标杆店打造分享

1、标杆店打造工程标杆店打造工程 分享分享 标杆店打造工程学习目的 为打造标杆店铺做好前提准备 提升店铺销售业绩 提升BGV品牌影响力及加盟商信心 为后期招商树立良好的品牌形象 建立标准化可复制落地的方案 章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2 章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2 科学零售的概念 1、科学零售的新定义： 通过一套可以评价的程序，对零售真相进行充分的研究 ，以数据分析、流程标准为管理依据，不冒进，客观真实， 操作性能强。 2、科学零售达成的四个关键点 1）稳定的管理系统支持 2）标准固化推行 3）把握关键

2、技术 4）执行力督进 科学零售的概念 3、零售的高绩效管理 零售业绩= = 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 商圈 店铺选址 店铺面积 店招形象 橱窗陈列 灯光 口碑 印象 商品组合 陈列表现 人员素质 服务时机 销售技巧 附加搭配 销售能力 服务技巧 商品价值 商品供给 3、零售的高绩效管理 零售四维可量化KPI 直接影响绩效的关键指标 人员管理人员管理 销售管理销售管理店铺管理店铺管理 货品管理货品管理 人效人效 连带率连带率 客单价客单价 客单价客单价vip销售率销售率坪效坪效达标率达标率 库存率库存率 销售率销售率 件单价件单价 连带率连带率 折扣率折扣率 件单价件单价 3、零

3、售的高绩效管理 零售四维可标准化KPI 人员管理人员管理 销售管理销售管理店铺管理店铺管理 货品管理货品管理 人员提升率 服务达标率 信息反馈及时率 店务检查达标率数据准确率 物流数据准确率 章程 科学零售与标杆管理法1 零售高效业绩提升方案3 打造零售精益标杆工程2 了解标杆管理法？ u 【 标杆】的概念： （1）测量的工具，主要用来指示测量点 （2）参考系数，比喻学习的榜样 u 【标杆】的理解： （1）测量个体单位良性运营的参考标准。 （2）作为一个领先的指标基准，是其他单位的学 习榜样 标杆店与样板店（旗舰店）的区别 相同之处：管理系统统一，并作为统一参考标准 零售标杆店：管理规格上，与

4、样板店更高一筹， 从建筑设备、门店规模、管理水平、服务质量、 业绩表现、利润指标等方面，都能作为一个领先 的标准基数，成为其他店铺的学习榜样。 打造零售标杆店的步骤 标杆管理法：五阶段，十步骤 1、规划阶段：（1）确定标杆管理的内容（确定工作事项） （2）确定标杆管理的对象 （确定管理范畴、组件项目小组人员分工） （3）收集标杆管理的数据 （确定数据分析类型及达成标准） （4）简历反馈督察机制 （建立执行督进管理制度） 2、分析阶段：（5）检视目前的绩效差距（目前状况检讨） （6）明确需达成的绩效水平（预期需达成的目标） 打造零售标杆店的步骤 3、行动阶段：(7)形成行动计划(PDCA计划，工

5、作计划执行) (8)实施和监控行动计划达成(监控与督进执行计划) (9)阶段性调整标杆管理方式(阶段调整管理内容) 4、综合阶段：(10)交流标杆管理的成果(观摩、交流、分享) (11)检核要实现的目标(检核阶段性目标的达成) 5、成效阶段：(12)成效检核、重塑标杆管理标准 零售标杆店打造攻略 确定定位，资源保障 利润保障，目标现行 找准切入点，策划业绩达标 系统建设，稳固管理 标准复制，督进执行 利润保障，目标现行 1、制定基于利润保障基础的销售目标 销售目标必须和利润相关联 与利润相关的数值 折扣率，毛利率，盈亏平衡销售额，纯利，销售 目标 制定基于利润保障基础的销售目标 l 第一步：计

6、算毛利率 毛利率=（平均销售折扣率-进货折扣率）/平均销 售折扣率 l 第二步：计算盈亏平衡金额 盈亏平衡销售额=固定费用/毛利率 l 第三步：计算（相对）平衡金额 盈亏平衡销售额=（固定费用+纯利目标）/毛利率 设定净利润销售目标 三级目标管理： 一级目标管理：150000 二级目标管理：180000 三级目标管理：200000 找准切入点，策划业绩达标 零售绩= 一级年度销售目标：180万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5% 20% 1.3件/人 388/件 =5044元/天365天=1841060元 约180万/年 找准切入点，策划业绩达标 零售绩= 二级年度销售

