保险增员培训心得PPT

1、导导 言言 n把我的资产拿走把我的资产拿走, , 可是把人留给我可是把人留给我, , 五年之内五年之内, ,就能使就能使 一切恢复旧欢一切恢复旧欢 卡内基卡内基 n下君者下君者, ,用己之力用己之力. . n中君者中君者, ,用人之能用人之能. . n上君者上君者, ,用人之智用人之智. . 有效的招聘 n概 念 n工 具 n技 术 n留存率 55% n活动生产力 35% n续保率 10% 留存率对营销队伍表现的影响 面试营销员时所存在的不足 对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式： 这项工作说起来容易做。 提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好 象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多

2、长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很少或没有提到该项工作的“负面” 。如冷 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。 二、 由于营销经历只考虑应 聘者是否能做这项工作而 未考虑他们是否愿意做这 项工作。 有经验的营销员在“面试” 时，所探讨的是他能开发 或从别的公司夺取多少 业务而不是他能卖出多少 业务。 测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表 理理 想想 分分 实实 际际 分分 能力评分因素（习惯方式）能力评分因素（习惯方式） 10 8 职业稳定性职业稳定性 10 8 工作态度工作态度 10 8 与人相处的

3、能力与人相处的能力 10 8 坚韧性坚韧性 10 8 诚实和勤奋诚实和勤奋 10 8 自信自信 60 48 6 0 建议： 录用建议： 录用 4040 分； 拒绝分； 拒绝 20 20 分分 再面试再面试 30 30 分分 请你告诉他！ 如果你只认为一个能提供影响力 中心的应聘者是有潜能的人，那 么你必须告诉他 n作为营销员的工作职责 n列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。 营销员的工作职责 n有效的销售 n坚韧性 n时间管理 n行为姿态 一、有效的销售 n 寻找准客户寻找准客户 n 接触前准备接触前准备 n 接触接触 n 发现问题发现问题 n 解决办法解决办法 n 展示展示 n

4、成功签单成功签单 n 销售跟进销售跟进 n 送保单送保单 n 服务服务 二、坚韧性二、坚韧性 n 是否能够从销售所受的挫折及是否能够从销售所受的挫折及 不良结果中迅速恢复过来。不良结果中迅速恢复过来。 n 不管在销售中所受的挫折如何，不管在销售中所受的挫折如何， 依然能保持很高的活动能力依然能保持很高的活动能力 n 不管在成功的销售中所带来的不管在成功的销售中所带来的 兴奋如何，依然能保持很高的兴奋如何，依然能保持很高的 活动能力活动能力。 三、时间管理三、时间管理 n 组织活动组织活动计划及销售跟进计划及销售跟进 活动。活动。 n 能否与客户保持迅速的约见。能否与客户保持迅速的约见。 n 通

5、过电话安排及确认约见。通过电话安排及确认约见。 n 能迅速、全面、精确地保持各能迅速、全面、精确地保持各 项记录。项记录。 n 回顾以往的记录，以增加个人回顾以往的记录，以增加个人 效率（分析、得出结论及做出效率（分析、得出结论及做出 相应的调整。相应的调整。 四、行为姿态四、行为姿态 n 以专业化的销售及服务来显示对客以专业化的销售及服务来显示对客 户及其受益人的承诺。户及其受益人的承诺。 n 是否能独立工作，也能与同事及上是否能独立工作，也能与同事及上 司合作。司合作。 n 对其所提供的产品及服务显示出诚对其所提供的产品及服务显示出诚 挚的热情。挚的热情。 n 在业务活动中，具有诚实的业务

6、标在业务活动中，具有诚实的业务标 准，能把个人权益放在客户利益之准，能把个人权益放在客户利益之 下。下。 n 愿意利用公司所提供的所有发展机愿意利用公司所提供的所有发展机 会来改善专业知识和技能。会来改善专业知识和技能。 n 寻求进一步的个人发展。寻求进一步的个人发展。 你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（一） n 不要从寿险行业中招聘不要从寿险行业中招聘（弱点：（弱点： 难以培训、注重老习惯；三个月内难以培训、注重老习惯；三个月内 看不出来真正是否适合，因为他可看不出来真正是否适合，因为他可 说服老客户退保后，重新购买；影说服老客户退保后，重新购买；影 响其他新人响其他新人） n 具有从

7、事销售工作的天赋具有从事销售工作的天赋 特别是具有同感和推动的能特别是具有同感和推动的能 力力 n 年龄在年龄在30 30至 至40 40岁 岁 n 已婚最好有小孩已婚最好有小孩 n 有良好的教育背景，使之能有良好的教育背景，使之能 够接受培训及处理他的业务够接受培训及处理他的业务。 （并不要求学历很高，但是个非常（并不要求学历很高，但是个非常 聪明的人）聪明的人） 你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（二） n 应该在其将要开展工作应该在其将要开展工作 的地区至少居住两年或的地区至少居住两年或 更久。更久。 n 诚实及勤奋诚实及勤奋 n 能够提供一份对他的推能够提供一份对他的推 荐信，如果

