2020年市场部工作计划

1、2020年市场部工作计划 计划应该涉及一年时间，对于小公司来说，这是掌握市场的最佳方案，因为情况总在发生变 化，人员离开，市场发展，顾客的来来去去。下而就是小编给大家带来的市场部工作汁划, 希望能帮助到大家！ 市场部工作计划一 推广年度时间：20_0月一一20_2月31日 年度销售任务：6125万 年度推广费用：340万 策略阐述： 根据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今天，经验主义、行业瓶颈等已经影响 整个照明行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销疋到今天已经失去了创新、发展 的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。 在市场推广的整体区域规

2、划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场形成特有 的安尚营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场 份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战 略布局； 在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势（成本优势或技术优势等）产品 的重点推广带动整个产品群的提升，确左其在照明行业某一领域的补缺和领导地位，进而通 过一系列的市场运作，影响、带动英它相关产品群的提升； 在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的照明行业推广手段，选择性的导入其 它行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速

3、品牌影响，并根据 不同时期内市场情况通过组织数次海陆空式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推 广目标。 在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑 商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推岀，再将推广的 重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。 推行体验营销，帀绕核心竞争力以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心，创造、设 计一系列能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动（路演）模式，让消费者亲身体验安尚照 明带来的利益； 以行业内、跨行业、渠道内、渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源

4、， 形成一个立体的装饰、建筑消费整体。 【一、推广目标】 销售任务目标：完成年度销售任务6125万； 广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一泄知名度； 渠道目 标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范 围内建立100家以上专卖店;全国隐性渠道体系的建立。 管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系； 产品目标：完善产品线;确立在市场最具竞争力的核心产品群。 【二、推广目标受众】 推荐作用类：设计院、监理公司、建委； 目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等 渠道成员：经销商、导购人员、员工等 【三、重点推

5、广区域】 全国发达地级市以上市场 【四、重点推广产品群】 整合各个产品群，以商业照明作为突破口，重点以整体照明解决方案作为产品推广 市场部工作计划二 一、【检讨与愿景】 _年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成 为鸡肋，嘯之无味，弃之可惜;币场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒 的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领 导髙层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在 公司的各项市场活动中，公司资源整合过程中，不断进步。 二、【工作思路】 1、明确工作内容 首先就必须让

6、市场部从用绕营业部转、担当营业内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办 公室职能里解脱岀来，真正赋予市场部战略规划、策略制左、市场调研、产品开发等基本的 岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点帀场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提 供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对英的片而看 法。（此工作策略需建立在市场部有较宽松及多余的自由支配工作时间及较合理的人员配备 条件下开展实施） 市场部驻点必须完成六方而的工作： a、通过全而的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升

7、方案； b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开 发思路； c、指导市场做好终端标准化建设，推动终端门店健康稳定发展； d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与 落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全而宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;制左不同时期的有针对性的员工激励方 案，提升员工积极性，进一步为公司提升竞争力； f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与 营业部强强联合，营运部相互配合促进提升，成立品牌推广小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及

8、提升市场部自身服务水平外，还 离不开一线部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案, 最终也只能是一纸空文。 由市场部和营业部两部门的主管和竹干组成品牌小组，由市场部确左活动企划方案，再由品 牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由 市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，由总经办最终确认执行，交营业部执行，由品 牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决泄了市场部能否与营业部实现共 融和共荣。 品牌小组计划主要执行工作： 1. 【规范终端门店品牌形象】年4-5月份制立家家知连锁门店统一门店形象标准，包括门 店陈列规范

