中小终端销售技能模型

1、浙江分公司2011年1-10月累计数据 请看一组数据：GT VS KA 78% 57% 43% 26% 完全依靠大卖场做销售的真相 中小终端的优势 优秀销售人员多从中小终端做起 为什么 中小终端是营销人的必修课 中小终端 销售技能模型 课程大纲 模型一. 模型二. 模型三. 模型四. 模型五. 经验分享： 陌生拜访， 你如何破冰 终端销售技能模型一： 破冰八大招式 破冰八大招式 自报家门， 来拜访，不是来卖货， 见机行事，不招人嫌。 1 破冰八大招式 您这里“清风”是我们的产品 2 破冰八大招式 您的货是不是张军-张哥给送的？ 3 破冰八大招式 今天我来看一下我们产品卖的情况。 另外给您送一些

2、宣传品！ 4 您以前进货有没有问题？ 送货服务有没有问题？ 我是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我， 我协调经销商改进； 不良产品只要没过期的，出现质量问题您都留着， 在公司政策允许范围内我给您调换。 破冰八大招式 5 破冰八大招式 1.这两包破损的/即期的我跟公司申请给您换一下 2.这两包日期不好，我给您放在前面了， 先卖这两包 3.有两个品项价格比周围几个店低了， 可适当调高多赚点 6 破冰八大招式 强调我们是来服务的： 1.处理客诉 2.广宣品布置 3.整理货架 4.整理库存 5.建议订单 您别的都不用管，您光收钱就行了 7 破冰八大招式 1.要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下

3、 我们的服务、以后有机会咱们再慢慢聊 2.没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了， 反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。 多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行， 您今天有时间先了解一下 8 破冰八大招式小结 “钉子户” 获得信任是关键 8 用产品“破冰” 2 用熟人关系“破冰” 3 用广宣品“破冰” 4 用询问客诉和回访服务质量“破冰” 5 用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰” 6 用服务流程“破冰” 7 用态度“破冰” 1 老板为什么要进 你的产品？ 思考： 终端销售技能模型二： 产品 分析 六法 您店里缺我这个产品， 因为 1从产品功能和消费群结构上分析 产品分析六

4、法 场景一：景区便利店 场景二：医院外门店 产品分析六法 2从价格带上分析 1.缺价格带 2.缺少低价格形象产品 3.缺少高价格形象产品 产品分析六法 某品类/某价格带品种不足，可选性不够 3 1.某品类可选性不够 2.某价格带可选性不够 产品分析六法 畅销品销售机会大，成系列销售 4 1.优选几个畅销品您试一下 2.畅销品的关联品种 3.畅销品同品种的关联规格 产品分析六法 平衡供应商结构 5 您的超市现在心相印都占到生活用纸货架的70%， 再这么下去他就把你们反控了，我进来可以帮您制 约他一下，我们是大炮架子，您拿我们做架子，才 能制约心相印的一家独大。 产品分析六法 安全库存分析 6 每

5、日销售量 =(上次库存本次库存+上次定单量 ) (本次拜访日期上次拜访日期) 安全库存 = 每日销售量 备货周期 建议订单 =(安全库存本次库存) +每日销售量 (下次拜访日期本次拜访日期) 产品分析六法 安全库存分析 6 每日销售量 =(201530)(21-17) 9组/天 安全库存 = 93=27组 （假设备货周期为3天） 本次定单量 = (2715)9(2421)= 39组 SKUSKU 6 6月月1717日日6 6月月2121日日6 6月月2424日日 库存库存订量订量库存库存订量订量库存库存订量订量 BR38XXBR38XX2020组组3030组组1515组组 促销按日常 销量3倍

6、预估 1从产品功能和消费群结构上分析 平衡供应商结构 5 安全库存分析 6 2 从价格带上分析 某品类/某价格带品种不足，可选性不够 3 畅销品销售机会大，成系列销售 4 产品分析六法小结 模拟演练： 老板， 您店里缺我这个产品， 因为 讲好利润故事 终端销售技能模型三： 讲好利润故事的六个秘诀 投其所好 时间、对象 多角度算透 利润之外的价值帮你提升利润 让他沾点小便宜 讲好利润故事的六个秘诀 中小终端能拍板进货的人是谁？ 老板 店长 采购 投其所好 讲好利润故事的六个秘诀 老板 1.平时谈判，要强调： 2.新店开业谈判，要强调： 利润、 送货便利、 破损调换、 生动化工具支持 投其所好老板

