快递行业营销策划

1、快递行业营销策划指导老师：金铧 团队名称：起点队 团队成员：李欣 李增柱 摘 要 快递行业营销策划xx快递公司是一家人性化创意同城优质快递服务公司，主要提供传递惊喜、送花、道歉、礼品代购、表达心意、颁奖、服装出租等欢乐业务。本公司准确确定了长期战略目标，同时确立目标市场由点到面扩大，业务范围逐渐扩大，影响范围由局部到整体的阶段性目标。完全以完成营销战略目标为行动指南，指导企业更好的运营，实现效益最大化。新兴行业小丑快递正处于初级发展阶段，目前青岛仅有一家，且服务覆盖有一定的局限性，所以企业面临的竞争压力较小，市场潜力非常大。我团队通过swot分析等营销专业工具进行宏观、微观环境分析，剖析由外部

2、到内部的各种决定因素，得出合理结论，小丑快递在青岛乃至全国的发展前景都很光明，企业有很大的发展潜力。在做好全面、科学、透彻的市场分析的基础上，我团队制定了阶段性的营销目标以及预期收益标准，并进行详细的市场细分，把握每个潜在目标市场，并根据营销目标确定每一阶段的目标市场，设定准确全面的市场定位，并围绕目标市场及市场定位制定阶段性的营销策略，主要包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。最后，根据营销策略制定出一系列细致周密的市场活动安排，并做好明确的资金预算、及时有效的市场评估及反馈，及时对营销策略进行动态规划。确保使企业在稳固运营的基础上达成各个阶段的目标，最终实现效益最大化的战略目标。目

3、 录一、市场分析1（一）、企业目标和任务1（二）市场现状与策略2（三）主要竞争对手2（四）swot分析3（五）外部环境分析3（六）内部环境分析：4二、营销策略8（一）目标和预期效果8（二）目标市场描述9（三）市场定位11（四）营销组合11三、行动计划：14（一）活动/安排/预算14（二）评估流程15注 释18参考文献19xx快递营销策划传递快乐 传递惊喜一、市场分析 （一）、企业目标和任务1、宏观目标：随着经济社会的高速发展，在运输市场出现了一种创新的形式小丑同城快递，这是一种全新概念的服务模式。作为一个新型产业。我公司将在设立稳固的运营机制的基础上做好市场推广及宣传，提高品牌知名度，将xx快

4、递打造成青岛首家人性化创意同城优质快递服务公司，成为青岛市民互相沟通的首选媒介。2、微观目标：小丑同城快递作为一种新兴的快递形式，市场认知度低、从业人员的经验相对匮乏等方面是目前最大的阻力，决定了进入市场时必须分阶段用不同的营销策略“进攻”，制定企业战略目标，并设立阶段性营销目标，形成动态的营销策略，完善营销机制，使本公司乃至整个行业得到整体升华，以最快的速度实现盈利。主要的阶段性目标为：（1）完成市场调研（一个月），确定起步目标市场大学生，并充分了解客户需求、对小丑快递所能提供的服务的认知度以及对小丑快递定价标准的接受度，确定目标客户的购买力。（2）进入市场（半年）企业形象宣传期（两个月）：

5、通过各种媒体对企业进行正面宣传。提升品牌在各大高校的知名度，完成并完善企业形象的建立及宣传。优化服务期（长期）：初期以创意、低价、快速为优势进入市场，不断提高业务水平，争取百分之百的顾客满意度。稳固目标市场（1年），从亏损转向盈利，完成资金回笼。（3）打开高校之外的市场（长期）将目标市场进行科学合理的分类，根据分类提供不同的服务方向及模式，维系每一位客户，从而达到客户零流失。（二）市场现状与策略现在的小丑快递市场是从西方传入到中国的，处于起步阶段，尚不成熟。最早的西安小丑快递公司才仅仅成立了4年，目前在中国有10多个城市拥有了小丑快递公司。其中有很大一部分是大学生自主创业。小丑快递公司的成立，

6、受到了各界媒体的关注，很多新闻媒体，包括中央电视台关于都有小丑快递的专门报道。从这些年全国各地的小丑快递公司发展经历来分析看，我团队的发展前景是非常光明的。目前，在青岛仅有一家小丑快递公司，但根据市场调查结果显示，仅有8%的同学听说过这个公司，而用过其业务的更是少之又少。所以我们面对的市场基本处于空白状态，环境威胁比较小，市场机会非常大。根据以上市场现状的分析，我们需要制定阶段性的策略，每一个阶段都必须有确定的目标，并制定完成时间-任务管理（见表1-1微观目标时间-任务管理表），严格执行并随时对营销策略进行修改，以更完善营销战略。（三）主要竞争对手 在青岛，快递公司（包括同城快递）有几十家大中

