某实业集团商业管理公司五年发展规划

1、 共创实业集团商业管理公司五年发展规划 一、指导思想和总体发展目标商管公司第一个五年发展规划的指导思想是：贯彻党的十七大精神，落实科学发展观和集团公司“二次创业”思想，坚持以人为本，创新发展模式，突出发展商业地产，牢固地树立市场竞争观念和危机意识突出主营业务，培育核心竞争力，正确处理发展与调整、速度与效益的关系，强化企业管理，加速实施专业人才战略。 （一）总体发展目标：从2011年到2015年，通过全体员工的共同努力，实现以下目标：-促进项目结构优化。加快资源整合，优化和扶持重点项目，加大对目前商业步行街（含步行前线）、湘南汽配城、共创家世界的扶持力度和发展速度，优化各项目经营结构，稳步加速各

2、项目结构扩展，优化各项目结构功能框架，提高各项目资产质量和盈利能力。-促进创新能力提高。鉴于商业管理公司成立不久，新进人员比较多所以在管理创新方面，根据不同项目类型，在经营过程中不断完善管理体系，优化团队协作，优化项目制作流程，适应内部组织日趋复杂和开放型市场竞争的客观要求，从战略的高度认识解决公司管理和人才问题的紧迫性，全面强化公司系统的各级管理，加速人才的培养、引进、创新和战略储备，逐步完成由企业家精神主导的粗放管理向规范化、制度化、科学化管理的转变，由创业型人才队伍向专业型、创新型、国际型人才队伍的转变，为实现公司“五年规划”的历史任务奠定坚实基础。-团队协作能力提高。加快团队协作能力提

3、高，竖立组织核心，坚定统一目标，优化组织环境，建立畅通交流平台，提供合理的经济报酬，创造提升员工自我价值的环境，增强各项目组织协调，引导正面冲突，创造“一家人”团队。新的团队、新的项目、新的使命铸就一支不平凡的商管“狼”军。-促进企业文化建设。建立以人为本，营造一种团结友爱、相互信任的和睦气氛，强化团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力的企业文化。同时结合自身项目产业发展不断塑造符合时代要求的企业文化，以显著促进公司企业文化建设。-促进品牌建设。提高专业化运营管理水平，主力推进“商业步行街”、“湘南汽配城”、“共创家世界”品牌建设，总体营造商业管理公司公司品牌。通过“三年计划，五年发

4、展”争取把“商业步行街”在2013年塑造成衡阳第一品牌，2015年塑造出省内品牌；争取把“湘南汽配城”打造成湘南地区专业汽配卖场；争取把“共创家世界”打造成衡阳市家居行业第一概念品牌。（二）总体战略和竞争策略根据上述指导思想，公司2011-2015年发展的总体战略是：突出主营业务，优化资源结构；强化管理素质，健全内部机制；吸纳培养人才，实施多赢战略；夯实发展基础，提高盈利能力；塑造企业文化，增强核心竞争力和可持续发展能力，为把湖南中金建设成为具有鲜明产业特色、独特商业运营模式、大型投资控股公司公司奠定坚实基础。实现上述总体战略，应采取和实施以下五大竞争策略：1、以项目的战略性整合和项目专业发展

5、为中心未来五年应把优化公司的资源配置和项目结构，实施产业的战略性整合与专业化经营摆到全部工作的中心位置来抓，全力推进“五年规划”的既定战略，努力提高公司资源的集中度和规模效益，增强公司各项目产业的核心竞争力。2、以提高专业化运营管理水平，实施“三大品牌”战略为重点，带动后续项目品牌建设今后五年，公司所有项目和业务单元都应把提高专业化运营管理水平做为重点工作抓紧抓好，努力把公司现有的产业做实、做专、做强。为此，各业务群和业务单元应首先集中精力抓好产品和服务的经营，在专业化分工和专业技能培训上狠下功夫，大力培养高级职业经理、专业技术和管理团队，使服务价值链中的创新、营销、服务都能创造出理想的价值，

6、从而增强企业的竞争力，盈得更多的市场份额，取得高于同行业平均水平的净资产收益率。在做好产品和服务经营的基础上，已形成一定规模和条件成熟的产业，可以逐步过渡到品牌经营上。公司今后将主要抓好“商业步行街”、“湘南汽配城”、“共创家世界”三大品牌战略，从而把公司主业的专业化运营管理水平和市场开拓能力提高到新水平。实施三大品牌战略，应集中做好三项工作：一是建立专门的品牌管理小组，深入总结和研究品牌的内涵、经营理念和特有的商业运营模式；二是实施品牌工程，集中打造精品项目、精品服务和样板工程，使品牌有一个颇具影响力的物化载体；三是抓住本土商机，扩大品牌的对外影响和知名度。3、以夯实基础管理，提高企业的管理

