ERP沙盘实验营销总监总结报告

1、沙盘模拟实验报告班级序号学生姓名实验时间2011630 = 2011.7.3沙盘模拟实验报告本次实验完全模拟一个真实的竞争市场，将多个企业的经营置于市场之中， 在市场中完全按社会实际通过操作沙盘经营企业。实验以企业采购、生产、销 售等业务流程为连接线，将采购部、生产部、销售部、财务部、董事会等各个部 门的各个职能岗位有机地连接在一起，以系统性的经济业务深化筹资、投资、分 配以及生产运作与资本运作等理论与实践的全面结合。实验目的是：1、 了解沙盘初始状态，熟悉背景企业的现金，应收账款与设备价值，厂房、生产 线与物料价值，以及企业目前的财务状况和经营成果；2、理解销售定单、原材料采购，产品销售，生

2、产，库存等物流管理的相互协调， 以及产销排程，成本控制，合理开支，生产等概念的理论和方法；3、理解现金流控制的重要性，熟悉企业财务管理的全过程，以及贷款、融资、资 产回报率、！权益回报率、速动比率等因素对绩效考核的作用。一、实施过程和最后效果在实训开始之前，我们组的总体战略是：1、主要兼营P1、P2、P3产品， 不开发P4产品2、每年年末开发市场，国际市场从第二年开始开发，其他从第 一年开始开发。ISO从第二年开始开发。3、我们认识到产能是非常重要的，所 以在每一期我们都要想办法增加生产线，换掉产能低的生产线、，计划每年增加 一条，但在手工沙盘第一年不增加，主要的目标是保权益。电子沙盘，扩大生

3、 产能力一直是我们的目标。4、放弃争取市场老大，广告投放采取分散投放方式， 主要争取销售额，主要目标是利润。我们的营销策略是，相对于其他组策略， 避开竞争，在对于订单较少的手工沙盘，我们采取的是增加广告数量争取先拿 销售额大的订单。对于订单较多的电子沙盘，我们采取分散策略，投较少的广 告，投较多的市场以及产品。选单的技巧，首先选大销售额的，然后考虑账期 已经交货期，产品单价等。第一年：管理费用为40,租金30,市场开拓费用为20，产品研发50，ISO 认证费用为10,原材料费用60,短期借款60。第二年：管理费用40,广告费用80,维修费用40,损失20,租金60,市 场开拓10,产品研发30

4、, ISO认证费用10,销售收入140,机器购买费用600,短期借款300,长期借款600。财务费用30第三年：管理费用40,广告费用80,维修费用30,损失费用180,租金 60,市场费用10,产品研发的费用20,财务费用75,原料费用20,股东注资 500。第四年：管理费用40,广告费用24,维修费用40,租金60,市场开拓费 用10,产品研发费用20,销售收入190,财务费用62,原材料费用为110,长 期借款300,短期借款200,股东注资500。第五年：管理费用40,广告费用57,维修费用50,租金60,销售收入410, 财务费用40,原材料150,长期借款200,短期借款100。第

5、六年：管理费用40,广告费用42,维修费用50,租金60,销售费用420, 财务费用38,长期借款300。从实施的结果来看，我们在制定起初的方案时，没有作出精准的计算，产 品的生产赶不上市场的变化，第一第二年的广告费用超出了预想，支出的费用 太大，等到第二年的时候，没有抢到较好的订单，再加上还部分贷款，使得资 金周转没有想像中的那么好，第三年的时候，销售收入不抵损失，还有部分的 短期贷款要还，使得资金周转不灵我们破产了。在老师的帮助下我们注资后减 少了广告费用的支出，再加上第三年的不错销售收入，第四年的收益是比较好 的，但是面对先前的长期贷款的债要还资金又一次周转不灵，在老师的帮助下 我们第五

6、年和第六年谨慎使用资金，算好每年的投入与产出，减少开资的同时 查看好市场的需求，我们终于稳定好了生产计划，销售收入也稳定下来。二、实践得失和经验教训1.成功在手工沙盘的时候，我们走到第三年的时候就发现了我们的财务出现困难， 面临着破产的危险，在这种情况下，我们果断的开源节流，一切费用从简，停 止开发产品，改变广告策略，从而在以后的三年的过程中安稳度过了六年，避 免了破产的发生。在这个过程中，我们果断得停止开发市场，在无法贷款的情 况下，我们在有限的市场中通过增加广告费的方式，先拿下好的订单，保证公 司的利润流入。事实证明，我们的这个决策有效，而且权益在最后保持在第八 名，虽然不是很高，可是我们