7、型企业，他们也有各自的优势和劣势。在快递业竞争进入白热化，通过深入的市场调研，客户的反馈意见如下表：表1-1 青岛快递行业客户反馈意见公司名称价格定位时效性备注韵达、圆通便宜慢无中通、申通适中较快掉货难找回顺风高快网点不广ems高一般有人的地方就能去从上表反馈的信息及现实情况来看，这些企业在青岛都有很高的知名度，人们可以根据自己的需求使用合适的快递公司。但是我们有一个他们无法比拟的优势，就是创意和惊喜！而且，竞争对手的业务主要侧重于远程快递，与我们的业务冲突比较小。另一方面，虽然青岛有一家小丑快递公司，和我团队的业务具有一定的相似性，而且成立时间较早，业务相对成熟，也有一定的市场份额占有，但其

8、业务规模不大，而且知名度不够，因此对我们可以用创新的手段降低其带来的外部威胁。（四）swot分析内 部 环 境sw1. 科学严密的部门设置及管理系统2. 准确的市场定位3. 新颖的业务类型4. 细致周到的服务1. 公司结构尚不稳固2. 缺乏市场实践经验，目标市场上不成熟3. 欠缺解决各种业务问题的经验外 部 环 境ot1. 竞争者少，市场威胁小2. 目标市场大学生有很大的发展潜力3. 社会需求较大，为公司体用了很大的发展空间4. 由于各类媒体的高度发展，容易达到预期的宣传效果，从而提升业务量1. 消费者难以接受这种快递方式，不能达到预期的发展效果2. 由于市场趋近空白，所以容易出现效仿者，对本

9、公司构成威胁3. 由于部分快递公司的品牌已经打响，在“快递”这一属性上难以超越他们（五）外部环境分析 改革开放以来，我国经济迅速发展，人们的生活水平也逐渐提高，人们对生活质量的追求已经不仅仅局限于物质充裕，衣食无忧。相反的，人们对精神，文化的追求占了相当大的比重，尤其是年轻人，对时尚生活，创意生活的追求也是愈发强烈。快递，除去其作为传送工具的基本属性外，更重要的便是“服务”，服务速度，服务的准确度，服务态度等等因素决定了其是否被认可。目前已经有很多快递公司，而总结起来，这些公司普遍存在三个不足：（1）服务态度一般，不能做到其宣称的人性化服务。（2）形式单调，仅仅局限于“传递”这个属性，难以实现

10、突破。（3）速度慢，出现快递物品丢失的频率大，降低了大多数消费者对整个行业的信任度。在快递行业这种市场现状下。一种集安全、创意与高品质服务于一体的快递公司呼之欲出。（六）内部环境分析： 1、产品分析及营销活动本公司主要提供小丑送礼、小丑道歉、小丑表演、礼品代购、表达心意、颁奖（活动现场新型礼仪）、服装出租等业务。营销活动的主要方向就是通过我们的服装及表演等直观的因素充分体现本公司的特色，在此基础上通过系统、细致、人性化的服务，提 高顾客满意度及品牌知名度。2、人事安排一个好的公司需要有好的管理结构，才能施行最佳的人力资源配置，从而使公司在稳定运营的基础上完成创新及突破，达成长远目标，才能在这个

11、竞争激烈的市场中立足。根据市场需求及相应业务的需要，除总经理和副总经理外，另设以下六个部门：市场部、采购部、人力部、财务部、小丑部、创意指导部。结构设计图如下：总经理副总经理市场部采购部财务部人力资源部部小丑部创意指导部图1-1 公司职能部门结构图以上六个部门统一由总经理和副总经理领导，根据各只能部门的职责开展工作，同时各个部门间也有直接或间接的合作关系，联系紧密。总结各部门的具体职能如下：（1）经理：控制公司整体运营方向，宏观管理、协调各个部门进行有序的业务开展。（2）副经理：协助经理进行业务开展、部门协调，分管不同部门，对分管的部门进行监督及指导。（3）市场部：制定年度营销目标计划，建立和

12、完善营销信息的收集和处理，对消费者购买心里和行为的调查，收集竞争企业的信息，做出销售预测，促销活动的策划和组织。（4）采购部：采购公司各项业务所需材料及物品，并对公司物资进行分类管理。以低成本高质量的采购为公司创造更大的利润空间。（5）财务部：负责建立公司会计核算的制度及体系，按期做好年、季、月度财务分析，做好成本核算，负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况进行监督，最后对公司经济活动进行财务分析，向经理提供综合性财务分析报告和根据工作需要向部门提供专项财务分析报告。（6）人力资源部：负责公司的人力资源管理，制定各部门职员的职能制定、推行、修订“员工手册”，办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁

