销售必学的——FABE销售法则

1、JanyZhong 深圳不管你销售何种商品，对于最终顾客来说，他们购买的最终目的不是因为你口才 好，不是因为你的商品质量好、价格便宜，而是因为这个商品能给他带来好处。FAB法则是销售场上常常使用的一则利器，本篇中，在原有的版本上升级，新的FABE根据IT零售的特点，将会带给大家更新、更全面的诠释,大量的案例使得学 .习更生动，更加通俗易懂！客户心中的5个问题？我为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户这是什么应该从产品优点方面进行蹄|那又怎么样?对我有什么好处?联想从事电脑二十几年了。那又怎么样? ” 联想是国内电脑的第一品牌。哪又怎么样？ 联想有遍布全国的售后服务网络。那又怎么 样？人

2、们购物是为了满足自己谁这样说的？还有谁买过？你怎么证明?顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。一应从实际演示中验证，二 应从权威性的购买者、媒体或有关凭证方面介绍。Evidence证据.演示JFeatures特性Advantages优点Features 特性 Advantages、优点丿BenefitsI好处.Evidence.证据.演示这台笔记本材料是镁铝合金的,所以他的散热效果很好,这样它的性能就会更稳定，笔记本寿命也会更长, 您用的也更放心。来,您摸摸,这是样机,都是从早上开到现在， 而且不停的演示，您看，底下我们还垫了一层布, 这款机器，绝对经得起考验。实事求是原则清晰简洁主次分明蝕示范:

3、我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术，不管你坐汽车还 是过山车、不管你拿来砸人还是砸核桃，都没有问题！住确示范:我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术,硬盘独有防震导 轨，同时内置先进的监测软件，当笔记本瞬间跌落或发生碰撞时， 硬盘磁头会自动关闭，从而保护硬盘盘片不会划伤，重要资料也不会、丢失！ 实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞， 攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、 故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心”反而会让 你推动别人生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足 所有人的需求。

4、如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推走那些 真正想购买的顾客。错误示范:放心吧，我们的扬天电脑出厂前都是要经过MTBF严格检测的，硬盘啊，主板啊,内存啊什么的，用的都是国际上最好的材料，肯定不会.死机，你天天开都没问题，非常的稳定!清晰简洁正确示范:我们的扬天平均无故障时间是6万小时，也就是说您即使24小时开机、使用，也要将近7年硬件才有机会出现故障，您说稳定不稳定!清晰简洁的另夕个意思就是通俗易懂。一种产品本身会包含许多元素比 如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水 平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们雯注意 在介绍时尽量用简单易懂

5、的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰, 语句能顺,让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强,那就得事先多做 练习。顾客疑问：为什么你这个笔记本摸起来那么热啊?住确示范：首先，只要是电子产品它一定都会发热的。主次分明其次，你感觉到他热,说明这个笔记本的面板导热性比较好,这样 内部保持I氐温,也就大大提高稳定性和硬件的寿命。最后，您感觉一下，这个温度和我们人体的温度相当，不会感到 不适，而且，您摸那么久”它的温度始终都限定在这个限度，不会 J 兑越来越高,所以说我们联想笔记本稳定就稳定在这里。这也是fg辑性、条理性的问题。不要把关于产品的所有信息一股脑的都 灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到

6、你的产品的好处和优点,那么他也不 会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。先说 什么，后说什么，一条验证一条,环环相扣。从浅到深，从简到繁，每一 都要让客户感到合理，让客户产生共鸣。观点求同连续肯定得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导情感诱导损益对比委托代言两项选一观点求同7 ”顾客：这款笔记本有多重啊？店员:您自己拿起来试试，怎么样,很轻吧。 顾客：恩，确实挺轻的。、店员：其实这个型号不但轻巧,而且还.共同的观点是交流的基础,进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基 础。销售员所寻找或建立的共同观点无出自两种情况：自己的观点中顾客 所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步

7、阐述的。两种情况以第二种为 好，因为这是建立在顾客观点基础上的。又例如,在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随 意地看上一眼，随口问上一句：”多少钱？卖者并不急于回答价格问题， 而是说：”您先尝尝（或者先试一试），看好不好?” 一旦顾客的情绪调动 起来，卖者会接着说：”这东西不错吧？ ”当顾客流露出认同时,立刻进行 推介。连续肯定店员先生，您这电脑是买给文员用的吗？顾客是的.店员那您这文员的工作主要是文字方面的，是吗？顾客是的.店员刃峨建议您用4000以下的机型，您觉得呢？顾客恩，我觉得也够了。店员那您看看这款销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答

8、的 问题开始,直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问,营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又 提出新的需要讨论的问题。店员：先生，这台笔记本是不带光的，不过您可以买一个4G优盘，只 需要99元,我可以帮您做成启动安装盘。顾客：哦，那好吧,帮我拿f吧？得寸进尺店员：好，对了，先生，我这里有8G的,158元，才多了不到60 ,但容量 大一半，性价比高多了，您看换这个如何。顾客：行，那就要这个吧。/先提岀f小的请求，再提出f大的请求；先提岀f容易做到的请求，再提出一 个不大容易做到的请求；先就细小问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求； 甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求,

