深圳某知名女装公司市场企划案

1、深圳某知名女装公司2007年度市场企划案梁子时装市场部发展战略草案汇报4 4 3 _- b! m, 一.市场部工作安排1.市场部调整的总方针5 c+ p) y& q( ?! f4 c! q保持发展,平稳过渡# y9 d2 j% j2 g3 b即:保持现有的市场现状,发展未开拓的空间,管理上平稳过渡./ 0 c2 & q0 u ?: k( s z2.调整的目标2 t6 i. s) d* i) o. ia.改变目前自营仅仅以深圳，广州为据点的单一局面，在浙江本家单个城市自营零琐经营格局。形成以广州,深圳,上海,北京,沈阳,成都这六大城市为核心的公司大型概念连锁直营店,以省会城市为中心的代理加盟销售

2、网络.9 i% m- d3 l, c- d7 ?b.作为在深圳一个有着13年历史老品牌，应该进一部进行市场细分.彻底取消省代，取消大型有影响力城市经营不善加盟商市级代理权，逐步实现单店加盟格局，努力扩大市场空间，争取利润更大化。; ka* u6 n& x9 q% c7 f* oc.采用足中心城市,带动周边城市的总策略,向广大周边城市拓展.! a8 - c- y& k7 |d.企业将形成:管理科学化,市场规范化,生产合理化,产品系列化,物流快速化# n4 b5 ; v8 u2 me.积极推进企业文化,品牌文化建设.努力做到”一流的企业买文化,二流的企业买产品,三流的企业买服务”.7 w: z$

3、/ f4 q( j o0 z+ _f. 科学开店：大城市多开店，小城市开大店；努力扩大一线重点城市自营店铺数量，扩大市场影响。大城市多开多低扣点好位置商场店，努力减少风险,让品牌逐渐深入人心.小城市开大店，公司给予支持，形成旗舰的架势，对品牌传播有推动作用.+ b( h) t( z5 v; f v$ n$ g.努力提升单店业绩，实施金牌店长计划。1 ! b& p a; 7 m p2 a: j7 c二.调整时间. i1 i3 t3 e0 r3 ta7 h/ f 计划用两年时间,即2007年春季开始到2008冬季结束.; y0 s7 h) f, c8 j q& 4 j三.调整的内容! n& $ a

4、) j3 j 1.市场部自身的管理, r* h6 - ?9 h, j3 b9 h$ m 2.加盟/自营市场,渠道的拓展* b1 7 4 j3 b# + _& ; z0 s. x& u# ? 3.现有加盟商货品以及合作对象的调整,合作方式的调整! 6 / h) m. e/ i6 g2 z% i) z# _, 4.产品的开发与市场的反馈. a$ ! a: ?: x 5.生产货期的督促与发货及时跟进4 & e3 e+ w- g# r 6.加盟政策的调整3 f2 a% 6 e# v; o9 f 7.招商资料的完善4 x; v. p/ m; z+ i( b/ g 8.财务与物流的调整2 8 d, b#

5、2 o) _9 w% w: f4 f 9.公司给予加盟商经营指导扶持力度的调整, n4 x2 |- d5 r h* _* t% n9 10.客户服务投诉处理的调整3 $ t; g0 o$ |! h 11.培训计划的实施/ w 7 $ v9 io+ u. t根据以上内容,调整企业,我们就应该立即着手准备,力争在明年年底答到预定目标.- 5 g: t7 y6 j! _2 b5 v* & m0 一:市场部自身的管理完善4 x9 o- o4 s! r+ h! + o) o1. 人事,考勤,培训制度(人事部协助)$ % ( u/ t1 |4 r6 n2 j! ra. 市场部成立初期,人员编制如下:7 w

