两年嘀嗒拼车已成功蜕变

1、两年，嘀嗒拼车已成功蜕变！上个月，网约车新规出台，紧接着滴滴将优步中国收入 囊中，国内的互联网出行行业似乎迎来了发展的巅峰，而这 一行业的格局似乎也成型。就在大众目光的焦点关注在滴滴、 专车、涨价等等关键词上之余，在互联网出行界一直较为低 调的共享互助出行平台滴嗒拼车也成功吸引了关注的目光 两岁生日之际，嘀嗒拼车已成为覆盖了 349 座城市，拥 有 5000 万用户、 900 万车主的拼车平台，成为了共享互助 顺路出行领域的领头羊。 来自 2016 年易观千帆的月活数据 表明：嘀嗒拼车在全行业中排名第三，仅次于滴滴uber 。在独立顺路拼车 App 领域第一！ 低调？不可否认，在国内巨 头云集

2、的互联网出行领域，嘀嗒拼车确实算不上高调，而整 个独立拼车行业也从来没有高凋过。然，嘀嗒拼车只是希望 做一件“可以改变人们出行方”的事件，用不着太高调，这是 他们从来没改变的初心，从其两年的长成经历就可见一斑。 探索期嘀嗒的初心 2014 年初，北京燕郊，人口密集，交通 配套却远远无法满足上班族的通勤需求。凌晨 5 点的公交站 台，替在市区上班的孩子排队的老人让嘀嗒拼车创业团队内 心萌发了做一款改变人们出行方式 App 的“初心”。他们希望 通过自己的努力，让赶到这座城市跟孩子团聚的父母能够多 睡一会。他们希望通过自己的努力，让这座城市里人们的出 行能够变得愉悦和有趣。 为此，嘀嗒拼车创业团队

3、曾对城 市交通市场做过一个分层模型，从租车、打车、拼车到公共 交通，市场规模和黏性逐级增加。 他们发现，北京的出租 车只有 5 到 6 万辆，这在当时已经养起了滴滴、快的这样的 公司。而北京的私家车数量高达 500 多万辆，每天上路的约 300 万辆，而车上平均人数仅 1.2 人。出租车难打、公交地 铁拥挤，且现有公共交通系统，无法解决人流潮汐现象，嘀 嗒拼车要做的，就是将这些车辆的剩余运力释放出来。 嘀 嗒拼车 CEO 宋中杰表示：“如果私家车可以带上顺路乘客， 可以极大解决公共交通问题： 10%的私家车每天带 2 人，可 以解决 60 万人次的出行，相当于早晚高峰增加了 2 倍出租 车。中

4、国的汽车保有量是 1.4 亿辆，如果能充分调动起来这 些汽车的运输能力，哪怕只有三分之一的运输能力充分发挥 作用，估计各大城市公共交通的难题、堵车难题、雾霾天气 等的，都能解决一半了。” 于是乎， 2014 年的 9 月份，嘀嗒 拼车 1 对 1 版正式上线。从一对多到一对一 今天来看拼车 产品，一对一（一位车主搭载一位顺路乘客）是绝对主流。 不过，对于成立之初的嘀嗒拼车来说，到底做一对一还是一 对多（一位车主搭载多位乘客） ，是个不小的难题，团队了 走了不少弯路。 经过种种考虑后，嘀嗒拼车最后选择了从 1 对多做起。在产品版本上，第一个产品（拼座版）尝试从传 统拼车切入市场，针对拼车刚需市场

5、（燕郊等地） ，以信息撮合为主，价格、地点、服务等均由双方沟通确定，车主、 乘客均可发布需求，系统匹配，双方私聊沟通，线下支付。 但结果证明，一对多在当时是一个错误的决策。因为一对多 效率低下、 体验不好， 并难以形成闭环， 产品上线 3 个月后， 并没有取得多大成就。试错中前行 首次尝试的失利，并没 有让踌躇满志的创始团队感到灰心，反而引起了他们的反思。 他们发现，一对多失利的根本原因就在于是车主先发单然后 用户报名的交互方式，在当时的市场环境下，并不为用户所 熟知。 彼时，经过滴滴和快的两年的教育，用户发单、然 后车主抢单的模式更为大家所熟悉，也更加方便和快捷。所 以一对多模式在推广起来的

