凤凰山庄第四季度经营提升方案

1、台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升方案2013 年 19 月，酒店完成营业收入 5009万，客房营业额 1303.5 万，预算 完成率 103.75%，餐饮营业额 3363.4 万，预算完成率 76.64%，整体经营情况在 台州市场上排名第二， 仅次于台州耀达国际酒店。 从前三季度的分析来看， 酒店 在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制 “三 公消费”的大背景下， 第四季度的重点工作仍然是经营转型， 在保持客房业绩良 性增长的基础上， 餐饮做好产品的调整和经营思路的转型； 客源类型由偏重政务 接待向商务接待、 大众消费倾斜， 通过第四季度圣诞节、 团拜会等活动方案的策

2、 划实施以及餐饮各个版块的转型升级， 来推进餐饮业绩的增长。 向完成全年经营 目标冲刺。一、 市场营销与推广（一）、市场优势分析1 、园林式酒店，外围环境得天独厚；2 、停车位较多，婚宴策划具备一定特色；3 、远洲的集团连锁优势和品牌优势； 区域性的品牌优势， 尤其在台州地区 的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。 。4 、良好的服务口碑，管理较规范，大型会议接待服务有保障；一些规模较 大、重要政务接待基本安排在本酒店；（二）、市场劣势分析1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好 找；2、老酒店改造存在较多隐患， 特别是空调出温的不匀称， 导致客人的投诉；3、

3、2、3 号楼客房先天不足面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小， 散客花自入散客价入住 2、3 号楼，感觉不值； 。 。 。 。 。 。4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的 选择；5、酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择；6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍；（三）客房营销方案：台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑， 以中式主体酒店，凭 借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对 旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展， 可吸周边客源来此消费，目前，对于 目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销

4、上海市场开发。 一旅游团及自驾游客源：针对台州周边地区车友俱乐部进行重点攻克， 制订自 驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广，并通过集团力量与台州其它酒店进行产品组合互动。 一商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOPIC商务客源，借助于悦廷 会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目； 会务市场已企业、商务为主，制 订会议套餐及会议打包优惠产品。一集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟通与价格把控， 制订大客户阶梯优惠政策。（四）餐饮营销方案：以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日 中餐与自助餐主体活动日， 餐饮与客房的组合营

5、销产品的设计，推向线上与线 下销售，逐步增补需求， 完善产品的认可度，从而完成经营转型。 一（五）、第四季度客房收入指标为456.58万，分解如下：渠道指标（万）10月11月12月小计政务市场68923商务市场706865203会议市场37.54339119.5旅行社市场11101031网络渠道10101030长包房12.5121236.5自入散客（非协议价）44.5412.5呼叫中心0.30.30.30.9累计151.3155.8149.3456.4二、销售经理绩效考核为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下:（一）、工资标准销售经理：1、工资组成基本工资+绩效工资+

6、其他提成基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来 （餐饮：包厢区域, 大厅不算）段位项目产出保底基本工资补贴A段客房40万3200 元洗衣费：260交通费：260餐饮80个包厢（自助餐券中，晚250 张）B段客房30万2400 元洗衣费：200交通费：200餐饮70个包厢（自助餐券中，晚200 张）C段客房20万1700 元洗衣费：150交通费：150餐饮60个包厢（自助餐券中，晚150 张）D段客房15万1100 元洗衣费：100交通费：100餐饮45个包厢（自助餐券中，晚:100 张）E段客房10万600元洗衣费：50交通费：50餐饮30个包厢（自助餐券中，晚:80张）备注：1、销售人

7、员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位，并在上报表上签字确认。2、 如两项都没达标，基本工资则为零，一项没达标只发基本工资40%。3、包厢核算标准：800元/桌（含800元）以上算一个包厢。4、当客房每个月完成90%以下预算指标，则不计提奖。5、如考核工资+基本工资无法达到本地工资的最低标准，则按照最低工资标准1160元发放。新销售员入职：新销售员根据该员工实际情况前三月（试用期） ，第一个月 底薪最高可为1400元，第二个月为1600元，每三个月为1800元，三个月后必须 参考核，若不符合工作要求，可做出转岗或辞退处理 一淘汰机制：连续二个月未完成二个部分的保底考核目标，将被调整部

