房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道

1、 曾经，只要有不错的销售就可以卖得好 曾经，只要有不错的策划就可以卖得好 如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好 你的项目是否正遇到瓶颈？ l客户来电来访越来越少 l准客户越来越难找 l线上推广效果越来越小 l竞争对手越来越多 渠道为王渠道为王 l产品同质化严重 l传统推广模式势微 l客户日趋细分化 策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群 再看地产营销玩法 一、渠道拓展目的一、渠道拓展目的 二、渠道类别二、渠道类别 三、渠道拓展心态三、渠道拓展心态 四、渠道拓展方法四、渠道拓展方法 渠道拓展目的渠道拓展目的 一一 误区误区 没钱推广才做渠道没钱推广才做渠道 渠道会把项目做低端渠道会把项目做低

2、端 渠道就是扫楼派单大扫荡渠道就是扫楼派单大扫荡 渠道费力效果差渠道费力效果差 l渠道拓展的活跃是有章 可循的，一般都是在半成 熟市场的弱势阶段，也是 市场走向成熟的标志。 l市场低迷时，传统推广 销售手段失灵，需要新的 销售手段作为补充；房地 产逐渐向买方市场转变， 酒香也怕巷子深。 弱势市场是根源弱势市场是根源 未来发展不可限量未来发展不可限量 渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市 场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离 项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。 随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将

3、来，渠道 拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。 渠道拓展目的渠道拓展目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋激 烈，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下，把销售完全 依赖于策划，单靠策划的影响力达 到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。 主动出击，迈出双腿去寻找客户、主动出击，迈出双腿去寻找客户、 挖掘客户，就有成功的可能。挖掘客户，就有成功的可能。 俗话说的话，俗话说的话，“与其坐以待毙，与其坐以待毙， 不如主动出击不如主动出击”。 渠道类别渠道类别 二二 渠道常

4、见形式渠道常见形式 所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。 扫街扫楼扫街扫楼 派单派单 大客户大客户 拓展拓展 圈层活动圈层活动 宣传宣传 巡展巡展 中介中介 联动联动 其他其他 渠道渠道 渠道不是简单的派单，是对市场、渠道不是简单的派单，是对市场、 资源、产品深入解析后的专业分工。资源、产品深入解析后的专业分工。 l老带新老带新 l电话陌拜电话陌拜 l业主圈层营销活动业主圈层营销活动 l合作单位内部推介合作单位内部推介 核心：专业杀客能力，业主资源核心：专业杀客能力，业主资源 l区域派单区域派单 l竞品拦截竞品拦截 l大客户陌拜大客户陌拜 l中介联动中介联动 l外展点外展点 核

5、心：机动灵活、方法多样核心：机动灵活、方法多样 内场内场 外场外场 在项目辐射区域内设立外展点。 借力核心聚集点人流量，扩 大影响力。 利用酒店、咖啡馆、商务会所等 人群聚集地。 摆放X展架、台卡、纸巾盒 等，派发精美楼书、DM单等。 利用银行、4S店、保险公司等客 户数据库。 针对性的直投宣传资料。 中介分销联动。 充分利用其客户资源。 运用企业黄页，划定区域范围， 电话拜访，力争约见。 陌生拜访。 根据置业顾问现场接收的团购信 息，电话约访或上门拜访。 信息整合，紧密配合。 配合项目网推，在相关论坛贴吧 等发布项目补充信息。 主体工作延展、细化。 拓展社会团体，如：商会、车迷 协会、gol

6、f球会等。 根据项目有选择性利用。 行销竞品拦截。 成本低，客户准。 大型企事业单位拓展，开展项目 推介会。 团购政策，集群效应。 渠道拓展心态渠道拓展心态 三三 有的同事去扫楼陌拜 敲门没人回应，心里一阵轻松： 幸亏没人，又少了一番折磨。 不是我不去工作哦，是他不在家。 有的同事去扫楼陌拜 一定要从最高楼往下扫， 面对再多失败都不会放弃， 因为，总要下楼的嘛。 渠道团队需要有积极的心态！渠道团队需要有积极的心态！ 打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道团队需要具备哪些心态呢？ 正确面对拒绝和 失败的心态 感恩的心态 坚持学习 的心态 积极乐观 的心态 对事业执着