7、已经没有破产的风险，成功的度过了艰难期，而 且一步比一步走得稳。经过了手工沙盘的保守经验的教训，我们认真的总结了我们所犯的错误， 在电子沙盘的过程中，我们考虑了所有可能的风险情况，进行了大刀阔斧的改 革，我们终于在电子沙盘中取得了突破。虽然我们不是最好的公司，可是我们却是每一步都走得很稳的公司，我们 能够冷静的对待市场的变化，没有激进派的作风，市场的发展潜力是很大的。 比如我们在投放广告的时候，我们往往是比较保守的，在投广告的时候，我们 没有刻意去争市场老大，手工沙盘和电子沙盘最初几年的时候我们都是在广告 那个方面讨论很久，分析各个市场可能的竞争情况，以及我们投广告的最佳组 合。2.失败我们的

8、手工沙盘因为不是很适应这种模式，我们操作的过程中总是很害怕 破产，结果在每一次做计划的时候，我们一旦发现财务预算不下去的时候，我 们就马上害怕了，因为我们没有发现其实是我们低估了收入，高估是市场竞争, 范了一个风险规避者的常见错误。因为当时时间太赶了，因为我们做的计划好齐全，所以在电子沙盘的时候 我们走的相对比较快，因为我们要争取先投广告以争取先拿单的机会。结果， 别的公司却进度较满，我们把自己的时间限定得低了，没有时间考虑订单的交 货顺序问题。走完以后，还要等其他公司，时间上面没有预算好。总结我们的实际情况没有达到预期效果有以下几点原因：1 、在处理未来的贷款项目上，没有很好的预测未来的需求

9、走向，确定好贷 款的金额和时间，导致资金周转不灵，最终使得公司破产。 2、在预测产品的需 求时没能很好的把握，放弃了部分产品的研发，导致有需求时候我们没有货物 提供，手中还留有产品没有销售完。3、在生产的过程中没有处理好生产和销售 的问题，例如在第一年的时候没能准时的交货，降低了市场的信用，同时也因 为没有如期的交货，增加了企业资金的周转难度。4、对于产品的研发上面来说， 我们对市场缺少预见性，某些项目的研发具有滞后性。三、职责总结我在ERP沙盘模拟实验过程中，扮演营销总监角色，市场营销就是企业用 价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满 足客户的需求。模拟市场竞争

10、，营销的主要任务是分析市场，关注竞争对手， 把握消费者需求，制定营销战略，定位目标市场，制定并有效实施营销计划， 从而达成盈利目标。我们的问题在于没能充分考虑各级范围的市场及其细分市 场在未来几年的需求量以及资金压力，放弃开发国内、亚洲等市场。在与竞争 对手合作方面，能及时了解主要竞争对手的广告投放、生产能力，目标市场等 主要内容，做到比较准备的广告投放和竞争者间原料及成品的买卖。在这个过程中，我认真的研究营销战术，可是我对自己还是不是很满意， 因为我范了激进的错误，刚刚开始的时候，和组员在广告费方面争得面红耳赤， 希望去当市场老大，我努力的把我的意志感染到其他组员。幸亏我在讨论的过 程中还是

11、很谦虚的服从其他组员的意志，所以第一年我们只投了2M的广告费,同时保住了权益。经过了第一年的经验教训，我和组员的关系更加融洽了，在 建议我的广告策略的时候，我会先根据生产情况已经财务情况， 研究广告方案, 在告诉其他组员的时候，我一般是自己先考虑广告的合理性， 合理在什么地方, 为什么这样投，一一告诉我的组员们，确保每个组员都理解我的意思。其他组 员提出建议的时候，我会考虑是否要调整，整个过程，其实都是大家一起参与 的，分不清楚谁是总监，我们只有一个共同的目标。担任这个角色，我觉得自己真的成长了很多，因为这这个过程中，我又看 了一遍以前学的市场营销学，这个过程也是我的学习巩固的过程。其次，团队

12、 合作精神我也觉得自己又有进步了，因为组员们大家很快就可以换理解相互之 间的啥意思，这就提高我我们的讨论质量，使我们合作的很愉快。四、收获和体会经过了两轮的实训操作，我们对企业的生产的经营过程以及市场竞争又有了 更加形象的理解，所谓胜败乃兵家常事，在面对竞争时候，我们应该不要难么 多保守和裹足不前，只有勇敢的面对挑战，我们才有进步，否则就要被淘汰。 市场是瞬息万变的，我们也要在确定经营计划的过程中多一点灵活性，管理也 要跟得上发展的变化，在需要的时候我们还有又果断的精神， 争取更多的时间。 同时，组员间的相互配合、协调等工作也非常的重要，良好的合作氛围会为我 们的工作带来不少的便利。当然仅仅有