8、门，人力资源部将会在调整前与销售经理协商，达成一致后销售经理将被调换至其它部门（最终以酒店经营所需及职位空缺为最终调配）。一客房绩效工资考核方案：客房计提：1、凡以现金消费现付的客人，按总消费额的2.3%注明是否收取酒水服务费提成；2、签单客户消费按总消费额的1.8%提成。3、 订房如低于酒店最低协议价格，则按客房总收入的1.5 %提成（此价格须报营销部分管领导签批后方可执行）4、 旅游团队消费（按与旅行社签订的协议价标准）按总消费额1.5%提成。5、周末预定的团队（5间以上），按照总金额的2.5%提成。6长住房（1）提成比例：每间长住房如连续入住满 30天则提成按消费金额2 % 提成，房间价

9、格低于房价体系中最低的长住房标准价格的不予提成；长住房 协议期满续签仍按上述比例进行提奖；如签订协议的责任人员离职，由市场 销售部负责人指定新的维系人员（需书面知会财务部），提成不变；（3）所有 销售额度的确认以签订长住合同为原则，按实际发生的连续入住天数为准， 所有长住合同的原件交由财务部秘书存档。 一7、市、区两级政治任务接待：如两会、党代会等，提成为总绩效金额的1/2。餐饮绩效工资考核方案1、 销售经理所订的客人在餐饮区域消费，按总金额的1%提成（低于酒店规定的折扣餐饮消费没有提成）；2、包厢消费达5000元/桌，绩效给予1.5%提点；单次打包金额超过800元/ 桌按照总金额的19提成，

10、9楼包厢区域消费不得低于1500元/桌去（除接 待办），宴会楼包厢消费不得低于800元/桌，低于800不计包厢数；3、综合性会议会议场租按协议价折扣销售给予 2%提点；纯会议则按1.5%计 提（需报分管领导批准后才可承接，财务按销售经理 EO单计算提成）；4、 周末（六、日如承接的综合性会议，场租按 3.5%提成；餐饮消费按1.5 提成，客房按以上提点）；5、销售经理所订的客人在餐饮区域消费自助餐，中餐与晚餐不低于酒店最低 标准按1元/人提成（市接待办、区接待办、区机关事务管理局按 0.5元 /人提成）；高于酒店自助餐最低价格提成分别：138元/人按1.2元/人、168元/人按1.5元/人、按

11、198元/人按2元/人;6婚宴：全员销售（除餐务预定）按正常婚宴套餐消费，以现金、支票方式支 付按总额1.2%计提，信用卡或刷卡支付按总额19计提；酒水如按进价销售， 则不计提成。商场1、商场区域一次性消费 300 元以上，按 1.5%计提，不到限定的消费金额或 折扣低于 9.5 折不计提（商场消费由大堂副理 前厅部经理签字确认） 。2、商场香烟及特价商品不计提；所有的服务费、赔偿费不享受提成。注：如是其他管理人员提供会议信息及接待 ,销售员跟踪接待的 , 则按总提成 50%来计算, 另 50%提成纳入部门经费。绩效工资扣除标准1、销售人员每日上门拜访客户数量不得少于 4 家，（如有重要接待未

12、达到每 日走访数量可在本周增补即可）电话拜访客户数量不得少于 5 家，数量 按照每天的走访报告来统计，走访报告必须填有：单位、姓名、联系方 式，少拜访一家扣除 5 分。2、每月新签订协议由部门负责人分配，少于一家扣除 5 分3、仪容仪表合格，不符合标准扣除 5 分4、工作日每周一条公众微信信息发送。少一次扣 10 分。5、微信粉丝每月发展至少 50 家备注：1分为10元，以上评定标准由销售部负责人每月初 3号统计好上交 人力资源。业绩提成中 80%作为绩效奖， 直接发放至员工； 20%作为部门销售活动 金，具体分配如下：把 7%作为销售员年终奖； 2%作为部门活动资金； 6%作为 销售员客户资

13、金 ;5%作为后勤人员提奖 （2.5%当月发放 ;2.5%作为部门年终奖 发放）。、 20 1 3年终年会活动方案活动目的： 从针对企事业单位年底团拜会推出针对性活动； 10 桌起订， 赠 送大礼包。活动时间：从 2013-11-1 日至 2014年 2 月 28 日（除春节：年三十至年初五）。活动销售奖励：团拜会销售提成按正常销售政策的1.5倍计提。优惠项目1888 元 /桌2888 元 /桌3888 元 /桌专业的宴会专员提供全程洽谈跟进服务AAA精致宴会菜单组合AAA精美的宴会桌面菜单设计AAA免费主桌鲜花装饰AAA多款宴会台布和椅套选择AAA免费使用音响系统AAA免费使用当日LED宴会