6、0 i h z5 q! r) k y5 o6 e8 b市场部经理1名,负责整个市场部全盘操作* i1 w2 l1 h. ! i# j市场部经理助理1名，协助经理工作* h( o e b+ u: r拓展部1-2名,负责客户,商场的谈判以及加盟商的拓展招商工作(经理可协助)/ g0 d% r- y- g7 x培训陈列部2名，负责培训陈列4 i# p7 c, r( o2 x自营区域经理2名，负责深圳和广州经营管理 n j4 & s9 i# q p: q) u+ t加盟部区域经理多名，负责各个片区经营管理。 q: h) a8 o5 d5 f+ c/ h; a电子商务专员1名，负责网络媒体信息收集与反馈

7、。/ l2 l$ b: u9 h; t$ g2 p z. y/ k其他辅助文员 x+ q( g+ d+ q, q8 q/ y3 a! t8 b.人员培训教育/ / c+ g# g6 q2 o职前，职中，职后培训； o l9 p9 e8 d8 g* g选定合适的培训时机与培训内容9 # s- g0 y0 x, g9 e9 r培训内容：人格培养，产品知识，工作技巧，心态0 ) |6 b8 v& y8 e$ o确定培训流程：需要分析，制定计划，培训实施，绩效评估- l d: z; t, i. p2. 入职.离职管理制度（人事部协助）6 , l1 i* ?3 t! o w8 i 0 t入职人员资格的考

8、核，离职后工作的交接* a* a3 f/ c9 , q; x# r3. 员工日常管理( p: j+ s: $ o9 j7 sa. 会议的管理：核实工作计划开展情况，工作点评，激励士气* & |! h m8 v) z2 t! qb. 表格管理：工作汇报表，客户回款统计表，客户档案表 m) l( |: 3 g1 q, w n! h1 yc. 场所管理：会议室，办公室6 ?6 s) k$ ) f4 v# v4. 员工控制管理* w: i7 - t b w# ba. 管理表单：周计划表，月计划表，工作日志，客户档案7 m5 f( b- & s3 f0 z( u9 xb. 市场部例会：周例会，月例会 t

9、0 d+ a, b1 k mc. 随访客户观察) 2 p5 c9 8 |) e d. 述职谈话（工作方向控制，开展进程控制，操作流程控制，工作状态控制）( p, b4 h7 ; c 7 x/ w5. 物料领用：主要是招商资料的管理，合同的管理等, p4 q t r( y9 a6. 奖励与处罚：公司已出台政策- 3 v8 n0 c% o: r7. 员工考核5 t% + d/ 5 ) c2 / y( % _8. 员工出差,招待费标准与制度9 z( a$ 4 z 5 l% 7 t9. 其他制度( s/ h$ h7 / h+ g二. 加盟/自营市场渠道的拓展) 0 c& c x. g# r9 w. v

10、7 e 1.自营店可留下公司总部市场部负责人名片,或者现场户外广告告诉我司加盟地区信息.7 v. q! u f g$ |) n, |0 _ 2.公司网站留下加盟的详细照料，或者借助于其他网络搜寻工具。! q$ g7 s2 r4 x 3.大型的专业媒体广告,当地的知名报刊杂志电视等媒体做招商宣传5 u! m0 a0 4 s 4.专业的拓展人员客户资料& a* i4 n5 i7 c1 y; m1 h8 q 5.市场人员主动出击寻找当地有实力的加盟客户. s c$ m/ hu2 v& e 6.建立与全国知名商场招商人员的联系，取得当地重要服装加盟商的资料。) x/ w z( z6 ?, s* p$

11、: a& q 7.参加重要的服装展会 l: i& x# 9 n# s2 b m 8.现有客户的推荐: p+ c9 m: b8 / s1 i 9.其他专业的渠道- k1 j; z8 2 e+ c) q三. 现有加盟商货品以及合作对象的调整,合作方式的调整5 u s a5 s* k* s$ ?6 f. & f6 w- l$ 加盟商最看中厂家的永远是三点:货品,价格,政策$ z: e- x2 |. r5 iu. g3 , |1. 科学进货) a: ( - q( j1 z$ t! r7 a. 了解自己的卖场规格,最佳陈列区,货品系列,款式,主销款,概念款,设计款的比例分配,还有准备的卖场数量: a3

