置业顾问培训系列——楼盘调研-201007

1、知己知彼，百战不殆 楼盘市场调研 信息咨询中心张亚辉 置业顾问培训系列置业顾问培训系列楼盘调研楼盘调研 2 困困 惑惑 3 主主 要要 内内 容容 市调目的 市调途径 市调技巧 市调内容 4 市市 调调 目目 的的 了解市场，积累经验，向同行学习销售技巧：观摩、了解其他楼盘的 售楼人员是怎样接待客户的，在接待的过程中，客户会有些什么反应 ，而我们又该怎样去应对。 以客户的心态了解竞争对手，特别是直接的竞争对手，思考我们能为 客户提供什么，对手提供的又是什么，并进行项目的优劣势对比； 通过调研，了解并巩固房地产专业知识，学会怎么评判楼盘的品质； 提供市场信息，为公司决策服务。 记住：市调是每个销

2、售人员的必修课，不了解房子是不可能卖好房子的。 5 市市 调调 途途 径径 1.网络调查法 2.电话调查法 3.3.亲临现场调查法亲临现场调查法 （现场踩盘）（现场踩盘） 4.其他：房展会、报纸、电话、DM单页，上网， 通过熟人了解，广播、电视、同事聊天等。 6 市调步骤市调步骤 销售价位是指实际成交价，也就是一次性付款和按揭付款或 分期付款折扣后的价位（要考虑每种付款方式的折扣点及各 种付款方式所占比重）。 去化情况既包括房型去化又包括楼层去化。 、资料收集：资料主要有楼书、价格表、资料收集：资料主要有楼书、价格表、DM单页；主单页；主 要调查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化要调

3、查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化 情况。情况。 2、资料整理分析：对楼盘优劣势进行综合评价，对销售、资料整理分析：对楼盘优劣势进行综合评价，对销售 状况进行分析评价，对销售前景进行预测。状况进行分析评价，对销售前景进行预测。 7 1区位（地点、交通、环境等） 2公司组成（发展商、建筑设计、景观设计、承建单位、物业公司等） 3基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5面积与户型（面积与户型配比情况） 6周边及社区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；社区 内包括会所、健身房等） 7价格（起价、均价、最高价） 8推广策略（现场促销

4、方式、广告推广方式） 9销售情况（销售率等） 10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11客户群体（客户群体分布情况、购买动机） 12楼盘优、劣势等 市场调查内容市场调查内容 8 市场调查内容：售楼处市场调查内容：售楼处 看 9 市场调查内容：售楼处市场调查内容：售楼处2 2 看 10 市场调查内容：样板间市场调查内容：样板间 看 11 市场调查内容：现场市场调查内容：现场 看 12 可以询问到的内容可以询问到的内容问什么？问什么？ 问 13 可以询问到的内容可以询问到的内容询问谁？询问谁？ 问 14 可以听到的内容怎么听？可以听到的内容怎么听？ 听 15 可以听到的内容怎么听？

5、可以听到的内容怎么听？ 听 16 以什么身份去做市调？以什么身份去做市调？ 对于刚入行、没有经验、没有信心的新手，以客户的身份去调研可能会适得 其反，最好的方法是提前准备，力求在不经意间获得需要的信息。 但是，在进行几次调研后，一定要树立信心，以客户身份去调研，至少对一 个楼盘的首次调研要以客户的身份。因为只有以客户的心态去调研，才能更 真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的。 1.1.假扮客户假扮客户 （一男一女扮情侣或者夫妻最佳，演技差者慎用） 2.2.直接表明同行的身份直接表明同行的身份 17 调研中的几点技巧调研中的几点技巧 市调前要做好充分准备，记住自己想要了解的东西，以免到时手忙脚乱

6、； 进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份（比如博鳌亚洲湾 的目标人群是浙江商人，则可以拟定自己的身份为小商品贸易，如打火机 、皮革等）； 调研之前，先要让自己相信自己的身份，并运用适合自己的言行举止； 进门直奔沙盘，不要先找售楼人员，让售楼人员来找你； 从自己买房的角度去思考该关心哪些问题，比如买菜、购物、休闲娱乐、 小孩子教育、老人活动等等； 在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语,如容积率、销售率、 楼盘、开盘等，最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知，如可要求业 务员帮助算贷款利息，要求查看相关证件等。 18 如何调房型配比及销售价位如何调房型配比及销售价位 房型：如

7、果是中低档楼盘，先问有没有两房一厅或两房两厅，中高档盘 则问三房两厅或四房两厅； 价格：先问均价，然后再找某一楼价格，因为一般来说所选楼层价格接 近该楼盘的平均价；在了解价格后，顺便问问上下楼层是否便宜一些； 折扣：在选定“意向房号”后，询问有没有什么优惠措施，同时要求销 售人员帮你计算总价及按揭的首供、月供（ 置业计划表）； 位置：问完价格后，要求对方指出你所意向的房子在小区的位置（如果 有模型就在模型上指出，如果无模型就在小区平面图上指出）。在了解 小区的大致情形后，让售楼人员带你到现场看房，以便对户型、建筑品 质、小区规划等有直观的感受。 经验：楼盘较好位置房子往往是主力房型或次主力房型

8、。 19 如何调销售状况如何调销售状况 一般说来，高档楼盘往往好楼层先去化，如一、二、三、四层，而中、 低档楼盘正好相反，通常五、六、七层先去化，所以调中、低档楼盘销 售状况要问五、六、七层有无房子，所问房型最好是主力房型或次主力 房型，因为它们对整个楼盘的销售状况有决定性影响，如果主力房型已 售完，则楼盘即将清盘。同样，了解高档楼盘销售状况，最好了解较好 楼层如二、三、四层销售状况。 在众多指标中，该指标是最难调的，它对市调人员有较高要求，在调销 售率时，要考虑因素有：楼盘品质，销售周期，销售价位，广告量大小 ，有无代理商介入，工程进度，销售人员素质，该楼盘口碑，是否有用 大量房子抵工程款的