9、、音乐播放（不同季度及节日音乐）、家家知统一服务礼仪、家家知终端宣传品使 用规范等终端门店统一形象，方便对家家知连锁品牌的统一性进行规范； 2. 【门店稽核管理制度】由品牌小组成员及总经办成员组成门店督察小组，建立门店稽查制 度，不定期对上述第一条中规范内容进行稽査，稽查结果算入门店店长及责任员工绩效考核 中，帮助公司建立统一的终端形象和后期品牌形象的管理维护； 品牌小组组成： 组长：市场部经理副组长：营运部总监顾问：副总经理 执行队长：营业部经理组员：门店主管 备注：各项规范制度由整个品牌小组共同协商制定，经总经办批准确定后长期执行，后期门 店运营管理中，品牌小组中成员每次对门店进行巡店均为

10、一次稽核过程，稽核内容如上，稽 核过程中会根拯各项稽核内容对门店店长及责任人进行现场评分（相应巡店表格及评分标准 会附带于各项规范制度中），最终由门店店长及责任人现场签字确认奖罚。 三、【管理团队】 1、合理配垃人员： a市场信息管理员一需负责市场调查、信息统讣、市场分析工作;协助相关品牌推广活动的执 行。 b策划人员一需负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编;宣传方案制定等;。 c设计师一名负责公司日常宣传品的设计、跟单、下发监督使用等。 d客服专员一需负责公司日常线上现下业务咨询、投诉接待、大宗业务客户资料管理等。 目前，市场部前三项工作统一由刚入职不久的市场专员及市场经理负责

11、执行，市场工作仅限 于被动应付执行，未能很好的主动岀击，完成市场部应该实现的领导部门的职责，且2019 年间市场部间接性人员不足，市场部很多工作在一泄程度上受限，2019年，希望在合理完 善的人员配置上，完成市场部应该起到的策略规划作用。 2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。 3、严格按照公司和营销部所规泄的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市 场部逐步成为执行型的团队。 4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。 5、编制增加费用（增加编制2人）一一3600元_2人_10个月（3-12月）=72019元 四、【市场分析+市场调研】 1、竞争激烈 近年来，公

12、司同仁辛勒而有效的生产营运运作，奠立了扎实而迅速的生产营运管理经验，建 立了有一定客户资源的终端连锁门店，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。公司一直 以来左位为终端社区档服务，产品销售及门店选址均较公司经营定位相吻合，但由于同行业 某些品牌的大举发展及成功的市场营销手段，外加今年来公司经营成本（原料成本、人工成 本、铺租水电费用上升等）日益增加，且增加较多，使家家知品牌在市场竞争中变的前进艰 难。 2、整合资源 我公司立足深圳23年，为深圳区域烘焙行业中起步较早的饼家之一，一直以来，家家知以 深圳本上传统品牌进行品牌经营，传统品牌优势以成功进驻深圳社区居民消费者心目中。公 司也有较强的人才

13、优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方而，集中了一批 优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。市场部作为家家知后期发展部门，虽然 在2019年中市场部工作成效未见显著，单经过一年的摸爬滚打，市场部工作开始由被动初 触主动，对市场变化及市场变化应对较简易，后期活动开展中会相应占据主导地位。 3、市场调研 五、【品牌推广】 公司产品经过多年的市场运作，在切合自身立位的区域市场内，已具备了一立市场竞争优势, 为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，2019年我们将以公司 的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品左位、币场网络建设、市场推广等四个方而系 统规划品牌

14、推广策略。 1、品牌形象 为了打造家家知一20年深圳品牌”的深圳本上传统品牌形象，建议我们公司的所有系列产品 统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）在所有产品包 装上强化家家知一二十年深圳品牌，突出产品特点新鲜、美味、健康;统一公司门店招牌及 终端陈列形象，给消费者统一的品牌连锁的视觉效果;制左统一的广告宣传模板，在广告宣 传上，严格审核，坚决杜绝错误、偏色、不符合公司要求的设计制品发出门店，不左时对门 店宣传品进行相关巡店维护，2019年市场部设计师将承担起门店形象管理维护职责，左期 对门店形象进行巡査，对终端门店形象全权负责（市场部审核、总经办复核）。 2、