12、n9 mv, : |. pb. 选择最佳的定货方式3 p2 1 _7 z+ r9 o, e6 ?) oc. 把握最佳的进货时机* l/ d$ b% ?0 g+ r ?d. 事先做好周密安排计划8 m/ d; g3 w, h. xd* 9 p+ v2. 库存控制,规划安全库存量9 t e0 b0 a x$ o& u4 n- pa. 注意良性库存和恶性库存的控制1 g( a6 t. d* h$ 2 pb. 库存管理的流程) l z# r9 * q; a( t4 gc. 库存管理的有效策略7 r: x* a% d! n$ u, w* 3. 盘点管理:帐目明细清楚2 , ) h. s3 ca. 选择合

13、适的盘点方式: s& v* c% c6 |7 k8 gb. 作好盘点的准备工作3 v1 p& uj$ 7 , s k8 t$ uc. 初点,复点,抽点: l6 j5 x: k# r! i0 y: y% ( n1 _2 hd. 盘点后的善后工作* u3 a ?3 u7 : r7 p4.损耗控制面面俱到5 i; r0 j& b/ w1 d5 s% w8 0 ba明白损耗为何而来# p+ b. q a, l2 py+ db.防止损耗的方法(后场,卖场,盘点管理)( o$ d- n5 i0 g: h v/ g% c.残次产品的处理方法% - j# r0 h* e$ : 9 c5.合理化物流配送服务&

14、s+ v y6 c/ h; aa.明白配送的决定因素# i5 z t. d d* ub.做到配送合理的七个标准(库存,资金,成本与效益,供应保证,社会运力节约,客户各种标准,物流合理化): h2 0 x1 u$ g/ a0 s; |3 zc.合理化配送六种方法. i+ y0 u! p. x3 v/ r合作对象的调整f2 p1 4 o+ l9 q, d/ s! 1. 对于现有的加盟商进行考察,按照月回款数量进行划分.比如:以每月4万回款为标准分a.b,c,d四类客户,对于a,b类客户重点扶持,c,d类为考察对象,在扶持不上来的情况下,积极准备下家预备客户随时取代.7 * - x, h1 y; h

15、 w9 a1 z2. 在比较大的经济条件比较好地区城市可以发展多个客户,划出明显的的经营范围,形成良性的竞争机制& 8 s6 x7 m2 . x& i$ b- 3. 在比较大的经济条件比较好地区城市,合同必须规定在规定时间内必须开出若干店,否则取消合同.5 f7 h- w8 gx* j加盟商合作方式的调整+ g4 x/ h7 n% ?: t# x8 1.一般条件首选加盟,合作最为保险, 9 m/ b! : m9 t7 6 q- o3 g2.竞争比较激烈的地方,可以和商场以及大的代理商选择联营3 p7 ej6 ( ?3.如有可能,在天时地利人和都不怎么成熟的条件下,建议可以选择托管: k7 o1

16、 _- q! zd5 y- a9 _7 k加盟商评估和签约! j2 m4 m& g3 r9 d1.素质：家庭状况，经营管理能力v# k6 v* . x% c8 n2.财务能力：注册资金，投资形式，银行信用合同，流动资金情况 e; b6 n1 n+ f ! o! j; n7 i. s) q3.店铺的确定8 r3 h# s& n/ h9 p) e4.经营品牌的种类8 g8 s0 k$ m5 5.加盟商信用调查; w4 z$ m- z4 q+ b8 i四.产品的开发与市场信息的反馈（设计部协助）7 b- h: a7 x0 w设计部所有的设计结果必须按照市场部销售数据说话,生产部的下单必须按照市场/商