7、素质为基础从总体来说，公司的管理应从人治转向制度治理，从上至下夯实基础管理工作，逐步实现管理的科学化、规范化和制度化。按照集团公司的部署，强化管理的工作分三个阶段进行。第一个阶段是确定公司的组织架构，健全公司的法人治理结构，调整公司领导班子的职责分工，调整和加强职能部门的管理职能，从而达到增强和优化公司控制力的目标。这项工作 2011年 5月可基本完成。今后公司总部应着力加强战略管理、投资管理和财务预算管理，强化风险防范机制，提高信息化管理水平。第二个阶段是理顺公司与各项目管理模式，逐步实现集约、竞先管理。第三阶段是建立健全公司管理流程、管理制度和管理规章体系。后两个阶段的工作应力求在2012

8、年底完成。4、以提高“五个能力”为培育公司竞争力的着力点公司中期发展以资源重组整合、夯实基础为主，因此不简单追求发展的数量指标，而是集中全力提高发展的质量，通过提高“四个能力”全面增强公司发展的竞争力：提高公司重点项目的市场开拓能力。通过五年的努力，公司商业步行街、汽配、家居代表的基础产业的经营规模、营业收入和市场占有率应争取进入衡阳市同行业的前三名、全省同行业的前100名。提高公司专业化经营管理能力。五年中，公司应涌现一些业内知名的职业经理人，形成一支稳定的高素质的专业技术和管理人员团队；完成若干样板工程和精品项目，推出精品服务和创新金融工具；公司三大主项目的净资产收益率高于同行业平均水平；

9、“衡阳商业步行街”、“湘南汽配城”、“共创家世界”的品牌知名度稳步提高。提高公司产业扩散发展和优势资源重组的能力。公司是具有鲜明产业特色的投资公司，同时依靠集团公司金融服务业中的财务顾问、项目融资、资产管理等投行业务有较为突出优势。一方面应把企业的扩散发展、优势资源重组提高到产业整合的层面，通过资本运作和兼并重组，实现公司各项目产业的扩张和发展，逐步扩大市场占有率，做大做强公司的主项目；另一方面应逐步提高公司服务产业的核心竞争力，逐步形成独特的市场定位和经营特色，真正把商业管理公司业务自身的业绩和品牌打造好。提高公司的创新能力。企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟并长盛不衰，从而实现可持续发展的

10、目标，关键取决于能否与时俱进、不断创新。为此，公司要努力增强管理创新、制度创新、业务创新和人才创新的能力，形成公司产业发展梯队和新的经济增长点，不断塑造和发展符合时代要求的企业文化，不断涌现具有超前意识和行业领先的企业家、职业经理人及高级专业人才。公司中期发展应通过深化改革和国际化等途径，力求在这些方面有实质性的突破提高公司的品牌建设能力。企业在市场竞争中，企业自身知名度和品牌影响力对市场份额的占有率产生最直接的效果，不仅要培育公司各项目品牌，还需要根据各项目自身情况经过阶段性工作的进行总结出适应商业管理公司后续各项目的品牌建设方式，形成一套具有鲜明特色可复制性的品牌塑造体系。二、内外部环境分

11、析（一）竞争优势作为一家新成立的公司，在集团公司领导和集团公司各职能部门的大力支持下，迅速发展为一家有明确战略发展方向、有较大规模和较强信心，充满生机和发展活力，社会知名度和影响力日趋上升的专业型商业管理及投资、项目运作公司。主要表现在：1、经营规模逐步扩大，企业实力逐步增强；2、形成以商业步行街核心商圈影响力、湘南汽配城专业市场导向、共创家世界家具品牌建设为代表的实业基础；3、通过成功的项目资本运营，促进金融资本和产业资本的结合，实现公司资产规模的低成本快速运营；4、不断深化企业改革，初步建立起适应市场经济的企业管理体制和经营机制；5、企业管理工作不断加强，企业文化建设初具构想；6、企业知名

12、度和社会影响逐步扩大，在集团公司品牌影响力的基础上公司各项目品牌形象初显锥形。（二）存在问题和发展劣势商业管理公司当前仍然存在许多制约未来发展的缺陷与问题，突出表现在以下方面：1、资源的集约化程度低，业务发展重点不突出，核心竞争力较弱。各项目关联度很弱，产业和业务领域不专业，规模经济效益难以体现，导致不仅公司整体严重缺乏核心竞争力，而且一些产业和业务在区域性市场的竞争力都很弱。2、企业发展受资本等方面的制约，市场化开拓和运作能力有待进一步加强。凭借集体公司良好的政府关系和行政资源优势，在城市基础设施投融资获取一些政府支持的经营性基础设施项目和经济效益的良好条件下发展事业地产，这是其它类型公司难