9、情况发生等等。 注意：一些代理商代理的楼盘或高素质开发商的楼盘往往好房子会做销控， 估算销售率时，销控的房子千万不能作为已销售房子。 20 如何调房子套数如何调房子套数 首先要知道楼盘的单元数，楼盘单元数一般通过模型可以看出，如果无 模型，则可通过小区平面图上看出，如果两者都无，则可通过看工地看 出（这是最常用最有效的方法，但有部分楼盘分期开发而后期房子无法 看到），如果以上都无法实现，则可用总建面除以主力房型面积，近似 得到房子套数。 其次要知道楼层数，是12层或者18层。 第三要考虑有无复式楼，如果有的话是整单元复式或者仅是顶层复式或 者其它类型复式。 房子套数又包括目前可售套数，已售套数

10、，待售套数。 21 其他注意事项其他注意事项 注意要留下接待你的售楼人员的名片，如果一些问题当场搞不清楚，回去 后可以打电话找原来接待过你的售楼人员，让他（她）再介绍，他们一般 很乐意介绍； 如果有必要的话，可做第二次甚至第三次市调。销售人员大都会要求客户 留电，最好留下自己的手机号。如果你想做第二次市调，可与对方约时间 再去看；如果你不想做第二次市调，可告诉对方自己又在其临近楼盘定下 了房子，此时业务员便不会再打电话给你； 要仔细观察，包括项目外观、工地包装、售楼部装修，以及你进入售楼部 的时候，售楼人员都在做什么、布局怎样、感觉怎样，与售楼人员的交谈 过程中，他们都说些什么、有哪些用意等。

11、 上午9点半以前不要去；中午午休和就餐的时间不要去；下午5：30点以后 不要去 22 总结调查结果总结调查结果 如何填写市调分析表如何填写市调分析表 案名：项目名称 投资兴建：房地产公司 企划销售：自销或代理公司 建筑设计：设计单位 销售率：售出的户数占可销的总户数的比例。 容积率： 得房率：套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。 目前，标准的得房率为多层住宅92%，高层住宅87%，办公楼70%，商场60%，店面95%（独立开间）。 建筑密度：也称覆盖率，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积比值。一般而言，建筑密度越小，建筑 物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；建筑

12、密度越大，地块面积 所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。 公开日期：开盘时间。 工程进度：目前工程状况。 建筑面积：房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。 基地面积：政府规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。 销售面积：正式确定的建筑总面积。 规划面积：可售户型中最小的到最大的单元面积。 主力面积：楼盘中所占户型比例最多的单元面积。 23 总结调查结果总结调查结果 如何填写市调分析表如何填写市调分析表 分析： 环境分析：楼盘周围的物质和非物质生活配置。 位置：指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻 的其他房产状况如何等。 基地

13、位置图：注明地块的形状和大小，一般用经过缩小比例的地图来表示的，标 注时应注意图的比例与方位。 规划分析： 规划用途：公寓（住宅）、写字楼、商场、综合楼和别墅。 规划形态：指这一项目具体建筑构成。例：二幢十八层带二层地下室的公寓楼， 通常表示为“2-18F/2B公寓”。 房 型：房厅卫阳（书房、佣人房等）。 面积配比：各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。 户 数：有多少户。 格局配比：二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自 所占比例的多少。 24 总结调查结果总结调查结果 如何填写市调分析表如何填写市调分析表 价格分析：单价、总价、付款方式、每层差

14、价及朝向差价等。 单价 起售单价：底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次和朝向系数，各个单元的单价 由此计算而来。 最低起价：层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价。 最高单价：层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。 平均单价：总销金额与总销售面积比。 主力单价：所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价（是判断楼盘客户定位的关键）。 单价范围：最低单元单价到最高单元单价。 总价： 最低总价：面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。 最高总价：面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。 总价范围：最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。 主力总价：所建筑面

15、积比例最高的单元所标定的销售总价。 可售总价：主力面积平均单价。 总价配比：依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率 。 付款方式： 一次付款：购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性付给发展商。 建筑期付款：整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。 银行贷款：购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部 分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。 公司贷款：即延期付款，指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在 以后的若干年中按月份分

16、期付清剩余款项。 25 总结调查结果总结调查结果 如何填写市调分析表如何填写市调分析表 去化分析：热销与滞销单元概况，包括楼层、朝向、户型、面积、价格。 客源分析：购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。 购买动机：在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依 次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重等。 利多利空： 利多：楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。 打动客户可接受因素比：付款品质工期地点价格房型。 利空：楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。 否定客户购买因素：房型工期地点价格品质付款。 建材设备：外观、门、厅、大堂、及窗、阳台、地面、天棚、厨房、卫生间 所用建筑材料。 智安配置：智能化设置与安防设置，如监控中心、报警设施、可视对讲、远 红外防盗、远程抄表、宽带网路等。 公用设施：一指日常生活中最基本的配套设施，如：水、电、煤气、通迅、 车库、保安等；二指大楼或社区的住户专门的额外公用设施，如：室内俱 乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施。 其它情况：对楼盘调查情况进行综合分析、评价、总结，并加以归类表述。 26 1、模拟推演：踩盘场景、模拟推演：踩盘场景 2、踩盘报告：任选楼盘、踩盘报告：任选楼盘 27 结束语结束语 对于