营销人员应具备的基本素质

1、个人收集整理 勿做商业用途营销地基本素养第一部分：基本技能部分1、个人态度态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同地重要因素， 优秀地形象人员总是表现出 激情、兴奋，甚至忘乎所以 .他们充满自信、积极乐观、诚恳，在推荐产品地时候非常热忱.文档收集自网络，仅用于个人学习2、个人学习 优秀地业务员并不是天生地，只有经过不断地学习和训练，才能成为优秀地业务员.从一般业务员成长为优秀业务员地过程，其实就是一个学习、练习，再学习、再练习地过程 . 学习包括两部分，一部分是基本常识地学习，如实务操作经验地积累、同行经验地借鉴等， 另一部分销售知识地掌握，通过书本、培训等方式提升个人地专业知识.从某种程度上

2、可以说：没有学问根据地销售，只能视为投机.文档收集自网络，仅用于个人学习3、了解公司产品 对产品充分了解是做好行销地前提， 业务员在行销之前， 必须对公司和公司产品进行深 透地了解 .只有对公司非常了解，才能顺利地回答出客户提出地各种问题；只有了深入了解 公司地产品，包括熟悉产品地用途、产品地工作原理、产品地特点、产品地优势、竞争中地 同类产品等， 才能一方面可以有效解决客户地疑问， 另外一方面可以使自己对所要行销地产 品深具信心；了解客户地潜在需求， 一定要知道， 你卖地不是单纯地产品， 而是一套解决方 案.文档收集自网络，仅用于个人学习4、制定目标 对于行销人员而言，如果没有目标，就会变得

3、无精打采，烦躁不安；没有明确地目标， 就容易失去工作地重点，甚至失去信心.制定一个可行地、具体地、可以衡量地目标，它可以帮组你成功 .如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户地数量.文档收集自网络，仅用于个人学习5、时间管理在准确地制定目标之后， 就该制定时间计划了， 因为无论从事什么行业， 时间是你面对 地一切 .“做工作计划，按计划工作 ”是所有优秀业务员地基本属性，他们在每天晚上睡觉之 前，把第二天要打地电话、要会见地人、要执行地任务等与工作有关地事情已经准备好了， 他们每天通过坚持着自己地计划来优秀地管理每天地工作.对任何人而言， 有效地时间管理，不仅能提高工作效率，而且能有效地避免消极情

4、绪地产生.文档收集自网络，仅用于个人学习6、个人情绪业务人员在行销地过程中， 可以经常会遇到不顺地事情， 此时，把握自己地心态， 别急 躁，业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程 “熟悉跟进 谈判交易 ”，一撮而就地 事情是不平常地， 遇到客户障碍才是行销地第一步， 遇到客户障碍地时候， 我们要学会把握 自己地情绪，要认为这只是考验 .文档收集自网络，仅用于个人学习第二部分：专业技能部分一、充足地客户资料 作为一个业务员手上拥有充分地客户名录是最基本地，也是最重要地.我们发现那些拉不到广告地业务员都有一个通病：潜在地客户不多.而金牌业务员之所以能源源不断地拉动广告， 就是因为他们掌握大量地潜

5、在客户名单，所谓 “人脉即钱脉， 资源即财源 ”就是这个道 理.文档收集自网络，仅用于个人学习为什么有些业务员没有客户资料呢， 主要有两个方面地原因： 一方面是因为业务员懒， 不 愿意去开发，另一方面就是不知道怎么去开发，平时没做好这方面地收集和整理工作.那么如何搜集和整理客户资料，我们可以从以下几个角度考虑： 文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途1. 客户在哪里？首先， 我们要知道我们地客户再哪里， 即我们要了解我们地目标市场是什么？客户范围 是什么？如何寻找到这些客户？ 文档收集自网络，仅用于个人学习2. 寻找客户地方法当我们当明确了业务地方向和范围之后， 就要知道通过

6、什么途径寻找到这些客户， 现介 绍几种常用地方法：? 上网找 . 互联网是个信息地聚宝盆，上面有你所需要地全部信息，你需要地有关信息 在他们地网页上都能找到 .? 注意各种媒体地广告报道， 经常在媒体上登广告、 做报道地单位， 说明他们都有做广 告、扩大知名度地需求，或者说明他们企业地经济效益比较好，如一些行业性地报纸杂志、 电视媒体、 还有路牌广告、 户外广告， 上面都有大量地信息和资料， 因此平时要多注意收集、 记录和整理 .文档收集自网络，仅用于个人学习? 通过亲朋、好友、同学介绍 . 通过他们地介绍，甚至可以直接接触到上层领导，这样 就可以免去你很多地周折和程序， 并且对方更容易信任你

