超级影响力之行销学[高级教育]

1、NLP 超超 级级 行行 销销 学学 1 经验课堂 2 经验课堂 第一讲第一讲:正确心态的建立正确心态的建立 3 经验课堂 自信心缺乏源于四个方面自信心缺乏源于四个方面 1:缺乏经验或专业能力缺乏经验或专业能力 2:过去失败经验的影响过去失败经验的影响 3:注意力的掌控注意力的掌控 4:限制性信念的影响限制性信念的影响 4 经验课堂 二二:如何克服对失败的恐惧如何克服对失败的恐惧 5 经验课堂 转换你对事件的定义转换你对事件的定义 在以前,只要当.的时候,我就觉 得被拒绝了. 当他用什么样的语气你才会感到 被拒绝了. 当发生什么样的事情是你认为被 拒绝了. 6 经验课堂 请你转换你对失败的定义

2、请你转换你对失败的定义 7 经验课堂 第二讲第二讲:如何开发和接触你的如何开发和接触你的 潜在客户潜在客户 突破借口突破借口 突破抗拒突破抗拒 8 经验课堂 电话开发的五个技巧电话开发的五个技巧 1:确定是否和正确的人在讲话确定是否和正确的人在讲话 2:先讲产品的最终利益先讲产品的最终利益 3:让客户知道你不会占用他太让客户知道你不会占用他太 多时间多时间 4:电话中不介绍产品和价钱电话中不介绍产品和价钱 5:拜访前电话确认预约的时间拜访前电话确认预约的时间 9 经验课堂 约见客户时应该注意的事项约见客户时应该注意的事项 1:视觉想象视觉想象/回忆回忆(热身热身) 2:有效的开场白有效的开场白

3、 3:注意外表形象及穿着注意外表形象及穿着 4:注意说话的音调和声音注意说话的音调和声音 5:注意肢体语言注意肢体语言 6:整洁的产品包装和资料整洁的产品包装和资料 10 经验课堂 第三讲第三讲:如何进入顾客的频道如何进入顾客的频道 (建立亲和力建立亲和力) 11 经验课堂 亲和力的建立五法亲和力的建立五法 1:情绪同步情绪同步(能够设身处地能够设身处地) 2:语调语言同步语调语言同步(表象系统表象系统) 3:生理状态同步生理状态同步(镜面影像法镜面影像法) 4:语言文字同步语言文字同步 5:合一架构法合一架构法 12 经验课堂 第四讲第四讲:顾客购买心态剖析顾客购买心态剖析 1:请问您购买产

4、品的目的是什么请问您购买产品的目的是什么? 2:您以前是否购买过类似的产品您以前是否购买过类似的产品 3:当初是什么原因让您购买这些产品当初是什么原因让您购买这些产品 4:请问您对这些购买产品的经验是什么请问您对这些购买产品的经验是什么? 5:在什么样的情况下您会考虑更换产品在什么样的情况下您会考虑更换产品 6:确定谁有决策权确定谁有决策权 13 经验课堂 第五讲第五讲:介绍解说产品介绍解说产品 与服务与服务 14 经验课堂 一一:预先框视法预先框视法 通过预先框视法解除对方通过预先框视法解除对方 的抗拒点的抗拒点 15 经验课堂 二二:假设问句法假设问句法 以问句的形式传达信息以问句的形式传

5、达信息 16 经验课堂 三三:下降试介绍法下降试介绍法 最易吸引顾客的信息放最易吸引顾客的信息放 在第一位在第一位 17 经验课堂 四四:找出樱桃树找出樱桃树 顾客的兴趣点在那里顾客的兴趣点在那里? 18 经验课堂 五五:聆听的技巧聆听的技巧 19 经验课堂 六六:互动式介绍法互动式介绍法 你是队长你是队长,顾客不是观众顾客不是观众 20 经验课堂 八八:假设成交法假设成交法 21 经验课堂 第六讲第六讲:顾客的购买模式顾客的购买模式 一般型与特定型一般型与特定型 求同型与求异型求同型与求异型 追求型于逃避型追求型于逃避型 22 经验课堂 第七讲第七讲:如何解除顾客如何解除顾客 的抗拒的抗拒