7、 的心态 挑战新事物 的心态 心态心态 与之前等待客户上门购房相反， 渠道是将自身的产品通过主动 推荐而让外界客户所熟知并购 买。单从难易程度上来讲，渠 道的阻力更大，更为重要的是， 渠道没有太多的成功经验可以 借鉴和模仿。因此，拥有敢于 挑战新事物的心态极为重要。 勇于挑战新事物的心态勇于挑战新事物的心态 为什么那么多的策划人员在同一家 公司，同样的工作内容，而业绩和 收入却相差数倍？差别在于策划能 力！而策划能力的高低是通过不断 学习来获得的，通常来说，有两种 办法：自我摸索，学习成功者证明 有效的方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对学习的 态度决定了你未来成就的高度。 坚持

8、学习的心态坚持学习的心态 能否做好一件事，能否做 好自己的工作，能力很重 要，但工作态度更重要。 把每天的工作当作自己的 事业，心承梦想执着前行， 对事业的执着才能获得更 多职位升迁、待遇提升和 内心的满足感。 对事业执着的心态对事业执着的心态 渠道工作面对外出寻找客 户的压力，被人拒绝是常 有的事。应该如何面对？ 培养积极乐观的心态，每 一次迈出步伐和被人拒绝 都是成长的阶梯。不断的 磨练更能懂得积极乐观的 意义，获得更大的发展平 台。 积极乐观的心态积极乐观的心态 渠道会面对更多的挫折和 失败，要学会正确的面对 和接受，把他们当作迈向 成功的阶梯。“失败是成 功之母”。 正确面对拒绝和失败

9、的心态正确面对拒绝和失败的心态 有时短期内的付出与收获 不一定成正比，这个世界 上你认为理所当然的事情 越来越少，因此在工作中 更要保持感恩的心态。当 我们以一种感恩的态度对 待周围的人时，同样不会 忘了感谢我们，感恩越多， 得到的就会越多。 感恩的心态感恩的心态 渠道拓展方法渠道拓展方法 四四 渠道常见问题渠道常见问题 1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，人员工作效率往往偏低； 2、渠道和案场配合度不高，信息不对称，交流不畅； 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性； 4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项 目较高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时

10、间工作过程中人员产生消 极情绪，影响团队士气，人员流失严重； 5、入行门槛低，缺乏良好的培训体系； 6、电话营销效率低下。 渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程：渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程： 1 1、制定每天客户资源的完整解决方案，、制定每天客户资源的完整解决方案， 2 2、与销售端协调现场接待及跟进工作，、与销售端协调现场接待及跟进工作， 3 3、及时反馈效果总结调整。、及时反馈效果总结调整。 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 l强烈的目标感和决心 l信心、责任心 l激情、投入

11、l狼性、竞争意识 l不惧压力、敢于挑战 l第一时间解决影响指标达成的问题 l能把目标分解成每个人每天的工作 1、重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩双向考评； 2、制定并落实人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金； 3、制定渠道人员系统培训计划，开辟上升机制和通道； 4、渠道指标切合实际，强调来访量和客户认定标准，指标落实到天，渠 道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可； 5、建立会员俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。 关键人 下线 分销公司 资源类活动及家宴 电话销售 外部资源细分外部资源细分 l重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 l客户数量不多，

12、但意向度高 l以中介公司为主 l覆盖区域内有客户资源的个体中介 l能全力为项目导入客户资源的公司 l联合具有客户资源的伙伴举办相关活动挖掘 客户，例如银行、行业协会等 l电话营销团队整合 一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升客户质量。 在来访渠道上按照以上五条为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整 体配合，完成各项任务指标。 1 1、首先赢得信任、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐很困难。 2 2、向对方明确你需要的客户是谁、向对方明确你需要的客户是谁 3 3、请求对方最好有一个实际行动、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句，一

13、点也不为过；有可能的情况下，一个电话或 一份见面礼是个不错的开局。 4 4、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何 5 5、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人 6 6、时刻再次感谢你的推荐人、时刻再次感谢你的推荐人 7 7、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢 如何获得外部资源？如何获得外部资源？ 渠道拓展方法渠道拓展方法 拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。 基础拓展基础拓

14、展 活动拓展活动拓展 关系拓展关系拓展 渠道拓展渠道拓展 基础拓展基础拓展 u主要目的：主要目的： 加大项目的宣传力度，吸引人群 关注，提高影响力，增加来访量。 u主要工作内容：主要工作内容： 在项目可辐射范围内进行大规模 派单，人流聚集地的定点宣传、 商务场所的资料投放、直投等。 u地毯式宣传：地毯式宣传： 利用项目各种宣传资料，例如单 页、海报、期刊等地毯式宣传。 活动拓展活动拓展 u通过基础拓展或对现场来访客 户分析，圈定周边意向客户集中 的企事业单位，联系其工会或物 业部门，利用定点展销及小规模 活动，挖掘潜在客户。 u活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、 红酒品鉴