15、产品定位 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提 髙与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采 用中、低价格策略，增加产品竞争力;同时，进一步深化家家知品牌影响力及竞争力，2019 年整年计划打造家家知品牌产品（挙头产品），丰富学头产品种类，整年全力对家家知举头产 品进行推广（产品促销、店员激励、平面宣传、网络推广），最终打造属于家家知独有的品牌 产品，提升品牌及产品竞争力。 结合对同行业竞争对手产品研发、上市、销售情况调研结果，主导本公司产品研发及发展方 向，左期上市新品，淘汰原有销售较差产品，保证家家知产品销售竞

16、争力。（具体产品调研 方向见2019年市场调研制度） 3、网络建设 销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未 来发展的重点工作，努力加强网络渠逍的建设，积极完善及更新网络渠道，使销售网络更趋 稳泄。进一步开发微信、微1W的推广宣传渠道，丰富网络宣传活动内容，使网络推广更具广 泛有效化，扩大市场竞争范羽。针对2019年下半年开展的微博微信外包工作的开展，2019 年上半年继续以外包形式对微博微信平台的管理运营，相对较专业的进行这两平台的宣传推 广。 2019年团购渠道的经营也将是市场部工作的一大重点，针对2019年团购币场的萎缩及家 家知团购经营情况，20

17、19年团购推广坚持不间断多单（最少三单）团购在线（保证足够的团购 通路），做好门店团购接待服务的稽查，坚持对团购评论及时回复及解决，既可以保证团购 的收入，又可以对家家知品牌在网络上宣传做好前期筹划。 2019年最后一季度家家知微博微信公众平台采取外包形式进行管理，但初期效果并不理想 （主要原因：前期无较扎实粉线基础;无系统的网络推广定位;前期与外包公司无较好的业务沟 通），2019年外包管理费用12019 7E/季度，2029年外包管理费用预计6-8万元。 4、客服接待 客户服务是公司联系客户的纽带。维护客户资源，防止客户流失,提供优质的产品后继服务。 既要在客户中积极推广公司品牌经营的宗旨

18、、服务、理念、产品，又要汲取协调客户的建议、 需求、投诉等，使双方在合作中互利互惠、协调发展、和谐共贏，保证公司品牌对外的统一 正式的服务，让公司在消费者指点中发展，是公司品牌得以壮大的有力的群众消费基础。 2019年，重点发展公司品牌文化，规范公司品牌经营，就必须重视消费者对公司品牌的建 言及公众认知情况，专门的客服专员，重点记录消费者对公司品牌经营的建议、需求、投诉 等内容，将消费者投诉内容在投诉当天传递给相关部门，相关部门于12小时内处理好相关 投诉事件，并由客服专员于最迟36小时内回复给消费者，解决消费者投诉事件。 5、市场推广 _年中帀场推广工作基本为零，主要由于市场部对外部合作机会

19、寻求太少，较少对外部进行 走访及合作了解。一年中，市场部将重点安排对外部市场的疋访及了解，针对2019年外部市 场推广合作较少的情况，2019年市场部市场经理将安排外部调研及外部合作治谈较为重点, 争取签订长期推广合作以季度一家（共四家，含品牌推广、业务推广等）。 _市场推广项目工作中主要用绕新品发布、渠道招募、媒体传播、帀场活动、整合营销、销 咅公关几大板块开展，其中，在2019年基础上增加渠道招募、媒体传播、整合营销、销售 公关四大板块，计划将公司作为深圳传统品牌推将出去，将品牌内涵更大范用的传播出去, 扩大家家知品牌影响力;且通过渠道招募、销售公关等手段帮助门店寻求更多的业务合作关 系，