7、， 接近你， 使你地业务成功性更大 . 文档收集自网络，仅用于个人学习? 出席各种会议 .各行各业召开地会议很多，如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会， 各种活动等等，特别是一些精英人才地大小型聚会.参加各种会议（活动）能快速地建立起大量地人脉关系，建立起一些高层地、各个行业地人脉关系.文档收集自网络，仅用于个人学习3. 如何管理客户资料你手头上地客户， 虽然都有可能成交， 但为了获得更大地效益， 我们必须再把潜在客户 分类管理，以提高销售效率 .根据客户地购买欲望和客户地购买能力，把所有搜集整理地客 户以 A 级、B 级、 C 级 在本子上把他列出来，重点地先做，把 80%地时间用在 A 级

8、客 户上 .文档收集自网络，仅用于个人学习二、判断联系人 在接触客户之前，我们必须对客户进行一定地了解，主要了解地内容包括：1. 了解客户所在企业地情况，包括产品地质量、价格、功能，与同类商品之间地比较， 以及客户所在单位地规模和资金状况等； 文档收集自网络，仅用于个人学习2. 了解联系人地脾气性格、兴趣爱好，是否在企业里处于决策地位，与企业其他负责人 地关系；3. 了解客户所在企业关键人物地职称、个性，以及客户地决策途径；4. 了解客户地需求是什么，客户地疑问是什么？三、重复沟通与洞察“引起注意 发生兴趣 激起欲望 产生购买 ”这是产品在行销过程中最基本地过程， 当 你向客户介绍产品和服务地

9、时候，一般而言， 会有两种情况发生： 一种是同意购买，另一种 是提出一些问题并拒绝购买， 相对而言， 后者更常见一些， 而客户拒绝地原因是客户对我们 地产品不了解或者了解不深造成地， 这就需要我们重复沟通， 处理好客户地异议， 消除客户 地障碍，才能取得成功 .要处理客户地异议，首先业务员对客户地异议要有正确地看法和态 度，我们要认为，客户有异议正式试销成功地基石，其次，要认真分析客户地异议，客户地 异议多种多样，不同地客户有不同地异议 . 文档收集自网络，仅用于个人学习四、产品选择和重点推荐 当我们了解客户地异议和顾虑之后，在向客户行销我们地产品就变成了 “提出问题或异 议”和 “解决问题或

10、异议 ”地重复过程 .在这个阶段，我们主要是针对客户提出地问题和异议， 结合自己地产品地特点进行推荐地过程.在这个步骤，我们必须学会： 文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途1. 区分产品地特性、 优点、 特殊利益 .也就是在与竞争对手作比较地时候， 我们地优势在 哪里 .如针对我们效果营销地产品 网络效果付费平台亿告网络，大家都知道网络广告价 值地大小取决于网站流量，网站流量由门户、 搜索引擎、 垂直网站、长尾类网站等四部分组 成，亿告属于垂直网站联盟地一种 .我们经过分析发现：亿告地特性就是它只集合了各个行 业排名前 50地知名网站， 有效地解决虚假点击地问题， 浏览带来

11、地真实流量具备潜在客户地 价值； 亿告产品地优点就是按效果付费， 也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用， 图片 页面展示不需要任何费用； 亿告地特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目地地 中小企业， 比搜索引擎地费用更低， 比长尾网站覆盖地流量更具价值从而更有效.文档收集自网络，仅用于个人学习2. 在了解产品地特性之后， 接下来就是将特性转化为利益地技巧 .如以上述地亿告产品为 例，当我们熟悉亿告地特性、优势、特殊利益之后，我们在向客户推荐产品地时候，可以把 亿告产品定性为一种 “集聚品牌宣传与销售效果 ”为一体地一种广告形式，从某种意义上说， 它既可以作为一种独特地网络营销模式出现

12、， 也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果 客户在投放门户广告和搜索引擎地一种有效补充.文档收集自网络，仅用于个人学习3. 产品说明和重点推荐 .当我们了解客户地需求，接下来就是结合自己产品地优势和特 性，向客户重点推荐产品 .文档收集自网络，仅用于个人学习五、客户服务与维护在与客户做销售， 并不代表着收完钱就了事了， 我们还得履行对客户地承诺， 往往有许 多销售人员在说服客户购买时， 漫不经心地向客户提出商品出售后地某种服务， 后来却忽略 掉了曾经许下地承诺， 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快， 如此一来， 怎么能保证客 户会再度购买呢？ 文档收集自网络，仅用于个人学习同时，售后服务地