14、信息展播和大堂指示牌AAA免费宴会席卡制作AAA免费使用投影仪一套AAA享受特惠订房价格和优惠酒水零点价格（特价）AAA提供动感点歌机器一台供活动中使用AAA送豪华客房1间（含双份早餐）AA送行政客房1间（含两份早餐）AA送酒店套房一间（含两份早餐）AA餐前时尚鸡尾酒会/或茶歇A送地中海西餐厅晚餐2张AAA送价值200元棋牌券一张A送SPA体验券3张AAA享受会员积分A会议打包促销方案：（1）、会前向经办人提供详细并且有效的会务接待方案;（2）、推出按照人数打包的优惠政策；包含项目30-60 人60-100人100-150人150人以上价位/人/天98元/位128 元 /位158 元 /位15

15、8 元 /位专业的会议专员跟进洽谈及服务AAAA免费桌花布置AAAA多款台布及椅套选择AAAA免费提供三块指示牌AAAA免费使用当日LED宴会信息展播AAAA免费宴会席卡制作AAAA免费使用音响系统AAAA免费赠送1本签到本,1支签到笔AAAA免费使用投影仪AAAA免费提供匹配会议室使用1天AAAA免费提供自助餐3餐AAAA免费提供茶歇1场AAAA免费赠送棋牌室3间AAA免市话电话费AAA送酒店套房1间（含双早）AA四、客房阶梯式返利促销方案A、商务散客促销方案时间：2013年第四季度 2014年全年活动对象：商务客源活动内容：商务散客（非团队）以散客价入住，连续入住 2晚，送普通客房1间（赠

16、送的客房不能当天使用）B旅行社团队优惠方案时间：2013年第四季度 2014年全年活动对象：旅行社团队活动内容：见下表2号楼3号楼6号楼8号楼5000间以上/全年220元/间220元/间280元/间280元/间10000间以上/全年200元/间200元/间260元/间260元/间备注：团队必须以协议价 260元/间入住，年底统计后，优惠价格和实际价格的差价以返佣形式返还活动时间：每个季度结算一次C商务公司优惠方案时间：2013年第四季度 2014年全年活动对象：商务公司（消费前十名客户）活动地点：标准客房、标准单间活动时间：半年时间积累2号楼3号楼6号楼8号楼200间以上230元/间230元/

17、间228元/间228元/间300间以上180元/间180元/间200元/间200元/间备注：必须以A类协议价入住，差价在7月份以现金或酒店产品的形式返佣。D长住客优惠方案时间：2013年第四季度 2014年全年活动对象：长住客活动内容：推出普通、豪华两项套餐普通房 半年以上）普通房（每月）豪华（半年以上）豪华（每月）价格198元/天/间5988元/月/间298元/天/间8999元/月/间免费提供中央空调免费提供冷热水免费提供日常清洁免费提供专用洗蔌用品免费每周提供水果一份免费提供当地报纸免费提供专用布草用品免费洗衣1套免费提供收传真免费办PARC每月一次免费赠送早餐一份E、 针对散客：以“绿色

18、凤凰健康相伴”为主题推出：周一至周五，凡是以散客价入住凤凰山庄的顾客，可享受酒店赠送商场健康 礼券：普通房型398元/间，赠送面值50元的商场健康礼券一张；豪华房型498元/间，赠送面值100元的商场健康礼券一张；说明：1、赠送商场健康礼券原则上指定为中粮产品，以绿色、健康产品为主；如豆类、小米、蜂蜜、坚果等；2、若顾客需购买商场其他产品，此券可用作抵价券按券面面值使用；F、针对周末客房：以“周末特惠礼包 ”为主题推出：1、“绿色凤凰，美丽相伴”凡是周末(周六、日)以散客价入住凤凰山庄客房的客人， 赠送丽廷 SPA 体验券一张；(体验券券面价值 380 元/ 张)。2、家庭套餐(1) 418元

19、家庭套餐：含：Y 398元客房一间， 100元加床一张，Y 50 元早餐三份，98元自助晚餐券 2张，备注：身高1.2m以下儿童免自助晚餐费(仅限一位)。(2) 508元家庭套餐：含： 498元客房一间， 100元加床一张； 50 元早餐三份；98元自助晚餐券 2张，备注：身高1.2m以下儿童免自助晚餐费(仅限一位)。G OTA渠道推广方案：1 、补差价优惠升级。 通过网络预订普通房， 抵店加 200 元即可升级入住行政 单间； 通过网络预订豪华房，抵店加 100元，可升级入住行政单间。2、秒杀特价房： 298元/ 晚。每日在各订房中心(携程、艺龙、号码百事通、 移动 12580、去哪儿网)推

