跨国公司与东道国议价能力

1、跨国公司与 东道国的议价能力 小组成员： 2015年6月12日 12 2 3 4 目 录 ONTENTS 引言导入 议价能力分析 铁矿石案例分析 跨国企业与东道国议价能力展望及建议 1 C 2 13 引言 在国际贸易过程中，跨国公司发挥着越来越重要的作用。它对东道国就业、创造及 分配收入、改变收支平衡、支持地区发展以及进行技术创新产生影响。 东道国在政策上对跨国公司进行干预，使其朝有利于自身的方向发展。 跨国公司对干预的回应是否有效，将在某种程度上决定跨国公司在东道国的成败， 跨国公司在实际的投资中面临着如何与东道国讨价还价的问题。 因此跨国公司与东道国的议价能力已经成为研究的热点。 3 14

2、 议价能力 议价能力：议价方在议价过程中运用的使议价结果朝己方有利方 向发展的能力。. 4 15 议价能力-决定因素 决定议价方讨价还 价的欲望有多大 价格敏感度 决定议价方能在 多大程度上成功 地压低价格 相对议价能力 决定议价能力的因素：价格敏感度和相对议价能力 5 16 议价能力-来源 议价能力的来源：议价双方各自掌握的相对资源构成议价能力的来源。 1 1 2 3 使用企业的专有技 术和管理知识，在 东道国进行生产、 提供服务增加东道 国的收入及就业 帮助东道国实 现社会目标和 政治目标.提供海外市场的 进入渠道以改善 东道国的收支平 衡 6 对于东道国来说，议价 能力来源：东道国的市

3、场以及东道国的生产因 素，包括原材料，廉价 劳动力、技术以及资本。 对于跨国企业的议价能 力来源:提供东道国所需 要的资源。 17 铁矿石案例分析 社会背景 国际铁矿石贸易市场中，最大的三家铁矿石出口公司是巴西的 淡水河谷，澳大利亚的必和必拓和力拓。而买方市场中最大的买 家分别是日本，中国，德国和韩国。 自2003年起，我国的铁矿石进口量超过日本，一举成为全球最 大的铁矿石进口国。 7 跨国企业 巴西淡水河谷 东道国 中国 18 铁矿石案例分析-新闻聚焦 8 19 铁矿石案例分析 2000年 随着我国铁矿石 进口数量的增加， 铁矿石的价格不 断攀升 巴西淡水河谷铁 矿石价格上涨 18.6% 巴

4、西淡水河谷公 司率先将铁矿石 价格提高71.5% 巴西淡水河谷率 先与日本钢企达 成65%的涨价协 议，我国企业最 终被迫完全接受。 铁矿石价格谈判 中，我国虽都有 积极参与，但成 效甚微，最终仍 不得不接受铁矿 石进口价格上涨 的现实。 2004年2005年2008年近年来 9 东道国议价能力 跨国企业议价能力 铁矿石案例分析 111 10 东道国对产 品的需求量 东道国国内市 场上进口商的 CR4指数 东道国国内市 场信息披露低 国内的钢铁产业结构还未完成 升级，造成很大的资源消耗和浪 费，是进口量不能下降的原因之 一。 加上中国正在高速发展，第二 产业的建设是重中之重，更无法 避免对铁矿

5、石这类原材料巨大的 需求欲望。 反应了东道国国内 份额集中度的指标。我 国钢铁行业集中度低。 我国钢铁企业众多，大 小钢厂1200多家，在 铁矿石进口方面各自为 政，相比日本韩国以及 欧洲各国，谈判过程中 秩序混乱。 铁矿石信息在市场上 披露越充分，价格就越 接近价值。 铁矿石案例分析 -东道国议价能力分析 11 112 铁矿石案例分析 -跨国公司议价能力 资源丰富地理优势明 显 作为拥有北部巴拉州 和东南部地区等21个 铁矿的铁矿石出口商， 无疑拥有巨大的铁矿 石垄断资源。面对急 需铁矿石发展本国经 济的东道国，淡水河 谷具有无可置疑的议 价权。 . 铁矿石的出口企 业比较少。除中 国，还有

6、印度等 新市场可以出口。 集中度高，可转 换新市场 产业竞争会对跨 国公司的议价能 力产生影响。 产业竞争较少 12 113 跨国公司与东道国议价能力的展望及建议 东道国东道国 跨国跨国 公司公司 提高产业集中度, 建立战略联盟 推进海外并购 提高东道国议 价能力建议 增强技术创 新 优化公司管 理结构 适应海外市 场 了解东道国 的历史文化、 政治背景 提高跨国公 司的议价能 力建议 12 114 跨国公司与东道国议价能力的建议及展望 随着经济不断发展，市场秩序的完善，跨国公司与东道国的议价 能力不是一个相互矛盾的过程，相反，它是一个实现双赢的过程。 跨国公司与东道国的议价能力也在很大程度上影响了自身的发展， 可以说，议价能力在国际商务中日益重要。 13 115 参考文献 1李憬.寡头垄断格局下我国铁矿石议价能力研究.企业经济.2008 2李敏;李素雅;林键.跨国企业进入东道国的议价能力研究进展及展望.企业经济.2013 3朱及天;朱云娟;洪天求.国际铁矿产品供求