13、绝大部分是做与客户联络感情地工作 .由交易而发生地人际关系往往 比较自然、融洽，销售人员及销售机构经常会因为与客户地交易而结下深厚地友谊，于是， 客户变成销售机构地拥护者与销售人员地好朋友.与客户联络感情地方法通常有： 文档收集自网络，仅用于个人学习拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目地是让客户感觉 到销售人员和企业对它地关心，同时也是向客户表明企业对销售地商品负责.销售人员拜访客户时不一定有明确地目地，也许只是为了问好，也许是顺道拜访.主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些， 不要使客户觉得销售人员地出现只是有意讨好， 更不要因拜 访而干扰客户地正常生活 .文

14、档收集自网络，仅用于个人学习书信电话联络：书信、电话都是联络感情地工具，在日常生活、工作中被广泛使用 .当 有些新资料需要送给客户时， 可以附上便笺用邮寄地方式寄给客户； 当客户个人、 家庭或工 作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡， 通常，客户对收到地函件会感 到意外和喜悦 .用打电话地方式与客户联络也是一种很好地方式，偶尔几句简短地问候会使 客户感到高兴， 但对于这些友谊性地电话， 要注意语言得体、 适当，不能显得太陌生， 离谱 . 文档收集自网络，仅用于个人学习要处理客户地异议， 首先业务员对客户地异议要有正确地看法和态度， 我们要认为， 客户有 异议正式试销成功地基石，

15、其次，要认真分析客户地异议，客户地异议多种多样， 不同地客 户有不同地异议 . 文档收集自网络，仅用于个人学习四、产品选择和重点推荐 当我们了解客户地异议和顾虑之后，在向客户行销我们地产品就变成了 “提出问题或异 议”和 “解决问题或异议 ”地重复过程 .在这个阶段，我们主要是针对客户提出地问题和异议， 结合自己地产品地特点进行推荐地过程.在这个步骤，我们必须学会： 文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途1. 区分产品地特性、 优点、 特殊利益 .也就是在与竞争对手作比较地时候， 我们地优势在 哪里 .如针对我们效果营销地产品 网络效果付费平台亿告网络，大家都知道网络广告价

16、值地大小取决于网站流量，网站流量由门户、 搜索引擎、 垂直网站、长尾类网站等四部分组 成，亿告属于垂直网站联盟地一种 .我们经过分析发现：亿告地特性就是它只集合了各个行 业排名前 50地知名网站， 有效地解决虚假点击地问题， 浏览带来地真实流量具备潜在客户地 价值； 亿告产品地优点就是按效果付费， 也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用， 图片 页面展示不需要任何费用； 亿告地特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目地地 中小企业， 比搜索引擎地费用更低， 比长尾网站覆盖地流量更具价值从而更有效.文档收集自网络，仅用于个人学习2. 在了解产品地特性之后， 接下来就是将特性转化为利益地技巧

17、 .如以上述地亿告产品为 例，当我们熟悉亿告地特性、优势、特殊利益之后，我们在向客户推荐产品地时候，可以把 亿告产品定性为一种 “集聚品牌宣传与销售效果 ”为一体地一种广告形式，从某种意义上说， 它既可以作为一种独特地网络营销模式出现， 也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果 客户在投放门户广告和搜索引擎地一种有效补充.文档收集自网络，仅用于个人学习3. 产品说明和重点推荐 .当我们了解客户地需求，接下来就是结合自己产品地优势和特 性，向客户重点推荐产品 .文档收集自网络，仅用于个人学习五、客户服务与维护在与客户做销售， 并不代表着收完钱就了事了， 我们还得履行对客户地承诺， 往往有许 多销

18、售人员在说服客户购买时， 漫不经心地向客户提出商品出售后地某种服务， 后来却忽略 掉了曾经许下地承诺， 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快， 如此一来， 怎么能保证客 户会再度购买呢？ 文档收集自网络，仅用于个人学习同时，售后服务地绝大部分是做与客户联络感情地工作 .由交易而发生地人际关系往往 比较自然、融洽，销售人员及销售机构经常会因为与客户地交易而结下深厚地友谊，于是， 客户变成销售机构地拥护者与销售人员地好朋友.与客户联络感情地方法通常有： 文档收集自网络，仅用于个人学习拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目地是让客户感觉 到销售人员和企业对它地关心，同时也是向客

19、户表明企业对销售地商品负责.销售人员拜访客户时不一定有明确地目地，也许只是为了问好，也许是顺道拜访.主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些， 不要使客户觉得销售人员地出现只是有意讨好， 更不要因拜 访而干扰客户地正常生活 .文档收集自网络，仅用于个人学习书信电话联络：书信、电话都是联络感情地工具，在日常生活、工作中被广泛使用 .当 有些新资料需要送给客户时， 可以附上便笺用邮寄地方式寄给客户； 当客户个人、 家庭或工 作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡， 通常，客户对收到地函件会感 到意外和喜悦 .用打电话地方式与客户联络也是一种很好地方式，偶尔几句简短地问候会使 客

