月营销推广问题及活动总结1、价

10、格提升价格的销售现场道具不到位，对一些心理抗性没有做到有效的引导 疏导，加强现场包装建设。2、整体广告面推广较窄，推广监督力度不佳，对推广效果评估不到位，导致了一定的盲目性（二）6月策略调整1、推广方式：（1）、启动传统的推广方式如短信、单页，夹报，通过高频率的推广宣传加大推广力度，增加概率，增加覆盖面。（2）、有“节奏”的开展拦截派单活动，贴身肉搏 抢占资源客户。（3）、拓宽销售渠道，开展针对性的外销拜访，午间，夜场增加派单。（4）、活动营销，通过有效的高端联谊活动，专场推荐有针对性的锁定目标客户群体 2、价格策略：平销3、客群锁定：周边专业市场，四大成交客户主力群体4、产品锁定： a栋已推

11、房源的剩余房源，c栋15层以下。5、推广目标：“精准推广 核心穿透”6、销售目标：6月1日6月30日大定6000万元，签约6000万元销售目标分解：每周大定1500万；每周签约1500万7、营销节点划分：全月平销 8、活动节点合作商家与业主见面会群象岛企业家探营fm91.2探访团奢侈品展销6月1日6月30日6月21日6月14日6月7日五、月度营销执行计划1、 本月重大营销事项一览表建正东方中心6月份营销执行计划销售阶段全月平销、跟进签约周次/日期第1周第2周第3周第4周6/1-6/96/10-6/166/17-6/236/24-6/30推广主题建正东方中心高效商务的缔造者建正东方中心一站式全精

12、装商务办公综合体节点全月平销媒体报纸广告大河报整版硬广东方今报整版硬广经济视点报整版软文大河报整版硬广/广播fm91.2主持人冠名+硬广套播短信每周二、周四各4万条/天，周六周日各6万条/天；第二周、第三周各发送10万条建业老业主短信夹报/大河报夹报/大河报夹报活动案场活动群像岛企业家探营合作商家与业主见面会fm91.2探访团奢侈品展销/渠道高速地图高速地图/客户拓展汽车4s店购车客户到访赠送加油卡2、线上媒体执行计划（1） 短信媒体：发布时间数量发布内容目标选择费用预算（万元）6月1-30日每周二、周四4万条每周六、周日6万条（合计每周20万条全月共80万条）高效商务的缔造者！高铁站800米

13、全精装5a甲级写字楼【建正东方中心】特大优惠！121-386平全城投资者不可错过详询86627777投资首选东区高铁站旁全精装5a甲级写字楼【建正东方中心】，地标建筑大品牌！1212000多元投资组合特大优惠不可错过详询866277771、东区写字楼项目来电来访2、高端客户群体资源3、恒辉公司内部号码资源5（0.05元/条）6月10日6月15日10万条建业集团内部老业主资源6月17日6月23日10万条（2）报广媒体：类型发布时间媒体投放内容单价费用预算（万元）硬广6月5日大河报整版项目价值点、优惠信息5.3万/版5.3硬广6月12日东方今报封面/底项目价值点、优惠信息8万/版8软文6月13日经

14、济视点报整版结合群象岛活动演绎项目价值亮点2万/版2硬广6月19日大河报c版整版彩项目价值点、优惠信息5.3万/版5.3合计20.6万（3）广播媒体：发布时间发布媒体发布形式单价投放内容费用预算（万元）6月1日30日fm91.2主持人冠名+硬广点播/项目名称+项目价值点8（4）大河报夹报：发布时间发布媒体投放数量单价投放内容费用预算（万元）6月12日6月26日大河报夹报每次2万份0.12元/份项目价值点、优惠信息0.48（5）高速地图：投放时间投放区域投放频率数量单价投放内容费用预算（万元）6月3日6月9日高速路新东站莆田站持续1周5万份0.7元/份项目价值点3.54、线下活动执行（1）活动一

15、：群象岛企业家探营（与和谐联合举办）1、活动目的：拓展新的高端客户，提升项目的圈层知名度2、活动地点：建正东方中心二楼会议室3、活动时间：6月7日（周五）下午16:0017:004、 活动对象：群象岛企业家俱乐部会员5、活动规模：10人20人6、活动内容：行业探讨 项目信息讲解 物料展示 价值渗透 礼品赠送7、活动费用：3.5万元/次（与和谐分摊）8、活动形式：与经济视点报联合，通过俱乐部企业家的探访，向其渗透项目相关价值点，通过现场沙盘、户型的参观，加深高端客户对项目的印象，从中挖掘意向客户。（2）活动二：建正合作商家业主见面会1、活动目的：提升建正业主对项目的深度认知，促进老带新客户的成交

16、2、活动地点：建正东方中心销售中心3、活动时间：6月14日（周五）10：0012:004、活动对象：已成交客户，项目意向客户5、活动内容：合作商家推介 产品品鉴 礼品赠送6、活动费用：0.8万元7、活动形式：邀请建正工程上的合作商家如电梯品牌、外立面施工方、精装修施工方、石材供应商、物管顾问等相关方面的专家亲临建正东方中心，为老业主和意向客户深入讲解相关品牌、配套的优势性，从而深度的提高客户对项目的认知，从而促进老带新客户以及意向客户的成交。 （3）活动三：fm91.2广播联合高端客户探访1、活动目的：通过活动充分挖掘高端客户，同时以此为由提升邀约客户到访量，同时通过fm91.2的线上传播提高

17、项目知名度2、活动地点：建正东方中心销售中心3、活动时间：6月21日（周五）9：0015:004、活动对象：fm91.2高端客户探访团，项目意向客户5、活动内容：产品品鉴 奢侈品展销 线上广播 现场抽奖 礼品赠送6、活动费用：3万元7、活动形式：与fm91.2广播联合举办此次活动，主要对象为fma91.2高端客户探访团以及项目邀约意向客户，由fm91.2提供奢侈品进行现场展示销售，以此吸引高端客户及项目意向客户。同时要求fm91.2对此次活动进行至少一周的线上广播。5、渠道拓展拓展对象：项目周边汽车4s店购车客户拓展途径：通过赠送加油卡吸引客户到访售楼部拓展方式：在相关合作的4s店内放置礼品券，凡是在相关4s店购车的客户，凭借4s店发放的礼品券，可到建正东方中心领取价值300元的加油卡一张（驾驶证与行车证必须一致）。 费用预算：0.9万六、总费用预算费用类别单项数量/时间单价费用预算（万元）合计（万元）媒体类大河报硬广2版5.3万/次10.633.6东方今报整版