8、该推荐信是荐信，如果该推荐信是 招聘人由应聘人的朋友招聘人由应聘人的朋友 那获得的，则更可靠。那获得的，则更可靠。 n 健康状况良好，活动力健康状况良好，活动力 强。强。 n 以往就业工作中显示工以往就业工作中显示工 作稳定并有成功记录，作稳定并有成功记录， 在其他领域而不是在过在其他领域而不是在过 去的工作中取得成功也去的工作中取得成功也 是具有积极意义的。是具有积极意义的。 你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（三） n 家庭和睦家庭和睦 n 与销售队伍中的其他与销售队伍中的其他 成员关系融洽成员关系融洽 n 良好的关系网络良好的关系网络 n 有幽默感有幽默感 你所招聘的寿险营销员应具备

9、的 理想品质 n 热情热情 n 渴望成功及挣钱。渴望成功及挣钱。 n 对人及环境变化的喜爱。对人及环境变化的喜爱。 n 是其工作范围以外的机是其工作范围以外的机 构（协会）成员，这包构（协会）成员，这包 括业余运动，社会及公括业余运动，社会及公 共服务机构以及正式官共服务机构以及正式官 方的职务，这些都是非方的职务，这些都是非 常有意义的记录。常有意义的记录。 n 坚信人寿保险且自己已坚信人寿保险且自己已 经购买人寿保险经购买人寿保险。 一 个 概 念 营销员必须适应该工作 工作适应能力评估的技术 工作适应能力评估概念表述 （一） n人寿保险销售工作职责应根据每一产品人寿保险销售工作职责应根据

10、每一产品 的性质及其环境来制定。的性质及其环境来制定。 n应聘者必须适应这项工作应聘者必须适应这项工作如果在面如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求，他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。时间都是工作的一部分。 工作适应能力评估概念表述 （二） n其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的其

11、个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的 可能性就越小。可能性就越小。 n营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销 员是否能够做员是否能够做/ /愿意做的条件进行评估，通过这项愿意做的条件进行评估，通过这项 可知道：可知道： 应应聘聘者者单单单单接接受受并并通通过过其其能能够够做做的的评评估估只只 是是表表示示招招聘聘者者/ /管管理理者者对对他他的的接接纳纳。 只只有有对对其其能能够够做做/ /愿愿意意做做予予以以同同样样关关注注来来 进进行行评评估估，这这才才是是对对受受试试者者是是否否适适合合这这项项 工工作作的的评评估估 工作适应能力评估技术

12、工作适应能力评估技术 能力与意愿的不同点能力与意愿的不同点 n如果他如果他/她能够她能够 做这项工作，则做这项工作，则 可建立他们的习可建立他们的习 惯方式。惯方式。 n如果他如果他/她愿意她愿意 做这项工作，则做这项工作，则 可建立他们的动可建立他们的动 机。机。 从面试中寻找资料的六项规则从面试中寻找资料的六项规则 n主动倾听 n要得到准确而 完整的答案 n保持中立 n控制面试的局 面 n遵守平等雇佣 的法则 n专业化的面试 主动倾听主动倾听 n确定你理解了确定你理解了 对方所讲的一对方所讲的一 切切 n尽量少说话尽量少说话 n给应聘者留下给应聘者留下 思考思考 要得到准确而完整的答案要得

13、到准确而完整的答案 n一次问一个问题一次问一个问题 n经常使用经常使用“为什么为什么” 和和“怎样怎样” n要求应聘者定义他的要求应聘者定义他的 条件条件 n启发但不要催促启发但不要催促 n问的问题不应仅仅是问的问题不应仅仅是 回答回答“是是”或或“不是不是” 保持中立保持中立 n不要问有特定不要问有特定 答案的问题答案的问题 n让应聘者总结让应聘者总结 讨论讨论 n不要立刻作出不要立刻作出 决定决定 控制面试的局面控制面试的局面 n准时开始 n保持商业性 n记住！由你控 制问题 遵守平等雇佣的法规遵守平等雇佣的法规 n不要问被法律、不要问被法律、 政府规定及行动政府规定及行动 准则所明确禁止

14、准则所明确禁止 的问题的问题 n只问与工作有关只问与工作有关 的问题的问题 n问每个应聘者同问每个应聘者同 样的问题样的问题 专业化的面试专业化的面试 n采用有系统化的面采用有系统化的面 试指南试指南 n做记录做记录连续性连续性 n以同样的方式问所以同样的方式问所 有的应聘者同样的有的应聘者同样的 问题问题 签约前活动的价值 （从经理角度来说） 本本质质上上，签签约约之之前前，应应该该给给准准销销售售人人员员一一个个在在签签 约约后后要要做做的的工工作作样样例例。 这这并并不不意意味味着着此此人人已已具具有有一一个个销销 售售人人员员所所需需具具备备的的知知识识，但但在在签签约约之之前前，允允