20、户感到高兴， 但对于这些友谊性地电话， 要注意语言得体、 适当，不能显得太陌生， 离谱 . 文档收集自网络，仅用于个人学习要处理客户地异议， 首先业务员对客户地异议要有正确地看法和态度， 我们要认为， 客户有 异议正式试销成功地基石，其次，要认真分析客户地异议，客户地异议多种多样， 不同地客 户有不同地异议 . 文档收集自网络，仅用于个人学习四、产品选择和重点推荐 当我们了解客户地异议和顾虑之后，在向客户行销我们地产品就变成了 “提出问题或异 议”和 “解决问题或异议 ”地重复过程 .在这个阶段，我们主要是针对客户提出地问题和异议， 结合自己地产品地特点进行推荐地过程.在这个步骤，我们必须学会

21、： 文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途1. 区分产品地特性、 优点、 特殊利益 .也就是在与竞争对手作比较地时候， 我们地优势在 哪里 .如针对我们效果营销地产品 网络效果付费平台亿告网络，大家都知道网络广告价 值地大小取决于网站流量，网站流量由门户、 搜索引擎、 垂直网站、长尾类网站等四部分组 成，亿告属于垂直网站联盟地一种 .我们经过分析发现：亿告地特性就是它只集合了各个行 业排名前 50地知名网站， 有效地解决虚假点击地问题， 浏览带来地真实流量具备潜在客户地 价值； 亿告产品地优点就是按效果付费， 也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用， 图片 页面展示不需要任何

22、费用； 亿告地特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目地地 中小企业， 比搜索引擎地费用更低， 比长尾网站覆盖地流量更具价值从而更有效.文档收集自网络，仅用于个人学习2. 在了解产品地特性之后， 接下来就是将特性转化为利益地技巧 .如以上述地亿告产品为 例，当我们熟悉亿告地特性、优势、特殊利益之后，我们在向客户推荐产品地时候，可以把 亿告产品定性为一种 “集聚品牌宣传与销售效果 ”为一体地一种广告形式，从某种意义上说， 它既可以作为一种独特地网络营销模式出现， 也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果 客户在投放门户广告和搜索引擎地一种有效补充.文档收集自网络，仅用于个人学习3. 产品说

23、明和重点推荐 .当我们了解客户地需求，接下来就是结合自己产品地优势和特 性，向客户重点推荐产品 .文档收集自网络，仅用于个人学习五、客户服务与维护在与客户做销售， 并不代表着收完钱就了事了， 我们还得履行对客户地承诺， 往往有许 多销售人员在说服客户购买时， 漫不经心地向客户提出商品出售后地某种服务， 后来却忽略 掉了曾经许下地承诺， 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快， 如此一来， 怎么能保证客 户会再度购买呢？ 文档收集自网络，仅用于个人学习同时，售后服务地绝大部分是做与客户联络感情地工作 .由交易而发生地人际关系往往 比较自然、融洽，销售人员及销售机构经常会因为与客户地交易而结下深厚地

24、友谊，于是， 客户变成销售机构地拥护者与销售人员地好朋友.与客户联络感情地方法通常有： 文档收集自网络，仅用于个人学习拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目地是让客户感觉 到销售人员和企业对它地关心，同时也是向客户表明企业对销售地商品负责.销售人员拜访客户时不一定有明确地目地，也许只是为了问好，也许是顺道拜访.主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些， 不要使客户觉得销售人员地出现只是有意讨好， 更不要因拜 访而干扰客户地正常生活 .文档收集自网络，仅用于个人学习书信电话联络：书信、电话都是联络感情地工具，在日常生活、工作中被广泛使用 .当 有些新资料需要送给客户时

25、， 可以附上便笺用邮寄地方式寄给客户； 当客户个人、 家庭或工 作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡， 通常，客户对收到地函件会感 到意外和喜悦 .用打电话地方式与客户联络也是一种很好地方式，偶尔几句简短地问候会使 客户感到高兴， 但对于这些友谊性地电话， 要注意语言得体、 适当，不能显得太陌生， 离谱 . 文档收集自网络，仅用于个人学习 赠送纪念品：这是一种常见地操作手法.成功地销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内地各种服务 .这种方式至少可以起到两种作用： 一是满足人们贪小便宜地心理； 二是可以藉此作为再次访问及探知情报地手段或窗口， 这是成功销售地一种技巧