7、 销售利润 讲好利润故事的六个秘诀 店长 采购 1.强调别的店已经进店，还卖的很好 2.试探店长/采购考核指标 销量 毛利 费用 库存 投其所好店长、采购 讲好利润故事的六个秘诀 1.观察老板什么时候“动心”， 赶紧“再烧一把火” 2.看店里谁最关心利润 时间、对象 讲好利润故事的六个秘诀 您做了这么多年老板，早就把利润算 透了吧，我再帮您算算细账 多角度算透 多 角 度 算 透 利 润 讲好利润故事的六个秘诀 1.价差和促销政策产生单位利润 2.专供品种价格管理保障单位利润 3.销量产生销售总利润 4.回转快产生周转利润回报 5.达成销量实物奖励 6.陈列奖励产生稳定利润、 促进销量增加销售

8、总利润 7.特殊协议产生协议利润 多角度算透 讲好利润故事的六个秘诀 1.价差和促销政策产生单位利润 进价 零售价 回报率回报率=单包利润/单包净进价 多角度算透 强调“净进价”要扣除所有的促销搭赠支持 “我们公司规定所有终端都卖这个价格” B68GD 256元/箱 40条*18包 720包 买10箱 B66AD2 188元/箱 48条*10包 480包 送1箱 进价 零售价 回报率 原进价0.36元/包 0.33元/包 0.5元/包 =(0.5-0.33)/0.33=52% =单包利润/单包净进价 毛利率=单包利润/单包售价=(0.5-0.33)/0.5=34% 举例： 讲好利润故事的六个秘

9、诀 2.专供品种价格管理保障单位利润 多角度算透 这个品种是全村范围内给您店里专供的，不会出现一个村里几 个网点砸价现象。而且我们给您的产品和大超市的产品也是不 一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，利润有保障。 所以只要认真陈列主动推荐，这个产品卖起来利润永远是您的。 讲好利润故事的六个秘诀 3.销量产生销售总利润 多角度算透 “价差利润摆在这里，看您能不能拿走！ ” “销量大不大我不说，您自己看” 讲好利润故事的六个秘诀 4.回转快产生周转利润回报 多角度算透 您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报： 卖我们的产品一包赚2毛，卖杂牌货一包赚3毛 清风5天卖完，月回转6次，月毛

10、利回报2毛6次=1.2元 杂牌15天卖完，月回转2次，月毛利回报3毛2次= 0.6元 你算算谁的利润高？ 讲好利润故事的六个秘诀 5.实物奖励产生利润 多角度算透 学校专案： 一次性进货600，奖励进货金额3%货补 一次性进货1000，奖励进货金额4%货补 一次性进货2000，奖励进货金额8%货补 讲好利润故事的六个秘诀 6.陈列奖励产生稳定利润， 促进销量增加销售总利润 多角度算透 “您只要进10件新品拜放在店门口，明码标价做好陈列， 我每个月给您50元作为陈列奖励，您既赚差价又赚陈列 费，何乐而不为呢？” 讲好利润故事的六个秘诀 7.特殊协议产生协议利润 多角度算透 专架陈列协议 返利协议

11、 排他协议 渠道专案B/C类店深耕 目标：选择介入相对简单，费用需求较低的B/C店，清场中高端竞品，独占品牌销售 活动方式： 1.货架卖断：以货架卖断形式介入，把竞品心相印、维达、洁云清架，缩小杂牌的排面， 拉大本品的原货架排面，增加二次陈列位； 2.店内形象包装：在纸品区本增加品牌视觉的看板、围膜等POSM，增加品牌曝光度； 增加上架SKU 活动效果检视： 实际执行35家门店 整体产出75600元 实际费用5550元 费比为7.3% 整体成长111% 讲好利润故事的六个秘诀 利润之外 的价值 1 1 带人气 2 2 带金牛客户 3 3带价格形象 4 4物流服务好、不占资金、 破损等等 利润之