15、许许准准销销售售人人 员员经经历历一一些些签签约约后后会会遇遇到到的的活活动动。 n应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ n应聘者是否喜欢拜访客户？应聘者是否喜欢拜访客户？ n应聘者是否听从你的指导？应聘者是否听从你的指导？ n应聘者是否学习了制定的材料？应聘者是否学习了制定的材料？ n应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？ 签约前活动的价值 （对业务员而言） 做做为为经经理理，在在你你问问这这些些问问题题的的同同时时，应应聘聘 者者已已经经得得到到这这些些问问题题的的答答案案。 n人寿保险业涉及什么？人寿保险业涉及什

16、么？ n我将产品卖给谁？我将产品卖给谁？ n我的市场定位在哪里？我的市场定位在哪里？ n我将怎样卖产品？我将怎样卖产品？ n我会喜欢这一行吗？我会喜欢这一行吗？ 签约前活动的价值 在在作作出出签签约约决决定定之之前前，你你和和应应聘聘者者都都应应对对这这些些问问题题 进进行行回回答答。 也也许许得得到到答答案案的的最最好好方方案案是是让让他他们们完完成成某某项项指指 定定的的任任务务，此此任任务务与与签签约约后后面面临临的的任任务务相相同同。该该过过程程是是： n如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所 具备的知识、态度、技巧及习惯。具备的知识、态度、技

17、巧及习惯。 n给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要 活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、 学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 n帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 n帮助应聘者适应某小组别的环境。帮助应聘者适应某小组别的环境。 签约前活动的价值 从 管 理 的 角 度 而 言 ， 该 过 程 应 该 n通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种 “时间保险时间保险”。你和候选人彼

18、此都有所了解。你和候选人彼此都有所了解。 n借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可 以测试他以测试他/ /她对这项工作的理解能力、工作能力她对这项工作的理解能力、工作能力 及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 n向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够 决定该项工作是否适合于他。决定该项工作是否适合于他。 n有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。 成功要素的三A和四C nAAPTITUDE（才智）：才智）：应应

19、聘者必须接受一个公司的职业聘者必须接受一个公司的职业 轮廓等级评定。轮廓等级评定。 nAATTIDUDE（态度）：态度）：应应 聘者必须对保险业有一个积极聘者必须对保险业有一个积极 的态度，并愿意成为保险行业的态度，并愿意成为保险行业 的专业人士。的专业人士。 nAABILITY（能力）：能力）：应聘应聘 者必须有能力去学、去记、并者必须有能力去学、去记、并 有效地交流。有效地交流。 成功要素的三A和四C nCCHARACTER（性格）：应聘者必性格）：应聘者必 须是一个正直且有德行的人。须是一个正直且有德行的人。 nCCONFIDENCE（自信）：应聘者必自信）：应聘者必 须高度自信且有自创

20、业能力。须高度自信且有自创业能力。 nCCREATIVITY（有创造力）：当寻有创造力）：当寻 找准客户或销售等的旧办法变得无效时，找准客户或销售等的旧办法变得无效时， 应聘者必须自然地产生新办法。应聘者必须自然地产生新办法。 nCCOMPATIBILITY（融洽共处）：应融洽共处）：应 聘者必须与营销处的其他人融洽相处。聘者必须与营销处的其他人融洽相处。 为什么营销员会离开寿险公司 营营销销主主任任的的管管理理不不当当 得得不不到到充充分分的的培培训训 营营销销员员之之间间缺缺乏乏交交流流 需需要要赚赚更更多多的的钱钱 营营销销队队伍伍管管理理的的变变化化 公公司司的的规规章章制制度度 与与

21、主主管管合合不不来来 为什么要增员（一） n推销推销初级班初级班 n主顾开拓主顾开拓中级班中级班 n增才增才高级班高级班 n组织经营组织经营最高级班最高级班 为什么要增员（二） 为什么要增员（三） n对个人的好处对个人的好处 n对营业单位的对营业单位的 好处好处 n对公司的好处对公司的好处 1、 对业绩的好处对业绩的好处 增加个人收入增加个人收入 稳定业绩来源稳定业绩来源 减低业务压力减低业务压力 建立业务中心建立业务中心 扩大市场规模扩大市场规模 维持绩效考核维持绩效考核 创造晋升机会创造晋升机会 赢取业绩竞赛赢取业绩竞赛 延展事业生命延展事业生命 发展个人事业发展个人事业 2 2、 对个人

22、的成长对个人的成长 提高工作士气提高工作士气 增加人际关系增加人际关系 肯定工作价值肯定工作价值 学习忍耐自律学习忍耐自律 提升沟通能力提升沟通能力 学习业务管理学习业务管理 学习教育辅导学习教育辅导 学习组织发展学习组织发展 培养领导能力培养领导能力 增加从业信心增加从业信心 3 3、 个人全面提升个人全面提升 学习他人长处学习他人长处 增强说服能力增强说服能力 可以增广见闻可以增广见闻 可满足荣誉感可满足荣誉感 发现经营魅力发现经营魅力 提高经营层级提高经营层级 提高经营效率提高经营效率 促进家庭和谐促进家庭和谐 能够自我实现能够自我实现 实现自我成长实现自我成长 对对 个个 人人 的的