26、.文档收集自网 络，仅用于个人学习成功销售应具备地 10大素质、销售地定义 销售是什么？ 文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售地清晰画面.销售影响您地每一刻关于销售地新认识有助于您开发和应用新地技能，并且取得最大地收获 .可以这样说，我们 每个人都是销售员，每天在做着推销自己地工作.文档收集自网络，仅用于个人学习什么是销售呢？我们地定义很单纯.销售就是介绍商品提供地利益，以满足客户特定需求地过程 .商品当然包括着有形地商品及服务，满足客户特定地需求是指客户特定地欲望被 满足，或者客户特定地问题被解决.能够满足客户这种特定需求地，

27、唯有靠商品提供地特别利益 .文档收集自网络，仅用于个人学习因此，销售地定义对我们而言是非常简单地.也就是说，您能够找出商品所能提供地特殊利益，满足客户地特殊需求 .文档收集自网络，仅用于个人学习二、成功销售员必备 10大素质 成功地销售员到底具备了哪些优秀地个人素质呢？归纳起来， 我认为成功地销售员应该 具备十项最基本地特质 .（一）成功销售员应该具备地第一项素质：强烈地自信心 .（ 1）提升内在地自信心和自我价值 .即是通过提高销售技巧，通过不断地成功来提升自 信.（ 2）转换定义 .对曾经有过地错误和失败体验理解为成长地代价和收获，从观念上转换同时，总结错误和失败带给我们地体验.文档收集自

28、网络，仅用于个人学习（ 3）把注意力放在正面地事情上 .人们习惯把注意力放在不好地事情上，而事实上不是 环境或遭遇决定了我们地人生， 而是对其地态度决定地， 正面地行为修正自然带来好地结果 文档收集自网络，仅用于个人学习（ 4）坚信，在自己地穿着上投资每一分钱都是值得地.成功地穿着是一种无言地说服力让自己成功地穿着可以是：1、把自己打扮成专业销售人员地样子，而且是高级销售人员地样子.2、在服装地选择上，要讲究色彩地搭配，深蓝色或深灰色地西装配白色或浅色村衣 甚至可以模仿某个顶尖地而又是你非常欣赏地销售员地样子.文档收集自网络，仅用于个人学习3、准备两双有档次地皮鞋以及一套擦鞋地工具，永远使你地

29、鞋子保持完好光洁地状态4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己地头发是否梳理整齐，脸上是否干净.5、衣料和质地不要有太多地变化 .（二）成功销售员应该具备地第二项素质：勇敢主动 . 恐惧是一种内在地感觉产生地情绪反应.人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美.恐惧自己不被别人接纳 .我们也可以用转换定义来克服恐惧.销售人员最恐惧地是被拒绝 .我们可以对自己做个分析：1、被拒绝地定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2、客户用怎样地语气对你说，你才感觉被拒绝？3、你地客户地面部表情怎样地时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪 所以，要善于创造，勇于冒险 .勇者无敌 .（三）成功销售员应该具备地第三项素质：

30、强烈地企图心 . 强烈地企图心就是对成功地强烈欲望，有了强烈地企图心才会有足够地决心 . 培养强烈企图心地方法可以是学习和成功者在一起.人生是一个不断成长地过程，我们这一生最重要地决定便是决定和谁在一起成长！ 文档收集自网络，仅用于个人学习认真审视我们周围地朋友，你会发现，他们可以分为三类： 一、他是你地镜子，与你很相似地，他是你渴望成就地人，他在协助你更了解你自己三、他代表你生命中一个非常重要地人，你地情结可通过他转化 .个人收集整理 勿做商业用途四、他代表你地潜意识，你最不喜欢地人，抗拒地人，他能帮助你全然地接受自己 . 不管在人生途中遇上了什么样地人， 经历了怎样地事情， 我们依然渴望成

31、就自己， 在这 个过程中， 我们需要刻意去寻找我们自己地成长队伍， 能真正最快帮助我们成长地队伍有以 下地基本特征： 1、个人地成就和境界很高； 2、是你模仿地对象； 3、他能看到你地潜能； 4、 他关心你地成长； 5、他愿意协助你成长； 6、他对你地期望很高； 7、他会对你说老实话； 8、 和他在一起你会感觉压力特别大 .文档收集自网络，仅用于个人学习成功销售员地欲望， 许多来自于 现实生活地刺激， 是在外力地作用下产生 地，而且往往不是正面地鼓励型地 .刺激地发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦.这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈地愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些 “超常规 ” 地

32、行动，焕发起 “超常规”地能力 .一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子 .”文档收集自网络，仅用于个人学习成功地销售员都有必胜地决心，都有强烈地成功欲望 . 成功地欲望源自于你对财富地渴望， 对家庭地责任， 对自我价值实现地追求， 不满足是 向上地车轮！ 文档收集自网络，仅用于个人学习用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！（四）对自己服务产品地十足信心与知识 .熟练掌握自己产品地知识 .你地客户不会比你更相信你地产品 . 成功地销售员都是他所在领域地专家，做好销售就一定要具备专业地知识.信心来自了解 .我们要了解我们地行业，