13、调、考勤、考绩、人事档案等业务事项。（7）小丑部：主要职能分为四个部分：其一，业务受理与统计；其二，对现有业务进行分类及人员配置；其三，提供小丑传递，小丑表演等实质性业务。其四，收集反馈信息。（8）创意指导部：制定系统的表演方案，并对小丑进行专业指导，根据市场要求及反馈的相关信息在表演的服装，形式及内容等方面进行创新，不断完善表演方案。从而吸引更多顾客，获取更高的利润。各部门之间的关系如下图：财务部总经理 副总经理 人力部 宏观管理、调控，保证公司顺利运营反馈市场需求（物资方面），指导采购采购部市场部服务于市场，并根据采购了解的市场现状为市场部提供有利信息 反馈市场需求（顾客需求），指导表演及

14、服务类型。使该部门进行最佳的人员配置。提供道具。同时获得新型产品或表演模式的第一手信息，为创意提供灵感来源。根据创意需求，指导采购通过与顾客的直接接触，为市场部提供制定阶段性营销策略的有利信息。协同创意部共同完成表演或服务类型的设计研发方案创意指导部小丑部研发表演及服务类型，并对小丑部进行指导、监督 图1-2 各职能部门关系注：市场部与创意指导部的关系与其与小丑部的关系相似；小丑部与采购部的关系与其与市场部的关系相似。二、营销策略 （一）目标和预期效果公司长期目标以及运营宗旨为：让小丑快递成为岛城主流“意外惊喜”的运送渠道，成为青岛市民沟通感情、传递心意的首选媒介。让生活更美好，快乐无处不在，

15、惊喜无处不在。我团队将整体战略目标划分为若干阶段性目标，每阶段效果均有不同的追求，以符合市场需求，逐渐将公业务范围扩大。具体内容如下：1、完善市场需求准备（三个月）：（1）将整个社会进行分类，分成不同类型的人群，分析每个类型的特点，从而选定目标市场，选定目标客户，通过调查问卷、走访等形式对其进行市场调研，从而确定市场需求，根据市场需求设置公司的业务方向及类型，完成部门设立及职能规范。（2）针对市场需求建立异业联盟，与相关厂商、服务商建立业务联系，形成长期合作关系。2、 进入目标市场（半年）进入市场初期，资金会出现短暂的紧缺现象，需要快速的资金回笼；选择大学生这个对新鲜事物的接受速度较快的群体，

16、有利于资金回笼。（1）宣传造势阶段（10天）。各大宣传途径同时造势，报纸、网络、电台以及学校内的横幅、海报宣传，甚至可以在各大高校搭建展台进行宣传。（2）逐步提升业务水平，建立并逐渐完善服务机制（半年）。提升消费者对品牌的认知度及信任度，保证公司的稳定发展。3.扩大市场（长期）1、将目标客户群扩大（长期），面对岛城进行全面彻底的宣传，所有有惊喜需求的人群均为目标客户。根据不同客户群的不同需要提供专门的业务类型，在扩充业务种类及业务量的同时扩大公司规模。2、提高售后服务。维系客户，对客户定期维护，找到客户流失的原因。3、提高服务质量。扩充服务类型、项目，最大限度满足更多人群的需求。4、设立公司官

17、方网站，在增大宣传力度的同时，进行网上交易，提高业务频率。增大收益。（二）目标市场描述1、市场细分（1）按年龄分类：儿童、少年、青年、中年、老年等（2）按社会属性分类：学生、工人、白领、公务员、待业人员等2、选定目标市场根据对不同市场细分方式的综合考虑，选定本公司的目标市场，即整个青岛地区大学生群体。首先选择大学生这个群体作为目标客户，原因有四：（1）在青岛，大学很多，且相对集中，例如中国海洋大学、青岛大学、青岛理工大学、青岛农业大学等。所以大学生市场相对较大。（2）大学生作为年轻一代，思想相对前卫，比较容易接受新兴事物，对小丑或是一些动漫人物这种视觉冲击较大的形象更容易产生兴趣。（3）在大学