20、出特价房 1 间，房费 298元/ 间，不含早餐，若客人 需要，早餐按 30 元/ 份收取；。3 、团购：1) 打包套餐(主要是携程和去哪儿网) ：团购价格： 468元含：豪华客房 1 间+2份早餐+1 张自助晚餐券 +更多优惠 包含项目：(1)豪华客房(单 / 标) 1 晚住宿；( 2) 2 份早餐；( 3)赠送欢迎水果 1 份；( 4)享受大堂吧指定饮料 1 份；( 5)夜床晚安养生汤 2 份；( 6)价值 98 元自助晚餐券 1 张；2) 8号楼标间优惠团购，优惠价： 318元含： 8 号楼标间一间 +早餐两份（2013年累计至 9 月份， 8号楼标间出租率累计出租率为： 47.33%，

21、推出318优惠套餐团购,进行促销推广 ,提升 8号楼客房出租率。）3）与携程合作，打造携程银牌会员为将山庄在携程网上打造“银牌酒店” ，与携程网继续保持友好合作，对于 通过携程预订的客人，除享受网络客人的优惠之外，再推出以下优惠： 。（1）获赠洗衣券 1 张（面值 15 元）；（2）凭房卡可享受自助午餐 / 晚餐 8 折优惠；（3）入住行政大床房或豪华套房可获价值 380 元睡衣一套（男 / 女款）； 希望通过此优惠， 力争将山庄在携程网上的订房量进一步增加， 争取每月订房量 达 200 间且稳步提升。另增加阶梯补充协议，具体如下：（ 1）全部房型月预定量且成功入住达 200 间，佣金增加 1

22、0 元。【从第 201 间起】（ 2）全部房型月预定量且成功入住达 300 间，佣金增加 20 元。【从第 301 间起】4）与艺龙合作，打造龙粹会员（1）团购房型及房价： 318 元含：8 号楼豪华标间 1晚+免费双份早餐（2）周末房 6折限时抢购： 423元（艺龙会员价 6折优惠）入住时间：每周五周日房型：行政单间含：行政单间 1 晚+免费双份早餐（3）艺龙今夜特价尾房销售：房型：普通房间房价： 258元（每晚 18:00 以后订房可享受艺龙会员价的 7 折优惠） 房态可由酒店后台自行控制。（ 4）艺龙会员及“龙粹会员”大礼包 ;a、凡是通过艺龙订房并成功入住凤凰山庄的客人，将每日享受：

23、入住酒店赠送欢迎水果 1 份 延迟至下午 14:00 退房 可享受行政酒廊下午茶，每房限1位 可免费使用商务中心电脑 2 小时b、凡是艺龙龙萃会员入住凤凰山庄客房，可享受以下优惠：（龙萃会员：是指艺龙的VIP客户群，一般订房档次较高，为酒店的高端客 户群） 入住酒店赠送欢迎水果 1 份 延迟至下午 14:00 退房 凭当日到店火车票可至酒店前台报销 10 元，直接从房费中扣除 可享受行政酒廊下午茶，每房限 1 位 可免费使用商务中心电脑 2 小时H、对2号楼、3号楼房间做一些局部的调整，提升客人的舒适度1、对卫生间部门较差的洁具进行更换。 对淋浴花洒进行调整， 更换成手持花 洒。2、对客房配备

24、进行部分调整：一次性用品盒、漱口杯具、单枝花瓶、羊毛脚 垫等，改善卫生间单调的色彩，提升客人的满意度。五、台州丽廷凤凰山庄自助餐提升方案根据目前的市场需求， 自助餐厅将是未来会议及散客用餐的主流， 目前西餐 厅的出品还存在品种不够丰富、 地方特色不够明显等不足； 餐厅的氛围营造不能 让客人感受到西餐厅的优雅及特色。 在第四季度我们将从菜肴结构着手， 在丰富 菜品的同时， 加入地方元素， 在提升地方特色菜品的同时， 提升各档口的出品亮 点。提升西餐厅的人气、预订率、满意率，最终提升地中海西餐厅的营业额。 。（一）、目标定位： 根据西餐厅自助餐的特点，经营的需求，进行以下的客户定位：政务工作餐、商