15、会等，可结合活动穿插 对项目的宣传介绍，地点可在项 目现场或单位。 关系拓展关系拓展 u在基础工作中挖掘到意向单 位后，通过关系营销和公关， 与其逐渐建立良好的信任关系， 达成一定协议从而达到将产品 销售出去的目的，即一个放长 线钓大鱼的过程。 1 1、派单三部曲、派单三部曲 立刻去现场立刻去现场 或展点了解或展点了解 留下留下 联系方式联系方式 保留好宣传保留好宣传 资料，记下资料，记下 销售人员的销售人员的 联系方式联系方式 2 2、陌拜三要素、陌拜三要素 陌拜步骤陌拜步骤 接触接触熟悉熟悉信任信任 洽谈洽谈认同认同签约签约 3 3、大客户拓展、大客户拓展 u收入较高的企事业单位，如电力、

16、医疗、教育、石油、烟草等。 u大中型民企，如医药、IT、培训教育、制造业等。 如何锁定客户如何锁定客户 拓展流程拓展流程 大客户单位核心人员选定标准大客户单位核心人员选定标准 抓住大客户的核心人员抓住大客户的核心人员 大客户管理流程大客户管理流程 常规举措常规举措 常规举措常规举措 常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响 力较差。力较差。 路演路演聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力 点对点活动点对点活动旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护

17、，促进销售旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售 优惠的制定优惠的制定根据客户单位寻求及阶段营销特点制定根据客户单位寻求及阶段营销特点制定 3 3、全民营销、全民营销 全民营销，四种拓展种类： u以老业主推荐新客户的“老带新” u以新客户推荐新客户的“新带新” u以公司员工和会员推荐客户的“内部推荐” u以粉丝传播分享活动的“全民推荐” Step1Step1：自由经纪人招募：自由经纪人招募 老业主老业主 新客户新客户 社会经纪人社会经纪人 公司员工公司员工 社区 宣传 案场 宣传 内部 宣传 专场 活动 线下 招募 线上 推广 线上 推广 Step2Step2：流程：流程 电话、

18、短信方式推荐客户，登记客户资料（姓名、电话、意向项目）电话、短信方式推荐客户，登记客户资料（姓名、电话、意向项目） 采用姓名采用姓名+ +电话号码验证客户，再把客户信息发送至销售经理，分配给电话号码验证客户，再把客户信息发送至销售经理，分配给 置业顾问跟进，并设定保护期，长短根据项目情况确定。置业顾问跟进，并设定保护期，长短根据项目情况确定。 鉴于市场竞争激烈，建议设置带看奖励，确认客户有效即可发放，提鉴于市场竞争激烈，建议设置带看奖励，确认客户有效即可发放，提 升推荐人现场带看动力升推荐人现场带看动力 推荐推荐 判客判客 带看带看 Step3Step3：成交结佣：成交结佣 全民经纪人及时跟进

19、推荐客户， 了解是否认购签约 佣金的设定标准因项目而异，同 时为了激发推荐人的积极性，可 采用阶梯累进佣金的方式 成交成交 结佣结佣 5 5、关键人营销、关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）陪同关键人拜访及应酬，获取客户资源。 （2）一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动 客户来访及成交。 （4）借助关键人的生意往来或朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入 关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。 6 6、外展点拓客、外展点拓客 常见点位：大型超市、购物中心、电影院、小区、广场等 工作重点： （1）点面结合，提前完成布点工作，如与超市会员中心、购物中心商家、 小区物业等提前维护关系，并发展他们为推荐人，借助现场展点可以随时 获得客户资源并展示，后期通过推荐人随时可了解展位周边动态。 （2）制作便于直接了解项目情况的展位资料，如小型沙盘、X展架等。 （3）做好客户现场带访的交通往返安排，保证及时性和舒适性，可同车 安排兼职人员或置业顾问做讲解员，全程讲解并向案场接待传递客 户信息。 （4）随时做好下阶段计划调整或扩展的展点目标。 7 7、电话营销、电话营销 不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革。 第一轮：精准的客户资源竞品来电来访，客户地图梳理重点小区名单， 中介、下 线提供