23、好好 处处 对营业单位的好处对营业单位的好处 对单位业绩的好处对单位业绩的好处 提高单位产能提高单位产能 提高单位活动提高单位活动 业绩稳定成长业绩稳定成长 单位继续率高单位继续率高 使脱落率降低使脱落率降低 人才聚集容易人才聚集容易 相互良性竞争相互良性竞争 培养绩优人才培养绩优人才 提高整体士气提高整体士气 共享团对荣誉共享团对荣誉 对单位运营的好处对单位运营的好处 能增加向心力能增加向心力 形成人气旺盛形成人气旺盛 增员更加容易增员更加容易 激发点子创意激发点子创意 本人知名度高本人知名度高 福利性建设好福利性建设好 降低运营成本降低运营成本 提升人员素质提升人员素质 可办竞赛活动可办竞

24、赛活动 增加运营资金增加运营资金 对团队建设的好处对团队建设的好处 培养优秀人才培养优秀人才 落实教育训练落实教育训练 主管工作轻松主管工作轻松 讲师资源丰富讲师资源丰富 形成良性淘汰形成良性淘汰 自行培养人才自行培养人才 建立对外关系建立对外关系 团队良性发展团队良性发展 更多人才加入更多人才加入 建立学习团队建立学习团队 对对 公公 司司 的的 好好 处处 公公 司司 知知 名名 度度 更更 高高 提提 升升 公公 司司 在在 社社 会会 上上 的的 形形 象象 公公 司司 的的 福福 利利 性性 建建 设设 更更 好好 公公 司司 运运 营营 成成 本本 降降 低低 好好 公公 司司 更

25、更 吸吸 引引 人人 才才 公公 司司 的的 可可 信信 度度 增增 加加 公公 司司 资资 本本 积积 累累 雄雄 厚厚 进进 一一 步步 改改 善善 经经 营营 机机 制制 增增 加加 公公 司司 市市 场场 占占 有有 率率 客客 户户 再再 保保 条条 件件 更更 好好 公公 司司 利利 润润 提提 升升 为什么要增员（四）为什么要增员（四） 增 才推 销 n从事寿险事业的两大收入从事寿险事业的两大收入 n推销能收入多少！增才就能收入推销能收入多少！增才就能收入 多少！多少！ n谁愿意牺牲一半的工资谁愿意牺牲一半的工资 增才与收入对比表 状状况况继继续续增增员员6 6人人，总总人人 力

26、力达达到到1 19 9人人 展展业业 收收入入 5 50 00 00 03 30 0% % 6 6= =0 0. .9 9万万 第第2 2年年 l l- -6 6月月 收收 入入 组组织织 收收入入 5 50 00 00 0 x x1 16 6. .5 5人人( (平平 均均) )x x3 30 0% %x x1 15 5% % x x6 6= =2 2. .2 25 5万万 展展 业业 收收 入入 1 10 00 00 00 0 x x3 30 0% %x x 6 6= =1 18 8万万 状状况况继继续续增增员员6 6人人，总总人人 力力达达到到2 25 5人人 展展业业 收收入入 5 5

27、0 00 00 03 30 0% % 6 6= =0 0. .9 9万万 市市2 2年年 7 7- -1 12 2月月 收收 入入 组组织织 收收入入 5 50 00 00 0 x x2 22 2. .5 5人人( (平平 均均) )x x3 30 0% %x x1 18 8% % x x6 6= =3 3. .6 65 5万万 展展 业业 收收 入入 1 10 00 00 00 0 x x3 30 0% %x x 6 6= =1 18 8万万 第第2 2年年 总总收收入入 7 7. .7 7万万+ +x x，其其中中展展业业收收入入占占 2 24 4% % 3 3，6 6万万+ +x x 状

28、状 况况继继 续续 增增 员员 1 1 2 2 人人 ， 总总 人人 力力 达达 到到 3 3 7 7 人人 展展 业业 收收 入入 5 5 0 0 0 0 0 0 3 3 0 0 % % 1 1 2 2 = = 1 1 . . 8 8 万万 第第 3 3 年年 收收 入入 组组 织织 收收 入入 5 5 0 0 0 0 0 0 x x 3 3 1 1 . . 5 5 人人 ( ( 平平 均均 ) ) x x 3 3 0 0 % % x x 1 1 8 8 % % 1 1 2 2 = = 1 1 0 0 . . 2 2 万万 展展 业业 收收 入入 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 x

29、x 3 3 0 0 % % x x 1 1 2 2 = = 3 3 6 6 万万 第第 3 3 年年 总总 收收 入入 1 1 2 2 万万 + + x x ， 其其 中中 展展 业业 收收 入入 占占 1 1 5 5 % %3 3 . . 6 6 万万 + + x x 状状 况况继继 续续 增增 员员 1 1 2 2 人人 ， 总总 人人 力力 达达 到到 4 4 9 9 人人 展展 业业 收收 入入 5 5 0 0 0 0 0 0 x x 3 3 0 0 % % x x 1 1 2 2 = = 1 1 . . 8 8 万万 第第 4 4 年年 收收 入入 组组 织织 收收 入入 5 5 0