17、品部部定货统计下单,翻单的数目也必须按照市场部统计数据说话.% u/ m0 8 # j0 y. 5 e) n( o1. 商品管理的问题% l. v; g4 ?4 m6 f( a. 单品项目种类繁多管理不易! x% f2 l& _# q0 j( z& w! m bb. 库存管理不足. j k1 t* j# h) 7 / m) k% mc. 滞销品存货过多3 u - e: d7 f3 hd. 无法针对商品销售要求达到适时采购- d/ y+ u j1 o& p2. 销售管理问题6 _8 t& m6 n9 l* a- va. 卖场销售动态无法立即掌握6 + y& b ! r- b. 无法针对人潮做销售

18、高低分析1 b7 f+ 9 q$ c. 销售资料无法处理,分析 x6 l 5 a- d- q3. 作业流程管理问题( q6 v& u! ) y# ?2 ka. 进退货作业紊乱/ x9 t9 x# y5 r. mb. 进货厂家无法掌握, v! |- l. w y1 v6 j% q- k资讯报表的分类0 s+ k! 1 t& v; w8 r: _1. 每日销售报表: h+ a9 w( j3 k# k2. 周销售报表# i# e2 | t* b8 r- f8 t0 l3. 周/月盘点表+ 0 w2 r% o% v7 d. q4.月回款/发货详细列表# t g t0 f ?; w+ u五.生产货期的督

19、促与发货及时跟进（生产部协助）: s5 r& e# q9 x6 e3 g 市场部必须及时和生产部/设计部沟通,保证货品及时保质包量完成) * v# b7 l: l8 p设计部必须提供报表# g$ m$ i% r2 f; f- z/ j1. 新款搭配图. % j# d- c7 m) y# z% f2. 新季度的产品企划手册! b% m2 r( w& j3 s3. 下单明细表(有图片)6 k& o( f2 ! t: |生产部提供报表. 7 $ l+ v1 l$ l) o1. 大货货期表% r) h% l$ # l2. 成本分析表(确定卖价) a8 ?2 t3 m; t! u# 市场部提供: o/

20、& p5 h9 c1. 每日发货明细表(督促发货,避免漏发,及时发)7 _0 a1 aj! ?0 t2. 每月回款额汇总表5 e6 y2 k$ c. n+ e1 u$ x- e0 六.加盟政策的调整(范本)% n, v) h, h. b略% 2 y8 y! l, hq七.招商资料的完善# _9 g/ & a* z) 5 b1 r, 招商资料包括:宣传画册,光碟,招商画册等等, d* d+ n+ d6 g8 v- l; d ; 八. 财务与物流的调整 % . + 4 g. e7 i- - k% k5 c2 z 1.市场部所有的调拨单做出后,仓库必须做出发货单,签完字后交市场部/财务核对,三方统计

21、无误后方可备案,如果市场部发现货品没有及时发出,必须责成仓库做出解释,努力做到自查自咎,及早发现问题解决问题. q# r6 m( i) s y/ x 2.区域经理必须跟踪货品的物流到位,如果货品没有及时到位,必须责成物流公司做出解释和相应赔偿.& x# p) su# v九.公司给予加盟商经营指导扶持力度的调整3 + l& ) h0 r$ n. x) ) i; c（一）营运的支持5 r- x; b& k9 q* j- k 1.店铺的选址& w6 g: v. a9 h* a8 d1 h0 p2 s2.店铺的装修设计图的跟踪% x, c$ f : h$ d3.店铺人员的培训$ y0 x7 x$ j7

22、 o. l: o( z( d0 4.店铺的管理(陈列,例外管理.库存控制) t3 j- 8 i. n m: t5.店铺的促销(加盟商促销必须通知厂家)- $ t6 c j6 h) l6 f6.店铺的资讯管理& z$ c k/ v2 s6 d& m& p f# ?7.客户管理(vip顾客的的建立与维护)9 t4 7 e s. p4 x: t, u+ 8.店铺服务管理(建立特色服务,服务质量.过程管理) o7 c( o/ b r3 b+ x9.店铺的绩效管理# e% * c# g& $ k( y. c: v（二）政策的支持. z7 y& c: n, br$ y. $ o1.市场的支持：产品资料，宣传彩页，促销品，搭配图 5 x8 pe# : v* $ f, x#