商业模式的分析

1、商业模式很重要，但是什么是商业模式？商业模式的核心是什么？对于一个企业经营者来说，商业模式是经营的基础与根本。对于投资者来说，深入了解一个企业的商业模式是定性分析的重要一环。商业模式，说白了就是你怎么赚钱。其核心就在于你能给别人提供什么样的价值。而其他的一切都是围绕着如何提供价值并获得回报。商业模式的分析商业模式的分析有很多方法，但我认为Alexander Osterwalder的分析方法非常清晰完整。他把商业模式分成 9个基本单元：Thr Aa山nv Modri关键伙伴50AoMliU”金*r%价值内涵EnpHWflFw-J目标客户XA关腱境源7件送渠這战本结构/收入流1. 目标客户：即公司

2、所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义客户群体的过程也被称为市场划分(MarketSegmentation )。目标客户可以有很多种：大众、小众、相近、相异等等。2. 价值内涵：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值内涵说白了就是为什么客户找你不找别人。关键就是你得能解决客户的问题，满足客户的需求。价值内涵是提供给客户的 一整套产品与服务的组合。典型的价值内涵有：创新、性能、定制、实用、设计、品牌、价 格、节能、降耗、安全、易得、易用等等。3. 传送渠道：公司如何通过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。4. 客户关系：公司

3、与每个目标客户建立起并保持关系。客户关系主要是为了：获取客户、保持客户、 提高客户收益。5. 收入流：公司成功的把价值内涵提供给客户并获得收入。 收入流可以是一次性的， 也可以是长期 的。收入流的种类有：卖产品、收使用费、收定费、出租出借、发放许可、交易费、广告费 等。不同的收入流需要不同的定价方式来支持。6. 关键资源：建立和运转商业模式所需要的关键资源。 这些资源能够让企业创造并提供价值内涵， 得 到市场，保持客户关系，并获得收入。这些资源包括：物质资产、知识产权、人力资源、财 务资源等等。7. 关键活动：公司为了让商业模式运转而所必须从事的活动。 只有通过这些活动， 一个公司才能创造 并

4、提供价值内涵，得到市场，保持客户关系，并获得收入。主要的一些关键活动包括：生产 产品、提供服务、解决问题、构建平台（如腾讯、 Visa 和万事达卡、 eBay）。8. 关键伙伴：关键伙伴包括供应商和合作伙伴所形成的网络。 公司之间为有效地提供价值并实现其商 业化而形成合作关系网络，构成商业联盟。主要的伙伴形式有：非竞争对手间的战略联盟、 竞争对手间的“竞和”、合资合作、供应商 - 购买者关系等。寻求合作伙伴的动力在于：优 化组合、获得规模效益、减少风险和不确定性、获得特殊的资源、从事特殊的活动等。9. 成本结构：运营一个商业模式所需要的所有成本。创造价值、保持关系、获得收入都会产生成本。不同的

5、商业模式有不同的成本结构， 比如：固定成本为主、可变成本为主、人员成本为主（咨 询）、原材料成本为主（钢铁）等等。不同的商业模式有不同的驱动因素， 如成本驱动型（沃 尔玛）、价值驱动型（LV、高档酒店）。CUSTOVEAM斟 TFARTHERN1rfVLKCAPAR.uliESnirTi?iBijriaNCFWJNELRFU1FNUFSTREAMSCOSTS7T%LJCTl商业模式的核心商业模式的核心在于价值内涵 （ValuePropositio n），也就是你能给客户提供什么价值， 客户为什么选择你而不是别人。如果一个企业的价值内涵不清楚，是无法建立合理的商业模式的。比如，沃尔玛的价值内涵非

6、常清楚，就是天天低价。同样的东西，沃尔玛比所有的店都便宜。注重价格的客户自然要选择沃尔玛。正因为有了天天低价的价值内涵，沃尔玛才会围绕着实现这一价值内涵来增加网点覆盖，提高运营效率，节省成本，并且与低廉的中国的供应商结成网络。在沃尔玛，购物环境并不太好，但是简单实用。毕竟好的购物环境是要花钱 的，这并不符合沃尔玛的价值内涵。茅台的价值内涵：“贮足陈酿，国酒永恒”。茅台酒可以满足客户两种不同的需求：好酒+国酒。前者是酒本身的品质与特色，满足客户的感官需求。后者是围绕着茅台作为一个 国酒品牌的光环，满足客户的心理需求。 假如世界上还有一种叫做“盾台”的酒，品质和口感与茅台完全一致，但品牌不为人知，

7、还会卖得和茅台一样好吗？我看不一定。因为这种酒无法满足客户的心理需求。在这方面，可口可乐最为明显，明明就是焦糖水，但是大家都喝。这都是因为可口可乐的品牌带给人们的心理感受，比如快乐幸福的生活等等。宝马的价值内涵：卓越的性能。宝马与与奔驰比并不舒适， 与雷克萨斯比质量并不出色。 但是，宝马卓越的性能给驾驶者带来良好的感受与驾驶快乐。宝马的一切商业模式都是围绕着这一价值内涵。谁会要一个质量更好，更舒适，但是性能被阉割的宝马呢？而奥迪在中国的价值内涵则完全不同：各方面均衡，内敛而官气。正好满足了中国客户的需求。格力的价值内涵：性能+质量。“好空调，格力造”这完美的体现了格力的价值内涵。“好”意味着性

8、能好，质量好。而格力注重研发的商业模式也是与之相适应的。格力专注于空调领域的做法也让这种价值内涵得到了强化。而春兰盲目多元化则让其价值内涵逐渐淡化甚至消失。总之，价值内涵是一个企业商业模式的核心。砸钱投入广告可以提高品牌知名度与形象，但是并不能真正提高企业的价值内涵。投资一个企业，如果说不清一个企业的价值内涵，要么你对这个企业的定性研究还不够，要么这个企业根本没什么价值内涵，不值得投资。商业模式的关键不同的行业，不同的价值内涵，商业模式的关键点也不一样。互联网泡沫时期， 众多中国的网络公司一直找不到盈利的商业模式，濒于死亡，直到短信救了大家。实际上，这就是这些公司在收入流方面的突破。这就是商业模式的关键点。关體伙骨AHIMiiM&孟汜JML价it内趣客户关系且标容户* 补El伶遥渠墳a成本结构ssz 收入流目前的互联网企业的关键活动主要有三种：门户（新浪）、平台（滕讯）、销售（亚马 逊）。这三种活动对应的是三种不同的价值内涵：提供信息新闻、提供活动平台、提供产品 与服务。正因为价值内涵与关键活动不同，其商业模式的关键也不同。 对门户来说，新闻信 息的合作伙伴至关重要， 编辑人员也是重要的关键资源。 而对平台来说， 客户关系至关重要。 对销售来说，传送渠道和供应链非常重要。从商业模式分析企业如何从商业模式的角度定性分析企业作投资决策呢？我认为有三个主要的步骤：第一，深入了解企业的价