6、时候，用户的教育成本非常的高。 然而如果采用用户发单、车主接单的模式，问题又来了。首 先，只能是同一拨乘客对应一个车主；其次，滴滴和快的已 经非常强大，如果嘀嗒也做用户发单而车主接单，嘀嗒的差 异化是什么？ 很快创业团队就给出了自己的选择：先做减 法，就让同一拨乘客对应一个车主，让一部分人先拼起来； 同时做颠覆性的创新，做顺路接单，也就是说，当用户发单 之后，嘀嗒拼车将会把订单派给顺路的车主，而不是任意车 主，而这正是嘀嗒拼车和滴滴、快的所根本不同的。 也正 是因为这个核心的差异，也造就了嘀嗒拼车和如今网约车的 不同。嘀嗒拼车出行隶属于共享互助出行范畴，这个共享互 助出行是指私家车主在上下班的

7、时间、自主出行意愿的基础 上分享出自己的空余座位给顺路的乘客。为此车主需要预设 路线。车主只接收乘客的顺路订单，而不是任意线路订单； 嘀嗒拼车价格便宜，网约车是有盈利属性的，拼车则是共享 互助属性；嘀嗒拼车上的社交属性很强，拼车一方面解决了 出行问题，一方面基于 LBS 也产生了分享式的互助社交关系。 拼车解决的不止是出行，更是一次邻里及好友间的短途旅行。 突破期半年完成逆袭 确定新方向之后，嘀嗒拼车 1 对 1 产 品于 2014 年 9 月正式上线，然而上线的第一天只完成了 7 个订单，现实的结果和想象并不太一样，这让创业团队还是 略有失望。 不过两个星期之后， 团队的失望彻底消失了 因为

8、订单纷至沓来，定下的月度目标总是提前完成，嘀嗒拼 车的规模也迅速超过了同在市场上的 51 用车、天天用车等 竞争对手。 及时转向一对一模式的嘀嗒拼车，半年后在拼 车领域就成为了领头羊。根据易观智库发布的报告， 2015 年4 月中国互联网拼车 APP 日均活跃用户覆盖率方面，嘀 嗒拼车以 59.88% 排第一， 51 用车 21.71% 排第二，天天用 车 15.27% 排第三。 独特的产品战略 一对一拼车上线后半年 取得了逆袭，那么嘀嗒拼车做对了哪些事呢？创业团队也常 做复盘总结， 他们总结出了以下几点。 首先要归功于产品。 比如在车型分级方面， 其他竞争对手一直有经济型、 舒适型、 豪华型

9、的区别，三个档次的定价方式也不太一样，但嘀嗒拼 车认为，这样做匹配效率不高，且与互助出行的理念相悖很多车主愿意加入是觉得嘀嗒拼车好玩有趣，钱并不是 唯一的驱动力。 因此，嘀嗒拼车的车型不分级， 价格均统一， 用户花一样的钱可能叫到 10 万左右的车， 也可能叫到宝马、 奥迪。 在使用场景方面，当时竞争对手只做上下班拼车， 而嘀嗒拼车率先加入了“附近”功能，解决了上下班之外的其 他出行需求。在嘀嗒拼车的观点中，拼车的供给和需求是全 天候的，拼车上下班占比很高，但是其他时间的数量也不容 小觑。 在接单限制方面，其他竞争对手做出了一些死板的 规定，嘀嗒拼车则不然。当然，在产品细节方面，还有很多 差异