25、务散客、家庭消费、白领阶层；（二）、出品及服务调整：1、增加鲜榨果汁、各类茶品，提供八种水果和丰富烧烤台的品种等，不断 提升自助餐厅的口碑；在菜肴品质情况方面，更加突显菜品的亮点； 。2、在环境布置方面，设置西式主题餐台，通过画龙点睛的布置，来提升西餐厅的环境用餐氛围；3、在服务方面，通过对人员基础稳定的相关工作，将员工的工作状态调整 至员工的最佳工作状态；在培训方面：着重现场培训，通过点滴的现场管控，提 升每位员工的服务水准和服务形象。 。（三）、推广策略：1、推出悦廷会品悦卡的西餐厅方案，。2、自餐厅自助晚餐三免一的推广方案， 。3、西餐产品外卖促销方案， 。4、欢乐送送送方案， 。5、海

26、鲜小火锅美食节自助晚餐活动方案，形成滚动式的推广模式。 。6、每餐的菜肴出品及服务和推广，根据客户定位进行适时调整，满足客户 的需求及提供惊喜服务。 周一至周四中午主要定位客户群体： 商务客户， 在菜肴 方面，主要突显西式点心，并提供商务套餐和零点。周一至周四晚餐，除增加菜 品的丰富以外， 着重提供各类的小海鲜， 并设有专门的地方特色点心台， 客人自 行取食、制作（包食饼筒等），客户群体： 政务用餐、 家庭用餐及商务白领用餐。 周末中晚餐的主要客户群体为家庭用餐， 并针对儿童， 提供儿童套餐， 并赠送儿 童玩具。7、继续和银行进行合作，推出“刷兴业银行信用卡，自助半价”活动，宾 客持兴业银行信

27、用卡（需要验证机通过） ，可享受自助餐原价的半价优惠。该优 惠与自助餐结算价格之间的差价由银行承担， 除现有合作的兴业银行和农行外再 和其它商业银行洽谈合作； 。四）、自助餐券的销售：1、餐券的销售根据餐饮部推出的“卖三送一”的活动方案进行销售；2 、餐饮团购方案： 根据酒店地中海餐厅的上座率情况统计得出， 对比开元大 酒店的自助餐的上座情况， 本酒店自助餐上座率仍有很大的上升空间， 拟计划将 继续与美团网合作推广本酒店自助餐， 同时与其他新的团购平台合作， 开拓新的 销售平台，提升影响力同时提高地中海餐厅的营收，具体推广措施如下： 。 推广时间： 2013-11-1 日推广渠道：美团推广措施

28、：窝窝团；兴业银行餐次原价结算价佣金包含附加值中餐9867无送一张价值100元房间低价券（只现散客价入住或者豪华房 间使用）晚餐12887无3、在西餐厅凭悦廷会品悦卡消费可享受全额8.5折优惠。（该优惠不能同时与其他优惠活动同时进行，会议，团队以及婚宴客人不享受此优惠） 凡在西餐厅消费的顾客即可免费办理一张悦廷会品悦卡一张。（当餐不可以使用，下次消费即可享受 8.5折的优惠） 在团购网站上购买本酒店自助餐券的客人的可以获得同等数量单张面额100元的客房抵价券（一份自助餐送一张，客人可以凭团购验证码到 西餐厅收营点领取抵价券。抵价券仅限散客价格入住房间的客人使用， 每个房间仅限使用一张）。一（五

29、八2014年地中海西餐厅主题活动:日期地点主题内容广告宣传1月1日元旦地中海西餐 厅元旦欢乐送”1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料，鲜榨果汁2、赠送精美新年礼物3、建议销售价138元/位4、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告2月14日情人节地中海西餐厅情定地中海1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料、鲜榨果汁群发短 信，微信 平台，店 内广告2、赠送爱心巧克力及玫 瑰花3、桌面及餐厅浪漫晚餐 布置4、建议销售价158元/位5、结合兀宵节，礼品派送6、幸运送送送活动4月20日复活节地中海西餐

30、 厅亲子同 乐，玩转复活节1、复活节传统自助餐：特 别准备儿童自助餐一角， 提供儿童喜好食品。2、复活节亲子互动游戏： 找彩蛋、厨艺比赛等，先 分组游戏，得出各组前2 名后进行决赛，对决赛前 三名进行奖励；3、传统手工艺展示：从店 外邀请老艺人捏泥人、糖 塑、手工编织等，费用酒 店承担；4、复活节外卖礼品：巧克 力兔子、复活彩蛋等；5、建议销售价128元/位6、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告5月1日劳动节地中海西餐厅劳动最光荣1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料、鲜榨果汁2、当天设置一块寿司自 助区域，现场制作寿司， 可打包。群发