6、顾客的抗拒转换成顾客对顾客的抗拒转换成顾客对 我们的提问我们的提问 23 经验课堂 七个抗拒类型七个抗拒类型 一一:沉默型抗拒沉默型抗拒 24 经验课堂 二二:借口型抗拒借口型抗拒 25经验课堂 三三:批评型的抗拒批评型的抗拒 合一架构法合一架构法 问题对应法问题对应法 26 经验课堂 四四:问题型抗拒问题型抗拒 客户在要求更多的信息客户在要求更多的信息 27 经验课堂 五五:表现型的抗拒表现型的抗拒 称赞他的表现称赞他的表现,认可他的认可他的 能力能力 28 经验课堂 六六:主观型抗拒主观型抗拒 亲和力不足亲和力不足 29 经验课堂 七七:怀疑型抗拒怀疑型抗拒 客户对你的信赖度不够客户对你的

7、信赖度不够 30 经验课堂 处理顾客抗拒的九种处理顾客抗拒的九种 方法方法 1:了解顾客抗拒的真正原因了解顾客抗拒的真正原因 2:需要耐心的傾听需要耐心的傾听 3:确认顾客的抗拒确认顾客的抗拒,用问题用问题 来回答来回答 4:对抗拒表示同意或赞同对抗拒表示同意或赞同 31 经验课堂 5:假设解除抗拒法假设解除抗拒法 6:反客为主法反客为主法 7:重新框视法重新框视法(定义转换法定义转换法) 8:提示引导法提示引导法 9:心锚建立法心锚建立法 32 经验课堂 第八讲第八讲:有效的客户缔结有效的客户缔结 成交成交 33 经验课堂 缔结时应避免的三项原则缔结时应避免的三项原则 1:避免与客户发生争执

8、避免与客户发生争执 2:不要批评你的竞争者不要批评你的竞争者 3:不要对客户作出无法不要对客户作出无法 实现的承诺实现的承诺 34 经验课堂 处理价格抗拒的五法处理价格抗拒的五法 1:不要在一开始就主动告诉对方价格不要在一开始就主动告诉对方价格 2:把注意力放在产品价值及客户利益上把注意力放在产品价值及客户利益上 3:物超所值的概念化物超所值的概念化 4:把你的产品与更贵的产品相比把你的产品与更贵的产品相比 5:延伸法延伸法 35 经验课堂 九种有效的缔结成交九种有效的缔结成交 的方法的方法 36 经验课堂 假设缔结法假设缔结法 不确定缔结法不确定缔结法 总结缔结法总结缔结法 宠物缔结法宠物缔

9、结法 富兰克林缔结法富兰克林缔结法 门把缔结法门把缔结法 对比缔结法对比缔结法 六加一缔结法六加一缔结法 37 经验课堂 良好的工作心态良好的工作心态 一：从公司的角度看 二：从客户的角度看 38 经验课堂 从公司的角度看从公司的角度看 虽然工作的目的各不相同，有 的为了收入，有的为了学习， 有的出于喜好，有的皆而有之， 不论什么目的，惟有公司的发 展总目标能得以实现，个人的 目标才能得以圆满实现。 39 经验课堂 职业人的职业守则 1：自动报告你的工作进度 2：对上司的询问有问必答，而且清楚。 3：努力学习，理解上司的语言。 4：接受批评，不犯第二次错误。 5：不忙的时候主动帮助别人。 6：

10、毫无怨言接受任务。 40 经验课堂 老板绝对不会错老板绝对不会错 如果老板有错，一定是我看错。如果老板有错，一定是我看错。 如果我没看错，一定是我犯错才害老板犯错如果我没看错，一定是我犯错才害老板犯错 如果是他自己的错，只要他不认错，他就没错如果是他自己的错，只要他不认错，他就没错 如果他不认错，我还坚持他有错，那就是我的错如果他不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 总之老板绝对不会有错总之老板绝对不会有错 这句话绝对不会错这句话绝对不会错 41 经验课堂 从顾客的角度看 员工与客户或顾客接触，其一举 一动，一言一行都直接关系到顾 客对企业或对产品的感受，顾客 眼中无小事！ 42 经验课堂 1：仪表整洁大方：仪表整洁大方 2：有礼