大客户渠道拓展执行方案

1、大客户渠道拓展执行方案一、工作目的（1）、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；（2）、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；（3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；（3）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；（4）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席， 国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大 客户单位关键人物的介绍下，了解大

2、客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1 ）、结合本项目大客户拓展主要目标 商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院学校单位；（2 ）、在住宅销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、学校2家,行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户 30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠：1 ）大客户单位所

3、有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合 计套数，享受大客户团购优惠。2 ）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 教师及公务员渠道凭有效证件 ，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。购房优惠情况明细表：以130怦中央王座三房为例，3400元/怦的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元）正常优惠金额（元） 团

4、购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3 ）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4 ）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议： 大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除

5、享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访一一关键人物确定一一联系沟通一一产品推荐会一一关键人物在推荐本单位 客户购买项目一一成交并签约一一签署合同后一个星期 一一大客户关键人物持本人身份证、 单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间：2008年5月15日一2008年7月15日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控童琳大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计

6、划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、 大客户单位信息搜集期2008年5月1日一5月30日(1) 、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、 评估工作；(2) 、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3) 、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，女口：该单位的员工数量、 近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4) 、每个大客

7、户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5) 、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2008年6月1 日- 7月1日(1) 、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2) 、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3) 、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4) 、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5) 、大客户组工

8、作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1) 、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2) 、收集大客户单位团购数量；(3) 、协助跟进大客户的选房签约工作；(4) 、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分 拓展对象单位 拓展目标第一轮商会泉州商会潮汕商会湖南商会温州商会八、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人2008年5月20日以前1、制定大客户渠道拓展执行方案项目组2、 开发商确认有关

9、活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2013年9月14日之前1、由中原地产确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、 大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组2008年5月20日-6月15日1、中原地产对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、 分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大

10、客户工作大客户组6月-8月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、 与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，营 销策划部4、 组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份6月1日前尚格营销部负责物料到位2销售员服装4套中原提供3大客户优惠折扣确认 5月2

11、5日前尚格大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前尚格用于给予大客户单位人5车辆1 5月15日前尚格与大客户拓展联系用6贵重礼品30份5月20日前尚格大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精 美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前尚格后续拜访和产品推介会使用 注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商 实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程十、大客户预约流程（1 ）、预约流程（2 ）、具体工作分工：a :客户联系在

12、中原地产、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b :开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 十一、大客户费用预算1、广告物料：15000 元2、礼品：25000 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃）、或其他礼品：5000 元2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000兀 现金消费卡、美容消费卷：15000元3、公关招待费：5000元4、交通费用：5000 元交通费用包括：1 ）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2 ）没

13、有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用：5000元6、共计：55000 元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴 趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程5、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张尚格具体数量视具体情况而定2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定5产

14、品介绍PPT 1套合富6小礼物若干尚格用于派送到场人员7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台尚格 用于放映产品介合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-尚格名城绍PPT9会员全套资料 30套尚格用于大客户单位员工现场入会房地产项目大客户销售执行方案第一章？?？大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销 售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，

15、转 为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在20013年5月底把A栋所乘房源清盘，共 143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、 会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配 套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广， 但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的

16、品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中， 要对项目的卖点进行再深入与系统的包装， 力求提升项目整体素质。二）病毒营销”，利用大客户形成 核变效应”，迅速打开销售局面病毒营销”一一进消费者的内心，使其自发成为 病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响 力。？所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士 （我们目标中的大客户） 的积极性和人际关系网络， 让本案的营销 信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成 核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的 SP推广活动中，业主口碑营销得到了

17、较广泛的运用，比如业主联谊会、 回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售执行方案施在口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 病毒营销”的雏形，还没有真正上升到病毒营销”的高度。病毒营销”的关键是找到 有影响力的人”，利用他们传递信息， 然后就可能营造出一个目标 消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些 意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接 受本项目产品和我们所提倡的生活方式。病毒营销”的力量在于找准 意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些 意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更

18、具有摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。二、销售执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销 售胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用

19、不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出 面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函， 并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员， 从而形成跟风效应”，最大限度促成现场交定。

20、三、销售执行方案一）东一时区团购方案团购套数（套）面积大小（m2）优惠幅度（元/ m2）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/ m2； 80元/ m2； 100元/ m2； 150元/ m2o2、 当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个 等级：80 元/ m2； 100 元/ m2； 150 元/ m

21、2； 200 元/ m2。3、 当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个 等级：150 元 / m2； 180 元 / m2； 200 元/ m2； 260 元 / m。二）城市乐园团购方案针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采取团购销售其 2-10层，具体方案如下:1、37、38、39、40栋销售价格：?一次性付款：2层起价2480元/ m2,每层+10元 / m2；?首付50% :2层起价2580元/ m,每层+10元 / m2；?首付30% :2层起价2630元/ m,每层+10元 / m2；2、43、49栋销售价格:?一次性付款:2层起价258房地产项目大客户销售执行方案0元/ m2,每层+10元 / m2；?首付50% :2层起价2680元/ m2,每