13、合作精神也是不够，我们还需要良好的 心理素质，知识素养来作为支撑，只有这样才是一个好的团队，才有去得好成 绩的潜力。通过这次试验，我对管理企业的看法有了一个很深的认识，它并不只是一个简单的生产和销售，它需要注入很多的心血。首先必须做到一个前方位的认 识和了解，做好一个周密的计划，其次还必须很好的把握企业的生产和运营， 最忌讳的就是企业在生产运营过程中出现现金断流。另外还必须及时准确了解 市场的变化，我们小组就在这方面吃了亏，在第一年我们投了八百万的广告费 在P1产品上，结果只那拿了两个产品的订单，而第二年在两个市场上只投了四 百万，结果绝大多数订单都被别的小组拿走了，所以在这两年就导致大量商品

14、 积压而资金周转困难，最终形成大面积亏损。通过这次试验，我了解到，一个 企业的运营必须周密的预算，同时对于一些重大有必须大胆、果断，过多的犹 豫将会导致机会的丧失。如果再给我们一个机会的话，我们第一年还是要投八 百万广告费，同时将开发区域、国内、亚洲、国际等市场，还将购买一条全自 动生产线，并且从第一季度就开始研发P4产品。当然这样我们的现金可能不够 周转，为了保证生产，我们会在第二季度短期贷款两千万，同时我们下一年可 能需要六千万的现金，所以在年末我们必须长期贷款四千万，第二年，通过我 们商业情报，在这一年我们还将投入所有小组第一的 P1广告在本地市场和我们 刚拿下的区域市场，这样我们就会成

15、为P1产品在本地和区域两个市场的领导者，但同时我们必须所有大量生产线保证我们的订单，必要时候还可以以三百 万到四百万的价格到别的小组购买 P1产品，这样我们就可以在每个产品上获得 两到三百万的利润，同时我们还要投资一条全自动生产线， 如果资金也许的话， 还要把我们的一条手工线更新成全自动或半自动生产线。第三年，我们的市场 的两个认证已经拿下。而且已经获得P4产品的生产权，同时还获得国内市场的 销售权，所以我们将在几个市场投 P4产品广告，但不用投入的太多。因为 P4 产品只有我们生产，所有的市场订单都将是我们的。但这一年我们还是不能放 弃P1产品，我们的一条全自动生产线还将继续生产 P1产品，

16、但除了国内市场 外，其他两个市场只要做少量的投入就会获得大量的订单，所以我们就可以放 开的生产。因为在几个市场我们的 P1和P4产品是处于领先地位。在这一年我 们还将大量更新我们的生产线。第四年，我们将把我们的重心转向P4产品，因为通过前三年的努力，我们将有可能独享绝大多数P4产品的市场，这样我们就 避开和别的小组竞争P2、P3产品的市场。第五年，我们将继续扩大我们的生产 线，尽量淘汰手工线，但我们依然不会放弃 P1产品，并且力保我们P1、P4产品在几个市场都保持领先地位。在这几年里我们暂时不会研发P2、P3,因为它们可能竞争是最剧烈的。但如果在过两三年后，如果我们需要扩大规模的话， 可能会考

17、虑研发。只要保证P4产品，我们在几个市场的领导者。我们就会做得 更大更成功附件（我们组的费用资产表）U03综合费用表项目年度初始元年第1 年丰第2年第3年第4年第5年第6管理费0404040404040广告费008080245742维修费004030405050损失0020180002转产费0000000租金0306060606060市场开拓费0201010000产品研发费05030202000ISO认证费导010100000信息费0000000合计0150290420184207194年U03综合费用表项目年度初始元年第1年第2年第3年第4年第5年第6 年管理费0404040404040广告

18、费008080245742维修费004030405050损失0020180002转产费0000000租金0306060606060市场开拓费0201010000产品研发费05030202000ISO认证费导010100000信息费0000000合计0150290420184207194U03利润表项目年度初始元年第1年第2年第3年第4年第5年第6年销售收入00140650190410420直接成本006027080170190毛利0080380110240230综合费用0150290420184207194折旧前利润0-150-210-40-743336折旧0009090120150支付利息前利润0-150-210-130-164-87-114财务费用003075624038税前利润0-150-240-205-226-127-152所得税0000000年度净利润0-150-240-205-226-127-152U03资产负债表项目第第第第第第第第1第第年初始1122334455度元年年年年年年年年年年年系用系用1系用系用冃系用类型系统统户统户统户统统户5454303040402222现金60000003519922应收14521919款0000000