13、以比拟的。企业发展对政策和行政资源有一定的依赖性，市场开拓能力与本市大卖场相比存在较大差距，发展空间受到局限，也难以避免传统体制和行政干预的负面影响。3、部分企业战略定位不清晰，专业化经营管理水平低，缺乏可持续发展的竞争能力。集团公司的战略定位要求公司尽可能做到专业化经营，集中发展自己的优势产业和业务。由于缺乏专门的知识技术储备、专业管理团队，各产业和业务领域的专业化运营和管理水平不高，创新能力弱，产品和服务的竞争力不强。导致公司部分产业和业务领域的基础不稳定，目前经济效得不到体现,缺乏可持续发展的竞争能力。4、组织管理能力与企业规模的膨胀不相适应。企业发展战略的实施，需要高素质的管理群体和科

14、学、规范的组织与管理制度保障。公司系统的预算和财务管理、内部审计管理和资产管理等基础管理工作需要进一步夯实，需建立专业化的信息管理，科学的管理流程和管理制度也需要进一步完善和健全。5、高级专门人才匮乏，人才机制需尽快建立健全。公司近前期的发展，各产业和业务的创新都对高素质的人才提出迫切要求，特别是急需善经营、懂管理的高级管理人才和各个业务领域的优秀专业人才.6、配套服务体系不清晰，工程、管理体系需尽快完善。营造良好的商业氛围，特别需要专业的配套服务体系，公司急需提高各项目工程服务、经营管理水平。前期各项目工程进度与招商进度不协调，物业配套管理不能及时跟进，造成各项目不能按原定计划开业对市场造成

15、一定负面影响。公司对项目开发需建立健全的工程、招商、物业同步运作协调体系以及各项目运营团队与工程、招商、物业的协调体系。（三）机遇经济全球化趋势日益增强，科技革命迅猛发展，产业结构调整步伐明显加快，以提高国家竞争力为目标的市场争夺空前激烈。国内外经济环境的深刻变化和发展趋势，两型化实验区和3+5融城趋势，同时衡阳紧紧围绕新型工业化、“3+5”城市群、推动社会主义新农村建设、现代产业体系、建立“两型”衡阳和循环经济基础实施战略。衡阳市“两型”社会实施方案、现代产业规划、物流规划、和谐社会规划、“两型”社会衡阳白沙示范区建设和改革方案等正助力衡阳市经济发展，同时衡阳市政府非常重视商业地产的发展，近

16、期内将出台优惠政策，整合商业地产资源，同时整顿小型市场、纳行规市，促进大市场的发展，将给市内、省内企业的发展带来许多新的发展机遇，尤其给衡阳市内大型商业项目的发展带来机遇。（四）挑战作为一家新的公司、公司全新的项目运作、开辟全新的市场必将面临诸多挑战，表现如下：1、公司内部挑战：（1）公司面对自身管理（公司和各项目面对管理创新、公司与各项目间团队协作、与集团公司各职能单位的协调）的挑战（2）公司面对发展策略（战略制定、投资规划、专业人才培养）的挑战（3）公司面对资金运作（金融资本和产业资本的结合、融资渠道的建立、资金投资渠道的建立、内部资产管理）的挑战2、公司外部挑战（1）面对市场环境（政策、

17、经济、文化因素）的挑战（2）面对同行业（特别是目前行业主导者）的挑战（3）面对关联行业的挑战（4）面对政府职能部门工作协调的挑战三、具体经营目标商业管理公司在未来五年将以“衡阳商业步行街”、“共创家世界”、“向南汽配城”三个项目为重点发展的格局为大方针，通过公司各项目的运营提高公司整体项目集开发、运营、开拓能力。经公司组织，各项目积极参与研究对各项目的深入分析和效益测算，2010-2015年公司三大项目收支预算如下：商业管理公司收支预算表项目收入（万）支出（万）招商率货款回笼率利润（万）步行街20112012201320142015合计湘南汽配城20112012201320142015合计共创

