10-电话销售流程

1、因为专业客观 所以信任托付 1 电话销售流程 因为专业客观 所以信任托付 3 电话销售流程内容 一、电话销售优势分析 二、实际案例 三、音频 四、具体分析电话流程步骤 因为专业客观 所以信任托付 4 一、电话销售优势 1、公司提供优质资源，便于员工第一时间筛选意向客户； 2、公司有可控销售成本，员工获得更多薪资奖励； 3、约见客户成交率高； 4、管理制度流程化，降低员工流失风险及损失； 5、统一销售流程，快速提升品牌形象； 6、及时把握，满足需求； 5 量产引发质变，每打一个电话会赚到5.56元。 因为专业客观 所以信任托付 电话销售蕴藏着巨大的机会 每年打36000个 电话，28800个 会

2、接，11520个 会有兴趣 1843个会面谈， 737个会考虑， 294个会有意向 117个会洽谈， 47个想做，最终 成交的有18个， 成交18单会让他 赚到20万 因为专业客观 所以信任托付 6 二、瀚亚资本优秀员工案例 获得车奖励 因为专业客观 所以信任托付 7 瀚亚资本优秀员工得到年会褒奖 因为专业客观 所以信任托付 8 三、音频 因为专业客观 所以信任托付 9 开场白： （1）您好！我是瀚亚资本的*，给您致电是有一个有抵押、有担保的 理财产品推荐给您，您的资金什么时候到期呢？ （2）您好！我是瀚亚资本的*，我们公司本期发行一款适合于家庭资 产配置的理财产品，预期年化收益率12%15%

3、，耽误您两分钟给您 介绍一下。 （3）您好！我是瀚亚资本的*，您参与过银行理财吗？如果有一款产 品安全性强，收益率比银行高一点，这样的产品您会考虑参与嘛？ 10 四、电话销售步骤 因为专业客观 所以信任托付 邀约前的准备 开场白 搜集客户信息 处理客户异议 邀约客户 面谈 11 因为专业客观 所以信任托付 电话销售步骤 1、邀约前的准备： （1）情绪上的准备： ? 要热情，说话要充满笑意，富有朝气。 ? 沟通中要具有不放弃的精神。 ? 在遭到客户拒绝甚至谩骂时，更要放平你的心态，要知道销售成交是 从拒绝开始的。 （2）资料的准备 ? 准备好电话记录的纸和笔，以便把通话中所涉及的重要内容记录下来

4、。 因为专业客观 所以信任托付 12 电话销售步骤 （3）时间的准备 ? 除了常理的休息时间，均为陌生电话的播打时间。 ? 邀约时间：上午10点11点，下午2点5点，晚上7点半9点 （4）目的的准备 ? 主要目的：成功邀约。 ? 次要目的：达成第二次拜访的时间。 ? 多用二选一的问题及机会 ，二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加 快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或 星期四见面等问句，都是二选一的方式 因为专业客观 所以信任托付 13 2、开场白遵循原则 （1）设计独特，有吸引力的开场白 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话 的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力

5、（4）塑造产品的价值，让客户产生强 烈需求的理由。 因为专业客观 所以信任托付 14 3、搜集客户信息 提问的方式： （1）开放式问题 （目的：了解客户需求/确定兴趣点） 话术案例：您平时是如何打理个人资产的？ 您做理财年收益能达到多少？ 您目前大概有多少闲置资金准备投资？ 因为专业客观 所以信任托付 15 3、搜集客户信息 封闭式问题 （目的：确认客户信息。） 话术案例：您是担心风险还是因为短时间资金不够？ 股票和基金您有参与过吗？ 我明天上午给您去电还是下午？ 因为专业客观 所以信任托付 16 4、处理客户异议 介绍公司 瀚亚资本是专业从事地产金融投资的大型资产管理公司，总部设立在 北京，

6、是天津银行的第十大股东，黄河农村银行的第二大股东。截止目前共 有分公司32家，全国员工人数达5000人，服务500万以上高净值客户人数 达上万人，客户总量将近10万，资产管理规模达100亿。 17 因为专业客观 所以信任托付 4、处理客户异议介绍项目优势 ? 1、是依照中华人民共和国合伙企业法设立的有限合伙企业。在 工商局登记的，经相关部门审批并备案。它是有至少一个普通合伙人 和50个以下有限合伙人设立，普通合伙人执行合伙事务，并承担无限 连带责任。 ? 2、投资门槛相对较低，五十万起步，大众投资者都可参与。 ? 3、收益分配灵活，您投资的越多收益越高。 ? 4、本项目项目风险可控。 ? 5、

7、资金由银行托管，保障您的投资本金和收益安全。 ? 6、投资项目是政府大力支持的项目，项目前景好 因为专业客观 所以信任托付 18 5、邀约 XX先生，我给您算笔关于时间成本的帐，我这边跟您聊10分钟，也耽误了 您做别的事情，您也未必了解到我们的产品。您可以现在放下手头的事情 去忙别的事，您抽出半小时或者1小时时间来公司就能对我们这款产品有一 个详细了解了，不但节约了您的时间，而且您手头上的事情也不耽误了。 19 因为专业客观 所以信任托付 电话销售后的事后工作 1、每日电话销售统计表 2、意向跟踪表： 客户分类A、B、C、D、E A：代表1周内能成交的客户；B：代表1个月内能成交的客户；C：代

8、表有意向的潜 在客户；D：代表有可能成为潜在的目标客户；E代表普通的目标客户 3、CRM系统录入 因为专业客观 所以信任托付 20 处理异议 1、客户忙：了解客户 休息时间进行邀约 2、客户对产品讲解不 明白，转给总监进行 解答 21 因为专业客观 所以信任托付 有效结束电话 两种结果： ? 一种结果是未成交，一种结果是成 交。 ? 如果没成交，保持良好心态： ? 如果成交时，销售员同样必须采用正 面积极的方式来结束对话，不可表现 出急于求成的状态。 因为专业客观 所以信任托付 22 客户来访前的准备 ? 1、在客户来访前，通过电话确定时间，随后发送短信提示路线 ? 2、提前准备会议室 ? 3

9、、提前准备资料：名片、电脑（企业介绍视频、讲解公司发展PPT、老 客户照片）、展示企业大夹子、招募说明书、白纸、笔 ? 4、客户到达公司前，在约定地点等候客户，带领客户进入贵宾室。 因为专业客观 所以信任托付 23 6、面谈 ? 1、寒暄热身，营造氛围 ? 2、介绍公司（播放视频，介 绍公司背景、过往历史及发 展前景） ? 3、私募基金合法合规性介绍 ? 4、本期产品优势 ? 5、交接总监 因为专业客观 所以信任托付 24 1、寒暄热身，营造氛围 （1）赞美： 衣着、配饰、气质、长相、声音等 （2）工作： （3）理财经验： 银行、信托等 因为专业客观 所以信任托付 25 2、介绍公司 （1）播放短片 （2）宣讲画册 （3）老客户对瀚亚的看法 （4）作为员工对企业的看法 26 因为专业客观 所以信任托付 3、私募基金合法合规性介绍 ? 1是依照2007年6月1日中华人民共和国合伙企业法，由证监会监管 在工商局登记，经相关部门审批并备案。 ? 2、资金由银行托管，保障您的投资本金和收益安全。 仅供企业内部培训 27 本课件所有内容，包括但不限于文字、图片或音视频资料，版权均属北京瀚亚 世纪资产管理有限公司，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载、 链接、 转贴或以其他方式复制发布/发表。本课件为员工内部学习素