18、生群体当中，节假日送礼、情侣间送礼、生日送礼等等都是比较频繁的，而且作为80、90后的大学生大多不喜欢拘泥于传统的方式，想追求新意，目前礼物更新换代的频率显然已经不能满足大学生对创意、心意的追求。所以，何不更换一种送礼的方式呢？（4）根据我们团队在各大高校内通过调查问卷以及走访等方式进行的市场调查结果显示，34%的同学们都对我们这个小丑快递公司感兴趣，而不感兴趣的同学只占7%，所以这个市场是非常广阔的。而且，44%的同学都觉得我们这个小丑快递公司的前景是光明的，而觉得没有发展前景的只有3%，还有23%的同学认为因人而定。下面即为调查结果的图标显示：图2-1 感兴趣程度分析图2-2 前景分析从上

19、述两图中可以看出，这个行业在大学生这个群体中发展前景是很好的，存在极大的商机。3、市场扩大第二阶段，我们将客户群发展至整个青岛地区。主要有以下三个原因：（1）大学的市场虽然大，但毕竟是社会的一小部分，大学生也是一个极其特殊的群体，将业务范围扩大到整个社会是公司发展到一定阶段的必然也是必要的趋势。（2）青岛的消费水平相对高，人们对生活质量的追求也较高，所以，虽然我们的快递费用比较高，但绝对还会在人们的可承受范围之内，所以价钱不会影响我们的业务。（3）社会上的消费群体不仅仅就是局限在朋友、情侣，或是师生之间了，还包括孩子生日、父母生日、新婚夫妇发放请柬等等。综合两个阶段的分析，最终的目标客户群如下

20、表：表2-1 最终目标客户分析表目标客户群需求分析情侣情侣间需要惊喜，给爱情加温，在为对方送上一束花或是一个小礼物的同时，带去一段赏心悦目的表演无论是传情还是致歉，都会事半功倍。节日礼物在特定的节日，或是身边的人的生日时，送上一份惊喜是再好不过了公司打造客户答谢新方式 客户维护新方式儿女/父母像父母传递一份孝心 为儿女带去一份惊喜 使家庭生活更加和谐融洽学生为老师及同学送上一份惊喜或感谢（三）市场定位打造低价惊喜同城快递，让欢乐服务在身边，定位与传递快乐，让惊喜给生活带来活力，传递给客户热爱生活，轻松生活的生活理念。（四）营销组合1、产品product我们通过表格形式展示我团队将为客户提供的产

21、品类型。表2-2产品类型分析产品类型产品细分产品分析传递服务传递惊喜客户自行准备物品，公司派专人着小丑服装，在客户要求的时间，地点送给目标人物，消费者可自愿选择是否提供表演以及表演类型。如魔术，唱歌，跳舞等送花针对不同人群的不同需要，给出专业的选花建议，为其包装并传送，亦可进行表演代购业务礼品代购根据顾客要求为顾客选购礼品，并与传递惊喜的方式一样送到目标人手里策划服务道歉根据顾客要求，用特别的方式代替顾客想朋友、亲人、情侣道歉。表达心意根据不同情况，用不同的创意代人向心爱的人传递爱意，例如送情书、真情告白等服装出租服装出租向消费者提供服装出租业务以上业务在施行各自职能的同时，分别通过新颖的创意

22、，高质量高水平的服务等方式进行营销，在此基础上，也可讲不同的业务进行组合，如产品代购与服装出租的组合、送花与道歉的组合、传递惊喜与表达心意的组合等等，总之，我们将以最适合顾客的高水平高质量的人性化服务达到每一个顾客的百分之百满意。价格price我公司将在保证盈利的基础上压低价格，争取控制在其他小丑快递公司相似业务费用的百分之八十以内。快递费用控制在普通快递公司等距快递费用的百分之就是以内。以优质的服务，低廉的价格提高业务频率，从而提升品牌知名度。综合市场调查结果显示的顾客可以接受的价格定位以及本公司可获得的利润，制定出收费标准如下；（1）快递费：按区域收费（元/次）：市南区、市北区：15 崂山

23、区：18李沧区：22城阳、黄岛等：30（2）代购费（元/件）：体积0.5以内，质量两千克以内：10体积每超出0.5加收5元，质量每超出一千克加收5元（若两种因素都超出规定范围，按附加费用高的收费）表演费（元/次）：5分钟的小节目：20 10分钟的节目：50 20分钟的表演：80注：这一部分的表演内容及费用可根据顾客需求进行合理调整。、服装出租（元/天）：25策划道歉/传递心意（元/次）；802、 分销place：（1） 异业联盟实体店合作（初期） 首先进行市场调研，升入了解各个潜在的合作伙伴的运营规模及信誉状况，并综合考虑距离、地域等因素选定合作目标。 与合作目标进行洽谈，在各方面条件达到双方