18、家世界20112012201320142015合计合计（一）商业步行街（含步行前线）未来五年，公司的发展方针是：“强化基础设施、服务品质的专业化运作和市场开拓能力，积极与国内一流的服务行业企业结成战略联盟，将步行街打造成衡阳市中心商圈为目标，以集团公司投资为融资窗口和渠道，加大力度拓展步行街项目的投融资、建设、运营管理等相关业务，努力向为社会和商家提供全面环境管理服务的方向发展”。力争到2015年，将“衡阳商业步行街”打造成省内著名步行街，完成营业总额约 万元，净利润 万元。步行街收支预算表项目收入（万）支出（万）招商率货款回笼率利润（万）步行街（步行前线）201120122013201420

19、15合计主要任务：利用23年左右的时间，完成基础设施板块的整合、重组工作和招商工作的全面完成，逐步淡出前期以“步行前线”为经营牵引的影响力，实现多元业务的专业化运作；20132015年，在项目全面运营，前期公司各项目的运营管理经验的促力下，积极营造优质时尚的购物氛围，力争把“衡阳商业步行街”打造成衡阳市中心商圈、湖南知名步行街。（二）共创家世界公司的发展方针是：到2015年，项目运营管理水平得到显著提高，收益显著增长，产业专业性加强，服务层次高，业务扩展能力加强。经过组织对共创家世界项目的深入分析和效益测算，未来五年项目收支预算如下：步行街收支预算表项目收入（万）支出（万）招商率货款回笼率利润

20、（万）共创家世界20112012201320142015合计为此，主要抓好以下工作：1、 完善项目运行管理模式。2、 强化项目服务创新。3、培养和锻炼人才。培养和锻炼一批能够独立担当项目管理责任、具有较强综合管理能力的管理和技术人才，满足开发建设需要。4、实施“走出去战略”。积极探索和研究 “走出去战略”的途径和方式，建立连锁经营网络。5、实施“品牌战略”。（三）湘南汽配城公司的发展方针是：强化汽配产业专业运营，提高管理水平，提升服务质量，与国内专业汽配卖场加强沟通合作，打造湘南汽配市场专业品牌形象。经过组织对湘南汽配城项目的深入分析和效益测算，未来五年项目收支预算如下：步行街收支预算表项目收

21、入（万）支出（万）招商率货款回笼率利润（万）湘南汽配城20112012201320142015合计主要任务： 利用23年左右的时间，整合资源有着重的发展适应湘南地区汽配经营的模式，重点培养汽配专业型人才，提升市场开拓能力。20132015年，通过几年的发展在项目经营各方面取得较大进步，进一步实施项目品牌建设，把湘南汽配城的形象品牌提升。四、实施规划纲要的保障措施 实现公司近期发展的总体战略和发展目标，是一项复杂的系统工程，需要公司在思想上统一认识，在行动上统一指挥。同时在战略控制、项目投资管理、财务管理、人力资源管理、企业文化以及企业思想教育等方面制定相应的措施，充分调动广大员工的积极性和创造

22、性，确保商业管理公司20112015年发展规划纲要顺利实施。具体措施如下：（一）提升公司的战略控制和管理能力，夯实基础管理 实现公司近期发展的目标首先要明确公司管理的职能定位。公司管理层的主要精力要转向重大经营决策和公司的战略管理、预算管理、风险管理、运行监控管理及产权事务管理等方面，形成适应公司长远发展的科学管理控制体系。1、全面落实组织机构，完善公司法人治理结构，提高公司过程管理的控制力，为公司发展战略和中长期规划的实施提供组织保障，从而进一步强化公司的科学管理、集中协调、系统控制和风险防范。2、建立健全公司管理流程、管理制度和规章体系。根据集团公司纲要的战略定位，公司将集中精力修订、完善

23、、规范现有的管理规章制度，补充新的管理制度和管理流程，并在实践中不断深化、优化和系统化，最终形成一套符合自身特点、比较科学、比较完整、比较规范的管理制度体系。这一制度体系是公司企业文化建设的重要组成部分，也是实现公司发展战略目标的根本保证。（二）强化项目投资管理体系，合理配置公司各项资源项目立项投资管理是公司战略管理的重要组成部分，也是防范风险的重要手段。因此，根据公司近期发展庞大的资金需求，迫切需要建立科学、规范的投融资决策体系，以确保中期发展目标的实现。具体措施如下：1、成立投资决策管理工作小组和专家评审组，提高公司投资决策和管理能力。对重大投资项目进行决策前的可行性分析论证和评估，组织相