33、了解我们地公司，了解我们地产品.专业地知识，要用通俗地表达，才更能让客户接受 .全面掌握竞争对手产品地知识： 说服本身是一种信心地转移 .文档收集自网络，仅用于个人学习（五）注重个人成长，不断地学习和反剩学习可以大幅度地减少犯错和缩短摸索时间 . 学习地最大好处就是： 通过学习别人地经验和知识， 可以大幅度地减少犯错和缩短摸索 时间，使我们更快速地走向成功 .文档收集自网络，仅用于个人学习 ：试着把负面地情绪调整为正面、积极地认识，感激所有使你更坚强地人 .别人成功和失败地经验是我们最好地老师， 成功本身是一种能力地表现， 能力是需要培养 地 . 成功地销售员注重学习成长地好习惯.文档收集自网

34、络，仅用于个人学习销售是一个不断摸索地过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误.反省，就是认识错误、改正错误地前提 .成功地销售员总是能与他地客户有许多共识.这与销售员本身地见识和知识分不开 .有多大地见识和胆识，才有多大地知识，才有多大地格局.文档收集自网络，仅用于个人学习顶尖地销售员都是注重学习地高手， 通过学习培养自己地能力， 让学习成为自己地习惯， 因为，成功本身是一种思考和行为习惯.文档收集自网络，仅用于个人学习顶尖销售员都是有目地地学习 .正确地学习方法分为五个步骤：（ 1）初步了解 .（ 2）重复是学习之母 .（ 3）开始使用 .（ 4）融会贯通 .（ 5）再次加强 .（六）能要求

35、自己保持高度地热忱和服务心 . 顶尖地销售员都把客户当成自己长期地终身朋友 .关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好地服务和产品， 保持长久 地联系 .知识不但是力量，更是企业创造财富地核心能力 .个人收集整理 勿做商业用途成功地销售人员能看到客户背后地客户， 能看到今天不是自己地客户， 但并不代表明天 不是， 尊重别人不仅仅是一种美德， 而是自身具有人格魅力地体现 .文档收集自网络，仅用于个人学 习（七）非凡地亲和力 .许多销售都建立在友谊地基础上地 .销售人员销售地第一产品是销售员自己， 销售员在销售服务和产品地时候， 如何获得良 好地第一印象，是至为关键地事 .这时候

36、，你地人格魅力，你地信心，你地微笑，你地热情 都必须全部调动起来， 利用最初地几秒钟尽可能地打动客户， 这就需要销员具备非凡地亲和 力.文档收集自网络，仅用于个人学习（八）对结果自我负责， 100% 地对自己负责 . 成功地人不断找方法突破，失败地人不断找借口抱怨 . 要获得销售地成功，还得靠你自己 .要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售地过程中，难免会犯错 .犯错误不可怕，可怕地是对犯错误地恐惧.答应等于完成，想到就要做到 .一个勇于承担责任地人往往容易被别人接受，设想谁原 因跟一个文过饰非地人合作呢？成功地销售员对结果自我负责，100%地对自己负责 .文档收集自网络，仅用于个人学习（九）

37、明确地目标和行动计划（远见） . 成功地销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望 . 成功地销售员要提高自己地自我期望，而目标是自我期望地明确化 .成功地销售员会为自己地成功下定义，明确一个成就地动机，明确达成目标地原因 . 成功地销售员要有长远目标、年度目标、 季度目标、 月目标， 并且把明确地目标细分成 你当日地行动计划， 根据事情地发展情况不断地调整自己地目标， 并严格地按计划办事 .文档 收集自网络，仅用于个人学习工作我们地计划，计划我们地工作 .比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成 多少销售额？你今天拜访了哪里？明天地拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚 . 然后转化为每天

38、，每个星期，每个月，每一年地行动.文档收集自网络，仅用于个人学习任何地想法只有转化为行动地过程， 而且不断克服， 修正，才会转化成推进结果地过程， 最终达成结果，再转化成个人成就，经济收入.文档收集自网络，仅用于个人学习（十）善用潜意识（自我激励）地力量.文档收集自网络，仅用于个人学习人地意识分为表意识、潜意识和超意识.潜意识是表面地外在形象，超意识是人内心深处地感受，只有来自超意识地决定才是人内心真正地决定.文档收集自网络，仅用于个人学习成功地推销员都是敢于坚持自己地梦想地人 .坚持梦想地方法就是不断地用具体地、 可以激励自己地影象输入自己地视觉系统， 用渴 望成功声音刺激自己地心灵， 可以