30、 0 0 0 0 0 x x 4 4 3 3 . . 5 5 人人 ( ( 平平 均均 ) ) x x 3 3 0 0 % % x x 1 1 8 8 % % x x l l 2 2 = = 1 1 4 4 . . 1 1 万万 展展 业业 收收 入入 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 x x 3 3 0 0 % % x x 1 1 2 2 = = 3 3 6 6 万万 第第 4 4 年年 总总 收收 入入 1 1 5 5 . . 9 9 万万 + + x x ， 其其 中中 展展 业业 收收 入入 占占 1 1 1 1 % % 3 3 . . 6 6 万万 + + x x 前前 4 4

31、 年年 总总 收收 入入 3 3 8 8 . . 2 2 万万 + + 4 4 x x ， 其其 中中 展展 业业 收收 入入 占占 9 9 % % 1 1 4 4 . . 4 4 万万 + + x x ， 其其 中中 展展 业业 收收 入入 占占 1 1 0 0 0 0 % % 增增 员员 的的 目目 的的 n 提升主管经营管提升主管经营管 理的能力理的能力 n 培育优秀人才培育优秀人才 n 改变从业人员的改变从业人员的 素质素质 正确的增员观念正确的增员观念 不不断断建建立立增增员员来来源源中中心心。 选选择择符符合合资资格格与与标标准准的的人人才才。 增增员员 C CL LO OS SE

32、 E 只只是是新新人人职职前前训训练练的的开开始始。 持持之之以以恒恒的的追追踪踪，等等待待机机会会的的来来临临。 （至至少少要要追追踪踪七七次次） 不不要要自自我我设设限限，要要敢敢增增员员能能力力比比自自己己强强的的伙伙伴伴。 不不是是增增不不到到人人，而而是是： a a) )讲讲的的不不好好；b b) )选选的的不不对对；c c) )时时机机未未到到 每每次次演演出出力力求求完完美美，每每一一次次结结束束留留有有希希望望。 大大胆胆规规划划梦梦想想，深深信信一一切切都都能能实实现现。 专专 业业 化化 增增 员员 流流 程程 n名单收集名单收集 n接触增员对象接触增员对象 n增员说明增员

33、说明 n增员拒绝处理增员拒绝处理 n增员促成增员促成 n增员介绍关增员介绍关 n增员电话约访关增员电话约访关 n增员面谈（行业说明增员面谈（行业说明 关、行业比较关）关、行业比较关） n增员拒绝处理关增员拒绝处理关 n增员增员CLOSECLOSE 增员介绍关增员介绍关 一、一、 要求推介的说明重点要求推介的说明重点 1 1、 你心目中增员对象的条件你心目中增员对象的条件 2 2、 你所使用的选择程序你所使用的选择程序 3 3、 新进人员将受到怎样的训练新进人员将受到怎样的训练 4 4、 赠员对象的创业展望赠员对象的创业展望 二二、 介介绍绍话话术术范范例例 X XX XX X 大大哥哥，这这一

34、一段段时时间间以以来来受受 你你许许多多的的照照顾顾，真真实实十十分分感感谢谢，最最 近近因因为为业业务务越越来来越越忙忙，想想找找一一位位得得 力力的的创创业业伙伙伴伴。X XX XX X 大大哥哥，您您平平常常 为为人人成成功功，人人面面也也广广，可可否否请请您您帮帮 我我个个忙忙，推推荐荐几几位位 1 1 、 您您 认认 为为 在在 您您 的的 朋朋 友友 中中 ， 有有 谁谁 怀怀 才才 不不 遇遇 的的 ？ 2 2 、 您您 认认 为为 天天 生生 就就 是是 跑跑 外外 做做 业业 务务 的的 ， 而而 现现 在在 又又 ？ 3 3 、 想想 改改 行行 的的 朋朋 友友 认认 识

35、识 ？ 4 4 、 因因 单单 位位 下下 岗岗 ， 而而 至至 今今 还还 没没 有有 找找 到到 工工 作作 的的 ？ 5 5 、 极极 想想 增增 加加 收收 入入 的的 朋朋 友友 认认 识识 ？ 6 6 、 对对 目目 前前 工工 作作 不不 满满 意意 的的 朋朋 友友 认认 识识 ？ 增员电话约访关增员电话约访关 电电话话约约访访增增员员之之好好处处 来来得得比比较较专专业业 给给增增员员对对象象一一些些好好印印象象 免免除除到到处处奔奔波波及及花花费费 比比较较有有效效率率 电电话话约约访访的的拒拒绝绝处处理理 （演演练练） Y YE ES S 介介绍绍人人说说过过或或 从从您

36、您的的话话中中 赞赞美美 转转折折（拉拉回回主主题题） 二二择择一一法法确确定定面面谈谈时时间间 一、一、 电话约访的要领电话约访的要领 问候增员对象，并自我介绍。问候增员对象，并自我介绍。 解释你精挑细选的程序。解释你精挑细选的程序。 提几初次面谈的目的。提几初次面谈的目的。 解释行业的机会和特点。解释行业的机会和特点。 确定增员对象之兴趣及需求。确定增员对象之兴趣及需求。 获得增员对象对于初次面谈的承获得增员对象对于初次面谈的承 诺。诺。 增员之初次面谈增员之初次面谈 重重 要要 的的 概概 念念 当我们在电话和对方约当我们在电话和对方约 定面谈的时间、地点以后，定面谈的时间、地点以后，

