下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、阿雯选车的故事案例分析组长:邹超文组员:陈盈 宋烨勤 胡海珏 邵育杰汤泽良1 班第 5 组一、背景材料分析阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族, 35 岁,月收入万元。随着周边 的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍, 阿雯不觉开始动心。 另外,她的工作地 点离家远,加上交通拥挤, 来回花在路上的时间近三小时, 她的购车动机越来越 强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知, 除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的 白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯,不知如何选择。在购车决策过程中,阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、 4S 店工 作人员等人沟通了解,对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考
2、虑来决策自己想要购买的理想中的车,不过众多的信息不断对阿雯购车产生影 响,顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。究竟花落谁家?阿雯心里知道,她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。二、决策过程 五阶段模型(一 ) 确定需要内部因素:阿雯本身 35 岁,处于中年期,普通上班族,月收入过万,大致 可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大, 本身便会 产生一种享受需要,而自身的收入可以满足这种需要。外部因素:上海的购车潮,身边买车的人增加,工作与生活环境的影响,并 且本身也具备驾驶技能。(二 ) 收集信息1、个人来源:阿雯向驾校同学和老师,邻居,以及身边同事和朋友的请教。2、商业来源:亲自
3、到海南马自达专卖店,通过销售员的介绍,获取所需信息。3、公共来源:通过阅读相关的汽车杂志,了解各个品牌汽车的性能。4、经验来源:致电各款车的车主,通过车主对车有直接的体验,来了解各个汽 车的性价比。(三 ) 评价方案1、产品属性:满足缩短上下班时间长、距离远的需求2、属性权重:车辆各个方面的性能3、品牌信念:不同品牌的影响力4、效用函数:使用时的感觉和自己需要的对比5、评价模型:综合上述,得出结论(四) 购买决策未购买。认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购买。经过这么长时间以来的比对, 阿雯的决定又开始徘徊。 阿雯心中想得到的是 一辆白色的车, 流畅的车型, 大而亮的灯但是
4、心中已经缩小了各种备选的车型 范围,距离确定买车已经不远了!(五) 购后行为无三、消费者行为决策(一) 复杂的购买决策阿雯购车的购买行为属于明显的复杂的购买行为。 案列中阿雯高度介入、 在 众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为。 购买者参与购买的程度较 高,并且很不了解品牌间的差异时,大都属于该种购买决策。在一般情况下,消 费者在购买比较昂贵、 有相当风险和有一定重大意义的不经常购买的商品时, 其 介入程度普遍较高。 由于购买者不了解该类产品, 因此,在购买之前需要经历一 个学习过程,该过程这要包括树立产品信念、 形成品牌偏好、 慎重选择购买几个 步骤。(二) 影响购买的因素1. 稳
5、定因素:稳定因素不仅能影响参与家庭决策者,而且影响人们决策过 程的速度。在决策过程的某一特殊阶段,购买行为也部分地决定于稳定因素。2. 随机因素:随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备 的一系列条件。3. 需要:所谓需要, 是指在一定的生活环境中, 人们为了延续和发展生命, 对客观事物的欲望的反应。人们的需要帮助其确定行为目标。4. 认知:所谓认知,就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维 的总和。感觉与知觉,是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。5. 态度:这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服 务及其有关 事物形成的反应倾向,即对产品的好坏
6、、优劣、肯定与否定的情感 倾向。6. 学习:所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程7. 参与:所谓参与,是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的 领悟力。8. 角色和家庭 : 我们当中的每个人都在一定的组织、 机关和团体中占有一定 位置,和每个位置相联系的就是角色。9. 相关群体 : 相关群体是指个人对群体的认可, 并采纳和接受群体成员的价 值观念,态度和行为。10. 社会阶层 :社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。11. 文化: 文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。四、问题和建议(一)问题1. 过早形成首选,使得购买决策迟迟不能结束。2. 考虑因素过多,包括价格,自己丈夫的身高,个人的喜好,能耗等 各方面导致购买决策过程拉长。3. 易受其他人的意见影响过大, 容易被身边的人说服, 修改购买意图。(二)建议1. 对产品不了解,不要急着确定购买选择,不妨先到车店营销经理那 里了解产各个产品的各种属性, 属性的相对重要程度, 综合评估后不 把最合适自己的利益好的车
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 进行性延髓麻痹病因介绍
- T-CIE 232-2024 液气换热型水冷板式间接液冷数据中心设计规范
- 中考地理总复习七下第七章了解地区第九课时教材知识梳理
- 呼吸道职业暴露
- (报批版)塑料造粒环评报告书
- 商务励志工作报告汇报模板33
- 重庆2020-2024年中考英语5年真题回-教师版-专题01 语法选择
- 云南省曲靖市沾益区2024-2025学年七年级9月月考道德与法治试题(解析版)-A4
- 2023年汽车电喷项目融资计划书
- 2023年变压器、整流器和电感器项目融资计划书
- 留学生个人承诺书
- 交房维稳预案
- 《亲子活动设计与指导》课件-13-18个月婴儿亲子活动设计与指导(下)
- 2024年1月电大国家开放大学期末考试试题及答案:土地利用规划
- 《Python程序设计案例教程》 课件 4.1列表
- 2024新人教版初中英语单词表汇总(七-九年级)中考复习必背
- 科技馆科普活动方案设计
- 面对困难永不退缩主题班会课件
- 加强能源革命的推进实施方案
- 扩心病护理查房
- 如何看待大学生摆烂状态
评论
0/150
提交评论