24、满意后，签订有法律效益的合约 制定周全缜密的长期合作方案，并在不同的阶段根据不同需要修改完善合作方案。保证合作关系稳定长远的发展。（2）厂家合作（后期）：在公司初具规模，长期有大量订单的情况下，我公司将与一些厂家（即商品的生产商）直接合作，在保证业务顺利进行的同时提升利润空间。 （3）网络+实体营销通过网络进行同步的宣传及销售。前期主要的网络平台有，淘宝、百度有啊 等网店，各大网站的微博，qq/飞信/msn等聊天工具的空间，人人网，赶集网，普加网等 适合宣传的网站。 后期聘请专业的技术人员设立公司的网站，并对其进行更新及维护。 在宣传介绍本公司的业务，接受订单的同时，也可设立相关传品的广告，获

25、得广告费用。网站提供的主要信息如下：（1）用较大版面进行公司形象以及业务进行宣传（2）设立业务介绍模块，使登录网站的人充分了解公司业务职能。（3）设立网上业务交易模块，与支付宝等支付工具合作，执行第三方支付，在宣传的同时增加业务量，提高手收益。3、 促销promotion促销，是一个短期获得收益的促销方法，我公司主要的促销方向就是在保证盈利或是亏损的条件下进行阶段性、针对性、可行性的促销，主要目的只有一个，那就是提升品牌知名度，产生更大的经济效益。根据消费者的普遍消费心理，主要设立一下三种促销大类：具体见下表：促销种类促销情况概述（1）价格主导的促销活动在节假日等业务高峰期，进行打折促销活动（

26、打折项目和打折力度视情况而定）送一再送一（送一次快递赠送一次免费快递）（促进顾客第二次消费）预定表演、代购礼品等，免收快递费（2）服务主导的促销活动在相同的收费标准下，延长表演时间、增加表演难度、提高表演可观性等从服务入手的促销方式（3）创意主导的促销活动 把公司的商标批量制作为手机挂坠、钥匙链、卡贴等成本较低的小饰物，作为纪念品送给顾客，在维系顾客关系、提升顾客满意度的同时，可以为公司进行宣传，相当与很多移动广告。除以上促销的大的方向外，我公司还会根据不同的节日或是某一阶段的社会流行趋势的需要制定机动性的灵活的促销活动，如： 在情人节，七夕进行鲜花优惠，礼品优惠等促销活动，根据情侣喜好编排创

27、意节目中秋节、端午节，制作精美礼盒，编排节目，规定阶段性统一的祝福，把祝福送给 每一个顾客 根据社会的流行趋势、或是有了新兴的大众比较喜欢的表演形式，进行培训，并进行节目编排，设定表演套餐。三、行动计划：（一）活动/安排/预算 阶段活动内容活动周期活动作用（效果）人员安排活动预算（元）市场调研搜集并整理相关案例信息一周通过网络，实地考察，报刊杂志等途径了解小丑快递的行业相关信息。并进行系统的整理。公司内部人员1000做调查问卷（5000份）三天设计并印刷调查问卷，针对目标市场进行调查，做好信息的整理及分析。招收兼职人员及公司内部人员1000走访一周针对不同类型的目标客户进行走访、访问。最后汇总

28、整理信息，并分析数据。公司内部人员1000整理汇总信息一周将以上三个方面的信息进行汇总分析。市场部0准备阶段物料采集一周针对业务特点进行针对性采购。采购人员20000商家洽谈（主要为合作的实体店）一个月召开公司管理层慧怡，制定完善的谈判计划，与合作商家进行洽谈公司管理层1000业务/表演培训一个月聘请专业技术人员对小丑进行专业培训小丑2000宣传阶段青岛市各大高校半年1.由小丑发放宣传单页（2000张） 2.联合高校各个组织针对一些活动进行宣传。3.在学校的各种晚会上，通过特殊礼仪等形式宣传。市场部2000整个青岛地区长期1.报刊、杂志等平面媒体宣传2.电视广告、公交车上的流动广告3.在人群密

29、集地区由小丑发放传单并搭建舞台进行表演50000市场推广促销活动长期详见营销组合中对promotion的分析市场部20000招收代理长期定期召开招聘会，在各个高校及社会上招收业务代理，扩大宣传及销售规模。人力资源部视业务量而定合计98000（二）评估流程 在每一单业务完成之后，获得顾客的业务反馈，主要形式有：1、每一个小丑在送快递时都带着一张信息反馈调查问卷，顾客可自愿填写。客户信息反馈调查问卷为了我们公司业务水平的完善及提高，麻烦您认真、如实的填写，不足之处我们会努力改正，不断提升我们的服务质量，为您传递更多快乐，更多惊喜！1. 您的性别？（ ）a男 b.女 2.您的年龄？（ ） a.18岁一下 b.1930 c.3150 d.5170