37、你必须知道，初次见面时，你必须知道，初次见面时， 最重要的是最重要的是“推销自己” ，“推销自己” ， 就像写作文的就像写作文的“破题”一样，“破题”一样， 气势很重要，印象也很重气势很重要，印象也很重 要！要！ 增员之初次面谈增员之初次面谈 一一、 相相见见恨恨晚晚面面谈谈要要领领 场场面面安安排排适适宜宜 充充分分了了解解准准业业务务员员之之背背景景及及特特性性 发发挥挥主主管管个个人人魅魅力力 平平实实地地解解说说工工作作性性质质及及将将来来发发展展 合合适适者者给给予予适适当当激激励励 不不适适合合者者立立即即婉婉言言拒拒绝绝 明明白白地地提提供供福福利利计计划划 增员之增员之 初次面

38、谈初次面谈 二、运筹帷幄面谈步骤二、运筹帷幄面谈步骤 第一步第一步多问多问目的在了解对方目的在了解对方 第二步第二步多观察多观察目的在选择对方目的在选择对方 合不合适合不合适 第三步第三步不做承诺不做承诺目的在是否接目的在是否接 受对方受对方 A） 不接受：告诉他保险创业很艰不接受：告诉他保险创业很艰 难，他不合适。难，他不合适。 B） 接受：激励对方，先说好的一面，接受：激励对方，先说好的一面， 再谈艰苦的一面，并做下再谈艰苦的一面，并做下 一步安排。一步安排。 三、决胜千里面谈的三、决胜千里面谈的 内容内容 这是一份什么样的工这是一份什么样的工 作？作？性质、内容、意性质、内容、意 义及前

39、途发展义及前途发展 这种工作提供了什么这种工作提供了什么 样的机会？样的机会？ 公司介绍、公司组织公司介绍、公司组织 状况，业务制度及收状况，业务制度及收 益益 如何学习并获得成如何学习并获得成 功？功？ 你你的的选选择择条条件件哪哪些些人人 适适合合，成成功功要要多多久久？需需 要要付付出出什什么么代代价价？ 回回答答问问题题式式激激励励。 a) 收收 入入 对对 你你 重重 不不 重重 要要？ b) 别别人人能能，你你为为什什么么 不不能能？ c) 如如果果有有一一项项事事业业能能 够够让让你你翻翻转转， 你你会会 怎怎样样？ 行行 业业 比比 较较 关关 增员拒绝处理关（一）增员拒绝处理

40、关（一） n不是永久性的工作，人情卖完就不能做不是永久性的工作，人情卖完就不能做 了？了？ 一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交 一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、 年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子 女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此 一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋 友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之

41、交介友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介 绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您 难道不认为它是一份永久性的工作吗？难道不认为它是一份永久性的工作吗？ 二二、 “无无论论从从事事哪哪个个行行业业，如如果果仅仅靠靠人人情情、关关系系，都都不不会会是是永永久久性性的的 工工作作，因因为为一一个个人人的的亲亲戚戚朋朋友友总总是是有有限限的的。如如果果我我们们不不了了解解保保险险是是 什什么么，那那么么我我们们只只能能靠靠人人情情卖卖保保险险，但但是是我我们们公公司司有有一一套套完完整整的的训训 练练制制度度，告告诉诉您您什什么么是是保保

42、险险，它它的的功功用用和和意意义义以以及及推推销销方方法法，让让您您 成成为为保保险险的的专专业业人人才才，只只要要您您加加入入我我们们公公司司，我我们们有有把把握握使使您您不不靠靠 人人情情就就能能卖卖保保险险，更更使使保保险险成成为为您您的的终终身身事事业业。 三三、 “推推销销保保险险的的对对象象不不限限于于现现在在认认识识的的人人，因因为为保保险险是是人人人人所所需需要要 的的，如如果果您您对对保保险险功功能能了了解解的的话话，每每个个人人都都是是您您推推销销的的对对象象，您您也也 就就不不必必靠靠人人情情卖卖保保险险，而而且且一一个个优优秀秀的的保保险险人人员员，他他的的客客户户有有

43、百百分分 之之八八十十以以上上是是从从事事保保险险工工作作以以后后才才认认识识的的，只只要要您您愿愿意意，我我们们会会教教 您您如如何何去去寻寻找找那那百百分分之之八八十十的的客客户户，使使保保险险成成为为您您的的终终身身事事业业，X X 时时间间，我我们们公公司司有有训训练练班班，您您方方不不方方便便来来参参加加？ 增员拒绝处理关（二） n保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做 了，并且会得罪他们了，并且会得罪他们 答答 ： 因因 为为 这这 是是 一一 般般 兼兼 职职 人人 员员 的的 作作 法法 才才 会会 如如 此此 的的 ， 专专 业业 人人 员员