31、短 信，微信 平台，店 内广告3、建议销售价158元/位。4、住店客人8折优惠5、幸运送送送活动5月11日母亲 节地中海西餐 厅母爱永恒1、赠送康乃馨一支，家庭 用餐50岁以上母亲免费。2、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料、鲜榨果汁3、建议销售价138元/位。4、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告6月1日儿童 节阳光酒廊今天我最大1、儿童大餐2、现场互动、抽奖3、乐队演出。4、建议销售价138元/位5、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告， 与幼儿 园合作6月15日父亲 节地中海西餐 厅父爱如山1、活动当天，家庭用餐50岁

32、以上父亲免费。2、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料、鲜榨果汁3、建议销售价138元/位4、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告8月2日七夕地中海西餐 厅牛郎织女，相聚凤凰1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料，鲜榨果汁。2、赠 送精美巧克力及玫瑰花， 建议销售价158元/位2、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告9月8日中秋 节地中海西餐 厅人月两团圆1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料，鲜榨果汁。2、现场每桌派送月饼。建 议销售价15

33、8元/位3、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告10月31日万圣前夜阳光酒廊你在哪里1、针对年轻单身男女，幸 福派对。百余款中西美食、 西点及甜品、巴西烤肉、 地方精选、新西兰进口冰 淇淋、软饮料，鸡尾酒、 鲜榨果汁以及相关节目互 动2、建议销售价188元/ 位2、幸运送送送活动与相关 企业合 作,群发 短信，微 信平台， 店内广 告11月27日感恩节地中海西餐 厅美食美刻，感恩一路有你1、百余款中西美食、西点 及甜品、巴西烤肉、地方 精选、新西兰进口冰淇淋、 软饮料，鲜榨果汁，火鸡群发短 信，微信 平台，店 内广告大餐，2、住店客人8折优惠3、建议销售价158元/位4、幸运送送送

34、活动12月24日平安夜地中海西餐 厅天使歌唱在凤凰1、传统圣诞大餐、2、乐队演出3、唱诗班歌唱，4、精美纪念品赠送5、建议销售价298元/位6、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告地中海西餐厅吃遍新马泰群发短 信，微信 平台，店 内广告1-3月东南亚美食节1、正宗的东南亚美食、香浓咖啡2、小型乐队演出，3、建议销售价158元/位；4、住店客人8折优惠5、幸运送送送活动4-6月烧烤美食节地中海西餐厅热”力四 射，新鲜 看得见1、多达几十种的烧烤选 择，所有食物均为现场烹 调。口味由客人自由调配； 配以冰镇的啤酒，新西兰 进口冰淇淋，现场穿插小 型乐队演出。2、建议销售价158元/ 位

35、；3、住店客人8折优惠群发短 信，微信 平台，店 内广告4、幸运送送送活动7-9月德国/意大利美食节地中海西餐厅尽享德意 美食，相 约丽廷凤 凰1、德式美食及意大利美 食的完美结合，啤酒畅饮， 新西兰进口冰淇淋2、建议销售价158元/ 位；住店客人8折优惠3、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告10-12月海鲜美食节地中海西餐 厅不一样的新鲜1、各式海鲜菜品，熟食、 明档烧烤等，啤酒畅饮， 新西兰进口冰淇淋。2、建议销售价138元/ 位；3、住店客人8折优惠4、幸运送送送活动群发短 信，微信 平台，店 内广告（六）、中餐经营提升方案根据目前市场需求，中餐必须走“亲民”路线，产品需要

36、根据定位迅速适当 调整，重新定位宾客满意的菜品。重点转型区域为中餐厅，根据市场的需求及酒 店的实际，将中餐厅21个包厢进行初步的客户定位、人均消费的调整，成本控 制的调整，经营推广的设定。1、出品调整：1）消费群体的定位：政府工作餐，一般是商务宴请，家庭用餐，朋友聚会。2）人均消费调整：菜肴人均消费，120元/位，综合人均消费控制在150元 /位以内。3）2013年的人均消费是220元，调整后是150元，下降了 70元，为了弥 补人均消费调整后带来的营业额缩减，2013年上座率由25勉升到60%弥补了 中餐厅消费的下降外，在2013年的基础上整体提升了 30%营业额提升额为376 万左右。 4

37、）菜肴成本率：由 原先考核的 45%，调整为 49%，根据调整后的成本率，对菜肴售价进行 全面设定。调整后的菜肴出品，在保证口味的前提下，对装盘进行简化，增加边 角料的利用率， 从原材料采购方面实施灵活机动的采购模式 （增加源头采购， 在 现有的部分海鲜、蔬菜的原材料采购成本基础上，蔬菜下降30%，海鲜下降10%）。厅面根据定位后， 对目前餐具易耗品进行相应的调整， 取消中餐包厢装饰 盘，将毛巾更改为餐巾纸；取消餐巾折花，提供桶装牙签。2、经营推广：悦廷会品悦卡的推广；餐饮消费满就送房券； 。小网海鲜节（每天提供一款特价海鲜） ； 。在中餐包厢消费月满万元， 赠送 1000 元酒店消费券（客房