9、对方可以答应前一个请求”并实际上 就同意了后一个请求这就是所谓”得寸进尺”。被请求方之所以会前后两个都同 意，内秆的原因是这两个请求存秆着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们 觉得既然答应了第一个请求,也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反 尔。例如，在超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以得到 F数额（10元、20元、50元等）的购物券,或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了 则意味着他要花更多的钱买更多的东西。顾客:这个配置不错，就是价格有点贵。111以退为进店员：其实按照您的用途，配置高点低点是感觉不出来的，比如说 您打开一个word文档，1万元的电脑它

10、需要0.1秒,5千元的 电脑也是0.1秒。顾客:这倒也是。店员：您看这款，价格适中，完全能满足您的要求，而且外观显得 、 更为时尚。人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个互惠的原理,所谓互惠有两层意 思：一是滴水之恩，涌泉相报，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退 为进用的是第二层意思。例如”在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍 较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。转移注意顾客：你这里生意不错啊，一台电脑最少赚500吧。 店员：先生您真会开玩笑,有这么高就好咯。店员：您觉得这款怎么样，还合适吧？在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况:顾客所

11、问及或谈及的事情属于公司或店面经营中的敏感问题或商业秘密，销售员不便 细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为避重就轻O顾客在交流中跑题，漫无边际，销售员就要设法对方的注意力重新回到正题上来， 这样做可称之为”避轻就重” O岀现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可 否,或简单带过即可。第六个使用技巧顾客：这款看起来挺漂亮，是刚岀的吗？八 店员：看来您对我们SONY的产品很了解啊，您说的一点都没错,这款是今天刚刚摆上去的,其它很多店都还没有呢。逻辑引导店员：要不您坐下来试试吧，这款新增了一功能，材料和以往 I 也略有不同,您先试试,看能不能给点意见？

12、营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机,把人们的购弟亍为划分为理 性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标 准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。F来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是 理性动机；但当人们涉及到美或不美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。Bw无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的言行都有其思维逻辑在内，作为销售员就要了解不同人的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导”这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与矗违。第电金甑辭情感诱导店员:您之前用

13、的是哪个品牌的？顾客:没什么品牌，自己组装的。店员：自己组装的一般问题会比较多,比如会经常死机，运行速度 慢，系统也经常会崩溃，自己会还好，不会的话到处找人还 麻烦。顾客：是啊，所以现在就想买个品牌的,质址和服务应该会好点。.店员：何止好点啊,能省不少事呢，就说我这个一键还原吧销售其实就是一个让I顿客接受销售员观点的过程，也是一个销售人员调动顾客情绪的 过程，这两个方面是相辅相成的哦。顾客接受了销售人员的观点，他的情绪也就容易 被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接受销售人员的观点。C孩子:这款配置好，玩游戏肯定很快。 父亲：你就知道玩，要那么快干嘛，能用就行了。店员：其实玩游戏是检验f

14、机器性能的最直接、最有效的方法,委托代言而且现在的学生学东西都很快的，如果现在不买配置高一 点的，到时不够用,再买就浪费了。一台电脑最少要能管 三年。孩子：是啊，我同学现在都开始学PS 了。父亲：什么ps啊,老是想着玩游戏。店员：PS不是游戏，是一种设计软件的俗称,这个要是学好了， 那以后找工作根本就不用发愁。委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持 怀疑反对态度而犹豫不决时，销售员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据,支 持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。在我们的电脑零售中，多 用于一家子或几个朋友结伴来买且意见不统一的时候。3客：你们这

15、i3的都SB么贵吗？有便宜点的吗？店员：您可以看看我们这个奔腾双核的，现在买很划算，其实性能 彳氐不了多少。顾客：奔腾的？太差了吧,要买肯定就买最新款的。损益对比店员:处理器现在是3个月就升级换代，比衣月殲季还快，所以没 有所谓最新还是最快的概念。顾客:说是那么说，但心理面总感觉用的不舒服啊。店员：您说的对，这是人之常情。不过我自己家那台赛扬的，用 了3年了，现在启动、上网的速度比这些i5的还快。其实电I脑硬件差异没有那么大的，关键还是看会不会用。丿凡事都有一利一弊,消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用 先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低”购买新商品必定投入 较大”会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处”但损失是满足不了 更高的要求。每个人都有自己的风险偏好，有人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿承担较小的风险以求安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。销售员也要善于识 别不同顾客的风险偏好，在销售中巧妙地运用损益对比来说服顾客。顾客：现在的电脑品牌太多了，型号也多，都不知道哪个好。斟金使用劇店员：这样吧，我帮你参考参考。配置、价格、夕卜观、月艮务，您觉得哪个是您最看重的。顾客:我觉得哪个都重要。店员：那就很简单了，您看我们这款think T系列的，1万8 ,各方面都很不错，