44、 除除 了了 自自 己己 的的 亲亲 戚戚 、 朋朋 友友 之之 外外 ， 更更 重重 要要 的的 是是 积积 极极 去去 开开 拓拓 市市 场场 陌陌 生生 人人 的的 市市 场场 ，因因 此此 最最 重重 要要 的的 是是 你你 在在 平平 安安 ，我我 们们 会会 传传 授授 你你 这这 方方 面面 的的 技技 术术 ，比比 如如 ： 市市 中中 心心 三三 环环 以以 里里 有有4 0 0 万万 人人 口口 ，而而 我我 们们 只只 认认 识识 了了 一一 万万 人人 还还 不不 到到 ， 而而 最最 重重 要要 的的 是是 那那3 9 9 万万 人人 ， 才才 是是 我我 们们 的的

45、 主主 力力 市市 场场 ， 认认 识识 的的 那那 一一 万万 人人 ， 也也 只只 不不 过过 是是 我我 们们 的的 附附 带带 市市 场场 ， 至至 于于 会会 得得 罪罪 部部 分分 ， 只只 要要 我我 们们 诚诚 心心 诚诚 意意 的的 把把 条条 款款 说说 明明 清清 楚楚 ， 再再 加加 上上 推推 销销 技技 巧巧 ， 就就 不不 会会 有有 得得 罪罪 这这 一一 回回 事事 了了 。 增员拒绝处理关（三）增员拒绝处理关（三） n保险公司很现实，没业绩就得走保险公司很现实，没业绩就得走 人人。 一、一、“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品“一家商店或公司若

46、因为不懂经营方法，资金不足，产品 不合市场需要或疏于经营而导致停业， 这种情况， 您认为是命不合市场需要或疏于经营而导致停业， 这种情况， 您认为是命 该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人， 都该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人， 都 是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法， 您也不必担心是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法， 您也不必担心 资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只 要肯用心努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩， 基于要肯用心努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业

47、绩， 基于 以上的认识， 您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是以上的认识， 您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是 自己疏于经营的结果？自己疏于经营的结果？ 二、 “天底下绝对没有不劳而获的事” ，尤其是保险这个行二、 “天底下绝对没有不劳而获的事” ，尤其是保险这个行 业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无 完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业 绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。 ”绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。 ” 三、 “某某

48、先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社三、 “某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社 会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专 柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间 没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只 是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就 是一个禁得起挑战的人。 ”是一个禁得起挑战的人。 ” 增员拒绝处理（四）增员拒绝处理（四） n

49、保险行业没有固定工资，缺乏保障？保险行业没有固定工资，缺乏保障？ 一一 、 险险 推推销销 是是一一 种种自自 己己当当老老 板板的的 销销售售 代代理理行行 业业 ， 工工 作作 本本身身 讲讲求求 自自我我 完完全全发发 挥挥、自自我我 管管理理、自自己己 决决定定 自自 己己作作 业业方方 式式与与 收收入入多多 寡寡。 请请问问 您您较较喜喜 欢欢打打 工工， 还还 是是 自自 己己 做做 老老 板板 。 二二 、 “您您想想 辛辛苦苦 一一辈辈 子子还还 是是想想辛辛 苦苦 一一 阵阵 子子（ 三三 年年 、五五 年年 ） ？ 由由 于于 每每 个个 人人 能能 力力 和和 努努 力

50、力 的的 不不 同同 ， 你你 认认 为为 其其 收收 入入 是是否否 也也 应应该该 要要有有 所所 区区别别 ？ X 先先 生生 ， 你你是是 位位 很很 具具 有有 潜潜 能能 的的 人人 ， 领领 取取 固固 定定 的的 收收 入入 的的 方方 式式 ， 对对 您您 是是 否否 公公 平平 呢呢 ？ 三、 “凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到三、 “凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到 公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤， 我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，我想您就

51、不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断， 您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己 的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入 我们的行列。 ”我们的行列。 ” 四、 “我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没四、 “我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没 有底薪的工作就是收入没有上限的工作。您担心没有底薪的工有底薪的工作就是收入没有上限的工作。您担心没有底薪的工 作，生活没有保障，是可想而知的，但请您侃侃那些业务员，作，生活没有保障

52、，是可想而知的，但请您侃侃那些业务员， 他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为他们进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为 工作的工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入 可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的 做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没 有底薪。有底薪。 五五、“保保险险业业务务员员和和律律师师、 医医师师 （私私人人诊诊所所） 同同属属于于自自由由业业，

53、 你你是是否否听听说说过过哪哪位位律律师师、医医师师有有固固定定的的工工资资？他他们们的的收收 入入完完全全决决定定于于客客户户的的多多寡寡。同同样样地地，保保险险业业务务员员的的收收入入 也也是是完完全全由由自自己己决决定定。你你的的能能力力加加上上努努力力就就是是你你的的酬酬 劳劳。 ” 六六、 “X先先生生， 我我可可以以告告诉诉您您一一件件事事， 没没有有底底薪薪的的工工作作， 才才 能能让让您您真真正正的的会会运运用用金金钱钱，那那种种有有多多少少花花多多少少，反反正正月月 底底薪薪水水的的日日子子已已经经不不存存在在了了。要要知知道道，您您是是在在从从事事一一项项 事事业业，而而不