12、外的价值 讲好利润故事的六个秘诀 动销产生新销量和新利润 改变产品结构产生新利润 帮你提升利润 讲好利润故事的六个秘诀 放大客户怕失去优惠机会的忧虑 促销变通 促销马上结束，我额外给您申请了延时， 您注意保密 谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢 让他沾点小便宜 讲好利润故事的六个秘诀小结 投其所好 时间、对象 多角度算透 利润之外的价值帮你提升利润 让他沾点小便宜 终端销售技能模型四： “肯定不会赔钱” 帮客户建立 的安全感 终端客户 听到什么话 看到什么现象 就会觉得安全呢？ 帮客户建立安全感的八个方案 进货量小、不压资金、吸引消费者、 不妨少进一点试试看 1 老板，今天我给您推荐个新品，您

13、没卖过，先别急着多拿，先少 进一点试一下；零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多 品种。最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚 到，能给顾客留一个您这里货全，啥新品都有的印象，才能留住 人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多 的是，说不定就去您对门了。 帮客户建立安全感的八个方案 鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 2 您说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一 定要试一下，少进一点试一下能不能卖：如果不能卖，你进的 少也不怕压货和压资金，如果一试能卖这不是多了赚钱的 路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调 换成您指定的畅销产品

14、。您知道平时我们不退换货的，这次保 证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险， 您干吗不试一下？ 帮客户建立安全感的八个方案 调货时间长 保质期长 我们推的产品持续一段时间都能推起来 时间很充裕，而且我们公司推的新品一般 都能推起来 3 帮客户建立安全感的八个方案 有事您随时能找到我 咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去 不是把产品卖给您就不管了，后面有周期 服务帮您动销 4 帮客户建立安全感的八个方案 早下手才能赚钱 成本低你不会赔钱 现在有政策，成本低风险小，早下手利润高 5 帮客户建立安全感的八个方案 陈列动销 促销动销 广告动销 我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去 6 帮

15、客户建立安全感的八个方案 从商圈消费群分析机会 从商圈变动分析 从产品卖点分析 以目标消费群作参照 分析新品在这个店内的销售机会 7 以强势产品作参照 （业态、人口、事件） （流动人口、固定人口） （四大利益点） 别人都进了 人家卖的不错 你的竞争店进货了 帮客户建立安全感的八个方案 搞定第一家 先挑客情最好的那家商店铺货 给没进货的空白店看成交店的订单 利用从众心理推销 8 头羊效应 NO.1效应 帮客户建立安全感的八个方案小结 进货量小、不压资金、吸引消费者、 不妨少进一点试试看 利用从众心理推销 分析新品在这个店内的销售机会 我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去 现在有政策，成本低风险小，

16、早下手利润高 不是把产品卖给您就不管了，后面有周期服务帮你动销 时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来 鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 终端销售技能模型五： 钉子店 突破 的方法 突破钉子店的方法 心中有数， 不要被客户 的拒绝吓倒 1 突破钉子店的方法 主动出击， 不要相信客户 的推脱和谎言 2 你别忙活了，等我想 好了要货的时候，我 给你打电话吧。 我先卖着别的产品， 下回再说吧。 你嫂子不在，我不当家， 等他回来商量一下。 老板不在。 我和老王多少年的交情了， 我一个电话他就把货拿来 了，还用你来推销，我这 个店你以后就别管了。 这两天没钱， 过两天再说。 没地方放了，

17、下次再说吧。 淡季了，卖不动， 等到旺季再来。 钉子店的常见借口 突破钉子店的方法 3 设定拜访目标， 迈小步， 不停步 突破钉子店的方法 4 面对“老板不在” 端正心态 要电话 书面沟通 多拜访 找内线 熟人介绍 突破钉子店的方法 5 多次拜访， 作服务， 软绳子勒硬石头 突破钉子店的方法小结 心中有数，不被客户的拒绝吓倒 主动出击，不相信客户的推脱和谎言 设定拜访目标：迈小步，不停步 面对“老板不在” 多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头 小结 课程回顾 模型一. 模型二. 模型三. 模型四. 模型五. 破冰八大招式小结 “钉子户” 获得信任是关键 8 用产品“破冰” 2 用熟人关系“破冰” 3 用广宣品“破冰” 4 用询问客诉和回访服务质量“破冰” 5 用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰” 6 用服务流程“破冰” 7 用态度“破冰” 1 1从产品功能和消费群结构上分析 平衡供应商结构 5 安全库存分析 6 2 从价格带上分析 某品类/某价格带品种不足，可选性不够 3 畅销品销售机会大，成系列销售 4 产品分析六法小结 讲好利润故事的六个秘诀 投其所好 时间、对象 多角度算透 利润之外