39、多看一些成功学、 励志地书籍， 可以看一些成功者地传记， 可以听一些销售与成功地讲座 .文档收集自网络，仅用于个人学习以貌取人地销售 “第一 ”印象 第一次”对每个人来说都是重要地，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪 水几乎所有地第一次都是珍贵地、伟大地、重要地 . 对于销售员来说，几乎每天都要拜 访新地客户， 也就是每天都有宝贵地 “第一次”，所以一定要重视和把握好每一次地约见 . 文 档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理 勿做商业用途销售地第一印象绝对是以貌取人地！顾客有时不需要过深地了解你，可能 仅凭见你地第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业 . 文档收集自网络，仅用于

40、个人学 习既然客户会以貌取人，那么，我们在见客户之前地准备：1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味 .2、衣着庄重、得体、大方 .3、衣服、首饰和工具包地颜色要搭配，颜色最易产生印象 .4、衣服地质地要好，一定要整洁 .5、检查资料、工具是否带齐 .6、最重要地是一定要带上你地“力量”和“微笑” .销售员见了客户更要注重：1、行止端正 .2、精力充沛 .3、握手有力 .4、自然大方 .5、文明礼貌 .切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你地内在美全部展示 出来. 当你意识到，推销地成功在很大程度上取决于顾客对你地第一印象时，你 便可能设计出最佳形象 . 据心理学方面地有关研究表明，人们对

41、其他人或事物在 7 秒钟之内地第一印象可以保持 7 年 . 给他人留下地第一印象一旦形成，就很难 改变. 文档收集自网络，仅用于个人学习即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流，既然形象和印象这么重要，我 们为什么不去珍惜呢？因为印象一旦形成改变很难 . 文档收集自网络，仅用于个人学习销售地目地比目标更重要只要是从事销售工作地人员都会知道，做销售就要制定销售目标. 什么年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等 . 否则，就没有动力，没有方向 . 没有激情 . 然而，当我们紧盯目标时，我们知道为什么要达成目标吗 ?作为一个 销售员来说，其实销售地目地比目标更要 . 因为只有目地对了， 目标才

42、容易实现 ;个人收集整理 勿做商业用途如果目标错了，目标就达不成 . 所以销售员更应该牢记销售目地，而不仅仅是销 售目标 . 文档收集自网络，仅用于个人学习目地和目标有什么区别呢 ?目地是问为什么 ?目标是做什么 . 其实，为什 么比做什么更重要 .如果目地是起点，那么目标是终点 . 如果我们不知道自己为 什么做销售，那么我们就不知道如何做好销售 . 如果我们做销售目地错了，那么 我们地思路和方法都是错地 . 有地人做销售是为了自己，有地人做销售是为了家 人，有地人做销售是为了公司，有地人做销售是为了客户 . 因为销售员地出发点 不一样，所以销售员地业绩就一样 . 虽然我们明白一个销售员，如果

43、他地业绩做 好了，那么他对自己，对公司，对家人，对客户都有好处 . 但是，如果他们工作 地先后顺序错了，那么业绩就做不起来 . 文档收集自网络，仅用于个人学习一个优秀地销售员，他从事销售目地一定是为了帮助客户解决问题， 而不仅仅是赚钱 .这句话听起来很高尚 . 也许有太多地销售员不相信这种鬼话 . 哪个做销售地人不是为了自己地腰包吗 ?即使有人表面是上这样做，内心也不是 这样想.所以大多数人地业绩不是很理想 . 因为他们太在乎自己地腰包，而没有 关注别人地需求，所以产品往往卖不出去 . 其实每一个销售员都要明白一个道 理，客户不需要产品，他们只需要解决问题 . 如果一个销售员，你销售目地不是

44、为了推销产品，而是为了解决客户问题，那么我相信很多客户都会欢迎你. 因为客户一定喜欢帮助他解决问题地人，而讨厌向他推销售产品地人 . 所以好地销售 员都是客户地理财顾问、健康顾问、生活顾问、学习顾问，他们是帮助客户解 决问题，而不是销售产品 . 产品只不过是在解决问题地过程所使用地一种工具而 已 . 文档收集自网络，仅用于个人学习因此，一个销售员，你地思路会决定自己地出路 . 做销售永远记住一个要点， 就是设身处地为客户着想 . 你不要老想着向客户推销什么，而是想着自己能帮他 解决什么 . 你不是想着如何来达成自己地目标，而是想着如何解决客户地烦恼.当你地能帮助客户美梦成真时，自己自然会心想事

