新客户开发及客户拜访作业规范

1、国窖 1573公司新客户开发作业规范文件类别：工作指导书文件编号:撰写单位：版 本：第1 版发行日期：机密等级： 机密一般合计页数：共4 页核准审核制疋名称新客户开发作业规范文件编号：1、目的：将开发新客户作业标准化便于业务执行提高成功率、达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的2、范围:公司所有营业部客户拜访作业均应遵照本办法执行。3、名词解释：新客户：能卖公司产品而仍未贩卖的对象。4、作业内容：4-1开发客户的要事：4-1-1业代人员的形象与企图心4-1-2良好的区域与路线规划4-1-3搜集、正确之专业客户名单4-1-4设定开发的优先顺序（由易到难、由重要到次重

2、要）4-1-5训练、演练并准备好“如何回答客户之异议”4-1-6市场访问4-1-7开发成效记录分析与检讨4-1-8公司内部交换心得一一再出发前的准备4-2寻找有能力的客户有哪些途径：4-2-1利用公司内部的资讯4-2-2老客户介绍4-2-3竞品的经销通路4-2-4市场调查4-2-5前识或旧事4-2-6客户自动上门4-3确定有能力的客户有哪些途径：4-3-1老板的谈吐文化4-3-2所属业代人员的数量及素质4-3-3车辆数量4-3-4仓库面积大小4-3-5有无充足的营业资金4-3-6损益获利情况4-3-7有无成功品牌的经营经验4-3-8下游通路是否宽广健全4-3-9铺市能力及铺货率生效日期页次1/

3、4名称新客户开发作业规范文件编号：4- 4开发客户的事前准备：4-4-1利用电话提前联系4-4-2预定拜访客户清单4-4-3路线管理及时间管理4- 4-4携带充分的资料，表格及样品4-4-5出差计划及费用的申请与确认5开发客户的方法与技巧：5- 1拜访：5- 1-1确定对象：A访冋对象最好是具有决定权之人物B访冋对象应选择对商品有好感的人5-1-2要有自信、信心5-1-3准备谈话内容：A寒暄的话题一一对方行业特性，优点及公司产品之可能需求与可带给其利益 B产品介绍一一提供简介目录及产品包装别建议c被质询的问题一一对方可能提出的意见，事先应准备好答案5-1-4谈话内容禁忌：A言谈内容应求高雅、切

4、忌粗俗字眼B谈话内容不要涉及政治及宗教信仰C不谈迷信中的不详事物D话题不要连续重复5-1-5动作禁忌：A注意礼貌、未经对方邀请或许可、不可擅自坐下B 言谈间、手势要适当，不可动作过多C接受物品应以双手拿稳D不可随意拿取或移动对方物品E客户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情 F访问结束，应迅速离去，以免影响对方工作，引起反感5-1-6服装仪容应整齐清洁：生效日期页次2/4名称新客户开发作业规范文件编号：5-2接近5-2-1接近客户前一定要保持充沛的精神5-2-2接近客户的三种心理准备：A热爱本职工作B关心客户C对自己有信心5-2-3留给客户好印象，应做到以下几

5、点：A对客户表示感谢之意B面带笑容C仪表整洁D不要有先入为主的观念E注意倾听对方讲话F 与对方讲明利益之所在5-2-4接近的技巧：事前需做调查了解，熟悉对方情况，找出关键人物，有的放矢。5-3促成推销的方法：5-3-1应有的认识：A应帮助客户作明智的决定，而非帮客户买他需要他买下的东西B必须使客户感觉到这笔交易带给他的好处C业务人员应不断学习演练推销技术，提高成功率D业务人员应勤劳、诚恳、具有专业知识5-3-2促成推销的方法：A如成交，应立即下订单，决定产品类别及成果B重点强调公司产品、包装之所有优点及可带来的好处C与客户多介绍、讨论产品，进而建议安全存货量，使对方下订单D给客户多提几种建议E

6、劝说客户多买几个品种F拿同业客户实际进货及销售成绩，做介绍参考G统计正反意见，与客户共同分析H不要拖拉，以免使客户厌烦1请客户作你的顾问，禾用其虚荣心达到推销目的。生效日期页次3/4名称新客户开发作业规范文件编号：5-4使推销任务更圆满：5-4-1取得客户订单时，不必提及其重要性，以免使客户重新考虑5-4-2不要显示焦虑与失落，使结果自然完成5-4-3发展进一步关系，完成客情建立5-4-4与客户周围的人保持友善关系，他可能影响客户决定，也可能成为我们的新客户5-4-5使客户感觉你很关心他，并将提供更好的服务5-5再访当第一次访冋被打断，初访时客户表示需考虑或初访失败时，经分析准备，可进行再访，