7、目标：216万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5% 20% 1.4件/人 428/件 =5992元/天365天=2187080元 约216万/年 找准切入点，策划业绩达标 零售绩= 三级年度销售目标：180万 客流量进店率 成交率 销售数量平均件单价 1000人 5.5% 20% 1.4件/人 428/件 =6591元/天365天=2405788元 约240万/年 业绩目标200000020000003000000300000050000005000000 分析项 经营月份121212 单月均销166667250000416667 月份天数303030 日均销55568

8、33313889 价格带 分析 价格带数量预计金额数量预计金额数量预计金额 1000 9001900 800180021600 700170032100 6002120042400 50015003150063000 400312005200062400 300618006180041200 2008160024002400 100500 合计5600840014000 店铺命脉表 标杆店人员编制制定技术 店铺人员编制公式= 预计月度业绩人效70%+实用面积7 30% 人效参考值： 一线城市一级商圈：4500055000 一线城市二级商圈：3500045000 二线城市一级商圈：3500045

9、000 二线城市二级商圈：2500035000 三线城市一级商圈：2500035000 淡季人数计算：最高人员编制淡季人数计算：最高人员编制 80% 旺季人数计算：最低人员编制旺季人数计算：最低人员编制 130% 员工销售力分析技术 1、销售贡献值分析法： 贡献值用于分析生产力的重要指标之一 贡献值分析定量目标与实际产生的绩效的对比 店铺目标目标占比完成销售占比 A3033%2831% B2528%2326% C2022%2123% D1517%1820% 合计90100%90100% 贡献值贡献值 最高最高 导购销售能力分析KPI分析 姓名销售额销售天 数 日均销件数平均单 价 客数客单价附

10、加值 甲30000261154118254803571.5 乙35000301167108324824271.3 丙28000201400120233614592.0 员工销售能力关注点： 平均单价导购销售高价位产品的能力 客单价导购服务水平(特别是对大客户的服务水平) 附加值导购的搭配推销能力 员工销售力分析技术 KPI分析法关键性指标分析 日均销：累计销售额上班销售天数 平均单价：累计销售额累计销售件数 平均客单价：累计销售额顾客成交笔数 连带值：累计销售件数顾客成交笔数 （上述数值取值于员工个人在一定时间段内的个人业绩记录） 业绩冲刺目标分解技巧 1、万法之法：份数分解法 2、阶段超标分

11、解法：适用于平常周目标冲刺 3、阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等 4、模块切割法：适用于春节所在月份 5、增额分解法：适用于旺季月份，1、12月， 三级目标管理，强冲目标； 6、提前完成分解法：适用于平常月份，3、6月 万法之法：份数分解法 正常情况下的销售目标分解，以每月30天计，则： 1、每月有8个旺日(星期六、天)，预计可达到平时1.2-2倍之销售。 2、平均 每月约五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售。 3、每月正常销售日 为30-8-5=17天 二、节日指标如五一，十一，元旦等，预计可达到平时24倍之销售。则： 1、正常销售日指标=当月总指标/(8天2倍+5天0.5倍

12、+17天)=当月总指标 /35.5个销售日； 2、周六，日指标=正常销售日指标(1.5-2)； 3、雨 天指标=正常销售日指标(0.50.8)； 4、节日指标=正常销售日指标 (2-4)。 三、当每日的销售目标确定后即可按班次及个人进行销售分摊 1、早班=正常 销售日指标40%； 2、晚班=正常销售日指标60%； 若店铺位置位于县级市以下的区域，该公式可做适当的调整： 1、早班=正常 销售日指标60%； 2、晚班=正常销售日指标40%； 阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺 案例：某月销售目标为20万，第一周目标为5万， 实际完成了6万，后期目标如何分解？ 常规：20万-6万=14万 阶段超标分解法：按月度目标-原周目标 实际：20万-5万=15万 阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等 某店铺4月的销售目标为15万，将目标按特定阶 段进行分解，配合上激励机制，鼓励员工提前达 标。 可分为四阶段: 第一