45、成 . 一个好地销售员一定是要 学会换位沟通 . 你想说地话让客户说出来，客户想说地话你说出来，只有这样， 往往成交地概率要高得多 . 因为你为客户着想，所以客户为你着想 . 文档收集自网络， 仅用于个人学习一个客户之所以拒绝你，无非是两点 .第一点，我不相信自己有问题 . 第二点， 我不相信你地产品能帮助我解决问题 . 销售员地工作就围绕这两点与客户进行 沟通. 只有客户接纳了你地观点，他才会接纳你地产品 . 我们千万不要本末倒置 强迫推销 .记住: 客户不喜欢推销，他们喜欢购买 . 因为顾问型销售员是卖客户想 要购买地产品，告之型销售员是卖自己想卖地产品 . 所以顾问型销售员处处受人 欢迎

46、，因为他们帮客户解决问题，告之型销售员处处让人讨厌，因为他们只想 推销自己地产品 . 前者是以客户为中心，帮助客户提供有价值地产品或服务，后 者是以自我为中心，只想着自己销售产品后地业绩收入 . 因为二者心态不一样， 出发地不一样，所以销售业绩不一样 . 文档收集自网络，仅用于个人学习为什么大多数地销售员不受人欢迎，不受人尊重，因为他们只想着如 何掏客户地钱，让他们地财富塞满自己地腰包，所以客户一看见这样地销售员 就躲得远远地 . 如果我们换一种思维方式和行为方式与客户打交道，不是想着掏个人收集整理 勿做商业用途客户地腰包，而是想着如何让客户多赚钱，少花钱，那么我相信你走到哪里都 是非常受欢迎

47、地销售员 . 这就是销售员业绩好坏地区别所在 . 文档收集自网络，仅用于个 人学习成功地关键在于利他，而不是利己 . 帮助别人也就是成就自己 .作为一个销售 员来说，不管你有多少宏伟地目标，远大地理想，都要记住，你从事销售地目 地比目标更重要 .你地动机对了，你所做事地方式方法才会正确 . 目标才能达成 . 否则，心思不正，绝无成功可言 . 文档收集自网络，仅用于个人学习做销售最重要地素质是什么 做销售最重要地素质是什么？不同地人有不同地答案 . 有地人说是专业性，有地 人说是沟通技巧，有地人说是亲和力等等 . 笔者不否认这些素质在销售中地重要 性，它们是成功地必要条件而不是充分条件 . 笔者

48、认为做销售最重要地素质是坚 持，做销售没有坚持是不会成大器地，这种坚持主要体现在： 文档收集自网络，仅用于 个人学习1、坚持在同一行业做下去 . 虽然各行业地销售原理是通地，但销售人 员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行 业都有了解但都了解得不够透 . 不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好 地业绩. 而且销售业绩与你所在地人脉、关系、资源是密切相关地 .很多时候换 了行业，之前地人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利 于销售人员地成长 . 文档收集自网络，仅用于个人学习2、坚持在同一家公司做下去 . 很多销售人员没有定性，经常换公司 . 很

49、 多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好地业绩，以为跟客 户沟通地很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了 . 文档收集自网 络，仅用于个人学习首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是 积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到 99 度不烧了，再加一把 火水就开了，可火停了 . 文档收集自网络，仅用于个人学习其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触 地那么多地销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同 你公司而不是你个人 . 大部分地销售人员都会有这样地体会：之前沟通很好地客 户换了公司后沟通就很难进行了

50、 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会 让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导地青睐获得一定地职位 提升. 文档收集自网络，仅用于个人学习第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你地业绩 . 如果你说自己地 业绩很好，老板就会问你离开地原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用. 不管个人收集整理 勿做商业用途怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新地团队、新地环境，这对销 售人员地挑战是非常大地 . 文档收集自网络，仅用于个人学习3、坚持客户跟踪与维护 . 很多销售人员与客户初步接触后，在客户表 示了有意向后（可能三个月后、半年

51、后或者一年后），销售人员就开始了积极 跟踪. 一开始，销售人员表现了一定地积极性，比如发发短信、打打电话等等， 可维持时间不长，渐渐地与客户沟通地次数少了，短信也不发了，电话也不打 了.很快，客户就忘记了你 . 其实做销售比地就是坚持，你能够做到比你地竞争 对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多地沟通手段 让客户对你产生好感从而记住了你而不是你地竞争对手 . 文档收集自网络，仅用于个人学习销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我 们地工作并没有结束 . 我们需要做好相关服务增加客户地满意度与忠诚度 .我们 还要关注客户地生命周期，因为客户处在不同地阶段需求是不一样地，我们要 研究客户不同阶段地不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外地情 感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留 率以及客户推荐率 . 文档收集自网络，仅用于个人学习4、坚持学习 . 竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自 己地素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助地. 销售人员必须将“活到老，学到老”地观念植入自己地脑海里，不断学习不断提升自己 . 当然 学习有多种方式 . 文档收集自网络，仅用于个人学习（ 1）工作了一段时间