24、关项目的尽职调查，并将投融资项目的评审意见和建议报集团董事会审批；指导投资项目过程管理，监督检查重点项目的执行情况。2、建立健全科学的投资决策程序，落实可追溯的投资决策责任制，聘请相关专业化公司进行尽职调查，以减少因投资决策错误给公司带来巨大决策风险和财务风险。3、实施投资项目运营过程管理和控制，以确保所投资项目按预定的方向发展，降低公司经营风险。（三）加强财务管理和审计力度，防范和化解公司财务风险与经营风险财务管理和审计是公司基础管理的重要组成部分，也是实现公司近期经营目标的关键所在。因此，公司需大力加强财务管理和审计力度，保证规划纲要重点投融资项目的实施，防范和化解公司财务风险与经营风险。

25、具体措施如下：1、加强公司财务预测、财务预算、资金管理、投融资管理、财务分析以及企业利润分配等财务职能管理。完善公司财务管理和会计制度，确保公司形成完善的财务管理和会计体系。2、加强公司财务操作管理，降低财务成本。依据集团公司相关规定，形成公司统一记帐、核算、审批、授权等会计操作方式，以便集团公司查帐和合并报表等工作的顺利进行。3、建立健全内部审查流程，完善公司审计制度。加大公司财务系统和业务运行内审和外审的监控力度，降低公司财务风险和经营风险。（四）加强人力资源管理和企业文化建设。根据公司中长期发展目标，进一步加强人力资源管理，建立能上能下、能进能出的人才流动体制，形成适应市场竞争要求的人才

26、动力机制，是公司吸引人才、用好人才所面临的紧迫任务。1、强化人力资源开发与管理，制定动态的人力资源规划，建立招聘、任用、开发、考核、淘汰、储备以及薪酬激励等人力资源管理体系，从而为公司可持续发展提供合格人才奠定坚实的基础。2、积极探索人才聘用制度改革，逐步形成能上能下、能进能出的人才流动和竞争机制。实行合理的人员岗位轮换和淘汰退出机制，适时推出经理以上人员实行竞聘上岗制度的管理办法等。3、建立有商业管理公司特色的动力机制和薪酬体系，提高公司对优秀人才的吸引力和凝聚力。4、建立健全科学的员工业绩考核体系，为奖优罚劣提供比较科学的参照系，从而进一步提高员工的工作绩效。5、加快企业文化建设的步伐，打

27、造有商业管理公司特色的企业文化。企业文化是凝聚力、激励力、约束力、导向力、纽带力及辐射力的综合表现。因此商业管理公司要坚持有特色的企业形象、创新理念、经营理念、核心价值观等企业文化建设的研究，不断完善企业文化中制度层和物质层的内容，最终形成具有鲜明商业管理公司特色的企业文化体系。（五）加快招商队伍建设，挖掘自身优势资源企业市场开拓离不开一支强劲的招商队伍，加快打造一支专业化的招商队伍促进公司各项目市场开拓能力。1、充分参与集团公司房地产事业部前期规划、业态布局和功能划分，为后续招商队伍建设发展服务。2、积极挖掘公司、各项目自身优势资源（尤其各项目自身优势广告资源，发挥好广告资源实现最大限度创收

28、）打造专业招商队伍，拥有商业地产各项目独立招商权限。（六）加强工作协调，完善经营问题解决方案 加强公司全面工作协调，促进各项目工作协调把控能力，公司需积极参与集团公司各项工作协调 （七）积极创新经营发展模式，提高经济效益企业长足的发展需要不断进取创新，根据企业不同的发展阶段、发展状态、发展规模决策经验方式（单一或多种经验方式互补结合）。依据目前商业管理公司“衡阳商业步行街”、“共创家世界”、“湘南汽配城”的发展方向以及运营情况和公司中长期发展目标，为切实提高经验水平、管理水平、服务水平，增强公司经营规模、品牌效应，分阶段采取以下措施： 1、自营或联营公司目前“湘南汽配城”、“共创家世界”招商情

29、况不佳，根据两个项目的运营进程在开业（试营业阶段）前还未完成招商的部分进行自营或联营，为卖场后期招商和持续经营创造条件，提供平台。2、连锁经营公司项目经过一阶段的经验，在管理，服务，市场开拓，品牌建设取得较大发展，创造了较大社会效益、经济效益，项目经验规模大、产业专业性强、本土品牌效应强，公司将集中优势资源开始连锁经营。3、品牌加盟 为实现公司“三年计划，五年规划”的品牌经验战略，扎实分阶段做好自营或联营、连锁经营，逐步过渡到以品牌为经济效益的经营模式。从“连锁”过渡到“品牌”，集约连锁经营积累的资源，实现专业化的品牌经营。商业管理公司2011年2月 24 日袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈

30、芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅

31、膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃

32、膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂

33、莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿

34、蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃

35、肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄

36、芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈

37、莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿

38、肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇

39、蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅

40、芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂

41、腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃

42、莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇

43、肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈

44、腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节