20、帮助门店业绩提升。 市场推广费用预计8-15万元。 六、【工作进度】 常规节点促销活动此处略第一季度： 1、确左本年度的广告宣传策略（挙头产品推广+日常宣传）。 2、结合市场情况制定岀活动计划。 3、抓好市场信息和客户档案建设（市场调研）。 4、制定市场推广策略及执行方向。 5、会员卡/购物卡推广方案的执行。 6、启动2019年市场调研制度（完成门店周边宏观市场调查+门店周边竞争对手经营调研） 第二季度： 1、策划推出二季度促销活动+品牌推广。 2、配合公司推出市场活动。 3、结合各分店市场情况做好驻点营销工作。 4、中秋营销方案的制立及相关工作的执行筹备。 5、季度拳头产品推广活动。 6、2

21、019年市场调研第二波（门店一般消费者消费行为调查+调査与本公司有关产品信息调 研）。 7、根据公司品牌需求执行品牌媒体宣传计划并相应实施执行。 第三季度： 1、中秋门店氛用的营造及中秋营销活动的执行。 2、年度新款生日蛋糕上市工作执行。 3、暑期门店推广活动的执行落地。 4、策划开展旺季上量产品的促销推广。 5、结合拳头产品的推岀制泄及执行第三季度推广活动。 6、2019年市场调研第三波（市场动态调査+英他主题调查）。 7、公司宣传视频的拍摄制作。 第四季度： 1、完成常规节点的促销活动执行。 2、对一年间市场调研结果进行总结分析，制泄2019年公司及市场部发展策略及方向。 3、制左年前会员

22、推广活动及执行。 4、做好全年工作的总结及来年工作计划。 七、【资源配置】 1、需要把市场活动经费由市场部统筹安排，总经办严格审査后执行。 2、齐分店的促销、新品推广、市场合作推广活动要报营运总监批准后由市场部统一协调开 展。 八、市场费用预算（略） 2019年市场部费用在原2019年市场费用基础上，增加编制费用约计7.2万元；网络推广（微 博微信）外包费用6-8万元； 市场推广费用预计8-15万元 市场调研项目费用1-1.5万元； 其他项目费用较2019年无较大变化。 预计：2019年市场费用增加22.2-31.7万元。 针对2019年公司市场费用特点（无年度及月度市场费用预算，临时性费用过

23、多且公司上下无 任何把控），2019年针对市场费用板块应由市场部根据月度市场销售情况提岀月度市场费用 申请，由总经办审批后市场部整体负责月度市场费用的把控，如门店需求市场活动申请时, 市场部根据市场费用使用情况酌情批准并对门店活动有一立的主导及限制性，和对门店活动 结果的负责和监督。 总结：成者王、败者寇。 每个公司的市场部发挥的功能都不一样。特别是现在成立不久，如何能高起点、高效率需要 公司资源、人力各方面支持。 如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做一线业务员的好参谋、好帮手，也是市场部 人员需要考虑的首要问题;而深入市场，与营业部并肩作战，是市场部人员工作的关键一步。 市场部工作计划

24、三 2020年上半年，余杭市场部在局（公司）的正确领导下，在公司各科室和兄弟市场部的帮助支 持下，以“十七大精神为指导，努力开展卷烟销售网络建设，认真践行浙江烟草对你负责， 让你满意的浙烟宗旨，按照国家局建设“严格规范、富有效率、充满活动的中国烟草”总体 目标和省局（公司）提出的突出服务，打造浙烟网络品牌总体要求，和解杭州市局（公司）的管 理规范、服务精良、素质优秀建设品质杭烟的中心任务，深入贯彻科学发展观，认真落实 执行年初全市烟草工作会议精神，全面持续推进网建工作，打造服务品牌，积极探索新的服 务模式，实施标准化管理，突出客户服务，提升团队素质。在去年的基础上，全体干部职工 不骄不躁，把握