10、，比如嘀嗒拼车的绕路补贴、给车主的好评奖励、车主 认证机制、提供拼车险、在线担保支付、平台服务监控等， 都对改善车主和乘客的体验有很大帮助。线上广告轰炸 在 推广运营层面，嘀嗒拼车的核心团队有团购经验，十分擅长 线下推广，去小区、写字楼、地铁口发传单，和报纸、餐饮 公司合作推广二维码，这些方式运用起来轻车熟路。 彼时 的疯狂地推也给创业团队的人员留下了不可磨灭的记忆，当 时发展车主的时候，大家都是把传单插在车辆的把手上，所 以，时至今日，当一辆车远远的开过来的时候是，创业团队 的成员都可以随意说出门把手的结构。 尽管地推水平高超， 但是如果想得到快速的发展，光是线下的地推是绝对不够的， 那怎么

11、办呢？要知道当时的情况下，移动互联网刚刚起步， 适合移动互联网发展的广告形式并不多，尤其是向拼车这样对密度和匹配要求很高的广告形式更是没有。 好在负责推 广核心成员也是 Google 出身，他们遍访好友，终于发现了 能够满足拼车推广需求的渠道组合，而且投放的效果非常好， 5 块钱就能获得一个有效下载， 具体渠道包括腾讯的广点通、 各大新闻客户端、百度移动搜索等等。 这种轻巧成本低廉 的推广方法，一下子就成了秘密武器。虽然现在看，这样的 推广组合已经遍为天下所知，但是在当时并非如此，为了迷 惑对手，推广团队一方面继续在地推，尤其是在竞争对手家 门口进行地推，一面迅速加大线上投放，直到三个月之后，

12、 对手才反应过来，但是已经为时太晚。 而在产品和推广运 营之外，创业团队在战略上一直信奉“速度取胜”，嘀嗒拼车 的第一目标就是拿下最多的市场份额，为此付出多少成本则 不太关注。这是创业团队从团购失利中总结出来的教训和经 验在互联网，做不到行业前三就意味着失败。 产品、 推广运营和战略上的优势，帮助嘀嗒拼车迅速做到了行业第 一。寒冬期不抱大腿 2015 年 2 月 14 日，滴滴打车和快的 打车宣布合并，一个出行领域的本土巨头已然诞生。合并而 来的滴滴出行，迅速把业务线从打车、专车扩张到了快车、 顺风车、代驾、巴士等领域， 并火速拿下数十亿美金的融资， 滴滴出行 CEO 程维反复宣称要打造“一站

13、式出行平台”， 这对 出行类创业公司来说无疑是个噩梦。 拼车市场首当其冲。2015 年 6 月 1 日，滴滴顺风车正式上线。在此之前，总部 位于杭州的拼车企业“爱拼车”宣布停止运营。 彼时的投资人 也都跑去抱滴滴和 Uber 的“大腿”让，一大波小创业公司变得 孤立无援，只能走向破产，这其中也包括由顺风车鼻祖王永 发起的微微拼车。放眼当时，有望在这一领域生存下来的创 业公司只有三家：嘀嗒拼车、天天用车和 51 用车。 在滴滴 顺风车正式上线前，天天用车和 51 用车相继宣布获得了新 一轮融资，规模均在千万美元级别，错过了投资快的和滴滴 的百度同时成为了这两家公司的股东。 百度之外， 天天和 5

14、1 的共同股东还有红杉资本。 与滴滴、天天和 51 相比，嘀嗒 拼车身后没有 BAT 的身影， 难以享受滴滴从微信、 支付宝那 里获得的流量，也奢望不上百度地图给天天和 51 的支援。 但创业团队走得最漂亮的一步是嘀嗒拼车在大战将至 之前就拿到了足够多的“过冬资本”。险象环生 从 2014 年 8 月到 2015 年 4月，8 个月的时间，嘀嗒拼车共拿了三轮资 金，总计约 1.3 亿美元，成为当时估值最高的拼车类创业公 司。和嘀嗒拼车站在一起的，有易车、 IDG 、崇德投资等机 构。 经历过百团大战磨砺的嘀嗒拼车创业团队意识到，在 竞争的时候要全力以赴赢争第一，这意味着速度和规模优先， 不能太