38、 500元，餐饮。500 元）酱鸭套餐外套方案 。3、厨房出品及厅面服务附加值：酒店特色菜跟乡土菜结合， 形成中低端的消费格局， 真正吸引大众消费群 体，并通过努力提升菜肴及服务的品质，让目前酒店客户成为我们的忠 实客户。对生日用餐的客人， 提供氛围布置，唱生日歌外，赠送酒店自制蛋糕外， 还赠送酒店自制的特色点心， 与客户建立富有情感的客户关系， 使之成 为忠实的客户。在客人用餐结束后， 根据不同类别的客人， 对前来收银台买单的客人赠送 小礼品，（儿童赠送小礼物，女士赠送小挂件，男士赠送精致打火机等） 让客人在用餐后感受到酒店对客人的关怀，在用餐后有一种小惊喜。 。（七）、针对 9 号楼的改进

39、措施 九号楼是丽廷凤凰山庄高端服务品牌的象征，已形成一定的口碑。因受到 “三公”政策的影响， 整个消费群体有所变化， 面对餐饮的转型， 针对于客源进 行一个层次定位，九号楼的人均消费保持酒店开业的定位， 人均消费 300元/ 位。 因目前市场高端消费处于低谷， 但高端消费仍有一定的市场， 餐饮将加大对九号 楼出品及服务提升的投入， 在原有的基础上再上一个台阶， 打造成高端消费的最 佳场所。1、九号楼为了保证顾客的私密性， 提供专门的营养师为客人量身打造菜单， 提供排菜服务 。A、设定三种菜单价位，分别是3000,5000,8000 ,每档次有五个种类，以满 足客人的广泛需求B 、调整菜单结构。

40、目前的菜单的结构较随意、单一、科学性较低，无法满 足现今客人的需求。 针对于此总情况将把菜单的结构调整为： 养生菜，本地菜， 招牌菜，特色菜，有机菜，农家菜等以丰富菜单结构满足客人需求。2 、人均消费 300 元/ 位以内的， 除政府接待及酒店指定的相关接待外， 其他 用餐标准最低消费为 300 元/ 位。3、特色服务A、针对不同的消费单位，设定专门的服务专员（一个服务员定点跟踪五家 消费单位）每个服务专员要熟知自己服务客人的客史，每餐做好服务日记B、菜肴文化，每餐每桌做到不少于 5道的菜肴文化介绍，增加菜肴的附加 值，吸引客人对菜肴的兴趣，提升餐中的文化气息。4、服务附加值 。A、每餐提供餐

41、前养生粥，减少客有餐中饮酒对身体对伤害，体现人文关怀。B、餐前水果、餐后红茶，引导客人健康理念。纠正客人对水果、绿茶的食 用误区。C、包厢休息区摆放各地特色小吃，让客人能领略各地美味。D 、每桌赠送养生鲜榨果汁。E、餐前、餐中、餐后包厢电视播放中医养生讲课视频，让客人学习更多的 专业养生知识，从而让客人更加青睐我们的营养套餐，刺激长期消费。F、包装，九号楼的菜肴装盘造型精细，申购一批与菜肴相匹配的餐具，突 显菜肴口味。5、菜品特色除突出菜品的大气和高品质外， 主要突显健康文化、 稀缺文化、 地方特色文 化。餐前提供养生食品、酒店特色点心；高端客户提供两个品种餐前开胃小碟， 水果以高端健康水果为

42、主， 位上水果根据客人的特殊喜好进行特殊分配， 大份水 果装盘大气、健康外，设定相应的标准。 。6、厅面服务：坚持高端餐饮服务的流程， 增加餐前健康饮品， 面对重要的 。 定位客户，根据健康的要求，提供准确的饮食信息，提供个性化服务。（八）、宴会 /婚宴推广：宴会厅是未来餐饮经营提升的主角， 除了对宴会厅设施设备、 服务品质以外， 主要在客人的附加值方面进行提升， 并通过婚宴打包酒水活动和消费送金卡活动， 提升宴会厅的预订率。 打造台州婚礼中心， 在原有的三个大厅基础上增加西式户 外婚礼场地，形成凤凰独有的婚宴接待场所， 打造台州首屈一指的婚宴接待品牌， 引领婚宴市场。宴会的客户定位：婚宴、订