25、烟草行业改革形势，各项工作取得了较好的成绩。 一、2020年上半年经济运行状况 2020年26月份继续重视规范经营工作，加强内管监督，在此基础上，紧紧例绕卷烟销售 终端规范化建设、低档烟销售、提升省外一二类烟销售比例、提升预测准确率、提升订单满 足率、提升客户满意度等各个方而做好文章，进一步加强省外重点品牌的培育，优化卷烟零 售终端业态,注重安全经营，努力建设标准化市场部，按照人员岗位责任努力开展各项工作， 从而实现经济的稳步持续增长。 2020年上半年，余杭市场部完成卷烟销屋：5605.56箱，完成半年度销售任务的97.49%,实 现销售毛利3874.59万元，完成半年度毛利指标的108.8

26、4%,英中低档烟销量759.73箱，年 成半年度指标的 118.71%,省外一二类烟完成销量843.26箱，省外一二类烟比重达35.91%,比去年增长2.75%, 各项半年度工作指标全部顺利完成。优化品牌结构，单箱销售额从去年同期4.5万元/箱上 升到4.69万元/箱;半年平均销售预测准确率保持在90%以上，1至6月份，总体订单满足率 达到85%以上。 二、2020年上半年开展的主要工作 2020年实现行业十一五规划目标的关键之年，根据全市烟草工作会议精神，余杭市场部 以建设打造效率髙、服务优、成本低的卷烟销售网络为目标，一方而加强卷烟销售网络规范 化建设，一方而努力提升团队执行效率，确保网建

27、工作的可持续推进。按照人人有职责、 事事有程序、干事有标准、过程有痕迹、绩效有考核、改进有保障管理思路，开展市场部 各项工作。 （一）加强和深化规范化零售终端建设。 通过提升终端形象建设，提高零售客户的自我管理能力和经营能力，积极宣传终端形象对于 卷烟经营的影响以及重要性，零售卷烟终端业态的好坏，对消费者的购物心里、品牌的市场 效应都有很大的影响，通过对零售客户加强培训和指导，促使零售客户的盈利能力有所提升, 通过零售客户的宣传，使卷烟消费者对当前的烟草行业的现状有所理解。余杭市场部在去年 规范化零售终端上建设”的基础上，今年的终端建设工作紧紧用绕零售客户业态提升、环境 布宜设置、卷烟陈列、明

28、码标价等几个方而进行展开，进一步强化管理和维护，结合营销服 务指导、类别设苣、合理定量等工作进行展开，确保卷烟零售终端规范化建设朝着健康、有 序、合理的方向前进，提升零售终端的综合竞争力。 1、在做好每条营销线路示范街的基础上，逐步实现规范化零售终端建设向农村地区的延伸。 一方而，继续提升去年规范化零售终端示范街的品位，真正体现示范街的示范作用和效应, 以卷烟终端形象的提升凸显零售客户利益、消费者利益，对示范街进一步加强管理，在 卷烟岀样、卷烟陈列、明码标价、订单制作、沟通协作、品牌推广等重点工作中，示范街零 售户大部分都做到了枳极配合，使得六条营销线路示范街面貌和形象得到进一步深化;在此 基

29、础上，余杭市场部将规范化零售终端建设从示范街”的做法延伸到广大农村片区，根据卷 烟零售户在硬件、设施等方而的具体情况，使总体卷烟陈列情况和明码标价落实到每一家零 售户，虽然存在比较大的难度，但是也取得了很好的效果。 2、提升卷烟终端形象，为卷烟工业企业提供相对公平的竞争环境。本年度以来，在一些老 品牌相继退出终端市场的同时，公司也相继引入了一些省外重点新品牌，软蓝黄鸽楼、经典 100红塔山、紫云烟、硬阳光娇子、金醇和黄山、长白山（神韵）、新精品白沙等卷烟先后在 余杭市场落地，这些品牌要有好的发展空间，就必须为之提供较好的陈列条件以达到宣传促 销的目的，余杭市场部将提升零售终端形象作为为卷烟工业