15、计较成本和效率；融资速度很关键，估值高一点低一 点没那么重要。嘀嗒的创业团队也早早预料到滴滴会做拼车， 并且做好了准备，事实证明嘀嗒拼车在大战前拿到的几 笔钱，后来帮助嘀嗒拼车成为了拼车市场的唯一“幸存者”。截至 2015 年底，独立的拼车 App 中，除了嘀嗒拼车，市场 上再无其他对手。消失的天天用车和 51 用车，产品和团队 其实并不差，但在资本畏缩的背景下，它们都败于现金储备 不足。转型期风险与机遇并存 2015 年 6 月 1 日，滴滴顺风 车正式上线。但和嘀嗒拼车的艰难起步不一样的是，滴滴顺 风车延续了滴滴高举高打的一贯策略。顺风车在上线前两个 月启动了车主招募，上线前一个月鼓励乘客

16、激活。 这样还 不够，由马化腾等业界大佬为滴滴代言的“桔色星期一”活动 来势汹汹，依靠大笔补贴，迅速把日订单量从几十万单做到 了一百多万单。 当时摆在嘀嗒拼车面前的最大问题是：面 对滴滴依靠平台优势和海量补贴发起的“清盘战”，嘀嗒拼车 要不要跟牌？ 嘀嗒创业团队，此时做出了一个冒险的举措， 那就是不跟！ 回想当时的决定，他们认为在车主和乘客双 向补贴价格扭曲的情况下，这个行业是否存在规模化的供给？ 由于竞争激烈，拼车行业一直靠补贴输血成长，如果有一天 补贴都停止了，这个市场还会存在吗？ 此外，滴滴是一个 估值超过 200 亿美元的巨头，手握数十亿美元现金，嘀嗒拼 车若想跟它正面对抗，弹药、粮草

17、肯定不够，倒不如放手一 试，看看离开补贴这个市场还存不存在。 事实证明，这个 险冒对了，团队最终发现，嘀嗒平台上的大部分车主，并没 有因为滴滴补贴高就转投滴滴，烧钱并不一定能取胜，最终 还是要看用户体验和产品口碑。不惧补贴圈地 拼车是一种 价格低于打车和专车的出行方式，和专业的出行服务注重效 率不一样，拼车是共享经济的代表，体验性和社交性更为重 要。在拼车场景下，司机和乘客的关系不只是交易关系，更 是信奉绿色出行的同行者和互助者，并且可能成为朋友。为 了与滴滴形成差异，嘀嗒拼车不断深化和完善社交功能，在 个性化信息、评价系统、类似朋友圈的“结伴”功能之外，又 推出关注、共享行程、春运拼车、周边

18、游等新的拼车模式， 用户还可以围绕不同的主题在嘀嗒拼车寻找志趣相投的人 一起出行。 因为提供的是专业的出行服务，滴滴的产品形 态基本上都是追求效率的，虽然滴滴顺风车一直在尝试增加 社交属性，但处在一个风格统一的客户端内，滴滴顺风车显 然不具备嘀嗒拼车的灵活性。 借“社交”逆袭在激烈的市场 争夺战之后，滴滴顺风车和嘀嗒拼车的交火停止已久现 在双方对用户的补贴都很少。创业团队发现：补贴和效率不 一定是取胜的关键，第一需求满足之后就会有第二需求出现， 市场的差异造就了产品和模式的差异。 精准定位用户需求， 同时开拓专属商业模式，站在新辟市场前端的嘀嗒拼车在行 业内已经具有明显的首位优势。在百度指数、 App Store 下 载量、第三方监测等关于拼车的数据中，嘀嗒拼车都居于领 先位置，且口碑很好。 嘀嗒拼车选择共享经济的模式，实 现更加低成本、高效地做出行，选择一对一的形式，匹配效 率大大提高，其优势首先在于成本低，可以为更广泛的用户 提供出行需求。 此外，嘀嗒拼车还开启社交功能， 70 后到 90 后的广泛乘客群可以根据行业、 爱好等条件， 通过平台筛 选出跟自身教育背景、兴趣爱好、工作环境类似的车主，拼 车之外还能交朋友、 做生意、 找工作， 实现“让每一个人的出 行变的愉悦和有趣”。 如今