54、不是是兼兼职职，您您在在经经营营而而非非就就职职，其其中中的的乐乐趣趣无无 穷穷，您您知知道道吗吗？ 增员拒绝处理(五) n我没有推销经验,无法胜任这项工作! 尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本 人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内 一些杰出业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模一些杰出业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模 仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看 边做） ，这样的工作我们还没有办法胜任吗？边做）

55、 ，这样的工作我们还没有办法胜任吗？ 增员拒绝处理增员拒绝处理( (六六) ) n我家里人反对我从事保险行业 一一、 “由由于于一一般般人人对对保保险险的的认认识识不不够够， 因因而而产产生生了了许许多多 误误解解，甚甚至至是是完完全全不不信信任任的的态态度度，每每当当任任何何一一位位有有 雄雄心心壮壮志志的的青青年年人人想想要要踏踏入入此此一一行行业业时时，总总要要经经过过 一一番番家家庭庭革革命命的的。当当初初，我我家家人人同同样样反反对对我我从从事事保保 险险工工作作，现现在在不不但但不不反反对对，反反而而还还鼓鼓励励我我，因因为为他他 们们知知道道我我是是在在做做善善人人善善事事， 我

56、我所所推推销销贩贩卖卖的的是是幸幸福福、 保保障障。同同时时，又又有有丰丰富富的的收收入入使使一一家家人人能能够够过过着着更更 舒舒适适的的生生活活，更更何何况况保保险险业业是是青青年年人人创创业业，迈迈向向成成 功功的的捷捷径径，这这么么好好的的机机会会，您您不不想想把把握握吗吗？” 二、 “经验是从实际行动中体会来的。每个人天生二、 “经验是从实际行动中体会来的。每个人天生 就是推销员， 婴儿以哭声表示肚子饿， 当一个人就是推销员， 婴儿以哭声表示肚子饿， 当一个人 快乐或哀伤的时候， 他周围的人也会感受他的快快乐或哀伤的时候， 他周围的人也会感受他的快 乐或哀伤， 您说是吗？其实这些都是

57、推销， 以前乐或哀伤， 您说是吗？其实这些都是推销， 以前 我们却不自知， 我们都拥有推销能力。 从事寿险我们却不自知， 我们都拥有推销能力。 从事寿险 这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、 潜这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、 潜 力发挥出来， 也就是个人潜力的真正发挥， 只有力发挥出来， 也就是个人潜力的真正发挥， 只有 愿意或不愿意， 而不是有办法或没有办法胜任的愿意或不愿意， 而不是有办法或没有办法胜任的 问题。问题。 寿险行业的特点寿险行业的特点 收收 入入 性性 快快 乐乐 性性 前前 途途 性性 成成 长长 性性 寿险行业的寿险行业的收入性收入性 n收入累计计算收入累计

58、计算 n收入的多渠道收入的多渠道 n辛苦三、五年，辛苦三、五年， 奠定一生的生奠定一生的生 活水准。活水准。 寿险行业的寿险行业的前途性前途性 n国家的重视国家的重视 n行业本身空间极行业本身空间极 宽宽 n站在国家经济发站在国家经济发 展脉动之上的行展脉动之上的行 业业 n一份终身的事业一份终身的事业 寿险行业的寿险行业的快乐性快乐性 n兼顾家庭兼顾家庭 n兼顾兴趣兼顾兴趣 n进退得宜进退得宜 n有钱有闲有钱有闲 寿险行业的成长性 n建立人脉建立人脉 n专业培训专业培训 n生涯明确生涯明确 增增 员员 动动 摇摇 话话 术术 n这个工作你还能做几年？这个工作你还能做几年？ n这个工作值得你为

59、它干一辈子吗？这个工作值得你为它干一辈子吗？ n钱对你来说重不重要，别人能，你为什钱对你来说重不重要，别人能，你为什 么不能？么不能？ n帮别人打天下是办法吗？帮别人打天下是办法吗？ n假如有一份工作你不爱干，但能给你带假如有一份工作你不爱干，但能给你带 来现在收入的三至五被，你会不会考虑？来现在收入的三至五被，你会不会考虑？ n你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ n工作这么长时间，有没有存到钱？工作这么长时间，有没有存到钱？ 增员动摇话术增员动摇话术( (二二) ) n您就这样一辈子下去吗您就这样一辈子下去吗? ? n您不觉得自己的生活压力越来越大吗您不觉得自己

60、的生活压力越来越大吗? ? n您不觉得自己也可以尝试做老板吗您不觉得自己也可以尝试做老板吗? ? n您不觉得这样下去您不觉得这样下去, ,是对不起亲爱的是对不起亲爱的 妻子妻子, ,可爱的孩子吗可爱的孩子吗? ? 怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（一）话术（一） n有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻， 甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担 任何的风险？任何的风险？ n有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接 受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，