30、企业服务的有效平台，通过有效 的品牌标识和宣传手段、陈列管理等措施，提升重点企业、重点品牌的市场竞争能力，促使 重点省外一二类烟在本地市场的市场占有率稳步提升。 3、统一商品陈列方法，统一明码标价要求以及硬核标价签盒的使用。在进行规范化零售终 端建设的具体工作中，充分注重卷烟商品陈列。对柜台较大的客户，根据条件视同两包平铺 或者三包堆叠的方法，而对于硬件设豊一般或者较差的零售客户则采取单包岀样的办法，出 样要求和客户类别规泄岀样数量相符合，陈列顺序上，要求有一宦的规律，一般采取按价格 排序。明码标价的使用做到每一品牌规格均能一烟一签、一一对应，价格标签规范、整洁、 淸晰、内容完整。对于原来部分

31、使用软套标价签盒的客户，根据客户要求以及柜台的实际情 况，予以更换并收回软套，以达到统一、美观、规范的陈列效果和标价效果。 4、零售终端规范化建设以零售客户积分制管理紧密结合。今年上半年，公司推出了零售 客户积分制管理办法，余杭市场部将积分制管理与零售终端业态的提升相结合，以提升零 售客户对提升终端业态的配合度，每月将零售客户的积分情况向零售客户进行通报，指出在 卷烟陈列、明码标价、业态维护上的得分和失分情况，协助零售客户做好分析，促进零售客 户对积分制管理的认识。 （-）加强品牌培冇，优化品牌结构，努力提升省外一二类烟销售比例和低档烟销量。 今年作为品牌整合的重要一年，一些国家重点品牌先后上

32、市进行销售，公司的品牌培育重点 也进行了转变。市场部以“营销工具箱中要求培育的品牌为基础，展开各类品牌的上柜和增 量工作。由于在文化水平、经营能力、品牌推广和经济实力等方而的不同，客户并不了解烟 草行业品牌发展形势，也不可能完全准确把握市场对品牌的实际需求，同时，客户怕购进新 品牌卷烟不能及时销售而产生积压，一些客户对品牌培育，尤英是新品牌促销持有一立的谨 慎和消极态度。因此，客户经理通过客户拜访等多种形式，加大行业改革与发展形势，尤英 是品牌发展战略的宣传，让客户充分认淸行业及品牌发展形势，增强品牌培冇的信心。根据 每个客户实际，制订不同的服务计划，帮助客户提髙品牌培冇和推广能力，提高客户品

33、牌培 冇的积极性。 在培弃品牌的过程中，对经典100红塔山、紫云烟、软蓝黄鹤楼等省外一二类烟的上柜和推 广投入了大量的工作，随着银红新安江、软牡丹、红梅（虹）等常规卷烟逐步退出市场，市场 卷烟需求结构也发生了很大的变化，一些价位上出现了一泄的供需矛盾，针对这个情况，务 客户经理在走访中加强对省外货源较为充足货源的宣传，特别是在中档烟价位上，经过培训, 经典100红塔山、紫云烟等规格取得了成功，在本地市场站稳了脚跟。 在低档烟销售商，市场部每月将计划达到到每个客戸经理，针对客户经理培育进度下达指标, 采取一月扣一月环环相扣的办法，努力确保低档烟销售进度保持在较高的起点上。 至六月份，省外一二类烟

34、销售完成公司计划的，低档烟销售完成市场部计划的 %.较好地完成了公司下达的销售任务。提升一二类烟销售比例和低档烟销量也是下半年的 重要任务。 （三）推进两率一度工作。 1、稳左订单满足率。订单满足率是一个最为基础，也最具决立性的市场运行指标，各客户 经理充分重视，主要是做好以下几个方面：一是进行烟草行业特殊性的宣传。部分客户在货 源问题上往往将我们的烟草制品与其它商品进行对比，认为只要有需求就应相应增加货源供 应。实际上以需立产也是真正符合市场化模式，是我们行业目前正在努力的方向，但这模式 的实现显然还需要一个过程。我们要做的就是要让户理解这一过程实现的长期性。要逐步引 导客户理解目前行业的讣