7、再访的技巧有：5-5-1再访前必须对初访进行总结分析，找出客户的真正需求5- 5-2根据客户的需求，重新准备资料；5-5-3改变谈话重点，设计说服客户的方案5- 6自我检讨无论新客户开发的成功与否，应对结果作总结，以便达到工作经验的累积，工作不断改善之目的6客户拒绝回答的技巧：6- 1在回答拒绝前，用缓动词句来缓和客户的反对，以建立融洽气氛，塑造销售机会6-2 了解客户拒绝的种类：6- 2-1以天气为理由6-2-2以用不着为推辞6-2-3以价格因素拒绝6-2-4因其他经销商供货拒绝6-2-5因无信心拒绝6-3处理拒绝的方法：6-3-1态度保持诚恳、谦虚6-3-2保持信心、不要过分重视拒绝6-3

8、-3不与客户争论6-3-4应有准备，让客户得到满意的答复生效日期页次4/412 / 12客户拜访作业规范文件类别：工作指导书文件编号：撰写单位：版本：第1版发行日期：机密等级：机密般合计页数：共5页核准审核制疋名称客户拜访作业规范文件编号：1、目的：对客户拜访作出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效2、范围：公司各营业部之所有客户拜访作业均应遵照本办法执行3、作业内容：3-1客户拜访基本动作及要领构成3-1-1经/分销商拜访流程3-1-2批发商拜访流程3-1-3终端客户拜访流程3-1-4理货员拜访流程生效日期页次1/5国窖 1573公司流准备接近异议处理建议销售客户拜访作业规范文

9、件编号：经/分销商拜访流程作业说明1制定拜访计划设定目标 2 准备客户卡3熟悉当月促销政策4准备销售辅助工具（文具、名片、POP笔记本）5检查服装仪容是否整齐6 携带新产品样品7未完成异议处理进度追踪 8税票 9 对账单确认10拜访当地部分批发及终端客户了解当地市场状况1微笑 2 请出老板打招呼 3 了解客户要求 4 寻找时机、位置，说明拜访目的5上次拜访跟催事项 6 了解当地批发及终端客户之状况7 资金状况 8 本品及竞品市场状况1知会老板 2 库存盘点3了解物流动向4根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解原因1聆听客户异议 2 确认异议 3 避免反驳、争论 4 利用发问寻求澄清问题5避免

10、不诚实回答 6 针对异议处理，否则请示主管7价格状况1根据当月促销政策推广重点产品2 产品介绍：一一先推销无促销产品，再推荐促销产品一一对于新产品激发兴趣，利用样品等辅助材料唤起注意，额外？利润3 分析市场趋势，阐明购买理由相关作业1其他建议事项2收集市场资讯3建立客情4约定下次拜访5文案记录4决定订单数量5 收款 6陈列建议7 对批发、终端客户销售建议名称客户拜访作业规范文件编号：批发商拜访流程流程作业 说 明准备1制定周、日拜访计划.设定目标 4准备销售辅助工具（文具、名片、 6未完成异议处理追踪 72准备客户卡POP笔记本） 携带新产品样品3了解当月促销办法5检查服装仪容是否整齐8准备小

11、礼品接近1微笑 2与老板打招呼3寻找时机、位置，说明拜访目的生动化理货1查看陈列 2 建议或协助陈列3不良品处理4 点库存异议处理1了解客户需求聆听异议 2 4避免不诚实回答5确认异议（避免反驳、争议）3 利用发问澄清异议针对异议.处理或请示主管再做答复建议销售1产品介绍（先推销无促销产品，再推荐促销产品）2激发对于新产品的兴趣，利用样品、POP等辅助材料，引起客户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势 3确定需求数量1文案记录2 感谢、告辞 3预定下次拜访时间4转单给经/分销商相关作业4 了解经/分销商送货状况或销售状况，数量化且分出级别准备客户拜访作业规范文件编号：经/分销商拜访流程作业说明

12、1制定日、周拜访计划设定目标2准备客户卡 3 促销.特价案4检查服装仪容是否整齐 5 准备销售 辅助工具（地图、文具、名片、POP笔、笔记本、小刀、抹布）6携带新产品样品7 小礼品8上次拜访未完成异议处理进度追踪 9税票10看陈列11应收帐款、对账单12从理货员了解客户资料1微笑 2 请出商场（酒楼）采购或其它相关主管打招呼3 寻找时机.说明拜访目的4上次拜访跟催事项5 赠送小礼品1 了解库存2竞争者销售状况 3不良品处理1 了解客户需求，聆听异议，确认异议（避免反驳、争论） 3针对异议处理或请示主管处理4竞争者价格状况,2 利用发问寻求澄清问题（避免不诚实回答） 促销活动了解1促销、特价等提出4购买理由（卖点）2陈列位置争取5决定订单数量3新产品介绍，激发兴趣，利用样品.POP等辅助材料6 对帐、收款6陈列建议生效日期页次5/520 / 12生动化陈列1货架、端架、堆箱陈列改变相关作业1其他建议事项 2建立客情3约定下次拜访4 文案记录5 告辞 6填写订单、送货名称客户拜访作业规范文件编号：理货员拜访流程流程1作业说 明准 备1制定日、周拜访计划2准备客户卡3检查服装仪容是否整齐. 、/亠十e z a 丄4 t-t r rz r. r r-Ert一亠一r、 n