43、婚宴、满月酒、政务商务的会议、展销会等。1、与台州金典传媒公司合作，打造台州第一婚宴接待场地 现计划将南部游泳池，占地面积 1500 平方，改建为婚宴场地，网球场区域 改为户外草坪，设计风格以优雅浪漫为主，形成台州唯一一家户外草坪婚宴场 地。收益分析：通过测算该场地一年 50 场、按每场 4880 元/ 桌，50 桌计算，年 营收 1000 万左右，按成本率 43%计算，毛利在 570万左右， 。2、建立高端专业的婚宴接待团队挑选优秀员工进行专业培训， 制定规范婚宴服务标准， 打造台州市一流婚宴 接待团队。对宾客实行全程跟踪，专人负责，实行一站式服务。接待方面重视宴 会服装的再采购，实行制服统

44、一，到岗时间统一，迎领统一，站姿统一，大力提 升婚宴服务品质。 提升凤凰婚宴服务的知名度， 提升对外婚宴服务口碑， 提升酒 店婚宴竞争力。3 、提升婚宴附加值的品质上菜秀作为婚宴的附加值之一， 针对目前存在的服装老旧、 托盘不上档次和 走秀单一等情况， 现即将买回新服装， 增加雕刻以提升头盘菜的品质， 申购宫廷 专用食盒提升复古气息，增加走秀时间和设计走秀形式以增加客人的视觉享受。 通过这些手段提升上餐秀价值，提高客人的满意度和凤凰婚宴的吸引力。 。4、产品的宣传和推广 通过制作婚宴服务指南、影像光盘、宣传册和广告喷绘等方式扩大宣传， 推出特色婚宴产品， 刺激顾客购买动机转换为购买行为， 制定

45、全员销售政策及相 关奖励制度， 提高员工推广产品积极性， 提升婚宴预订率从而提升婚宴产品的知 名度。 。5、对现有婚宴标准菜进行调整 针对目前婚宴菜单无法完全满足顾客需求的情况， 建议对婚宴菜单作出调整， 加大养生菜的比重，以名贵菜、特色菜、养生菜、吉祥菜和西式菜为主进行品种 调整。以新款时尚、特色突出的菜品吸引更多的顾客。 婚宴消费在现有标准的 基础上增加 5880元/ 桌和 8880元/桌的婚宴菜单。6、形成独具特色的高端会议模式（1）做好宣传工作 制作会议手册，向客人全方面展示各个会议的场地设计、台面摆放等情 况，使客人更好了解会议各项细节，促使会议接待工作顺利进行。通过LED电视、喷绘

46、、宣传单及酒店的服务指南等途径向外宣传酒店会议室硬件和服务亮点， 提升会议接待的知名度 。（2）建立优秀专业的会议服务团队 精心挑选会议专员进行专业培训， 包括会议台型的设计摆放、 会议设备的使 用和一般故障的处理， 对客顺畅的沟通交流 。会议专员从仪容仪表、 制服着装、 礼貌礼节上与用餐接待分开， 给客人耳目一新的感觉。 力争打造一流的会议接待 团队，赢得良好的社会口碑，提升会议 。（ 3）形成会议管家服务设立贴身管理员岗位， 在会议承接洽谈时主动发放名片， 从会议的接待服务 到会议结束后的反馈和再跟进工作都由会议管家全程跟踪， 确保接待无差错， 客 人的每一个合理需求都会在第一时间得到满足

47、， 让客人在凤凰承接会议， 轻松自 如，满意加惊喜。 增强综合竞争力，提高会议的市场占有率。 。（九）、关于茶馆的经营思路根据目前茶馆的市场定位， 以及九洲集团和生活馆的相互合作关系， 剩余的 包厢和卡座主要提供茶水服务和用餐。 九洲集团承包的包厢可使用 4 个。九洲承 租的包厢由九洲单位自用， 在包厢内消费及茶水按对客价进行结算， 其余的为了 能够节约相应的人力成本， 所有的用餐需提前预约。 此块区域主要是为住店客人 提供附加值服务。产品地位：1、各类茶艺展示，提供各款茶水服务； 2、包厢用餐主要是提供酒店特色菜，农家菜，各类海鲜菜肴，提供健康食 谱及养生汤系列，形成较私密的用餐氛围。 。六、人力资源板块调整方案 为了进一步打造高绩效的团队， 四季度，对于酒店人力资源管理职能做出细 分，组建新的督导部， 将原有人力资源部下属的薪酬管理职能及品质下属的质检 功能整合到督导部。督导部主要职能为薪