35、划调控与纯粹市场化模式还存在一泄矛盾，现阶段还是应承认专卖 体制下商品进入市场的特殊性;二是进行行业发展方向的介绍，特别是工业方而阶段性背景 宣传，要使客户理解部分品牌不稳定性的原因，取得客户对行业的支持及工作的理解;三是 针对每一客户，引导其进行一个实际需求的把握。什么是你需要的，多少是适和你的，要对 其量体裁衣，避免因几次需求没有得到满足后，客户进行报复性的报货，以致一味扩大需求 数;四是我们也应充当起一个管理者的角色。应使客户报货的规范合理化程度与其等级评左 建立起联系。应使客户理解到尊重事实，规范到位的报货行为实际上是对我们一线市场人员 工作的支持，使其觉得其自身的配合将是对我们服务的

36、一种回报。 2、提升预测准确率。预测准确率是建立在订单满足率之上的一个指标，今年的预测准确率 的预测方法比较去年有一左的变化，营销系统的预测模块更有科学性，以前因为订单满足率 指标每个月都存在比较大的浮动，使得客户的要货数疑与实际供应量之间无法确左一个合适 的比例，也使得预测准确率打了很大的折扣，今年上半年，预测准确率也有较大的提升。英 次，充分考虑各项因素对的影响，包括季修性因、经济增长因素、流动性人口变化情况、品 牌整合情况以及消费变化趋势、零售户库存情况、销售趋势，另外，要求客户经理在操作过 程中认真仔细，认真按照工作日程进行市场调研，分析销售数据，比对各个月份之间的律动 情况，掌握销售

37、规律。 3、提升客户满意度。科学、合理、公正的对我们的卷烟零售客户实施准确的类别评泄，以 便实施差异化服务，是客户满意的基础和前提，在上半年的客户类别评泄过程中，为提升客 户满意度，主要国绕以下几方面开展：一是让客户充分了解分类的标准和测评指标。把分类 的相关事宜宣讲到每一零 市场部工作汁划四 市场部年度工作计划提纲 1市场部职能 2市场部组织架构 3市场部工作计划 4市场部20年销售计划 实行精兵简矗、优化销售组织架构 实行严格培训、提升团队作战能力 科学市场调研、督促协助市场销售 协调职能部门、树立良好企业文化 把握市场机会、制龙实施销售推广 信息收集反馈、及时修正销售方案 一市场部职能:

38、 市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，苴工作职能在生产.销售、服务中的作用十 分重要.是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、 执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。 市场部作用： 直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售il划的制宦和实施。 督促销售部对销售计划进行事实。 全而协调各部门工作职能。 是企业的灵魂。 2市场部工作标准: 准确性 及时性 协调性 规划力 计划性 执行力 3市场部工作职能： 制泄年度、季度销售il划、协助销售部执行。 协调冬部门特别是研发生产部的协调工作。 组织销售部进行系列培训。 监

39、控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控 制定、督促、实施必要的销售推广。 专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。 销售客户档案统计、归纳、整理。 全而收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门 三市场部工作计划 1制左20_年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短.寻求机会、制 立20_年市场部和销售部工作任务和工作计划。 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理 性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发 工作热情.感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。 3严格实行培训、提升团队

40、作战能力： 2 集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知 识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。 品知识系统培训 销知识系统培训 业执行标准培训 从优秀到左卓越”-企业人在企业自律守则培训 售人员职业道徳培训 售人员必备素质培训 用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训） 4科学市场调研、督促协助市场销售： 市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此, 市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实 际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形 式，各区域经理必须按月完成 5协调部门职能、树立良好企业文化： 行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完 整的人事档案，制泄科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和 科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售 的提高和市场的发展